涂料营销管理手册样本.doc
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1、涂料营销手册第一部分 销售渠道技巧一、装修漆渠道分类和建设产品怎样有效从家流通到最终消费者使用,即渠道,装修漆渠道分类,即六大二级分销网络。1、总经销所在城市自营店,加盟店开发。2、地县级市二级店开发。3、油工、木工开发。4、小区用户开发。5、板材店辅货开发。二、涂料行业现实状况和渠道建设意义目前涂料行业,市场总量年平均增加在30%以上,综观目前行业竞争现实状况,渠道争夺已显得日趋关键,怎样建立一个洁净、优化、高效渠道,是企业能否做大,做强关键,六大二级分销网络建设,是企业能否快速、有效占领市场重中之重,全部营销中心人员,全部必需围绕着怎样使用网络健康化而努力实干。第二部分 开发家庭装修企业网
2、络技巧一、开发家庭装修企业意义1、伴随装修市场深入规范和消费者日渐成熟,装修企业在装修市场中所占百分比将越来越大,这一资源利用得好坏,将直接影响我们市场拥有率。2、装修企业如同家俱厂,对油漆是反复使用,而且使用习惯后和经过合适维护,不会轻易更换。所以,开发好这一网络,企业将取得长久收益。3、装修企业是销售油漆一个成熟渠道,对技术及服务要求不高,为企业节省了相当财力、人力、精力。4、经过装修企业,进入大中型工程,能有效地扩大企业品牌著名度,并成为促销导购时颇具说明力依据。4、装修企业是装修行业正规军,伴随回扣被暴光次数越来越多,施工质量事故频频见诸于媒体,油工、木工等游击队生存空间越来越小,正规
3、家装企业以其专业、正规、信誉好、一条龙服务等无可比拟优势,快速成为家装市场主力军,和她们进行广泛亲密合作,我们才能更深刻地了解装修行业,我们才算是真正入行。我们发展不仅仅是在油漆行业,更关键是在装修行业。二、怎样开发家庭装修企业1、装修企业对油漆选择较为谨慎,不会滥用油漆,重视品牌著名度,产品性价比是其考虑关键方面,她们多会选择部分质量稳定、成本合理著名品牌,口碑忠诚度高,一旦选定品牌,通常不会改用其它品牌,只要争取机会和其交流,从质量、成本、服务承诺方面介绍企业油漆优势,打进装修企业并不难。2、专业开发组负责:因要和装修企业各个层面、素质较高人打交道,所以经销商应成立“装修企业开发组”,我方
4、工作人员必需含有较高素质,成熟稳重,有较强公关能力。3、开发装修企业基础步骤(请参考下面第三点)。1)价格调整对装修企业标准上是能供给大包装(如每套9.5kg)。对可能形成良好合作装修企业,装修企业开单供给价不能过低,可采取95折形式供给,然后发给装修企业“会员卡”,签定“会员卡”使用协议,向装修企业明确底价(装修企业价)保密关键性,并确保装修企业不能把产品再销售,以扰乱零售价格稳定,如装修企业能成功推行相关要求,每个月初装修企业凭“会员卡”结算上月提货差价(装修企业价和95折之间差额),不然一有违规,差价拒绝支付。装修价格和再销售控制不好,不仅会造成市场秩序问题,而且会影响企业品牌形象,并使
5、以后长久合作中应变调整余地变小。2)产品跟踪(1)销往装修企业产品必需百分之百使用在工地上,经销商必需派人跟踪到工地,确保产品全部使用。(2)严禁装修企业将产品销往异地市场。确实是和经销商有长久合作关系装修企业要到外地去跨省市施工,并要使用企业品牌油漆。这种情况下,经销商必需和企业在大区经理汇报,由大区经理和当地经销商协商,确定货源及利润分配、方案并确定对方同意。3)服务到位装修工程质量是企业品牌生命线。尤其第一次使用企业品牌漆,千万不能出现任何质量施工问题,经销商必需派技术服务员跟踪到位,杜绝质量事故,首次使用就出现问题,装修企业会立即拒绝再合作,经销商工作将前功尽弃。(1)召开技术研讨会或
6、产品推广会a、除邀请装修企业责任人,油漆主管参与外,最好能邀请当地城建、消协、媒体等相关部门参与,以壮声威。b、关键议程:主持人介绍贵宾责任人介绍:介绍企业,突出产品卖点优势,省工省料,不一样标准有不一样成本(一底一面、二底一面、三底一面)及对装修企业、用户服务承诺厂方代表致词(条件许可时)-使用过企业品牌漆颇有著名度装修企业代表作体验性讲话,突出企业油漆特殊性及成本优势另一家用过企业品牌漆装修企业讲话企业技术服务人员介绍工艺、施工方法,介绍样板效果聚餐。c、也可举行部分专为装修企业施工人员培训会,介绍企业品牌产品特点和施工方法。(2)宣传推广:a、经销商应在装修企业集中地段关键位置竖立广告牌
7、以作宣传。b、在装修企业喜爱阅读当地装修杂志或报纸发表广告或介绍性能软性文章。c、在当地举行“装饰工程展览会”、“装修咨询月”、“家居装饰节”等摆设摊位宣传。(3)联合推广:和合作良好装修企业建立联盟伙伴关系,装修企业将会长久持久。a、在小区员工或店内导购成功拉取主家先用企业油漆后,可介绍联盟装修企业进行施工,为装修企业带来业务。b、在装修企业内可悬挂“XX涂料指定装修企业”或“XX涂料,XX装修企业指定用漆”等口号。c、经销商在相关杂志报纸广告宣传时,可把联盟装修企业名称、电话全部列上,必需时可共同分摊广告费用。三、开发家庭装修企业基础步骤:1、直接电话预约,简明、自我介绍。2、准备效果样板
8、、说明书等工程套装资料,上门造访。3、注意吸引现场人员注视样板,要强调施工简捷、省工省料、效果好、服务周到,然后再回复其它人员相关价格问询,注意只报大约成本,不报产品单价。注意说明不一样装修标准有不一样成本。4、谈话中尽可能能多了解该企业工程动作情况。然后将话题引向涂料及涂装方面,合适时机真诚提出对方在这方面存在客观问题及处理方法,以赢得信任。5、礼貌告辞,约定下次见面时间。7、回去准备有针对性资料、样板、小样等,经销商内部约定行动策略。预约下次到访时间,可到访工地。8、依据对方原来工程质量情况,然后以质量为先导打入该企业,向其推荐中低价位但质量稳定产品。9、对方使用后,即开始紧密跟踪服务,并
9、争取把样板架或货架放于该装修企业内,起产品展示作用,以方便装修企业成功向主家推荐企业产品,有条件有经销商能够在每一个已合作装修企业放一本“XX涂料工程套装”,以帮助装修企业成功向主家推荐企业产品。10、若未能立即确定使用企业油漆,则要常常和对方相关人员进行电话在联络或造访,保持相互间良好关系。四、装修企业各类人员打交道时注意事项:(一)和装修设计师、工程设计师打交道意义:1、大家开始厌倦千篇一律装修效果,个性化倾向越来越显著,设计师是室内个性装修效果设计者,越来越多设计师意识到脱离实际、闭门造车是没有出路。只有充足了解材料及其性能,其设计师才可能实现。她们能知道多个油漆品牌,便更期望了解市场上
10、新产品,尤其是新效果、新个性产品或油漆表面效果佳产品。2、设计师往往和很多装修企业及施工队保持着亲密联络。设计师和主家、装修企业等用户打交道较早,素质较高,对主家装修企业影响力较强,她们会尽力说服用户,以实现她们想法。(二)开发设计师技巧1、要注意,在表现实力同时,要把人性东西拿出来,注意涂装效果多样性、特殊性及可实现性,经过特殊产品为其提供设计灵感。2、我们要以涂装企业名义和之合作,为其设计施工工艺,提供前瞻提议或市场流行信息,核实成本,承包油漆工程,实现其设计思想,并逐步注意力转到企业油漆特殊效果。同设计师打交道,一定要有高素质员工来进行。3、避免一开始即谈价格,不能对竞争品牌进行批评,以
11、免造成不良印象。4、选择时机,举行著名设计师主讲设计知识讲座,邀请装修企业设计师参与,能拉近和设计师距离。(四)开发施工主管(包工头)技巧1、施工主管(包工头)对涂料有深刻了解,她们要求:施工快捷、成本低、效果良好。2、经销商处人员必需能快速处理施工问题:底材处理、施工操作、涂料储存、调配、气候影响、环境卫生、安全所带来各处困难,真诚地指出施工管理弊病、对应改善措施,则能赢得尊敬。3、强调经销商所属涂装企业工程服务能力及服务性质,包含以上内容技术咨询。4、推荐产品时应推荐施工宽容性好产品,以避免其施工时出现问题,进而影响产品形象。(五)开发装修企业负责或主管领导技巧:1、经销商处员工要向她说明
12、:理想涂装效果,将会给装修企业事业带来巨大收益、信誉、广告及工程款回笼。2、说明我们是她们理想合作伙伴:产品质量稳定;产品施工性好;成本相对合理;服务周到;最新住处交流。3、说明经销商处涂装企业有良好信誉保障,将提供全方位服务,技术咨询,工程指导,人员培训,直接工程服务等等。4、和装修企业有用漆决定权关键人物建立起良好人际关系和个人感情,往往会使开发工作事半功倍,比其它原因更关键。(六)和当地装修协会领导建立关系:和当地装修协会会长、秘书长建立个人感情关系,以装修协会领导人在装修界影响力,对装修企业用漆能够起到巨大影响作用,是事半功倍效果。五、经销商向装修企业服务承诺:1、无偿进行技术咨询、技
13、术培训。2、提供最优异施工工艺和行业最新信息。3、市内无偿送货上门。4、关键工程帮助公关,对优质工程共同推出形象广告。5、帮助她们按市场最低价采购配套工具,并送货。6、推荐高素质、高水平油漆工。7、到工地进行跟踪服务,出现工程质量问题立即处理。第三部分 开发工程企业技巧一、开发工程企业意义1、据国家统计局统计,工程市场用量约占涂料耗量50%,假如不抢占工程市场,无疑白白放弃50%大市场。2、企业有足够产品体系确保工程开发成功。3、工程企业油漆全部是反复使用和长久使用,通常用量全部很大,而且工程是“品牌”“活广告”,所以经济效益上有一个稳定确保。4、工程是涂料行业行家,对产品有专业认识,而且对企
14、业品牌、规模实力、技术实力有一定要求,所以“工程领域”进入门槛较高,很多小品牌通常不会进入“工程领域”,所以工程领域竞争环境相对于零售市场较为宽松。5、工程企业是使用主力军,所以更能让我们把握涂料市场发展方向,掌握涂料市场发展信息。二、经销商“工程开发小组”人员组成1、工程组长:由经销商处责任人兼任。职责:a、负责工程业务动作全方面管理,建立和维护潜在或已成功合作工程用户关系,组织各方面资源,有必需时时有意向和合作期望工程企业拍板人员进行宴请或攻关,以促进合作成功,保障工程开发小组有序运作。b、 技术服务员一起编写投标书,参与工程投标。2、业务开发人员:要求:最好在当地招聘有一定工程开发经验,
15、熟悉工程开发技巧,以前曾向工程企业推销过瓷砖、电梯、浴缸、吸排水管、铝材、电工、地坪漆、外墙涂料员工,有一定客源关系和一定社会关系,勤奋刻苦。3、技术服务员:职责:负责工程产品技术服务,施工指导,给工程企业做样板或样板间。要求:熟悉工程或外墙产品,有实际施工操作能力;施工问题能提出处理方案;写投标书或工程施工方案。三、哪些用户属于工程企业1、产品反复使用用户:工程装修企业、房地产开发企业、建筑企业、工程经销商、市政工程(如:“市政府穿衣戴帽领导小组”、“新城区筹建办公室”、“卫生局工程筹建办”等)2、产品一次性使用用户:工程楼盘。3、间接用户:设计部门、政府职能部门(健委、建设局、计划局等)、
16、工程监理单位。四、开发工程企业步骤:1、成立工程企业开发小组,并不停经过培训提升开发小组人员素质。2、信息搜集:a.电话黄页;b.、等专业报刊、专业刊物;c.设计单位、建设单位处搜集;d.其它形式:社会关系、招标、业务开拓。3、电话联络相关人员。4、直接部门造访(送资料、名片),进行首次接触,洽谈完后留下一点小礼品(如笔、茶叶、钥匙扣等),相互建立良好印象。5、据初步了解,找准对选择油漆起决定权人,再对其进行攻关工作。五、开发工程装修企业技巧:1、工程装修企业大全部实施企业化管理,有规范管理程序,企业职员有较高素质和专业水平。所以员工和之交谈过程言谈举止要得体,表现足够自信,对涂料行业及产品表
17、现一定专业性,忌谈外行话。2、工程装修企业大全部把业务管理分细到各个部门,各司其职。a、工程设计部:对装饰材料品种选择起决定性作用,这是企业产品进入工程装修企业首当要步骤。b、材料采购部:采购部最快乐是材料质量稳定性,供货方便性,价格相对合理性。c、工程部(产品使用部门):她们对产品施工宽性、产品质量稳定性,产品应用服务等有较高要求,对产品价格考究不是十分严格。针对产品应用人员应着重从产品质量和服务上下功夫。六、开发房地产企业技巧:1、房产开发企业产品使用周期长、用量大,它是最终用户,所以对产品质量和成本全部很考究,但要求价格相对较低。2、房产开发企业通常不直接采购材料,关键选择油漆品牌进行考
18、查,最终施工由工程承包方(即施工方)进行,所以在向房产开发企业报价时一定要避免影响和工程承包方合作,提议用迂回方法避开向房产企业报价,关键向其宣传产品质量,企业业绩等服务内容。3、房产开发企业确定品牌后,工程承包方优先考虑是产品成本,所以要向工程承包方推荐合适产品(质量、价格均适宜),以免造成质量事故或不能成交。七、开发工程漆经销商技巧:1、工程漆经销商开发对象:工程材料销售企业、大型建筑企业。经过她们能够将工程漆销售到部分大型楼盘,市政工程和部分工程装修企业。2、开发工程漆经销商注意事项:1)这类用户大全部已经有同类产品品牌或对该类产品没有强烈需求。所以,在开发过程要有耐心,循序渐进地将工作
19、进行下去。同时,业务人员应深入地帮用户分析涂料工程市场,具体介绍企业产品、企业实力、企业服务,引导用户利用其良好市场资源销售本企业产品。2)用户直接关心是她利润,所以在沟经过程中表现我企业产品,优良性价比,完善服务。八、开发市政工程技巧:1、市政工程包含工程量巨大,一旦进入,市场容量很可观,而且进入后销量十分稳定,可较长时间在该市场领域保持优势地位,而且往往市政工程对成本考虑较少,所以经销商一旦成功进入将利润丰厚。2、攻关:市政工程关系到部分人员政治任务和政绩,所以进入以前需对相关人员攻关,关系较复杂。必需抓住利益集团中关键人群。3、向对方展示企业规模,在全国及当地样板工程,企业产品特点,企业
20、年销量,企业取得荣誉,企业在工程中专业服务等。在和用户接触前应准备相关工程套装资料,产品说明书工程图片、荣誉证书、报纸介绍、检测汇报等等有力说明资料。4、投标技巧:部分大型项目,尤其是关键项目,通常会以社会公开招标形式选择产品,政府招标常常只是一个“以示公平”形式(在招标前通常已选定招牌)。所以在招标前,背后工作是最关键:如权力各方利益是否照料到,第二点所提到全部工作是否做到位,是否已将信息传输到相关人员,以让决定者有一个体面选择品牌理由,做一份详尽而漂亮投标书。5、市政工程成交价位比较市场价偏高,所以里面包含了很多非利润费用,必需充足利用好这些费用。第四部分 怎样开发地县级二级分销专卖店(适
21、合做精细化营销厂家及经销商)开发地县级二级店注意事项:注意:众多成功用户成功经验-在开发二级店时,办事处不要对二级店有任何铺底,可采取头三次奖励10%广告费形式。(最好是做路牌)1、无铺底是总经销控制二级店,而不是被二级店牵着鼻子走,而且能够进行二级店优选。2、铺底会占用总经销商资金而且会有烂帐,严重影响总经销商本身发展。3、价格易控制管理,思绪易统一,二级店工作更易投入,销量上升愈加快。4、旧分销商如有铺底,激励旧分销商把一部分铺底钱共同投入拿出来做广告。第一节 选择合乎要求二级店一、二级店设置标准:1、根据统一形象、统一模式设置二级店。任何二级店均不得销售其它品牌同类产品,并同意遵照和经营
22、。2、小型城市、乡镇,一个地域只设置一家二级店。中型县城应在关键建材市场或将装饰材料销售集中地设置大二级店、“二级旗店”以展示店面形象、品牌形象和实力。3、二级店销售范围界定:每一个区域经销权全部是很宝贵,资源属于经销商,所以二级店应以县城和地级市经销权就分开。4、和二级店洽谈时,要保持高姿态,不是我们求着她做,要求越高,标准越严,她人越信你,设置新点时要努力争取高起点,不能降低标准,遵照宁缺勿滥标准。5、二级店每设置一个,就要集中力量扶持一个,管好一个,正常运作以后,再开发下一个,杜绝不讲质量,一哄而上。6、必需现款现货供货,必需时收取市场确保金。7、在设二级店时,能够把聚脂漆、乳胶漆或不一
23、样档次产品分给不一样用户,能够设两或三个店(但产品档次必需显著分开,不能相同),这么可大大提升品牌著名度。二、二级店选择条件:1、尽可能不要选择做其它油漆品牌大户,这些用户往往已经有众多品牌,而且条件苛刻,难管理、易串货、易批发,且不易用心经营新品牌或不易专卖。2、可选择有装饰材料经营、木地板、墙纸、建材等经验用户,选择能愈加快愈加好地落实企业连锁店系统思绪老板。3、关键寻求装修板材或复合木地板销量大用户经营油漆,但必需单独设置油漆形象。因为:1)板材是油漆上一道工序,市面上已越来越趋向板材商抢占很多油漆份额,木工控制油工。2)板材经营投入资金大,不轻易树品牌,且利润较薄,所以,很多板材商全部
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