济宁润华车辆销售控制程序手册模板.doc
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1、济宁润华销售控制程序第一步:寻求潜在用户和售前跟进控制程序11售前跟进控制程序图12上门造访(走商)控制程序图第二步:用户接待、甄别及需求分析控制程序21无预约用户接待和甄别/需求评定控制程序图 22预约用户接待和甄别/需求评定控制程序图第三步:车辆介绍控制程序31车辆介绍控制程序图第四步:车辆演示(试乘试驾)控制程序41车辆演示(试乘试驾)控制程序图第五步:车辆选购控制程序51车辆选购控制程序图第六步:收款、开票控制程序61收款、开票控制程序图62机动车辆消费贷款控制程序图第七步:交车控制程序71交货控制程序图第八步:一条龙服务控制程序81个人新车入户控制程序图 82单位新车入户控制程序图第
2、九步:售后跟踪回访控制程序91售后跟踪回访控制程序图用户到来济宁润华车辆销售控制控制程序总图尤其说明: 本控制程序中实施是第一销售顾问负责制,第一销售顾问指是第一个接触用户销售顾问。在本控制程序中,假如第一销售顾问需要陪同用户进行某一程序,而其它程序能够同时进行,那么,其它销售顾问就有义务发扬团体精神和用户满意度最大标准,帮助第一销售顾问完成其它程序。比如:在收款开票控制程序中,假如第一销售顾问率领用户去银行办理倒存,那么其它销售顾问就有义务帮助进行发票开制工作。销售顾问接待并了解用户需求了解原因并继续跟进是否有购车意图否是销售顾问向用户介绍顾问式购车程序、企业相关服务功效、服务承诺、付款方法
3、和购车方法等;进行有针对性绕车介绍指出多种配置特点和优点,并通知多种配置车辆价格销售顾问陪同用户试车、选车、定车进入消费贷款控制程序是否全款购车否请销售经理联络车辆,确定提货时间,签署购车协议,并引领用户到收款处交纳预付车款是否有现车是 否 确定提货时间,签署购车协议并引领用户到收款处交纳预付车款当日是否提车是 车辆抵达后通知用户提车否 否用户提车到来后销售顾问请用户到休息区休息 是销售顾问到仓储人员处领取合格证、技术参数表等手续仓储人员接到车辆钥匙10分钟内将车辆清洗洁净擦干后停放在交车区销售顾问填写销货通知单依据付款方法交款到开票处开制发票请用户填写或代其填写用户档案凭进帐单或到帐单到财务
4、部加盖发票专用章现金:销售顾问引领用户到银行收款处交款;汇票:销售顾问引领用户到收款处办理手续,落实情况;存折:销售顾问引领用户到相同银行办理处交款;支票:销售顾问引领用户到其开户银行办理倒存业务。销售顾问请用户在提货联上签字,凭提货联到仓储人员处开制出库门票,然后向用户交付车辆介绍注意事项和售后服务并赠予加油票,送用户离去 第一步:寻求潜在用户和售前跟进控制程序1天天晨会时,各专营企业销售经理要依据前一阶段工作情况安排销售顾问进行销售经验交流,并安排销售顾问做好寻求潜在用户和售前跟进工作。2销售顾问在没有用户到来情况下,要利用报纸、电话、贺卡、信件和互联网等路径寻求潜在用户。3找到潜在用户后
5、,销售顾问经过电话或上门造访和潜在用户联络。4. 销售顾问认真统计潜在用户信息和需求,并填写在用户信息售前跟进表上,销售顾问要向用户介绍济宁润华顾问式销售程序、相关服务功效、服务承诺、付款方法(包含支票须到银行办理倒存、存折须到银行进行存放、汇票和现金)和购车方法(消费贷款业务、一次性付款)。5假如用户表示需要销售顾问上门介绍,则进入上门造访(走商)控制程序。销售顾问要先和用户预约上门造访时间,然后在见面前一天再次和用户确定造访时间、地点,同时准备好企业和用户预购车辆宣传资料并携带足够现场促销品到用户处,假如用户需要,销售用户须驾驶演示车辆(试乘试驾车)方便向用户提供车辆介绍、车辆演示(试乘试
6、驾)服务。抵达用户处,销售顾问要向用户介绍济宁润华相关服务步骤和服务功效。假如用户表示购车,则进入对应销售控制程序;假如用户表示需要再考虑,销售顾问应留下联络电话和相关资料,以后继续跟进。6假如用户表示来展厅,则进入用户接待、甄别及需求分析控制程序。7销售顾问对潜在用户不停跟进,提升交易成功率。8下班前,销售顾问向专营企业销售经理汇报工作进度。11售前跟进控制程序图找到潜在用户登记用户信息和潜在用户联络否是否有购车意向是是否来展厅洽谈否上门造访否进入上门造访(走商)控制程序是是否约定时间是见面前一天再次约定并确定时间是否确定 否是直接购置提醒购车相关事宜参观用户接待和甄别/需求评定准备去用户处
7、造访12上门造访(走商)控制程序图了解用户意向约定造访时间见面前一天再次确定到用户处造访车辆介绍是否需要试车车辆演示控制程序是依据用户需求进入相关销售控制程序用户是否购车否是找出原因否派发觉场促销品约定下次洽谈时间更新用户信息售前跟进表并通知销售经理销售顾问继续跟进销售经理制订跟进计划第二步:用户接待、甄别及需求分析控制程序1. 用户抵达汽车展厅后,销售顾问要起立热情欢迎,“您好!欢迎光临”,假如用户是第一次来并没有预约,销售顾问要呈递名片和宣传资料并请其到用户休息区并提供茶水和宣传资料,礼貌地问询用户姓名和电话号码,填写用户信息售前跟进表,按签到次序通知对应销售顾问接待。2. 假如有预约,销
8、售顾问要请其到用户休息区并提供茶水和宣传资料,通知对应销售顾问接待。3. 明确用户需求后,销售顾问要向用户介绍济宁润华顾问式销售程序、相关服务功效、服务承诺、付款方法(包含支票须到银行办理倒存、存折须到银行进行存放、汇票和现金)和购车方法(消费贷款业务、一次性付款)。假如用户想要看车则进入车辆介绍控制程序。4假如用户表示期望独自浏览,展厅销售顾问要请用户随意浏览,并表示自己随时能够提供服务。5. 假如用户不想买车,要搞清原因并表示随时恭候,并约定下次洽谈时间。6. 用户离去时,展厅销售顾问应将其送出展厅,感谢惠顾并和之道别:如“感谢您惠顾,欢迎下次再来”。7下班前,销售顾问整理并更新用户信息售
9、前跟进表。21无预约用户接待和甄别/需求评定控制程序图 用户到来销售顾问起立欢迎呈递名片宣传资料请用户到休息区休息并提供茶水是否需要介绍请用户随意浏览否是销售顾问向用户介绍销售程序、服务功效、服务承诺、付款方法、购车方法等是否需要车辆介绍否找到原因,并表示随时恭候否问询用户姓名和电话号码是车辆介绍控制程序派发觉场促销品送至门口并感谢惠顾更新用户信息售前跟进表继续跟进22预约用户接待和甄别/需求评定控制程序图用户到来接待人员起立欢迎呈递名片宣传资料请用户到休息区休息并提供茶水接待人员将销售顾问介绍给用户销售顾问自我介绍并呈递名片确定用户信息销售顾问依据用户需求向用户介绍车辆序列是否要求看车找到原
10、因,并表示随时恭候否是车辆介绍控制程序问询用户姓名和电话号码派发觉场促销品送至门口并感谢惠顾更新用户信息售前跟进表继续跟进第三步:车辆介绍控制程序1销售顾问依据用户要求,将其引领到预购车辆前,进行有针对性绕车介绍。2销售顾问向用户指出多种配置特点和优点,并通知多种配置车辆价格。3假如用户需要,为用户提供车辆演示进入车辆演示控制程序。4假如用户要求直接选购车辆,则直接进入车辆选购控制程序。5假如用户表示今天不购车并要离开时,销售顾问将用户礼貌送至门口,并欢迎再次惠顾。用户接待和甄别/需求分析31车辆介绍控制程序图销售顾问将用户带到所需车辆前否有针对性绕车介绍是否符合要求是车辆演示控制程序是否要试
11、车是否是否现在购车进入相关控制程序是 否搞清原因并表示随时恭候提供现场促销品 预约下次洽谈时间 跟进程序送至门口并表示感谢惠顾第四步:车辆演示(试乘试驾)控制程序1在车辆演示之前,销售顾问检验落实演示车一切是否就绪。2销售顾问带用户到演示车前并通知用户车辆概况。3请用户于副驾驶位置坐好,销售顾问在驾驶位置进行演示,向用户介绍基础装置使用方法,确定行车路线。4假如用户期望自己试车,销售顾问要查看用户驾驶证是否符合要求要求,并陪同用户试车。5请用户于驾驶位置坐好,以熟悉车辆,向用户介绍驾驶注意事项并进行演示。6在演示过程中结合实际情况指出车辆性能优点。7试车完成后,请用户到休息区休息,解答用户疑问
12、并请其填写试车统计。8依据用户需要,进入车辆选购控制程序。41车辆演示(试乘试驾)控制程序图车辆介绍控制程序检验车辆是否完好立即准备否是通知车况 用户是否亲自驾车是查对检验驾驶证用户熟悉车辆 否告诉用户车辆数量介绍车辆性能特点 解答用户其它问题进入车辆选购程序第五步:车辆选购控制程序1假如用户需要选车,销售顾问首先确定用户对车型、颜色要求。2在用户确定所购车型、颜色后,销售顾问确定是否有现货。3假如没有现货,销售顾问依据用户需求请销售经理亲自安排车辆,并和用户签署销售协议,引领用户到收款处交纳预付款,通知用户提货时间。4假如有现货,销售顾问在到开票员处领取钥匙并登记后,将用户引领到商品车场内陪
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