市场区隔-产品定位-讲课资料.ppt
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1、市市 场场 区区 隔隔&产产 品品 定定 位位Market Segmentation&Product PositioningMarket Segmentation&Product Positioning0一般客一般客户户 市场区隔大客大客户户客户别销售行动方案 1客户G客户C客户F客户A客户E客户H客户J客户D客户B客户I千家万千家万户户2市市 场场 区区 隔隔一群类似的客户,对特定的产品或服务,有大致相同的行为反应3区区 隔隔 分分 类类4同同组组客客户户之之间间,必需有足必需有足够够的的相似性相似性不同不同组组客客户户之之间间,必需有足必需有足够够的的差异性差异性5用用“属性属性”来区隔市
2、来区隔市场场特性本质特征特点(Attribute)6工工业业性性产产品品7消消费费性性产产品品地 理 性人口统计心理统计行 为 学8主要因素分析主要因素分析Principal Component Analysis9Principal Component Analysis(主要因素分析)(主要因素分析)10重大重大变变数分析数分析Factor Analysis11价格价格12饲饲养成养成绩绩13价价值值服服务务消费者需求猪的销售渠道动物福利生物安全兽医体系14资资金状况金状况资金状况原料采购渠道付款方式客户征信程度猪场的股权结构政府关系15政策法政策法规规环保政策影响生物安全16经营经营模式模式
3、17猪猪饲饲料的料的属性属性1.价格2.饲养成绩3.价值服务4.资金状况5.政策法规6.经营模式18凝聚分析凝聚分析Cluster Analysis1.按照每个属性,分别评估出客户会有什么明确差异度2.串联可能同时出现在同一群客户身上的差异度(36群客户)3.综合描述同一群客户,以突显其特质4.依照每群客户的特质,分别命名(型)19猪猪饲饲料的料的属性属性价格(可加码无弹性)饲养成绩(优良平)价值服务(第一顺序其它)资金状况(优良一般)政策法规(达标改善中)经营模式(优势一般)201.资资深敬深敬业业型型(35%)价格(可加可加码码无弹性)饲养成绩(优优良良平)价值服务(第一第一顺顺序序其它)
4、资金状况(优良一般一般)政策法规(达达标标改善中)经营模式(优势一般一般)211.资资深敬深敬业业型型(35%)我养猪养了很多年,可以算是老资格了,这么多年下来,不但没有被淘汰,规模还愈养愈大,靠的就是“敬业”两个字。我认为养猪赚的就是一种技术钱,必需相当投入,我几乎是以场为家,饲养成绩必需比别人优良,这样当猪价不好的时候,别人大亏,我小亏;当猪价转好的时候,别人小亏或打平的时候,我已经小赚或大赚,如此才能气长。猪的价格是有循环的,时好时坏,只有气长,长远才能胜出。饲养成绩要好,当然要兼顾到许多方面,例如:饲养管理、疾病防疫、育种和饲料营养等,均需兼顾到。其中变动成本占最高的就是饲料,所以我很
5、注重饲料的质量,通过比较试验,好的饲料虽然价格高一点,还是值得的。我付出的款项,金额最大的就是饲料,当然我会指望饲料厂能多提供一点服务,但是也不要瞎折腾,虽然我比别人气长,但是猪价低于成本线也确实好多年了,才好转一年多,气还没有完全喘过来,资金目前尚可,不算充沛,我也不像有的人神通广大,我凡事得靠自己的真本事,还好污水处理的部份,早些年我已经投入改善,目前达标,这方面不需要再投入资金,以现在的经营模式,如果好的猪价能再持绩久一点,我们的状况就会更健康。222.市市场场机会型机会型(10%)价格(可加码无无弹弹性性)饲养成绩(优良平平)价值服务(第一顺序其它其它)资金状况(优优良良一般)政策法规
6、(达标改善中改善中)经营模式(优势一般一般)232.市市场场机会型机会型(10%)养猪不是目的,养猪是手段,赚钱才是目的,这是我的经营哲学。很多人只知道傻傻的养猪,虽然猪养得成绩很好,但是猪价低于成本线,结果还是亏本,养得愈多赔得愈多,特别是前几年猪价长期低迷,有很多老字号都难以为继。我就不一样,猪价不好的时候慢慢养,采用平价饲料,体重不到二百斤就早点出售求现,减少亏损才是上策,猪苗价格好的时候,表示养的人多,将来一定会供过于求,这时候就尽量卖猪苗,缩小自己场的肉猪规模,反之,则可以留猪苗自己养肉猪。我有一个朋友甚是比我更厉害,完全不养母猪,猪苗便宜到一个程度,看准时机,进一批小猪来肥育,十拿
7、九稳。因为我并不盲目追求优良的饲养成绩,所以饲料厂不用提供一般性的服务,把这些服务折价给我更好,口袋里的钱才是最实在的。这些年下来,特别是长期猪价低迷之后,我的资金跟一般同行的人比,我算是状况比较好的,不过仍需要未雨绸缪,非必要、非急需的投资,还是要省着点,像污水处理就是属于这一类的项目,我的想法是看着办,偶而被开张小罚单,总比资金周转不灵好吧!因为我的经营方针比较机动灵活,所以也比较不容易稳定培养熟练的专业人才,这算是不得不付出的成本吧!243.意意见领见领袖型袖型(5%)价格(可加可加码码无弹性)饲养成绩(优优良良平)价值服务(第一顺序其它其它)资金状况(优良一般一般)政策法规(达达标标改
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