房地产综合项目营销部组织架构薪资标准体系岗位职能职责及绩效管理考核责任指标书模板.doc

房地产项目营销部
组织架构、薪资体系、岗位职责及绩效考核责任指标书

一、 组织架构、人员分组及工作内容

外场置业顾8名

二、薪资、佣金原则及考核
（一）置业顾问薪资及佣金
1、底薪
内场置业顾问底薪4000-5000元/月。
内场主管底薪5000-6000元/月。

渠道人员底薪3500-4500元/月。
渠道主管底薪5000-6000元/月。（PK制度胜出者担任）
渠道组长底薪4000-5000元/月。
渠道人员、主管餐贴每月500元/人。

按峰值估算年度销售管理成本：
内外场千4.5 专人千0.7 内外场经理和副总监千1.8 售后策划经理 千0.5
按照回款4.5亿 回款总佣337万
总销5.6亿 销售总佣390万
管理费用及基本工资350万
销售管理佣金比例：1.48%

渠道费用：CALL客人员、电话名单资源、派单小蜜蜂、巡展、驻点、小礼物等费用。

售后副经理、平面专人、策划专人、按揭专人、数据专人底薪：4000-5000元/月；佣金按照总销万分之1-1.5计提。
销售副总监、策划经理、售后经理、售后副经理、内场经理、外场经理底薪待定；佣金按照项目总销金额比例提取。
2、佣金原则
（1）内场置业顾问佣金按照2.5‰计提（2+0.5形式），0.5‰作为考核佣金，完毕当月认购指标按照2.5‰计提佣金；完不成当月认购指标按照2‰计提佣金。
（2）外场置业顾问佣金按照4‰计提（3+1形式），1‰为考核佣金，完毕当月认购指标按照4‰计提佣金；完不成当月认购指标按照3‰计提佣金。
（3）员工带客；客户签约并全额回款后，佣金按照5000元/套计提（签约后并办理按揭手续后5个工作日内予以一次性发放）或按照原员工带客奖励方案执行。（详细执行有效期依照实际状况定）
3、佣金计提
外转内：外场人员拓展客户转来访，由内场置业顾问接待并最后成交，佣金计提方式为：外场按照3‰-4‰原则计提（详细按照当月认购指标完毕率计提），内场2‰-2.5‰原则计提（详细按照当月认购指标完毕率计提）；该套房屋业绩归外场人员所有。
4、车位佣金计提
500元/个，到款后隔月发放。
5、佣金发放细则
按照每套房屋每月到款率发放佣金，最大发放率为80%，剩余10%为年终发放，另10%为交房佣金。
6、销售经理可依照置业顾问绩效体当前底薪范畴内进行调节上报营销总监审批。
7、内场置业顾问按照2.5‰计提佣金，外场置业顾问按照4‰计提佣金。若内场、外场置业顾问未完毕当月指标，则按照2‰与3‰发放佣金；剩余0.5‰与1‰某些作为案场团奖，勉励先进及团建使用（使用需报营销总负责人签字）。
（详细PK竞争机制附后）
（二）销售经理佣金及考核制度
1、考核范畴（提佣比例）
（1）内场销售经理认购金额（内场置业顾问合计量）；
（2）渠道销售经理认购金额（外场置业顾问合计量）；
2、执行方式
依照每月初下发各项指标进行考核，订立责任书，月末记录各组销售经理完毕状况，根据不同完毕状况予以奖励或惩罚。
3、佣金原则
销售经理分为内、外场两组，佣金原则统一为万分之5-8；月度认购指标完毕率＜100%，相应组按照万分之5计提；100%≤月度认购指标完毕率＜110%，相应组按照万分之7计提；月度认购指标完毕率≥110%，相应组按照万分之8计提。（指标完毕比例计入奖金考核，细则见责任书）
4、车位佣金计提：计入总销，按总销金额计提
5、佣金发放细则
按照每套房屋每月到款率发放佣金，最大发放率为80%，剩余10%为年终发放，另10%为交房佣金。
（三）售后经理佣金及考核制度
1、考核范畴
（1）项目回款
2、执行方式
依照每月初下发各项指标进行考核，订立责任书，月末记录各组销售经理完毕状况，根据不同完毕状况予以递增式奖励。
3、佣金原则
佣金原则统一为万分之1.5-2；月度回款指标完毕率＜100%，按照万分之1.5计提；月度回款指标完毕率≥100%，按照万分之2计提。（指标完毕比例计入奖金考核，细则见责任书）
4、车位佣金计提：计入总销，按总销金额计提
5、佣金发放细则
按照每套房屋每月到款率发放佣金，最大发放率为80%，剩余10%为年终发放，另10%为交房佣金。
（四）策划经理佣金及考核制度
1、考核范畴
（1）认购金额；
2、执行方式
依照每月初下发各项指标进行考核，订立责任书，月末记录各组销售经理完毕状况，根据不同完毕状况予以递增式奖励。
3、佣金原则
佣金原则统一为万分之1.5-2；月度认购指标完毕率＜100%，按照万分之1.5计提；月度认购指标完毕率≥100%，按照万分之2计提。
4、车位佣金计提：计入总销，按总销金额计提
5、佣金发放细则
按照每套房屋每月到款率发放佣金，最大发放率为80%，剩余10%为年终发放，另10%为交房佣金。
（5）营销副总监佣金及考核制度
1、考核范畴
项目总销；
2、佣金原则
佣金原则为万分之5-8；月度认购指标完毕率＜100%，按照万分之5计提；100%≤月度认购指标完毕率＜110%，按照万分之7计提；月度认购指标完毕率≥110%，按照万分之8计提。（指标完毕比例计入奖金考核，细则见责任书）
3、车位佣金计提：计入总销，按总销金额计提
4、佣金发放细则
按照每套房屋每月到款率发放佣金，最大发放率为80%，剩余10%为年终发放，另10%为交房佣金。（认购、回款指标考核）。
（五）内外场置业顾问考核及岗位调节原则
自3月1日起，每月依照指标进行考核。指标倒数第一按照详细状况进行谈话或裁减，持续两个月倒数第一按照详细状况考虑降薪或裁减，持续三个月业绩排名倒数第一者裁减（新进员工通过考核正式上岗之后开始实行，指标按照当月剩余天数详细下达）。

三、客户认定
1、内场置业顾问每天将已接待来访客户填写《来访客户级别卡》，每日交由销售后台人员将客户完整资料录入系统（或电脑）登记备案。自客户信息登记之日起，置业顾问必要每周回访、填写回访记录，每次回访记录必要有销售经理或主管签字。超过七天未回访，该组客户充公。
2、渠道置业顾问每天将已拓展客户填写《外拓客户级别卡》，每日交由销售后台人员将客户完整资料录入系统（或电脑）登记备案。自客户信息登记之日起，置业顾问必要在一周内回访、填写回访记录，每次回访记录必要有销售经理或主管签字。两周内必要持续跟进回访。如两周内该拓展客户未到访，则该登记信息视为无效且可由内外、场合有销售人员资源共享。该拓客置业顾问不能再对该拓客信息进行重复登记。
3、公司员工带客到售楼处客户登记，客户上门至售楼处后即转交案场置业顾问，按照案场轮牌接待，员工不容许指定接待人员，业绩计入案场。

四、拓客违规惩罚办法
（一）违规界定
1、接待外场来访客户有怠慢情绪者；
2、隐瞒客户来源，将外场客户登记为自然来访客户，伪造业绩者；
3、置业顾问私下串通，篡改客户来源，将自然来访客户登记为外场客户，套取额外外场高佣金者。
4、因自身失误，给公司导致重大损失或影响者；
5、内场置业顾问工作悲观、怠惰，经说教不改者；
6、外场置业顾问偷懒耍滑、工作时间解决私事者；
7、浮现严重客户投诉问题者。

（二）违规惩罚办法
1、对于外场拓客置业顾问当月违规一次，对该拓客置业顾问罚款500元/次，并对违规当月拓客奖励不予发放，涉及到客户虽然通过其她方式在内场成交，该拓客置业顾问在该客户成交房源销售佣金也不予发放；对于当月持续两次违规造假拓客置业顾问除罚款500元/次外，该拓客置业顾问所有奖励都不予发放并予以开除惩罚。
2、对于内场置业顾问、售后人员及内部员工。若发当前客户信息弄虚作假者，一经发现，该员工所有未发工资和佣金、奖金不予发放，并予以开除惩罚，如有违法行为，移送司法机关解决。

五、岗位职责及工作范畴

销售总负责人：
1、 负责项目重要节点销售目的及销售关于重大事务调节决策。
2、 销售部所有人事变动决策权。
3、 负责裁决和协调与销售关于有异议奖罚问题。
销售副总监：
1、 向销售总负责人负责。
2、 分析市场状况，拟定部门全年度销售目的及筹划。
3、 拟定部门各种管理规章制度及各项工作规范流程。
4、 依照详细销售节点设计有关销售勉励方案及销售政策。
5、 分析市场状况，评估媒体投放效果，合理控制销售费用。
6、 时刻关注销售签约状况，资金回笼状况，保证资金及时回笼。
7、 按节点对部门员工，进行绩效评估，优奖劣汰。
8、 凝聚团队，激发狼性。
内场销售经理：
1、 负责内场销售详细工作分派，分解并监督内场销售人员完毕下达销售指标。
2、 编制培训资料，组织销售人员上岗培训及考核。
3、 解决和协调内场详细工作调节。
4、 按节点对内场销售主管和置业顾问，进行绩效评估，优奖劣汰
外场销售经理：
1、 负责渠道部详细事务，客户报备，指标分化。
2、 编制培训资料，组织渠道人员上岗培训及考核。
3、 解决和协调外场详细工作调节。
4、 按节点对外场渠道组长及渠道人员，进行绩效评估，优奖劣汰
售后经理：
1、 监督按揭专人及时完毕银行回款并完毕指标。
2、 做好客户数据整顿、记录、分析、上报（日报、周报、月报）。
3、 做好销售合同签约审核工作。
4、 按照各指标考核成果，整顿、记录、上报销售佣金，并督促财务及时发放。
5、 配合内外场销售，做好后勤保障工作。
售后副经理：
1、 重要负责销售部人力资源招聘面试及辞退善后工作。
2、 配合售后经理监督按揭专人和数据专人有关工作。
3、 配合营销副总监申报各营销有关方案审批。

策划经理：
1、 配合销售总监制定项目销售筹划。
2、 按规定完毕项目销售有关推广策划筹划及详细工作。
3、 定期参加销售例会和客户分析，熟悉项目销售整体状况。
4、 监督平面专人及时完毕相应工作，并做好文案配合工作。
销售主管：
1、 完毕销售经理下达销售指标和详细任务。
2、 在规定期间内通过销售培训，并纯熟完毕客户接待、下定、签约等工作。
3、 做好各自成员销售培训工作，配合解决客户投诉等工作。
4、 做好客户来电来访登记工作，按规定整顿客户资料管理。
5、 做好老客户维护工作。
置业顾问：
1、 完毕销售经理下达销售指标和详细任务。
2、 在规定期间内通过销售培训，并纯熟完毕客户接待、下定、签约等工作。
3、 做好客户来电来访登记工作，按规定整顿客户资料管理。
4、 做好老客户维护工作。
渠道组长：
1、 主城区扫商铺、社区扫楼、登门拜访、竞品截客等所有关于外场销售拓客工作。
2、 带领各自小组完毕每个阶段下达外场销售指标。
渠道人员：
1、 主城区扫商铺、社区扫楼、登门拜访、竞品截客等所有关于外场销售拓客工作。
2、 完毕每个阶段下达个人销售指标。
按揭专人：
1、 客户按揭、公积金手续办理。
2、 监督置业顾问及时办理相应客户按揭进度。
3、 及时跟进银行放款工作。
4、 对接公司财务，确认按揭到款进度。
数据专人：
1、 销售部资料和各未成交、已成交客户资料收集、汇总、整顿及建档、保管工作。
2、 协助售后经理做好内务及各种会议记录等工作。
3、 做好日报、周报、月报等基本销售信息报告。
平面专人：
1、 服从策划经理安排，负责项目对外宣传及广告、产品、活动平面设计。
2、 负责与项目有关所有物料及宣传渠道设计、发包制作。
3、 定期参加销售例会和客户分析，熟悉项目销售整体状况。

附件：指标责任书模板（该模板仅为示意，详细指标数按照每月实际状况制定）

责任书
为顺利完毕公司下发销售指标，充分调动营销团队积极性，特订立X月责任书如下：
一、 考核对象：内场置业顾问
二、 考核指标
认筹 套；认购金额 万；签约 万；
考核及奖励办法
（一）、考核办法
每月初依照各阶段对各置业顾问下发相应指标。根据指标针对实际完毕量比例考核。
（二）、奖罚办法
置业顾问绩效考核表
考核项目
筹划指标
实际完毕量
完毕筹划率
备注
考核阐明
个人销
售能力

认筹
套

每超额完毕一套奖励100元

认购
万

完毕指标奖励500元；
每超额完毕10%增长奖励200元
80%≤完毕率＜100%：按完毕比例计提；完毕率＜80%：不计提；完毕率＜40%再惩罚500元
签约
万

完毕率＜40%惩罚500元
奖励共计

案场经理
审核

营销副总
审核

总负责人
审批

置业顾问签字：

责任书
为顺利完毕公司下发销售指标，充分调动营销团队积极性，特订立X月责任书如下：
一、 考核对象：外场置业顾问
二、 考核指标
邀约来访 组；认筹 组；认购金额 万；
三、 考核及奖励办法
（一）、考核办法
每月初依照各阶段对各置业顾问下发相应指标。根据指标针对实际完毕量比例考核。
（二）、奖罚办法
项目员工绩效考核表
考核项目
筹划指标
实际完毕量
完毕筹划率
备注
考核阐明
个人销
售能力

邀约来访
组

每超过20%奖励100元
完毕率＜40%惩罚500元
认筹
套

每超额完毕一套奖励100元

认购
万

完毕指标奖励500元；
每超额完毕10%增长奖励500元，
80%≤完毕率＜100%：按完毕比例计提；完毕率＜80%：不计提；完毕率＜40%再惩罚500元
奖励共计

外场经理
审核

营销副总
审核

销售总负责人
审批

置业顾问签字：

责任书
为顺利完毕公司下发销售指标，充分调动营销团队积极性，特订立X月责任书如下：
一、 考核对象：内场销售经理
二、 考核指标
签约 万 ；认购金额 万
三、 考核及奖励办法
考核项目
筹划指标
实际完毕量
完毕筹划率
备注
考核阐明
个人销
售能力

认筹
套

超过一套奖励100元
完毕率＜60%惩罚500元
认购
万

完毕指标奖励1000元；
每超额完毕10%增长奖励1000元，
80%≤完毕率＜100%：按完毕比例计提；完毕率＜80%：不计提；完毕率＜60%再惩罚500元
签约
万

完毕率＜60%惩罚500元

回款
万

完毕率＜60%惩罚500元
奖励共计

营销副总
审核

销售总负责人
审批

注： 1、认购完毕状况直接跟佣金计提比例挂钩。

销售经理签字：

责任书
为顺利完毕公司下发销售指标，充分调动营销团队积极性，特订立 月责任书如下：
一、 考核对象：外场销售经理
二、 考核指标
邀约来访 组；认购金额 万
三、 考核及奖励办法
考核项目
筹划指标
实际完毕量
完毕筹划率
备注
考核阐明
个人销
售能力

邀约来访
组

每超过20%奖励1000元
完毕率＜60%惩罚500元
认筹
套

超过一套奖励100元
完毕率＜60%惩罚500元
认购
万

完毕指标奖励1000元；
每超额完毕10%增长奖励1000元
80%≤完毕率＜100%：按完毕比例计提；完毕率＜80%：不计提；完毕率＜60%再惩罚500元
奖励共计

营销副总
审核

销售总负责人
审批

注：

销售经理签字：

责任书
为顺利完毕集团下发销售指标，充分调动营销团队积极性，特订立 月责任书如下：
一、 考核对象：营销副总监
二、 考核指标
邀约来访 组；认筹 组；认购金额 万；签约 万；回款 万
三、 考核及奖励办法
考核项目
筹划指标
实际完毕量
完毕筹划率
备注
考核阐明
个人销
售指标

邀约来访
组

每超过20%奖励1000元
完毕率＜60%惩罚1000元
认筹
套

超过一套奖励100元
完毕率＜60%惩罚1000元
认购
万

完毕指标奖励1000元；
每超额完毕10%增长奖励1000元
80%≤完毕率＜100%：按完毕比例计提；完毕率＜80%：不计提；完毕率＜60%再惩罚1000元
签约
万

完毕率＜60%惩罚1000元
回款
万

完毕指标奖励1000元；
每超额完毕10%增长奖励1000元
80%≤完毕率＜100%：按完毕比例计提；完毕率＜80%：不计提；完毕率＜60%再惩罚1000元
奖励共计

营销副总
审核

销售总负责人
审批

注：

营销副总监签字：

责任书
为顺利完毕集团下发销售指标，充分调动营销团队积极性，特订立 月责任书如下：
一、 考核对象：售后经理
二、 考核指标：
按揭回款 万 ；公积金回款 万
三、 考核及奖励办法
考核项目
筹划指标
实际完毕量
完毕筹划率
备注
考核阐明

按揭回款
万

完毕指标奖励500元；
每超额完毕10%增长奖励500元
完毕率＜80%惩罚500元
公积金回款
万

完毕指标奖励500元；
每超额完毕10%增长奖励500元
完毕率＜80%惩罚500元

分期回款
万

完毕指标奖励500元；
每超额完毕10%增长奖励500元
完毕率＜80%惩罚500元
奖励共计

营销副总
审核

销售总负责人
审批

注： 售后经理考核详细细则依照实际销售状况调节。

售后经理签字：

营销部常规组织框架