房地产优质项目营销部组织架构薪资综合体系岗位基础职责及绩效综合考核责任指经典标书.docx

房地产项目营销部
组织架构、薪资体系、岗位职责及绩效考评责任指标书

一、 组织架构、人员分组及工作内容

外场置业顾8名

销售总责任人
策划经理
售后经理
案场经理
渠道经理
销售副总监
平面专员1人
按揭专员1人
数据专员1人
内场主管1人
内场主管1人
置业顾问4人
置业顾问4人
渠道组长1人
渠道组
10人
渠道组长1人

渠道组
10人

售后副经理1人
渠道组长1人

渠道组
10人

渠道主管（pk胜出）
企划专员
1人

二、薪资、佣金标准及考评
（一）置业顾问薪资及佣金
1、底薪
内场置业顾问底薪4000-5000元/月。
内场主管底薪5000-6000元/月。

渠道人员底薪3500-4500元/月。
渠道主管底薪5000-6000元/月。（PK制度胜出者担任）
渠道组长底薪4000-5000元/月。
渠道人员、主管餐贴每个月500元/人。

按峰值估算年度销售管理成本：
内外场千4.5 专员千0.7 内外场经理和副总监千1.8 售后策划经理 千0.5
根据回款4.5亿 回款总佣337万
总销5.6亿 销售总佣390万
管理费用及基础工资350万
销售管理佣金百分比：1.48%

渠道费用：CALL客人员、电话名单资源、派单小蜜蜂、巡展、驻点、小礼品等费用。

售后副经理、平面专员、策划专员、按揭专员、数据专员底薪：4000-5000元/月；佣金根据总销万分之1-1.5计提。
销售副总监、策划经理、售后经理、售后副经理、内场经理、外场经理底薪待定；佣金根据项目总销金额百分比提取。
2、佣金标准
（1）内场置业顾问佣金根据2.5‰计提（2+0.5形式），0.5‰作为考评佣金，完成当月认购指标根据2.5‰计提佣金；完不成当月认购指标根据2‰计提佣金。
（2）外场置业顾问佣金根据4‰计提（3+1形式），1‰为考评佣金，完成当月认购指标根据4‰计提佣金；完不成当月认购指标根据3‰计提佣金。
（3）职员带客；用户签约并全额回款后，佣金根据5000元/套计提（签约后并办理按揭手续后5个工作日内给予一次性发放）或根据原职员带客奖励方案实施。（具体实施使用期依据实际情况定）
3、佣金计提
外转内：外场人员拓展用户转来访，由内场置业顾问接待并最终成交，佣金计提方法为：外场根据3‰-4‰标准计提（具体根据当月认购指标完成率计提），内场2‰-2.5‰标准计提（具体根据当月认购指标完成率计提）；该套房屋业绩归外场人员全部。
4、车位佣金计提
500元/个，到款后隔月发放。
5、佣金发放细则
根据每套房屋每个月到款率发放佣金，最大发放率为80%，剩下10%为年底发放，另10%为交房佣金。
6、销售经理可依据置业顾问绩效表现在底薪范围内进行调整上报营销总监审批。
7、内场置业顾问根据2.5‰计提佣金，外场置业顾问根据4‰计提佣金。若内场、外场置业顾问未完成当月指标，则根据2‰和3‰发放佣金；剩下0.5‰和1‰部分作为案场团奖，激励优异及团建使用（使用需报营销总责任人签字）。
（具体PK竞争机制附后）
（二）销售经理佣金及考评制度
1、考评范围（提佣百分比）
（1）内场销售经理认购金额（内场置业顾问累计量）；
（2）渠道销售经理认购金额（外场置业顾问累计量）；
2、实施方法
依据每个月初下发各项指标进行考评，签署责任书，月末统计各组销售经理完成情况，依据不一样完成情况给奖励或处罚。
3、佣金标准
销售经理分为内、外场两组，佣金标准统一为万分之5-8；月度认购指标完成率＜100%，对应组根据万分之5计提；100%≤月度认购指标完成率＜110%，对应组根据万分之7计提；月度认购指标完成率≥110%，对应组根据万分之8计提。（指标完成百分比计入奖金考评，细则见责任书）
4、车位佣金计提：计入总销，按总销金额计提
5、佣金发放细则
根据每套房屋每个月到款率发放佣金，最大发放率为80%，剩下10%为年底发放，另10%为交房佣金。
（三）售后经理佣金及考评制度
1、考评范围
（1）项目回款
2、实施方法
依据每个月初下发各项指标进行考评，签署责任书，月末统计各组销售经理完成情况，依据不一样完成情况给递增式奖励。
3、佣金标准
佣金标准统一为万分之1.5-2；月度回款指标完成率＜100%，根据万分之1.5计提；月度回款指标完成率≥100%，根据万分之2计提。（指标完成百分比计入奖金考评，细则见责任书）
4、车位佣金计提：计入总销，按总销金额计提
5、佣金发放细则
根据每套房屋每个月到款率发放佣金，最大发放率为80%，剩下10%为年底发放，另10%为交房佣金。
（四）策划经理佣金及考评制度
1、考评范围
（1）认购金额；
2、实施方法
依据每个月初下发各项指标进行考评，签署责任书，月末统计各组销售经理完成情况，依据不一样完成情况给递增式奖励。
3、佣金标准
佣金标准统一为万分之1.5-2；月度认购指标完成率＜100%，根据万分之1.5计提；月度认购指标完成率≥100%，根据万分之2计提。
4、车位佣金计提：计入总销，按总销金额计提
5、佣金发放细则
根据每套房屋每个月到款率发放佣金，最大发放率为80%，剩下10%为年底发放，另10%为交房佣金。
（5）营销副总监佣金及考评制度
1、考评范围
项目总销；
2、佣金标准
佣金标准为万分之5-8；月度认购指标完成率＜100%，根据万分之5计提；100%≤月度认购指标完成率＜110%，根据万分之7计提；月度认购指标完成率≥110%，根据万分之8计提。（指标完成百分比计入奖金考评，细则见责任书）
3、车位佣金计提：计入总销，按总销金额计提
4、佣金发放细则
根据每套房屋每个月到款率发放佣金，最大发放率为80%，剩下10%为年底发放，另10%为交房佣金。（认购、回款指标考评）。
（五）内外场置业顾问考评及岗位调整标准
自3月1日起，每个月依据指标进行考评。指标倒数第一根据具体情况进行谈话或淘汰，连续两个月倒数第一根据具体情况考虑降薪或淘汰，连续三个月业绩排名倒数第一者淘汰（新进职员经过考评正式上岗以后开始实施，指标根据当月剩下天数具体下达）。

三、用户认定
1、内场置业顾问天天将已接待来访用户填写《来访用户等级卡》，每日交由销售后台人员将用户完整资料录入系统（或电脑）登记立案。自用户信息登记之日起，置业顾问必需每七天回访、填写回访统计，每次回访统计必需有销售经理或主管签字。超出七天未回访，该组用户充公。
2、渠道置业顾问天天将已拓展用户填写《外拓用户等级卡》，每日交由销售后台人员将用户完整资料录入系统（或电脑）登记立案。自用户信息登记之日起，置业顾问必需在一周内回访、填写回访统计，每次回访统计必需有销售经理或主管签字。两周内必需连续跟进回访。如两周内该拓展用户未到访，则该登记信息视为无效且可由内外、场全部销售人员资源共享。该拓客置业顾问不能再对该拓客信息进行反复登记。
3、企业职员带客到售楼处用户登记，用户上门至售楼处后即转交案场置业顾问，根据案场轮牌接待，职员不许可指定接待人员，业绩计入案场。

四、拓客违规处罚方法
（一）违规界定
1、接待外场来访用户有怠慢情绪者；
2、隐瞒用户起源，将外场用户登记为自然来访用户，伪造业绩者；
3、置业顾问私下串通，篡改用户起源，将自然来访用户登记为外场用户，套取额外外场高佣金者。
4、因本身失误，给企业造成重大损失或影响者；
5、内场置业顾问工作消极、怠惰，经说教不改者；
6、外场置业顾问偷懒耍滑、工作时间处理私事者；
7、出现严重用户投诉问题者。

（二）违规处罚方法
1、对于外场拓客置业顾问当月违规一次，对该拓客置业顾问罚款500元/次，并对违规当月拓客奖励不予发放，包含到用户即使经过其它方法在内场成交，该拓客置业顾问在该用户成交房源销售佣金也不予发放；对于当月连续两次违规造假拓客置业顾问除罚款500元/次外，该拓客置业顾问全部奖励全部不予发放并给开除处罚。
2、对于内场置业顾问、售后人员及内部职员。若发觉在用户信息弄虚作假者，一经发觉，该职员全部未发工资和佣金、奖金不予发放，并给开除处罚，如有违法行为，移交司法机关处理。

五、岗位职责及工作范围

销售总责任人：
1、 负责项目关键节点销售目标及销售相关重大事务调整决议。
2、 销售部全部些人事变动决议权。
3、 负责裁决和协调和销售相关有异议奖罚问题。
销售副总监：
1、 向销售总责任人负责。
2、 分析市场情况，确定部门整年度销售目标及计划。
3、 确定部门多种管理规章制度及各项工作规范步骤。
4、 依据具体销售节点设计相关销售激励方案及销售政策。
5、 分析市场情况，评定媒体投放效果，合理控制销售费用。
6、 时刻关注销售签约情况，资金回笼情况，确保资金立即回笼。
7、 按节点对部门职员，进行绩效评定，优奖劣汰。
8、 凝聚团体，激发狼性。
内场销售经理：
1、 负责内场销售具体工作分配，分解并监督内场销售人员完成下达销售指标。
2、 编制培训资料，组织销售人员上岗培训及考评。
3、 处理和协调内场具体工作调整。
4、 按节点对内场销售主管和置业顾问，进行绩效评定，优奖劣汰
外场销售经理：
1、 负责渠道部具体事务，用户报备，指标分化。
2、 编制培训资料，组织渠道人员上岗培训及考评。
3、 处理和协调外场具体工作调整。
4、 按节点对外场渠道组长及渠道人员，进行绩效评定，优奖劣汰
售后经理：
1、 监督按揭专员立即完成银行回款并完成指标。
2、 做好用户数据整理、统计、分析、上报（日报、周报、月报）。
3、 做好销售协议签约审核工作。
4、 根据各指标考评结果，整理、统计、上报销售佣金，并督促财务立即发放。
5、 配合内外场销售，做好后勤保障工作。
售后副经理：
1、 关键负责销售部人力资源招聘面试及解聘善后工作。
2、 配合售后经理监督按揭专员和数据专员相关工作。
3、 配合营销副总监申报各营销相关方案审批。

策划经理：
1、 配合销售总监制订项目销售计划。
2、 按要求完成项目销售相关推广策划计划及具体工作。
3、 定时参与销售例会和用户分析，熟悉项目销售整体情况。
4、 监督平面专员立即完成对应工作，并做好文案配合工作。
销售主管：
1、 完成销售经理下达销售指标和具体任务。
2、 在要求时间内经过销售培训，并熟练完成用户接待、下定、签约等工作。
3、 做好各自组员销售培训工作，配合处理用户投诉等工作。
4、 做好用户来电来访登记工作，按要求整理用户资料管理。
5、 做好老用户维护工作。
置业顾问：
1、 完成销售经理下达销售指标和具体任务。
2、 在要求时间内经过销售培训，并熟练完成用户接待、下定、签约等工作。
3、 做好用户来电来访登记工作，按要求整理用户资料管理。
4、 做好老用户维护工作。
渠道组长：
1、 主城区扫商铺、小区扫楼、登门造访、竞品截客等全部相关外场销售拓客工作。
2、 率领各自小组完成每个阶段下达外场销售指标。
渠道人员：
1、 主城区扫商铺、小区扫楼、登门造访、竞品截客等全部相关外场销售拓客工作。
2、 完成每个阶段下达个人销售指标。
按揭专员：
1、 用户按揭、公积金手续办理。
2、 监督置业顾问立即办理对应用户按揭进度。
3、 立即跟进银行放款工作。
4、 对接企业财务，确定按揭到款进度。
数据专员：
1、 销售部资料和各未成交、已成交用户资料搜集、汇总、整理及建档、保管工作。
2、 帮助售后经理做好内务及多种会议统计等工作。
3、 做好日报、周报、月报等基础销售信息汇报。
平面专员：
1、 服从策划经理安排，负责项目对外宣传及广告、产品、活动平面设计。
2、 负责和项目相关全部物料及宣传渠道设计、发包制作。
3、 定时参与销售例会和用户分析，熟悉项目销售整体情况。

附件：指标责任书模板（该模板仅为示意，具体指标数根据每个月实际情况制订）

责任书
为顺利完成企业下发销售指标，充足调动营销团体主动性，特签署X月责任书以下：
一、 考评对象：内场置业顾问
二、 考评指标
认筹 套；认购金额 万；签约 万；
考评及奖励措施
（一）、考评措施
每个月初依据各阶段对各置业顾问下发对应指标。依据指标针对实际完成量百分比考评。
（二）、奖罚措施
置业顾问绩效考评表
考评项目
计划指标
实际完成量
完成计划率
备注
考评说明
个人销
售能力

认筹
套

每超额完成一套奖励100元

认购
万

完成指标奖励500元；
每超额完成10%增加奖励200元
80%≤完成率＜100%：按完成百分比计提；完成率＜80%：不计提；完成率＜40%再处罚500元
签约
万

完成率＜40%处罚500元
奖励累计

案场经理
审核

营销副总
审核

总责任人
审批

置业顾问签字：

责任书
为顺利完成企业下发销售指标，充足调动营销团体主动性，特签署X月责任书以下：
一、 考评对象：外场置业顾问
二、 考评指标
邀约来访 组；认筹 组；认购金额 万；
三、 考评及奖励措施
（一）、考评措施
每个月初依据各阶段对各置业顾问下发对应指标。依据指标针对实际完成量百分比考评。
（二）、奖罚措施
项目职员绩效考评表
考评项目
计划指标
实际完成量
完成计划率
备注
考评说明
个人销
售能力

邀约来访
组

每超出20%奖励100元
完成率＜40%处罚500元
认筹
套

每超额完成一套奖励100元

认购
万

完成指标奖励500元；
每超额完成10%增加奖励500元，
80%≤完成率＜100%：按完成百分比计提；完成率＜80%：不计提；完成率＜40%再处罚500元
奖励累计

外场经理
审核

营销副总
审核

销售总责任人
审批

置业顾问签字：

责任书
为顺利完成企业下发销售指标，充足调动营销团体主动性，特签署X月责任书以下：
一、 考评对象：内场销售经理
二、 考评指标
签约 万 ；认购金额 万
三、 考评及奖励措施
考评项目
计划指标
实际完成量
完成计划率
备注
考评说明
个人销
售能力

认筹
套

超出一套奖励100元
完成率＜60%处罚500元
认购
万

完成指标奖励1000元；
每超额完成10%增加奖励1000元，
80%≤完成率＜100%：按完成百分比计提；完成率＜80%：不计提；完成率＜60%再处罚500元
签约
万

完成率＜60%处罚500元

回款
万

完成率＜60%处罚500元
奖励累计

营销副总
审核

销售总责任人
审批

注： 1、认购完成情况直接跟佣金计提百分比挂钩。

销售经理签字：

责任书
为顺利完成企业下发销售指标，充足调动营销团体主动性，特签署 月责任书以下：
一、 考评对象：外场销售经理
二、 考评指标
邀约来访 组；认购金额 万
三、 考评及奖励措施
考评项目
计划指标
实际完成量
完成计划率
备注
考评说明
个人销
售能力

邀约来访
组

每超出20%奖励1000元
完成率＜60%处罚500元
认筹
套

超出一套奖励100元
完成率＜60%处罚500元
认购
万

完成指标奖励1000元；
每超额完成10%增加奖励1000元
80%≤完成率＜100%：按完成百分比计提；完成率＜80%：不计提；完成率＜60%再处罚500元
奖励累计

营销副总
审核

销售总责任人
审批

注：

销售经理签字：

责任书
为顺利完成集团下发销售指标，充足调动营销团体主动性，特签署 月责任书以下：
一、 考评对象：营销副总监
二、 考评指标
邀约来访 组；认筹 组；认购金额 万；签约 万；回款 万
三、 考评及奖励措施
考评项目
计划指标
实际完成量
完成计划率
备注
考评说明
个人销
售指标

邀约来访
组

每超出20%奖励1000元
完成率＜60%处罚1000元
认筹
套

超出一套奖励100元
完成率＜60%处罚1000元
认购
万

完成指标奖励1000元；
每超额完成10%增加奖励1000元
80%≤完成率＜100%：按完成百分比计提；完成率＜80%：不计提；完成率＜60%再处罚1000元
签约
万

完成率＜60%处罚1000元
回款
万

完成指标奖励1000元；
每超额完成10%增加奖励1000元
80%≤完成率＜100%：按完成百分比计提；完成率＜80%：不计提；完成率＜60%再处罚1000元
奖励累计

营销副总
审核

销售总责任人
审批

注：

营销副总监签字：

责任书
为顺利完成集团下发销售指标，充足调动营销团体主动性，特签署 月责任书以下：
一、 考评对象：售后经理
二、 考评指标：
按揭回款 万 ；公积金回款 万
三、 考评及奖励措施
考评项目
计划指标
实际完成量
完成计划率
备注
考评说明

按揭回款
万

完成指标奖励500元；
每超额完成10%增加奖励500元
完成率＜80%处罚500元
公积金回款
万

完成指标奖励500元；
每超额完成10%增加奖励500元
完成率＜80%处罚500元

分期回款
万

完成指标奖励500元；
每超额完成10%增加奖励500元
完成率＜80%处罚500元
奖励累计

营销副总
审核

销售总责任人
审批

注： 售后经理考评具体细则依据实际销售情况调整。

售后经理签字：

营销部常规组织框架

营销总监
策划主管
售后经理
销售经理
大用户组长
平面设计 1人
按揭专员 1人
数据专员 1人
销售主管 1人
置业顾问 5人
售后文员 1人
大用户组员3-4名
文案兼
活动实施
1人