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成功案例——FAB产品介绍技巧.doc
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1、案例名称案例类型FAB产品介绍技巧案例标号GZ080002案例时间2009-5-14案例作者作者单位营销单位营销时间2009-5-14客户经理景晓呈客户名称宏远副食品市场中顺公司案例简介这是一个成功的营销案例,对象是一家大型百货批发公司,属于私人公司,装有电信电话21部,4条ADSL,月消费近4000元。老板经常不在店内,员工不能做主。案例背景聚类市场销售实战,陌生市场、陌生客户拜访。营销结果通信版119套餐6单,通信版169套餐7单,89套餐2单,69套餐2单,并将全部固话和手机组网互打免费。营销过程客户经理通过对目标客户的筛选,初步确定选择一家大型百货批发公司作为突破口。从店面观察,该批发
2、公司工作人员较多,业务十分繁忙,员工不停地使用固定电话处理业务。选定目标客户后,客户经理向员工表明身份及来意,通过员工的介绍,见到了公司的老板,是一个精明能干的中年妇女。客户经理马上上前向她打招呼并作了自我介绍:客户经理:“您公司规模很大啊,您要管理这么多员工一定也挺忙的吧。”客户冷漠的回答:“你是来推销业务的吧?”客户经理:“我不是来推销业务的,我是来做电信服务的。主要是感受到您的公司的员工工作都好像忙不过来,不断地打电话接电话,我觉得贵公司的业务都应该十分红火吧。我发觉,咱们可以给您一些帮助,让您们降低通信支出成本的。”客户上下打量了客户经理一番:“真的能帮我降低成本吗?那到我办公室详谈吧
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