经纪人带看规范与技巧.doc
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1、(完整word)经纪人带看规范与技巧经纪人带看规范与技巧1带看前的准备 带看前应提醒买方要带好有效证件,明确带看规则及收费标准,在客户认可的前提下,方可进行带看; 向买方真实介绍房源信息以及卖方的基本情况,不可有夸大及隐瞒情况; 与卖方或房源方经纪人再次确认将要带看房屋目前的各项状态,详细了解房主的具体情况; 与卖方沟通,约定带看时间,并将买方情况向卖方作简单介绍; 提醒卖方作好事前准备,包括通风、卫生、物品合理摆放、光线等方面的准备,指导卖方营造良好的气氛便于引发买方的好感,积极配合我方带看工作; 提醒卖方关于出售房屋的手续各项备件并应准备齐全,如果买方有意向,可以顺利进行签约; 再次与卖方
2、确认房屋的具体物业地址、出售价格、面积,以免信息有出入,造成客户的不信任; 与买方约定具体时间,详细地点。如初次带看,要对彼此的特征进行详细描述,以便迅速认出;约定的地点不能直接告知客户所要看的房屋的具体物业地址,可选一个有标志性建筑的地方,应尽量避免约在周边有很多同业公司的地点。 带看前物品的准备:展业夹,指南针,计算器,米尺,名片,笔,便签,鞋套,口香糖,面巾纸,相机,公司资料,看房确认书,意向金收付书等; 提前与客户和业主沟通,防止跳单 a)对业主:一会儿我带客户去看您的房屋,我会从专业市场的角度全力推销您的房屋的,根据我的经验,您不要表现的太过于热情,否则客户会认为您着急卖房,借机压价
3、,一切交给我,您就放心吧! b)对客户:业主是我的好朋友,跟我关系非常好(防止客户私下联系业主),您一会去就专心看房子,其他事情交给我搞定,如果您对房子满意,也不要多说话,恐怕业主会见风涨价,要是您对房子不满意,也不要当面说太多,我再帮您找房子,我们还要做业主的生意,希望您能体谅. 针对房源实地了解选择带看路线,尽量避开一些周边环境的脏乱差,避开中介密集的道路,选择能够突出房屋优点(交通便利、配套齐全、环境优美)的路线,增加印象分。 2带看中注意事项 守时,一定要比客户早到。近距离带看,最好选择与客户步行,以便于沟通及了解客户隐含的需求,更好的服务客户。 打车带看,注意不要坐在副驾驶的位置,将
4、客户独自置于车内后座,应同客户一起坐在车内后排座,保证客户在行车过程中的安全和方便与客户沟通。若客户开车,应坐在其副驾驶位置上,表示尊重并且便于引路与沟通。 带看时经纪人应按事先考察好的路线引领客户去看房,避免走坑洼路、危险路、环境不好的路,以保证客户安全以及带看效果. 与客户的距离保持:应走在客户的左前方,离客户约半步距离,引领客户前行,并提示台阶等地面情况,时刻关爱客户。行走速度要适中,不可速度太快,导致老年客户或身体不便的客户跟不上,会产生不满情绪。也不可速度过慢,影响作业的连贯性和耽搁客户时间,使其对房屋热度降低,影响带看效果。进入电梯时,应主动开启电梯并扶门,至客户都进入自己方可进入
5、,出电梯亦如此。走楼梯时,应主动搀扶老年客户,保护其身体的安全. 与客户去往目的地时对周边环境的介绍 a)小区情况介绍,服务设施状况 b) 所属学区 c)医疗情况 d)交通情况 e)人文状况 f)升值潜力 注意:对小区的介绍要详实、有吸引力,介绍时要有足够的信心表明对小区的熟悉程度。 将上述状况根据客户需求点的不同,有重点地对客户进行讲解和介绍。 进入卖方室内前,应礼貌的询问业主是否方便进入,待获得业主的允许后,方可带领买方客户进入室内.如果所带看房屋是装修过的,一定要注意自行准备好鞋套,保持地面的干净。 在参观屋内设施时,不可随意走动,应在业主的引领下,带买方客户逐一察看,并作简单讲解及介绍
6、。 a)房屋朝向 b)房屋大致年代 c)房屋结构 d)户型结构 e)采光状况 f)装修风格 g)屋内设施及物品的赠送状况(是否赠送一定要再次征求业主的意愿) h)房屋的瑕疵之处的改进意见 带看经纪人应在带看过程中将房主与买方保持适当距离。作为买方的经纪人,应迅速的对于买方所提出的各种疑问给与合理的解释和回答,尽量减少卖方与买方的直接对话和接触,全面体现经纪人的服务价值。 屋内看房时间的掌握 a)毛坯房的带看最好不要超过十分钟,给客户提供一些装修方面的建议。 b)装修的房屋带看最好不要在屋内停留超过二十分钟,要充分作好时间的把握,不可长时间打扰业主。 c)对于屋内有老人,小孩,病人的情况下,应更
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