银行对公客户经理营销技巧培训.pdf
《银行对公客户经理营销技巧培训.pdf》由会员分享,可在线阅读,更多相关《银行对公客户经理营销技巧培训.pdf(231页珍藏版)》请在咨信网上搜索。
1、银行客户经理培训Tu protect ihe andproprietary Ixfnuton inebuM Im this material it may twf be dkctoand orprovidedfo ottp third parties 向iwut k appminii ofyor 批眄曲tfMr attd Hewitt Assodaits UC我的客户经理生涯银行客户经理我96年毕业于中国金融学院,97年进入银行,第二天就被派出去营销。一个老客户经理对我说任务需要一个亿,我当时眼睛瞪的大大的,肯定有牛铃那么大。头一年感觉很辛苦,骑着自行车,满北京的走。1、陌生式拜访。陌生式拜访
2、,很辛苦,效果不好,但锻炼了胆量。我一天陌生式拜访的客户最多达到了9个。但都是蜻蜓点水。有时候,我拉客户上了瘾,我租的房子旁边是个卖空调的,我 周六时顺手将其拿下。2、资料寻找法。仍有些盲目,但毕竟成功率提高了些。通过报纸的广告栏寻找客户。先联系客户,再去拜访。不了解客户,不了解银行信贷取向。那时,银行也没有什么信贷指引的东西。3、案例模仿法。成功率有了明显提高,但是没有自己的品牌,客户过于杂。管理没有跟上。而且营销客户经常有滞后效应,曾经的客户,新的同类客户不一定能批。如王府井大饭店。4、指引案例法。充分研究本行的信贷指引,在确定的行业内,形成自己的品牌。现在我不会 盲目的出击一个客户,我先
3、会评估一下,银行能否接受这样的客户,我能用什么样的产品与客户 建立合作,银行能够得到什么,我行是否有成功的案例可以借鉴。在我离开那家银行的时候,我已经成为10佳客户经理了。离开的时候,我犹豫了很长时间,我 担心自己丢了客户,有些不舍。同事“我们已经动惯了的人,不一定能静下来”。我的客户经理生涯我很感谢那段客户经理生涯,虽然很艰辛,有点苦涩,但是却锻炼了我。让我很 自信,我相信,任何银行都欢迎我,我随时可以在任何一家银行谋到职位。只要你 这家银行需要客户,就需要我这样的人才。在任何一家银行,只要我熟悉他的信贷文化后,我很快就能将业绩做上去。培训的目的:就是将我的经验总结给你们分享,让你们找到正确
4、的开拓客户的方 法,少走弯路,尽快开拓业务。我已经培养了很多优秀的客户经理,我希望,我的培训在你们身上也能很快发挥 效果0我希望你们也能很快上手,很快成功。我有个寄语:“正确的方法加上勤奋,你会成为这个行业的佼佼者”、如何成为优秀客户经理protective eonflntitil amtprtfprietary 金用rwuttiitu*IncbuitsdIm this material it may twt lw dkdostetf or provided to 呷 thMparties m k approM ofytnu-urffudaon and Rtnviti Assodaies ix
5、c客户经理的职责:1、银行客户经理直接接触客户并营销银行产品与服务的专职人员。也可称为客户关系经理、客户服务代 表、理财顾问等。根据客户的具体特点,设计有针对性的服务方案,满足客户的个性化需求。过去信贷员:客户被动接受银行产品(主要是信贷产品)体现不出银行的价值。2、客户经理连接客户和银行内部各业务部门,客户面对客户经理如同面对整个银行。3、客户经理是银行核心竞争力的综合体现七银行提供的产品基本是同质的,没有什么差别。竞争的核心在于面对客户的客户经理。客户经理决定银行成败。所以对客户经理的培训非常重要客户经理实质就是渠道信贷 投行 网银 信用卡私人 产品销售客户经理信息反馈客户丁 41Vj g
6、一言 j i ip1、为客户提供全面、深入、综合、专业的银行服务2、有效、深入的了解客户,控制客户的风险3、信息的反馈,银行对产品进行有效的改善客户经理实质是渠道,渠道是最宝贵的资源客户经理的工作理念1、实现客户价值增值客户经理向客户提供专业服务,超出了客户的期待,获得额外惊喜。(10分、8分、11分)2、“二八法则”重点挖掘和满足核心客户的需求。中小银行“二八定律更加明显”,对公强,对私弱,对公不可说门可 罗雀,也是人因寥寥。很多中小银行都提出了大力发展对私的经营策略,银行应该形成自己的特色,不一定都发 展对私,对私业务见效较慢,投入较大,同时风险不一定低,不可盲从。3、个性化服务根据客户需
7、求,设计个性化的服务方案。根据客户的需求,结合结算、信贷、网上银行等产品,组合设 计个性化服务方案。4、高效准确提高开发客户的成功率。很多客户经理工作很辛苦,但是业绩一般,就是做了很多没有价值的工作,没有 意义的开发。如一些项目银行根本就不会批准a或承担了很多琐碎工作,如取送单等,这与银行支持不够有关。5、顾问服务使得客户获得精神上的享受、知识上的认同。客户经理的价值就在于为客户找到成本更低、效率更高、更快捷的融资、结算途径。6、团队协作依托团队、个体能动性发挥。营销大客户,涉及复杂的方案,客户经理个人不可能全部提供,依靠背后 专家,法律、产品、财务专家的力量。客户经理的工作任务1、发展客户开
8、拓新市场、发展新客户,提高业务市场占有率。2、销售产品和服务善于与客户打交道,促进产品的销售,促成现实的购买行为。3、客户关系管理识别、跟踪客户,向客户提供咨询、理财指导、融资参谋等。4、情报收集与市场调研将收集到的各种情报,如客户需求、产品意见反馈、市场竞争、同业的 产品竞争动态等反映给本行的产品和决策部门e客户经理是银行在市场前端的喉舌。客户经理的支持体系1、规范的业务流程访问客户的程序、客户需求的整理、调查的内容、协议的制作、售后服 务、内部协调机制等。2、产品、风险和营业部门的支持大通银行硬性规定客户经理最少花费25%的时间作为产品专家,同时产品专家最少花费25%的工作时间作为营销经理
9、。营销流动资金贷款、票据、保函、信用证等全线银行产品。3、强大的客户信息支持系统及时了解重点行业相关政策、市场行情、客户动态信息与情报。4、财务的支持科学合理、充分体现效率优先的奖励支持措施。优秀客户经理的素质一、良好敬业的职业经理人素质(会做人)二、较高的业务素质(能做事)三、人际感情沟通能力(懂用情)四、心理素质的坚强(需坚韧)如何成为优秀客户经理-职业经理人素质一、良好敬业的职业经理人一一强烈的社会责任感和使命感,融入到为客户服务中,向客户宣传银行的文化、银行的价值观着眼于企业银行与国家的共同成长。回报国家、奉献社会,是客户经理应秉 持的价值观,也是客户经理的魅力所在。一一具备良好的职业
10、道德和敬业精神,友行、爱岗、热忱于职业(先进工作者)一一有较强的责任心,追求尽善尽美 用心去做事,别人才对你放心。-良好的大局观,视银行的整体利益为第一位 有强烈的事业心、进取心。力争出类拔萃.中小银行可以在规模上、资金实力上属于你.但不可以在气势上输给你。自信源于理念的领先、产品的熟悉、经验的成熟,必要时需要拍胸脯。做事与做人(自我素质的提高)如何成为优秀客户经理-职业经理人素质一一只有专注才能专业。(1)风险控制能力的增强;(2)营销技巧的成熟;(3)品牌的塑造0一执着、热情,努力工作,很少的抱怨。业绩为王一一诚实、真诚,全心全意为客户服务。一一不做误导性宣传,不随意许诺。“轻诺必寡信”“
11、一诺必千金”一一遵纪守法,能约束自己的行为。“功成身退”、“全身而退”银行规章制度是保全你的底线;万不可擅作主张。一一团队精神。能与其他员工有效的协作、分工,有较好的团队荣誉感如何成为优秀客户经理极佳的业务素质二、极佳的业务素质 一一对客户新需求、市场新的动向有着敏锐的洞察力 一必须具备高超的产品综合组合能力,能够透彻掌握产品的核心要点。银行新产品、新知识,求知欲极强 一一愿意接受新客户、新挑战,并将此视为乐趣 一一掌握银行现有产品,并能够熟练的组合运用 一一具备成熟的营销技巧,充满魅力的个人风格 一一具备当断则断的智慧、果敢一一服从整体安排,有较强的大局观专业才能值得信赖如何成为优秀客户经理
12、极佳的业务素质1、当前对大金融环境的认识一一中国已经进入了利率市场化时代 应当对实现利率市场化的工具载体非常熟悉票据、信托计划、短期融资券、大额外币存款。一-企业的需要不断升级包括降低财务费用、规避利率(汇率)风险、实现资金理财、资金集中管理等的全方位的需要Q 一一中国经济已经融入世界,成为全球经济体中的一员。企业重视产供销一条龙完整的运营体系 一一对重点客户的竞争出现拉锯式争夺资金融通票据化、资金管理集中化、闲置资金趋利化如何成为优秀客户经理极佳的业务素质2、当前应当熟悉的银行产品一一当前应非常重视票据产品买方付息票据、协议付息票据票据产品相对于传统的贷款,就如同美国的高科 技武器对萨达姆的
13、冷兵器口你不可能想象今天毛 主席的小米加步枪还打得过美式大炮。商票保贴、商票代理贴现 票据拆分、票据保管 保兑仓、仓单质押融资一一票据产品将成为为链式营销的核心工具,适合建立综合服务方案票据便于切入到企业经营管理的血液中,银行真正掌控企业的风险,形成风险共担、相融共生。老外视票据为结算工具横到边,国内出现了很多票据业务特色银行 G 刁 in掘,RWfflM硒国人视票据结算融资工具BCIA Nniwm Anrar如何成为优秀客户经理极佳的业务素质3、当前应当熟悉的其他银行产品一一当前应非常重视现金管理产品,节省财务费用工具法人帐户透支业务集团网银业务可循环授信额度委托贷款一一最大限度降低企业资金
14、在银行的闲置,为客户提供理财。渗透到企业的深层管理环节,了解企业的集团内部资金管理关系。竖到底,标准的现金管理银行SIEMENSPanasonicideas for lifeChina如何成为优秀客户经理极佳的业务素质3、中国最大的现金管理客户国家财政部国家财政部国库支付中心 办理财政资金支付。财政直接支付:根据用款国家部委的指令,直接划付支付资金给收款方。财政授权支付:授权用款国家部委,在限额内直接支付。每日国家财政部通过人民银行帐户与代理银行进行清算。财政部的现金管理模式值得中国所有大型集团客户借鉴 现金管理的理念是老外银行引入中的,现在非常受欢迎,确实很先进,种全新的资金管理理念,是企业
15、资金管理较高的认识形态,值得中资银行深入研究。如何成为优秀客户经理极佳的业务素质4、当前应当熟悉的最新型银行产品一一当前应非常重视理财产品,实现理财收益的工具人民币理财产品债券结算代理业务外币理财产品最大限度实现理财增殖,为客户提供理财。目前已经成为非常热的题材,受到了中国企业的普遍关注标准的理财银行TCLEHIC2eOH 5如何成为优秀客户经理极佳的业务素质5、当前应当了解的最新投行型银行产品一一当前应非常重视新型的,节省财务费用工具短期融资券业务(降低财务费用)资产证券化业务人民币利率互换业务(锁定利率风险)人民币利率固定贷款(锁定利率风险)一一人民币的利率走势认识。人民币的不断加息趋势“
16、一一人民币对外币不断动荡走强,外贸企业的风险益发增大。这些产品最能体现监管层对金融创新的看法,希望培育中国的银行、企业 尽快转变增长发式、熟悉国际金融产品的规则、风险。中航油、国储铜事件教训沉重,银行的金融顾问职责。中国大企业财务很多都是学金融出身,曾经的教科书中的很多东西,今天在现实中演绎,他们普遍非常感兴趣。如何成为优秀客户经理极佳的业务素质6、当前应当熟悉的最新经济政策一一人民币利率变化、汇率变化的趋势要有一定的认识,能够帮助客户分 析讨论利率变化的趋势、走向,对于大型客户尤其适用。人民币升值对企业的影响 国家财政政策的变化、趋势 国内住房金融政策的变化一一如何降低财务费用如何管理利率、
17、汇率风险应当超越就业务论业务,应当提升认识,大企业财务人员都喜欢高谈阔 论,如企业社会责任感、企业价值观、企业文化。银行与客户的关系企业之间竞争的不仅仅是自身的产品,比拼质量、价格,实际是整体素质的 竞争。能否熟练使用银行产品,充分利用最新的金融工具,最大限度控制成本 费用,锁定企业风险;有效管理资金,实现价值增值;科学有效的培植供销渠 道,降低产业链条的运营成本,这些都将决定成败。银行的价值就在于协助企业提升竞争力,与企业并肩作战,共同搏击市场,而不再是旁观者,或者仅仅是锦上添花。(火中取栗”,有效管理风险来创造价值。香港人”即富贵险中求”。目前:企业经营的好,大家分利;经营的差,我还是我,
18、你去死吧。海尔与海信之间表面是竞争空调的质量、价格、售后,实际比拼运营体系、组 织架构、财务管理水平0而这些决定企业的长远胜负0核心“采购、销售、融资、理财、管理”五方面的竞争力银行与客户的关系安徽奇瑞轿车与*轿车强大的金金融资源融支持掠夺经销商经销商如何成为优秀客户经理极佳的业务素质应当成为企业的顾问1、大的方面:客户需要的是见识广博、有一定的远见卓识,对资本市场、货币市场、房地产市场乃至客户产品市场有着自己认识,水平较高的顾问,而不是简单的跑单员、信贷员。2、小的方面 帮助客户有效的管理使用金融工具,最大限度降低财务费用、增加理财收益、管理金融工具风险。不但金融衍生品有风险,就是简单金融工
19、具也可能蕴涵一定幕后玄机。如北京牧马人服装服饰有限公司的支票纠纷。烟台新桥集团的票据纠纷Panasonicideas for life经典案例:China1、公司概况松下电器在北京、上海、广东、济南等18个地区设厂,包括松下空调、松下洗 衣机、松下映象等公司,松下电器(中国)有限公司负责松下中国工厂产品的销 售,下属10家分公司:北京分公司/大连分公司/上海分公司/成都分公司/厦门分 公司/广州分公司/深圳分公司/杭州分公司/济南分公司/武汉分公司2、资金管理模式:在上海成立资金管理中心一松下电器(中国)有限公司上海分公司。资金全部由上海分公司统一管理,其余9家分公司执行“收支两条线”,帐户
20、零 余额管理。系统内需要对外融资全部由上海分公司统一融资。需要资金随时从外资银行融入,有资金收入随时还款,保证融资成本最低。松下电器中国有限公司是松下产品在中国的总渠道Panasonicideas for life经典案例:China经销商f提货松下中国q发货松下工厂支付松下北京,松下上海)松下大连支付松下电器的货款结算模式Panasonicideas for life经典案例:China1、票据服务松下中国在银行备用信用证担保综合授信额度,将额度切分给其北京、大连、上海三家分公司使用,用于签发银行承兑汇票,三家分公司签发共计4000万 元的银行承兑汇票,全部为6个月,贴现利率3.4乐 收款人
21、为松下(山东)映像 有限公司。收到票据后,持票人将所有票据申请买方付息贴现。松下电器上海分公司将总 共68万元贴现利息全部支付给贴现银行,汇票到期日,松下电器上海分公司将 所有票据款划入银行三家分行,解付票据。2、资金管理服务为松下全部分公司开立收支两条线的双账户,进行资金的集中收付管理。每日下午下班前,由支行对松下分公司的“收入账户”账户进行清零,支出账 户保留约20万元资金,保证日常的开门支出。案例:1、资金的集中管理2、降低财务费用3、授信的集中控制4、备用信用证担保授信1、网上银行2、买方付息票据3、集团统一授信切分使用4、备证担保银行承兑汇票营销建议:外商跨国公司在中国的投资制造企业
22、大多采取与松下电器类似的资金、销售管理模式,在中国成立一家专业的销售公司、专司本集团产品在中国的销售,销售公司以银行承兑汇票购进汽车,然后销售 给分销商。如日本的丰田、夏普、索尼;韩国的现代、三星;德国的西 门子等。总、结松下电器模式非常典型,是跨国公司金融需求的集中代表性体现,也代表了未 来包括国内大型客户对金融需求的趋势,意义非常重大,松下案例集中体现了 当前集团客户的资金管理要求:融资票据化、资金管理集中化、闲置资金趋利化。一个聪明的客户经理可以向民营企业推荐这种操作模式,肯定会受到极大的欢 迎一金融顾问服务。松下电器案例,淋漓尽致的展现了客户经理对产品的熟练使用,对产品切莫生 吞活剥,
23、效果很差,应当活学活用。如何成为优秀客户经理极佳的业务素质协助企业使用金融工具案例1、沈阳市石油总公司石化物资公司的票据策略沈阳石油公司与辽宁省石油煤炭销售公司签订合作协议,签发银行承兑 汇票金额384万元,银行建议:在汇票上注明:“不允许背书转让”票据法;关于不得转让的立法精神,旨在于保护出票人保留对其直接后 手的抗辩权。2、烟台新桥集团的票据纠纷烟台新桥集团与烟台汇丰丝绸票据纠纷,贴现后,必须到 期解付。如何成为优秀客户经理极佳的业务素质协助企业使用金融工具案例北京牧马人服装服饰有限公司的票据纠纷牧马人公司收到支票后,对方开户行退票,两次理由“大写不规范”、“空头”大写“贰”写成繁体字的“
24、陛”,按照支付结算办法,应该受理。协助客户处理涉及银行票证的纠纷,显示出高超的技巧,客户定会对你刮目 相看。如何成为优秀客户经理人际感情沟通能力三、人际感情沟通能力-形象较好、衣着整洁、体面一气质成熟、有较深厚的内涵一一善于借助外部资源,并能够有效的使用 一一较宽的知识面、兴趣涉猎面较广 一一较为丰富的生活经历、有较高的文化修养 一一性格开朗、大方又不失稳健、持重-开放、爽朗的性格(中国人最需要的是宽容、合作、共赢)(你的竞争对手获得了项目,心态从容)如何成为优秀客户经理?四、心理素质能够百折不挠、愈挫愈勇。尽可能的了解本行的信贷文化、客户取向,找准客户,提高成功率。必须清楚,项目是一个反复争
25、议、讨价还价博弈的过程,需要坚持,百折不挠,选择 项目本身就是“吹尽黄沙始到金”。90%的项目被毙掉,10%的项目存活。做项目应 当坚持,并总结经验。曾国藩“屡战屡败”。良好的沟通。一一“不以物喜、不以几悲”的平和心态日常工作中可能遇到很多失败、挫折,一颗平和的心态。我们认为好的项目,可能从 资源限制、风险控制手段的缺失导致放弃。如大额项目贷款,过长期限的项目等。成熟的处事、懂得进退之道懂得在遵守原则情况下的变通,大原则必须坚持,小的分歧或进或退。如:放松贷款条件、降低抵押成数、改变资金用途、贷款展期等。涉及原则的一旦犹 豫,就可能被客户利用,而酿成大错。因为在这个时候,客户在与你搏弈,你不可
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 银行 客户经理 营销 技巧 培训
1、咨信平台为文档C2C交易模式,即用户上传的文档直接被用户下载,收益归上传人(含作者)所有;本站仅是提供信息存储空间和展示预览,仅对用户上传内容的表现方式做保护处理,对上载内容不做任何修改或编辑。所展示的作品文档包括内容和图片全部来源于网络用户和作者上传投稿,我们不确定上传用户享有完全著作权,根据《信息网络传播权保护条例》,如果侵犯了您的版权、权益或隐私,请联系我们,核实后会尽快下架及时删除,并可随时和客服了解处理情况,尊重保护知识产权我们共同努力。
2、文档的总页数、文档格式和文档大小以系统显示为准(内容中显示的页数不一定正确),网站客服只以系统显示的页数、文件格式、文档大小作为仲裁依据,平台无法对文档的真实性、完整性、权威性、准确性、专业性及其观点立场做任何保证或承诺,下载前须认真查看,确认无误后再购买,务必慎重购买;若有违法违纪将进行移交司法处理,若涉侵权平台将进行基本处罚并下架。
3、本站所有内容均由用户上传,付费前请自行鉴别,如您付费,意味着您已接受本站规则且自行承担风险,本站不进行额外附加服务,虚拟产品一经售出概不退款(未进行购买下载可退充值款),文档一经付费(服务费)、不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。
4、如你看到网页展示的文档有www.zixin.com.cn水印,是因预览和防盗链等技术需要对页面进行转换压缩成图而已,我们并不对上传的文档进行任何编辑或修改,文档下载后都不会有水印标识(原文档上传前个别存留的除外),下载后原文更清晰;试题试卷类文档,如果标题没有明确说明有答案则都视为没有答案,请知晓;PPT和DOC文档可被视为“模板”,允许上传人保留章节、目录结构的情况下删减部份的内容;PDF文档不管是原文档转换或图片扫描而得,本站不作要求视为允许,下载前自行私信或留言给上传者【曲****】。
5、本文档所展示的图片、画像、字体、音乐的版权可能需版权方额外授权,请谨慎使用;网站提供的党政主题相关内容(国旗、国徽、党徽--等)目的在于配合国家政策宣传,仅限个人学习分享使用,禁止用于任何广告和商用目的。
6、文档遇到问题,请及时私信或留言给本站上传会员【曲****】,需本站解决可联系【 微信客服】、【 QQ客服】,若有其他问题请点击或扫码反馈【 服务填表】;文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“【 版权申诉】”(推荐),意见反馈和侵权处理邮箱:1219186828@qq.com;也可以拔打客服电话:4008-655-100;投诉/维权电话:4009-655-100。