如何提高销售人员的积极性.doc
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1、如何提高销售人员的积极性首先,一套规范化、合理化的报表体系是基础。现在很多人都在提倡表格化、规范化、数字化管理。不同的公司应有一套不同的管理表格体系,关键要切合实际、便于操作。这些东西一来可以监督考核业务员的日常行为,要求业务员按合理的业务规范去落实每天的销售工作,不再有偷懒的空子;二来有利于公司及时了解市场销售、竞争状况;三来有利于公司加强营销费用的监控等。许多公司在前几年都陆续推出过表格化管理体系,但是少有坚持下来了。因为这项工作不直接产生销售业绩,好多都是实行一段时间后认为没有多大用就没有继续执行了,或者没有人来专门管理这个事,使得此项工作流于形式,没有起到实际效果。 第二、要有专门的市
2、场评估和巡查小组,建全评估、巡查机制是保障。该小组应主要负责业务人员表格的收集整理与分析工作,根据业务员上报的信息分析各个市场的状况;分析业务人员工作内容及其他信息的真实性,对于这一点一定要电话抽查,核实,对于发现造假者一定要给予处罚,好的当然也要奖励,这样一来业务员便会规规矩矩的按照公司要求开展日常工作了;要不定期到市场一巡线核查、评估各项市场活动,以防治业务员谎报、瞒报各种市场信息。及时准确的对各种营销活动进行,不仅可为公司总体营销策略提供反馈意见,提供调控依据,还可以克服业务人员单枪匹马运作市场带来的不足。没有强有力的监督机制,怎促使业务人员养成较强的责任心呢? 第三、明确的职责、合理的
3、分工是前提。只有较为清楚的明确各级业务人员的工作职责,业务人员才会有的放矢的开展各种业务。市场上的所有事情都要业务员去解决是不现实的,什么事都压在业务人员身上的话,势必使得业务人员产生抵触和逃避的心理。很多公司,包括国内一些有名的上市公司业务员,他们几乎包揽了一个市场运作的所有职责:既要做市场运作方案,又要负责终端市场管理;既要谈判广告,又要负责设计广告内容和画面;既要负责安排客户发货,又要负责催收货款;既要负责人员的招聘,又要负责人员的管理及工资的发放等等。好多公司除了审批上报方案和核销费用以外,对于一个市场不能提供更多的支持了。不排除一个优秀的业务人员应该具备上述工作要求的所有能力,但是又
4、有几个业务员能把上述各项工作都能做好呢?作不好的业务员自然就出现怠工现象,责任心从何谈起? 第四、合理的考核目标和薪酬体系是根本。表面上看来,业务人员的收益跟销售业绩挂钩了,业务人员只有多卖公司的产品才能得到更多的收益,业务人员就会积极的开展各项营销工作。其实不然,关键还是要看落实到每个市场、每个业务人员上的销售指标是否合理,工资中与销售挂钩收益的的比例是否合理。只有合理的任务、配于合理的考核、奖惩办法才能充分调动业务人员的积极性。涉及到业务人员的收益上,公司的承诺必须兑现,千万不要因为某业务员超额完成任务后提成过多,公司就想方设法的给予扣减,会使大批销售人员得过且过,责任心尽失! 综上所述,
5、没有责任心的销售人员是作不好业务的,有责任心的销售人员他会认真的去做好销售中的每件事。一个公司合理的管理、考核、监督制度可以促使销售人员养成较强的责任心,从而取得销售的成功。高提成是不错!问题是你有没有把业务员当作自己人?!我的建议是让业务员看到你在为他们努力,让他们知道我们是在一起创造事业!高提成高奖励年终分红,看看谁会离开你的公司?让业务员知道,他做的事儿关系到他未来的事业!我 觉得最 重要的 还是 自己 的兴趣问题?“企业面对老业务员不努力工作,第一反映是“以新换旧”,这并非上策,即便是最普通的老业务员,他们的工作经验也相对丰富,对渠道通路非常熟悉,一切流程都驾轻就熟,这些都已是企业资源
6、。”激烈的市场竞争如大浪淘沙,怎样在竞争中立于不败之地,需要一个优秀的营销团队支撑。有过丰功伟绩的老功臣值得尊敬,可是裹足不前,高举经验主义大旗的老资格并不受人欢迎。许多老业务员常年处于“休眠”状态,不处理怕众议难平,处理又难免有杀鸡骇猴的影响。如何有效“激活”老业务员重新“苏醒”,是当前许多企业面临的困惑。老业务员面对的是多年熟悉的环境和流程,操作的是固守的格局,这自然会导致坐享其成的思想。有些老业务员更是固步自封,倚老卖老,不努力工作,这种工作态度,很可能会影响周围新业务员的工作积极性。怎么来解决这棘手的难题,最好用“以人为本”的管理方法,从营销主管入手,然后再研究挖掘老业务员的潜力和提高
7、工作积极性的方法。 一、做一个优秀的营销主管 营销主管是营销团队的灵魂人物,强将手下无弱兵,企业能拥有一个优秀的营销主管,营销团队就成功了一半,一个优秀的营销主管应该具备哪些条件? (1)一颗平常心。关心下属,切实站在他们的角度去看问题,而不是凌驾于他们之上。(2)勇于承担责任。主动分担下属犯的错误,遇到失利不能将责任推给下属,应该如实地将问题呈现出来,积极采取相应处理行动,而不是推卸和隐瞒。(3)奖惩分明。对于工作状态和业绩的优劣,应及时给予表扬或批评,表扬可使员工士气大增,批评可引起重视,避免再次发生。批评的目的是帮其纠正错误,解纷排难,而不是指责和抱怨,这样只会适得其反。(4)维护销售人
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