某公司销售计划部管理手册.doc

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***公司营销中心
销
售
计
划
部
管
理
手
册
分目录
一、前言…………………………………………………………………2
二、部门职能……………………………………………………………2
三、组织结构……………………………………………………………3
四、岗位职责……………………………………………………………3
1、销售计划部经理岗位职责　……………………………………3
2、市场管理员岗位职责　…………………………………………4
五、管理规范和制度……………………………………………………4
1、目标管理制度　…………………………………………………4
2、计划管理制度　…………………………………………………6
3、滞销产品退换货制度　…………………………………………9
六、操作流程……………………………………………………………11
1、办事处订单跟踪流程　…………………………………………11
2、物流订单跟踪流程　……………………………………………12
3、月销售计划下达、销售业绩考核流程　………………………13
4、滞销品退换货流程　……………………………………………13
5、库存控制流程　…………………………………………………15
6、每周、每月各品类要货计划制定流程　………………………16
七、工具表格……………………………………………………………17
***公司营销中心
销售计划部管理手册
一、 前言
销售计划部作为公司营销中心的一个综合管理部门，主要负责制定公司年度产品销售计划，研究、策划、组织、实施产品销售工作，管理与维护分销渠道。
本手册详细描述了销售计划部的部门职能、组织结构、岗位职责、管理规范、操作流程及通用工具表格，用于规范与指导销售计划部的业务工作，是销售计划部的基础管理文件。
二、 部门职能
1、 制定年度、月度销售计划，进行目标分解，并落实实施，对具体的销售目标的完成承担责任。
2、 完成产品的实体分销工作，管理、督导和控制各区域市场的分支机构正常业务运作。
3、 按照公司的整体营销战略部署，负责营销网络的合理规划、开拓、建设和维护等管理工作，协助制定营销策略和政策，完善相应的营销管理制度。
4、 进行市场一线信息收集、市场调研工作，提交年度市场和销售预测报营销副总。
5、 建立各级客户资料档案，保持与客户之间的双向沟通，提高客户满意度和忠诚度。
6、 合理的预算、支配和控制销售费用，保证销售费用计划的实施。
7、 负责各区域市场滞销品处理的审批。
8、 研究把握销售员的需求，充分调动其积极性，制定业务经理行动计划，并予以检查控制。
9、 配合营销中心企划部做好产品推广促销活动；按促销方案的要求进行货物陈列、宣传品的发放与张贴。
10、 预测渠道危机，检查渠道阻碍，解决渠道冲突；协助营销中心客户服务部做好售后服务工作。
三、 组织结构
根据销售计划部部门职能制定本部门组织结构，如下图所示：

市场管理员

市场管理员

市场管理员
武汉
福州
常州
上海
厦门
泉州
重庆
杭州

市场管理员
四川
云南
甘肃
贵州
新疆

山西
沈阳
天津
河北
黑龙江
北京
内蒙古
市场管理员

市场管理员
湖北省
湖南省
山东省
陕西省
河北省
销售计划部经理

四、 岗位职责
1、 销售计划部经理岗位职责
(1)、行政隶属
上级主管：营销副总经理
直接下属：办事处经理、区域经理、市场管理员
(2)、主要职责
A． 负责组织编写公司的中长期营销计划，年度计划、月、周营销计划，拟定年度主要利润、销售指标，指导各区域市场制定相应的年度工作计划和年内目标分解责任计划。
B． 负责公司营销业务的宏观管理，及时把握市场营销动态，遇到重大问题及时向营销副总汇报。
C． 负责公司营销管理大纲、目标的制定。主持与各片区目标责任书的洽谈、签订、考核、奖惩工作。
D． 负责营销中心大型销售合同的前期准备工作（可行性论证、客户信誉考评），为合同的签约提供决策参考。
E． 参与公司重大经营活动的谈判、组织、决策论证与策划。
F． 负责各片区的营销管理、业务指导和配合服务工作。
G． 负责管理各区域市场具体信息收集工作，对公司营销管理的重大问题进行调研，提出咨询意见。
H． 负责指导、管理、监督和计划营销业务工作，改善工作质量和服务态度，做好所属员工的绩效考核和奖励惩罚工作。
I． 完成营销副总临时交办的其他工作。
2、 市场管理员岗位职责
(1)、行政隶属
上级主管：销售计划部经理
服务对象：各区域办事处工作人员及直属区域经理
(2)、主要职责
A． 及时、准确收集和整理所负责区域的相关销售数据，制定每月销售计划，监督库存管理情况。
B． 核对、处理订单。
C． 跟踪订单处理情况，及时将订单处理情况反馈回所负责区域。
D． 跟踪、反馈所负责区域的返利情况。
E． 记录和反馈所负责区域反映的各种问题，并及时与相关部门沟通处理问题。
F． 协助行政部完成对所负责区域的办事处经理、区域经理和各区域市场工作人员的考核。
G． 督促所负责区域的客户档案管理工作，及时调整客户档案信息并送行政部备查。
H． 完成销售计划部经理临时交办的其他工作。
五、 管理规范和制度
1、 目标管理制度
第一章　总则
第一条：目标管理是现代化管理的科学办法之一。为了实现***公司的经营目标和达到预期的工作效果，每年必须明确制定企业的经营决策、纲领和企业发展的方针计划。目标实现的全过程要自上而下地建立目标，制定措施，确定制度，组织实施和严格考核，这有利于动员企业所有部门及全体员工同心协力，共同做好一年的工作；有利于提高现代化管理水平，增强企业素质，提高经济效益。
第二章　制定目标的依据
第二条：公司下达的销售目标、回款目标、费用目标和其他要求。
第三条：本公司的中长期企业发展规划、新产品开发规划、安全环保规划和其他规划等。
第四条：国内外市场的调查、分析、预测、情报信息资料。
第五条：公司的实际能力和现有水平，上年度公司方针目标实施中的遗留问题。
第三章　营销中心目标编制的程序
第六条：在每年年初，根据公司的经营目标，由各区域经理、销售计划部经理、营销副总提出本年度营销中心目标设想，经集体讨论，形成营销中心目标指导思想，并由营销副总下达指令。
第七条：根据营销中心副总指令，行政部、销售计划部、企划部等各部门分别提出本年度目标设想，并收集制定目标的依据资料。
第八条：各部门分头组织可行性分析论证，形成各部门目标计划。
第九条：征求各部门意见，根据反馈意见再讨论修订。
第十条：经营销中心办公会讨论审议通过，由销售计划部负责，在一月底编制出营销中心的方针目标。
第四章　目标的执行
第十一条：目标展开一定要坚持以数据为标准的原则，目标值尽可能定量化。其内容一般包括销售目标、回款目标、费用目标、深度分销目标、日常工作目标、思想交流工作、职工福利等。
第十二条：营销中心各部门目标的展开，要根据营销中心目标的内容和所分管工作的重点，列出目标值和执行措施。执行方法，由该部门经理编制，报营销副总批准。
第十四条：各区域市场目标执行一般包括目标项目、现状、目标值、采取措施、检查手段、评价、总结等项。
第十五条：各部门要紧紧围绕目标，结合部门实际，发动员工认真制定本部门的目标，保证公司的目标值都能落实到人，确保营销中心目标的实现。各部门要在一月底前完成目标的制定。
第十六条：各区域市场目标由销售计划部经理主持与区域负责人一起研究、编制，报营销副总批准。
第五章　目标的实施
第十七条：为确保公司目标的实现，销售计划部每季度将组织一次“分阶段PDCA循环计划”。
第十八条：各部门要围绕营销中心目标和本部门的目标，认真组织月度“PDCA循环”。每月25号前制订下月计划，总结本月计划实施情况，并在每月的月会上阐述。
第十九条：在目标的实施过程中，要充分发动员工，调动其积极性，广泛开展业务竞赛，确保各级目标值的实现和完成。
第二十条：建立目标检查跟踪制度，设立目标实施方案，将每项目标的展开情况，实施过程中的计划、协调、检查、调整、考核等情况认真记录，逐步达到目标管理标准化。
第六章　目标的检查与考核
第二十一条：各部门的目标管理由该部门经理负责，各部门必须认真做好目标的组织、实施、协调、检查和考核工作。
第二十二条：为确保目标的实施，在营销副总经理的领导下，由销售计划部经理组织有关人员对目标实施情况每月进行一次检查和考核，及时解决实施中存在的问题。
第二十三条：目标的检查和考核由总经理、营销副总经理、销售计划部经理、各职能部门的部门经理、各区域负责人参加。对于存在的薄弱环节，集体分析原因，研究对策措施，营销副总经理组织制定整改措施计划，并由各有关部门组织落实整改。
第二十四条：根据目标值实现的情况，对每条目标值给予评价并考核，明确落实责任部门或责任人。评价分为甲、乙、丙三级：
A． 甲级：按目标进度要求实施，且效果较好、成绩显著。
B． 乙级：基本按目标进度要求实施，效果一般。
C． 丙级：没有达到目标进度要求，效果较差且主要由于主观努力不够所致。
第二十五条：对目标进行检查和考核，对甲级目标视其难易、效果好坏等给予表彰、奖励，列入年终评选的重要条件；对只达到丙级目标的要追究其责任，认真分析原因，帮助纠正，并根据实际情况给予经济惩罚。
2、 计划管理制度
第一章　总则
第一条：营销计划管理工作的任务：
A． 在科学预测的基础上，为公司的发展方向、发展规模和发展速度提供营销依据。
B． 根据市场需要和公司能力，签订各项经济合同，根据公司下达的销售目标编制公司的年度、季度、月度、周营销计划，使各项营销活动和各项工作在公司统一的营销计划下协调进行。
C． 充分挖掘及合理利用公司的一切人力、物力、财力，不断改善公司的各项指标，以取得最佳的经济效果。
第二条：营销中心销售计划部是营销计划工作的综合管理部门，直接协调或管理各职能部门、各区域市场的营销计划工作。
第四条：为保证公司营销计划工作的正常开展，应加强综合营销计划管理，提高它在公司中应有的地位和作用。各区域市场根据营销计划工作的要求配备专职（或兼职）的营销计划人员。
第五条：营销计划必须认真进行综合平衡，坚持“积极平衡，留有余地”的原则，不留缺口，不“打埋伏”。
第六条：营销计划是销售活动的行动准则和依据，营销计划一经下达，各部门都必须发动员工，采取切实有效的措施，保证营销计划的实现。
第七条：统计工作是公司的一项基础工作，是监督检查营销计划执行情况的重要工具，应准确、及时、全面反馈营销计划执行情况，禁止弄虚作假。
第二章　长远规划
第八条：长远规划是确定公司未来发展方向和奋斗目标的战略营销计划，通过年度营销计划的安排逐步实现，其主要内容包括下列几个方面：
A． 公司的发展方向。
B． 公司的发展规模。
C． 公司营销技能发展水平。
D． 公司各项指标将要达到的水平。
E． 公司组织、营销管理水平的提高和安全环保等条件的改善。
F． 员工教育培训及文化建设。
G． 员工生活福利设施的改造。
H． 能源及原材料的节约。
第九条：编制公司长远规划的主要依据：
A． 经济及公司发展的需要。
B． 市场需要。
C． 公司的生产技术条件。
D． 国内外营销理论和营销实践的最新成就和发展趋势。
E． 改善管理、提高员工技术水平以后所能提供的潜力。
第十条：长远规划的编制工作由营销中心副总领导。销售计划部负责汇总、分析、综合平衡，提出总体方案和上报。各部门按规划要求负责搜集、整理资料提出专业规划（草案）。
第三章　年度综合营销计划
第十一条：年度综合营销计划是公司全体员工在营销计划年度内的行动纲领，又是安排季度、月度和周营销计划的重要依据。因此，公司各个环节和各个方面的营销活动，都必须严格按营销计划执行。
第十二条：年度综合营销计划的制定采取统一领导、分工负责、综合平衡的方法进行编制，即由营销副总负责领导，各职能部门、各区域市场按“管什么业务，就编制什么营销计划”的原则，根据规定的营销计划表式，负责编制各专业营销计划，销售计划部负责拟定编制营销计划的总进度，组织综合平衡于年前一个月上报和下达工作。
第十三条：年度综合营销计划编制的主要依据：
A． 公司下达的指令及指导性营销计划。
B． 总经理提出的年度目标任务。
C． 产品订货合同和市场预测资料。
D． 长远发展规划。
E． 前期预计完成数字及本公司历史统计资料。
第十四条：编制营销计划所需资料由各职能部门、各区域市场提供，任何单位都不得拒绝。
第四章　指标管理
第十五条：年度综合营销计划所规定的各项营销计划任务是通过一定的营销计划指标来表示的。营销计划指标就是公司在营销计划期内在生产经营活动方面应该达到的目标和水平。为全面反映公司的各项营销活动，必须适当设置各种指标，建立健全公司的指标体系，完善和促进营销计划管理工作。
第十六条：营销计划指标应按平均先进水平来确定，一般应高于本期实际达到的水平，并经过努力才能实现。
第十七条：营销计划指标实行分级管理。总指标由营销副总和销售计划部经理负责汇总、平衡、上报和下达。分指标以办事处经理和区域经理为首，组织有关人员负责管理。
第十八条：为使营销计划任务层层落实，营销计划指标必须进行层层分解，坚持谁管什么指标，就分解什么指标。分解指标必须和总指标保持平衡和衔接。
第五章　营销计划指标的调整
第十九条：为维护营销计划的严肃性，公司营销计划一经总经理批准下达后，必须严格执行，各部门均不得随意修改。如确因客观原因影响，经主观努力仍不能完成营销计划时，在有利于调动广大员工完成营销计划积极性的前提下，可调整营销计划指标，但必须办理审批手续。
A． 总指标的调整，由销售计划部经理提出书面申请，送相关部门签署意见后，经营销副总经理审核报总经理审批。
B． 调整年度营销计划指标应提前一个季度申请，调整季度营销计划指标应提前一个月申请，调整月度营销计划指标应提前十天申请。
C． 调整某一项营销计划指标，如需同时相应调整其他有关营销计划指标时，应一并上报，呈请审批，以保证营销计划的平衡、协调。
D． 调整营销计划指标一律以书面批复为准，在未接书面批复以前，一律按原营销计划考核。
第六章　营销计划的检查和考核
第二十条：各级领导必须随时监督检查营销计划的执行情况，及时发现执行过程中的问题，采取解决问题的有效措施，以保证营销计划的顺利完成。
第二十一条：检查营销计划执行情况，应充分利用统计报表、会计报表、业务报表等资料。检查营销计划的实际完成数，一律以统计报表数为依据。
第二十二条：营销计划的考核必须与经济责任制考核相结合。考核的营销计划数，一律以上一级部门批准或下达的营销计划数为依据。
3、 滞销产品退换货制度
第一章　总则
为给广大经销商提供更加优质的服务，减少经销商的库存积压，加速资金流动，凡经营***照明系列产品所有经销商的库存滞销商品，均可按照以下规定给予换货。
第二章　滞销产品退换货规定
第一条：自公司发货之日起三个月内未能形成销售，内外包装完好的，各办事处和物流承诺给予换货处理，换货费用由经销商承担。同时公司对物流及各办事处承诺：对于其内部不能自行调节的此类货物，给予四个月的退货期，但退货前必须知会销售计划部并提交退货清单。
第二条：对于超出期限的滞销产品换货前，经销商须向当地办事处经理、区域经理或物流提出申请，如在当地能够进行调配的，可由当地办事处经理、区域经理或物流给予调配，如无法调配的，由办事处经理、区域经理填写换货申请表并传真回公司销售计划部。
第三条：审核批准后，由办事处或物流先行换货，再将该批滞销商品托运回公司，每箱必须附产品清单，以方便物流部清点。滞销品发回公司的手续视同发货手续，必须有库管员、储运员和办事处经理的签字。物流的退货，需由当地的区域经理清点签字。未经公司审批的，物流部不予处理。由此造成的一切损失由办事处或物流或区域经理承担。
第四条：实际的滞销品退换货数量以公司物流部清点为主。
第五条：滞销品退换货的运输费用由经销商承担。如因多次运输或经销商存放不当而造成产品外包装损坏的，更换包装费用由经销商承担。
第六条：各物流、办事处的退换日期：
① 每月第一周：黑龙江、辽宁、天津、北京、山西（含内蒙）、河北；四川、贵州、陕西、甘肃（含青海、宁夏）、新疆、重庆、云南；
② 每月第二周：安徽、江苏、上海、浙江；福州、厦门、泉州、江西；
③ 每月第三周：湖北、湖南、山东、河南；广东、广西、海南。
六、 操作流程
1、 办事处订单跟踪流程

办
事
处

销
售
计
划
部

物
流
中
心

发
货
中
心

办事处订单

订单跟踪情况
库存控制量

库存控制量之上
库存控制量之内

部门经理审批

不通过
通过
核对订单急缓

核对后的订单

实际库存

不按单发货
按单发货

情况说明、发货时间

2、 物流订单跟踪流程
资金控制量
物流订单
实际库存

办
事
处

销
售
计
划
部

营
销
中
心

物
流
中
心

发
货
中
心

资金控制量之内
订单跟踪情况
资金控制量之上
营销副总审批
按单发货
不按单发货
核对后的订单
核对订单急缓
情况说明、发货时间
通过
不通过

3、 月销售计划下达、销售业绩考核流程
下月销售计划
当月销售计划
当月实际销售额
销售业绩考核
年度销售计划调整
市场情况调整
考核结果
销售计划、考核成绩通知单
行政部
业绩考核成绩单
销售计划部经理确认
营销副总审批
办事处
财务分析

4、 滞销品退换货流程：
（1）滞销品退换货申请流程
专卖店
办事处
物 流
销售计划部
批准

区域经理签字
办事处经理签字
不批准
自行消化
批准的退换货申请单

（2）滞销品退换货的退换流程
物流部
区域经理签字
物 流

专
卖
店

库管签字

附批准的申请书、装箱单
否
储运员签字
办事处

办事处经理签字
是

单、物不相符
单、物相符

销售计划部

以实点数为准

5、 库存控制流程
库存统计
物流部
办事处、物流
客户服务部
检查结果、误差
原因
进货数量统计
销售数量统计
退货数量统计
在途货物
当月实际库存
库存盘点数量
办事处电脑结存
部门经理确认
处理结果
营销副总审批
上次库存量

6、 每周、每月各品类要货计划制定流程

物
流
部

销
售
计
划
部

办
事
处
下周各品类销售计划
本周办事处或
物流各品类出货
本月销售计划额
下周要货计划
下周销售计划额
各办事处下周各品类销售计划汇总
下月各品类销售计划
本月各终端各品类出货统计
下月要货计划
下月销售计划额
各办事处下月各品类销售计划汇总
办事处或物流库存
办事处或物流下周订货计划
成品库
办事处或物流下月订货计划
经理确认
经理确认
下周各品类销售计划单
下月各品类销售计划单

生
产
部

七、 工具表格
年度计划销量每月分解表
所属区域：　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　(单位：万元)
时间
全年
1月
2月
3月
4月
5月
6月
7月
8月
9月
10月
11月
12月
去年销量

各月所占
比例

今年
计划
销量

各月所占
比例

制表人：　　　　审核人：　　　　批准：
月度销售计划制定表
制定日期：
区域
本月
计划销量
本月
实际销量
计划与实际
销量偏差
下月年度
销量分解
下月
计划销量

制表人：　　　　审核人：　　　　批准：
信息反馈表（1）
所属区域：　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　反馈时间：
项　目
部　门
内　　　　容
例

常

信

息
行政部
绩效考核结果、工资、奖金

客户服务部
退、换货情况
退货标准问题
不良品、配件的退货申请
特约维修点的管理
售后服务政策
物流部
催促订单

企划部
店头广告

其它部门
其它事宜

非
例
常
信
息

产品质量

制表人：　　　　审核人：　　　　批准：
信息反馈表（2）
所属区域：
时间
反映人
内　　　容
转交部门
结　　　果

制表人：　　　　审核人：　　　　批准：
办事处费用分析表
所属区域：　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　报表时间：
项　　　目
金 额
合 计
费用分析(费用/销售比)
固
定
费
用

房租

车辆折旧/租车费

电话费

伙食费

出租车费

差旅费

人员工资

人员奖金

运输费

托运费

办公费

特
别
费
用
促销费

广告费

业务招待费

赔偿金

失盗等损失金

其他费用

当期销售额

制表人：　　　　 　审核人：
内容为网络收集 仅供参考
费用定额控制表
区域： 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 单位：元
区域
一月
二月
三月
四月
五月
六月
七月
八月
九月
十月
十一月
十二月
固
定
费
用
定额费用

实际费用

超出额

处理（如转入下个月）

特别费用
定额费用

实际费用

超出额

处理（如转入下个月）

备　　注

制表人：　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 　审核人：
各办事处费用对比分析表
报表时间：
区　　域
固定费用
特别费用
费用总计
销售总额
费用/销售比

制表人：　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 　审核人：
办事处库存控制表（第一版）
所属区域：　　　　　　　　　　　　　　　　　　　报表时间： 单位：万元
时间
上月结存
进货汇总
销售汇总
退货汇总
库　存
实际盘点
办事处库存帐
偏　差
原因查找
处　理
一月

二月

三月

四月

五月

六月

七月

八月

九月

十月

十一月

十二月

制表人：　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 　审核人：
办事处库存控制表（第二版）
所属区域：　　　　　　　　　　　　　　　　　　　报表时间： 单位：只
品种
上月结存
进货汇总
销售汇总
退货汇总
库　存
实际盘点
办事处库存帐
偏　差
原因查找
处　理

制表人：　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 　审核人：