推销学推销洽谈-.ppt
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1、第第10章章 推推销洽洽谈/谈判判o学习要求o教学要点o课堂研讨1第7章 推销洽谈/谈判学学习要求要求o1了解推销洽谈/谈判的目标和原则;o2掌握推销洽谈/谈判的技巧;o3掌握推销洽谈/谈判的策略。2第7章 推销洽谈/谈判推推销销洽洽谈谈/谈谈判判o是买卖双方为最终完成交易,维护自己各自的利益、满足各自的需要,就共同关心的问题进行沟通、磋商的活动。3谈判判o谈判是当判是当买、卖双方的需求相符合双方的需求相符合时才可能才可能发生。生。o谈判是达到双方或多方共判是达到双方或多方共识的的过程。程。o一个成功一个成功谈判的衡量判的衡量标准是准是满意度,如达到意度,如达到双双赢状状态。4谈判判o谈判是当
2、判是当买卖双方的需求相吻合双方的需求相吻合时才才发生的生的n客客户已表达了已表达了对我我们产品及支持的需求并希望以品及支持的需求并希望以最佳的条件最佳的条件买到它到它们n客客户经理也已展示了我理也已展示了我们产品及相品及相应支持支持给客客户带来的利益并希望以最佳条件来的利益并希望以最佳条件卖出去出去n谈判所涉及的内容是判所涉及的内容是讨论达成最达成最终合合约相关的具相关的具体条件。体条件。5 谈判的重要性判的重要性价格价格原计划价格提高5%价格降低5%销售额变动成本毛利固定成本100,00060,00040,00025,000105,00060,00045,00025,00095,00060,
3、00035,00025,000净利润15,00020,00010,000要考虑公司折扣返利活动的成本-还要更多或已经太多!6推推销谈判的三个特点判的三个特点 o合作性与冲突性并存o原则性与妥协性并存o经济利益中心性7推推销谈判的判的类型型o一对一o一对多o多对一o多对多8推推销谈销谈判的内容判的内容o产品条件谈判o价格条件谈判o其他条件谈判9第1章 推销要素洽洽谈谈/谈谈判的原判的原则则o针对性原则:针对购买动机、个性心理、产品特点进行洽谈/谈判;o参与性原则:鼓励和引导顾客积极参与洽谈/谈判;o辩证性原则:全面的、发展的、联系的看待顾客和推销品;o鼓动性原则:洽谈/谈判要富于说服力;o灵活性
4、原则:随机应变,相机行事。10第1章 推销要素推推销销洽洽谈谈/谈谈判的判的4Po英国推销洽谈/谈判专家比尔斯科特提出的在洽谈/谈判中必须重视的4个问题:o目标(purpose):总体目标,具体目标o计划(plan):议程安排o进程(pace):具体时间安排与节奏o个性(personalities):双方谈判人员的具体情况11第1章 推销要素谈判的判的5个个阶段段o计划和准划和准备o讨论o提案提案o讨价价还价价o同意同意12谈判判计划与准划与准备o在所有在所有谈判判步步骤中,中,计划与准划与准备是最重要的部分是最重要的部分13谈判判 计划与准划与准备o了解你的限制了解你的限制/底底线o了解客了
5、解客户的限制的限制/底底线o竞争争对手的限制手的限制/底底线14谈判判计划与准划与准备o为达成共达成共识,双方必,双方必须准准备做些做些让步步 -没有没有让步,就达不到共步,就达不到共识o如果客如果客户拒拒绝我我们的的产品和服品和服务,我,我们只能回到只能回到推推销阶段段o如果客如果客户接受接受了我了我们的的产品和服品和服务,但,但仅对某些条某些条件有分歧,那就是件有分歧,那就是谈判判的的时候了!候了!15 谈判条件即谈判中需讨论交换的内容,如:o一次促销的代价是上架陈列o一次额外的压货代价是享受折扣价16计划与准划与准备当做当做计划与准划与准备时,销售人售人员应明确:明确:不可改不可改变的条
6、件的条件可可变条件条件o可可变条件的参数条件的参数*每个可每个可变条件都条件都应有首要及次要的目有首要及次要的目标17谈判判计划与准划与准备必须希望谈判条件固定可变18谈判判计划与准划与准备为达成达成协议,一个提,一个提议必必须首先首先“放上桌面放上桌面”;为达成达成协议,一些条件会不可避免地被改,一些条件会不可避免地被改变;可可变的因素可以商量,固定因素不可更改的因素可以商量,固定因素不可更改;无无论客客户或或销售售员都不能改都不能改变固定条件。固定条件。可可变因素有多大因素有多大让利空利空间取决于此取决于此让步所步所产生的得失代价生的得失代价;每一方每一方为达共达共识所准所准备进退的尺度是
7、有限的退的尺度是有限的;每一方都有每一方都有“底底线”,超出将使,超出将使谈判破裂,同判破裂,同时也有也有“顶线”,即,即“最理想最理想”结果果;最理想与最不利之最理想与最不利之间的区的区别被称被称为 参数参数。19谈判判计划与准划与准备举例:例:计划售出一所房屋,列出固定及可划售出一所房屋,列出固定及可变条件条件o房屋-固定条件n房房顶n车库n墙壁壁n花园花园n占地面占地面积n位置位置n门n窗窗n价格价格(!?!?)o房屋-可变条件n地毯地毯n窗帘窗帘n灯泡灯泡n电器器(如灶子如灶子)n花园里的植物花园里的植物n价格价格(!?!?)20谈判判计划与准划与准备列出列出谈判判时固定及可固定及可变
8、条件条件 本公司本公司的固定条件的固定条件本公司的可变条件21谈判判讨论阶段段o建立合建立合谐的的“沟通沟通”o表述你的来意及目的表述你的来意及目的(开开场白白)o让客客户阐述他的立述他的立场o测试你的假你的假设o查询事事实答案答案o信息的互通信息的互通o展示需求展示需求/观点点/感感觉22 谈判判 讨论阶段段o倾听小窍门n客户可能在谈判中已明确发出了一些“信号”,如你没注意到,可能会降低你对机会或时势的理解和把握。n说出你的所听所想很容易,难的是搞清客户的说法和意图有些时候说出“关键词”会一下使问题明朗化“关键词”举例有可能 应该 能够 经常 绝不 问题 主要 次要23谈判判讨论阶段段o倾听
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