法国红酒与洋酒经销项目的商业计划书样本.doc

商 业 计 划 书

项目名称 法国红酒、洋酒经销项目

年 月 日

第一部分、项目运行模式
一、运行主体：
拟近期内在南京市鼓楼区成立一家有限责任企业作为项目运行载体。
二、注册资金：
注册资金确定为10万元，项目运行所需要其它资金由股东自筹，具体可能需要追加投资见财务估计。
三、股权结构：
具体股权百分比结构未定，依据实际情况再进行调整。
四、营业地点：
1、营业场所：企业拟租赁30--50平方米左右商业经营房作为关键营业场所和办公地点。
2、地点选择：营业场所提议选择在交通发达、人流量大，但繁荣程度适中鼓楼区交通主、次干道，具体可选路段为：黑龙江路、钟阜路、新模范马路、中央路、云南路等。关键理由有二：（1）、便于进行形象展示和扩大宣传效应。（2）、便于合适控制成本
3、仓储场所：依据业务发展需要，在利用营业场所自储基础上，考虑在营业场所周围配置30平方米左右仓库。
4、企业宗旨：开拓法国红酒及洋酒在南京市场，在南京高端酒类消费领域形成稳定份额，同时推进其它综合销售全方面发展。
5、营业范围：法国及她国（包含智利、西班牙、阿根廷等关键葡萄酒产地）葡萄酒和洋酒系列、中国名酒系列、烟草销售，其中法国及她国葡萄酒和洋酒系列为企业主营产品。（本计划书关键围绕企业主营产品而展开）

第二部分、产品/服务描述
一、产品综述：
企业代理各类法国葡萄酒和洋酒皆属于法国原装进口，含有海关进口及完税证实、产品合格证实及检验汇报。从酒定位来讲属于中高级酒系列，该系列酒入口味道醇厚，均衡，留香持久。企业代理86年茅江窖\92年赖茅系刚从地窖挖出，口感绝佳，数量有限，且含有较高收藏价值。企业代理茅台军供酒和茅台相比含有显著价格优势，并含有较强公信力和影响力（很多商家将军供茅台和一般茅台同价销售，且销售势头极佳）。

二、产品类别及具体价位
（见附表）

三、品牌影响力：
法国红酒以其出色口感、卓越品味而在全世界享受盛誉。企业经营各类品牌红酒（尤其法国红酒）对应地在西方国家也有着较为广泛影响。但就中国而言，法国红酒作为整体综合品脾有着较高美誉度和影响力，但作为具体单个红酒品牌，影响力较弱，熟知程度低（对江苏市场影响力相对更低），企业经营部分高级品牌法国红酒（尤其波尔多系列）相对而言在部分商务人士中有一定影响力。
四、市场认可度:
就中国市场而言，对于接触过法国红酒人士，整体上对法国红酒认可度较高。然而就认可原因，又能够对认可人群进行深入细分。一部分人确实属于对红酒有一定鉴赏能力和认知能力，因法国红酒本身品质而对其给予认可。但也有相当一部份人属于盲从心理，把品鉴法国红酒作为本身身份品味象征或因法国红酒本身影响力在潜意识中把法国红酒放到一个较高地位，从而给法国红酒一个较高评价。

五、产品竞争优势：
1、法国红酒整体品牌影响力强、认可度高。
2、口感，酒质上佳，显著优于中国市场相同价位红酒（关键是在葡萄品质和工艺水平两方面全部显著领先于中国红酒）。
3、伴随大家生活水平提升，消费能力增强，会愈加重视对生活品味追求，从远景来看，法国红酒有着宽广空间。
4、进入市场早，竞争对手少，在南京市场基础上不存在同质商品或可替换商品。

第三部分、行业及市场
一、南京红酒、洋酒市场现实状况
1、市场份额划分
从南京现在市场来看，国产红酒现在仍然在南京市场中占据着关键地位，其销售渠道较为成熟，产品辐射范围广（包含家庭消费、礼品、团体聚会、高低级宴席、休闲场所等各个领域），覆盖消费层次多（包含不一样消费能力、不一样身份地位各个人群）。其中中国张裕、长城、王朝系互把产品资源进行整合， 对渠道商进行梳理，以多元化产品系列赢得各自领域市场并组成了竞争格局中第一集团。而外国红酒、洋酒进入市场较晚、各方面资源显著不足，接触人群相对较少。所以从整体上而言，现在中国红酒占据着南京市场绝对多数份额，而外国红酒、洋酒市场市场份额相对较小。
2、辐射领域划分
即使就市场份额而言，中国红酒和国外红酒市场份额相差悬殊，但仔细分析它们产品各自得最终流向，能够看出它们市场领域区分界限较为显著。中国红酒在低端市场（关键在超市、小型酒店、小型茶社）几乎占据着垄断地位，但在高端市场出现几率相对较低。而国外红酒、洋酒其产品关键流向酒吧、高级会所、娱乐场所、高级酒店、高级茶社等高端市场，部分企业在进行集体聚餐、商务宴席上偶也会选择。

3、横向市场比较
在中国不一样城市，外国红酒、洋酒市场影响力差距也较为显著。在北京、上海、福州、广州、深圳、成全部等一线城市其市场影响力、市场份额较其它城市显著较高，因不一样城市消费文化不一样所带来差距较为显著。企业经营各类红酒、洋酒在上述地域基础上全部有一定影响力，但在长三角地域（包含在上海）还未打开市场局面。
二、市场规模及增加趋势
1、红酒整体市场规模和发展趋势。
从南京红酒市场整体规模来看，多年来上升幅度显著。伴随经济发展、大家生活水平和整体素质提升，红酒整体市场规模呈跨越式发展。在经历了从无到有，从弱小到强大后，红酒逐步和白酒、啤酒并列成为大家消费关键酒种，并为大家所喜爱。依靠这种环境，中国红酒三大品牌也关键是从90年代初才逐步发展壮大起来。而且，伴随社会深入发展，红酒接收程度越来越普遍，尤其新一代消费群体对红酒偏爱程度显著更高，能够预见，红酒整体市场规模肯定面临着深入大幅度提升。
2、国外红酒市场规模和发展趋势。
从整体上来看、国外红酒、洋酒进入南京市场较晚，但发展极为快速。多年来，伴随经济发展，大家对物质精神享受要求越来越强，商务洽谈和商务消费日益增多，多种多样娱乐消费休闲场所雨后春笋般地发展起来，国外红酒、洋酒发展势头极为凶猛，开外国洋酒、红酒被很多人看作一个表现身份、品味象征。而且伴随社会深入发展，大家对生活品味追求将越来越高，大家本身消费能力也将越来越强，国外红酒整体市场必将面临着巨大发展空间。
三、行业竞争对手及本企业竞争优势
行业竞争对手分析
1、因为国外红酒、洋酒市场刚刚兴起，现在，在南京市场介入外国红酒、洋酒销售商业主体相对较少，市场竞争不是很充足，甚至存在一定程度垄断。.(据探询，南京高级娱乐场所<包含1912>洋酒和红酒几乎被一两家垄断，但具体酒水供给商仍有待于深入核实)。
2、因为垄断地位存在，接收红酒、洋酒商家节省成本考虑，及消费人群对红酒、洋酒品鉴能力相对不高等综合原因影响，现在，南京外国红酒、洋酒产品高仿现象较为严重，通常娱乐场所供给红酒、洋酒往往是真假参半。
3、现在南京外国红酒、洋酒市场供给关键品种系列为、黑方、红方、芝华士、威士忌、轩尼诗（价格较高）等系列。该类酒因进入中国市场较早，且后期进行一定程度广告宣传，在消费人群中建立了一定品牌形象，但该类酒在国外市场实际影响力并不比企业经营品种强。
4、考察南京红酒、洋酒市场，以法国红酒、洋酒为主打产品经营主体几乎没有，该块市场尚处于真空。企业直接经营品种几乎没有同质替换品或企业没有直接竞争对手。现在，南京市场包含到法国红酒、洋酒销售企业能探询或查阅到关键有三家，分别为南京德伦商贸、南京大尊酒业和南京一千零一夜葡萄酒销售中心。但这三家企业所经营品种极为单一（仅多个型号，德伦仅销售法国梅诺雷家族佐餐红酒、大尊仅销售法国柏拉图红酒，一千零一夜销售圣巴邑号称源自波尔多，其实为中国制造，只是选择了法国波尔多葡萄），或是其附带销售产品，且因为供给渠道等原因其产品价格相对较高，竞争能力有限。（但经营澳洲红酒企业倒较多，也相对略为成熟如南京奥斯西尼贸易等）
企业竞争优势
1、企业经营法国红酒全为法国原装真品，其酒质在南京外国红酒洋酒市场处于领先地位，
2、企业经营红酒、洋酒种类丰富、品种齐全，能满足不一样消费层次、不一样口感、品位消费人群需要。。
3、企业经营所需产品可由中国总代理商直接供货，中间渠道少，交易费用低，对外供给价格可相对低廉，性价比高，竞争性强。
4、在企业发展早期，可从供给商手中先提货后付款，流动资金需求压力小，便于企业快速发展，且商业风险相对较小。
5、企业所经营产品属于初步进入南京市场，抢占市场早，竞争不充足，其利润回报率相对较高。
第四部分、企业经营前景和发展趋势
一个产品能否稳定占领市场，能否取得经营成功，内部关键取决于三个要素：产品品质、 营销推广（包含价格策略）和内部管理，而企业在初步发展阶段或产品初步打入市场阶段，相对更关键是产品品质和营销推广，而在企业在深入做大做强过程中，内部管理关键性相对提升。
所以，企业在初创阶段，从内部而言决定企业能否取得成功发展关键就在于产品品质和营销推广。如上所述，从产品品质来讲，企业在南京同行业市场占有显著优势。而且伴随社会发展，大家对生活品味追求将会愈来愈强烈， 大家对红酒知识了解及对红酒鉴赏能力也将日益提升，企业产品推广存在着宽广空间。
从营销推广来讲，短期来说，应关键包含两块，一是现有资源就近利用，二是初始营销策略选择。假如现有资源较强，且得到有效利用，企业发展起步将较为快速。而在没有充足资源利用作为背景情况下，单纯营销策略假如选择适当，产品推广也能起到很好效果，但在初步推广过程中见效相对较慢。如二者取得有机结合，则效果极佳。从长久来讲，企业产品推广依靠于已售产品发散效应和产品品牌深入推广，仍然是产品最终品质决定它关键竞争力和生命周期。
产品能否成功进入一个市场从外部条件来看还包含城市消费能力和消费者偏好及竞争对手情况。南京城市现实状况、发展潜力完全符合产品推广所需外部条件，城市人群消费能力充足，消费要求日趋高级化、品质化。同时，南京法国红酒市场基础处于空白，缺乏直接强大竞争对手，企业经营产品存在着宽广市场空间。
综上，产品本身优异品质和消费者强大需求有机结合，决定产品推广有着无比良好销售前景，为企业发展构建一个宽广平台。而市场有效竞争不充足，降低直接竞争难度，为企业赢得了相对较大利润空间。然而良好前景和坚实基础，并不意味着企业起步肯定一下子取得巨大成功，首先一个新产品初进入市场，市场肯定有一个慢慢消化过程，其次市场营销策略是否适当对企业能否顺利平稳发展有着重大影响（实际上，这是全部经营产品企业全部必需要面正确经营风险）。但假如存在强大资源且能得到有效利用 ，将大大缩减企业起步进展进程。所以，从整体上来讲，企业发展前景良好、空间巨大，但在起步发展阶段，起步发展快慢存在着一定不确定性和依靠性，市场发展营销策略可能还存在着一个逐步调整适应过程；从远景上来讲，企业产品存在着巨大市场空间、有能力成为南京高级消费市场主流产品，甚至进而成为高级消费市场紧俏品。（如茅台、五粮液 苏烟、中华等市场紧俏品，因为葡萄等酒原材料产量有限，企业产品未来一样可能面临供给不足而调整价格可能，经销商利润空间将深入扩大）

第五部分、营销策略
说明：本营销策略关键着眼和企业起步发展而展开
一、产品目标市场
（一）、目标用户群
1、在高级娱乐场所或休闲场所消费者
2、需进行商务交际应酬商务人群
3、追求生活品质中产阶级及高收入人群
4、有公关需要人员和节日探望师长、领导人员
5、有团购需求企机关
6、生活条件富裕、盲目追究高级消费者
7、讲究档次婚礼用酒采购者
8、仰慕产品声名、偶然想提升一下生活品味消费者或出于满足消费好奇心理而随机产生尝试欲望消费者
（二）、关键区域、次要区域和关键产品
1、关键区域：
目标人群相对集中高级娱乐场所、休闲场所及高级餐饮场所
2、次要区域：
繁荣商业中心、商务写字楼、婚庆企业
3、关键产品：
（1）、法国波尔多系列（著名度相对最大）
（2）、苏格兰威士忌系列（著名度次之）
（3）、包装精美盒装酒（在中国市场，包装是衡量酒品质一个关键标准）
（三）、用户需求及购置行为分析
1、用户群体分布
（1）、从用户所处地理位置来讲，在工作时段（同时也是销售时段），用户通常集中在主城区。
（2）、从用户所处环境来讲，用户多集中在写字楼、高级住宅区、企业汇聚经济开发区
（3）、从用户出入活动场所来讲，用户大多集中在高级娱乐、休闲、餐饮场所和高级商业卖场、飞机场
2、购置方法、购置动因
（1）购置方法：A、电话联络送货 B、电话联络提货 C、直接上门提货D、定时定量送货
（2）购置动因：A、娱乐场所直接消费B、网上浏览C、她人推荐D、上门推销E、店面浏览F、宣传影响
二、营销手段
（一）、实体店
营销目标：
1、提供一个形象展示场所，供经过多种渠道了解到企业产品信息潜在用户认知企业经销产品，以对产品建立直观得印象。
2、吸引周围地域或途经人群进入实体店，浏览店面产品，刺激潜在用户购物欲望。
3、提供一个对外宣传窗口，并尽可能地形成辐射效应。
建设构想：
1、店面整体部署应表现一定品味。
2、广告宣传招牌应醒目，专题应鲜明，店招最好有夜视效果。
3、考虑在开业早期，就特定酒种提供无偿品尝服务，展示产品品质，加强潜在用户认知。
4、在开业3个月内可进行开业酬宾让利活动，扩大产品影响，刺激购置欲望。
5、可在店外竖立放置一块独立展牌，宣传企业产品和相关企业活动。
6、可实施积分奖励或满一定数额、一定金额给优惠奖励活动或发放会员卡享受永久优惠
（二）、批发市场
营销目标：
1、进行形象展示，扩大企业产品著名度。
2、测试批发市场对企业产品敏感度
建设构想：
1、先在华商大市场很好门面开辟一个柜台 ，进行展示
2、柜台租赁以短期为主，测试市场反应而采取下一步方法
（三）、网上商店
营销目标：
1、提供一个网上形象展示场所，供感爱好网络用户了解企业产品
2、提升企业产品著名度，扩大产品在网络用户中影像
3、吸引特定网络用户到实体店采购或电话订购。
建设构想：
1、网上实体店争取要进入谷歌、baidu搜索栏前列
2、可再网上设置简单评价功效，供网友评论
（四）、网络折扣合作伙伴
营销目标：
1、经过和专营产品折扣网络经营商合作，扩大企业产品曝光率和影响。
2、经过网络尤其折扣券形式刺激网络用户购置欲望。
建设构想：
1、初步确定可合作网络折扣经营商为
2、拟深入和其它网络折扣经营商联络合作
（五）、企机关团购直销
营销目标：
1、直接将产品配送至各企机关，实现大额集中采购
2、利用企机关用酒包含人员广特点，扩大产品影响，带动后续销售
建设构想：
1、 利用现有一切人脉资源向可联络企机关推销
2、可和企机关签订常年合作协议，给折扣优惠
（六）、高级娱乐、休闲、餐饮场所直销
营销目标：
经过高级酒消费得主流场所，实现产品常常性定时集中销售，在消费者心中初步建立企业产品品牌形象，开拓企业产品稳定销售渠道
建设构想：
1、和场所经营者尝试进行多种多样合作模式，包含固定价格直接销售、售后分红、服务员售出奖励、定额返利、大型活动让利等，使产品能打进该场所。
2、在进入早期、在场所内悬挂宣传横幅、画框吸引消费者注意，或举行以产品冠名专题活动，如产品消费节，并实施集中让利，吸引消费者尝试消费3、搜索高级娱乐、休闲、餐饮场所目录，定时发放宣传单或由员工直面洽谈推销。
（七）、网上论坛
营销目标：
1、经过网上论坛扩大产品著名度、提升对产品认识
2、经过论坛刺激潜在用户消费尝试心理
建设构想：
在部分影响力强、用户众多、专题相关各论坛常常性地发表于企业产品介绍、企业产品评论、企业门店推荐帖子
（八）、婚庆企业
营销目标：
1、展示产品形象、扩大影响
2、吸引追求品质婚宴新人进行消费
建设构想：
在不一样区域选择部分店面地理位置好，环境幽雅婚庆企业进行样品陈列，并向婚庆企业分配一定产品利润。
（九）、产品宣传单
营销目标：
1、扩大企业产品著名度
2、使潜在用户能接触并了解到企业产品，形成购置欲望
3、对产品进行展示，便于对感爱好潜在用户进行说明
建设构想：
在用户关键分布或活动区域投放部分宣传单，具体可经过下列一系列形式A、和相关管理单位联络、定点放置供人取阅B、在广场或小区内举行产品专题活动，给感爱好人发放C、在人流量集中场所设临时点（类似信用卡推销）、供人取阅D、在店面放置，供人取阅E、调查搜集消费能力强企业定时邮寄宣传资料F、由员工在繁荣商业中心直接发放
（十）、附带销售和对点营销
营销目标：
经过和常常和大量人群或企业进行接触或业务往来经济主体进行合作，达成提升产品著名度、扩大销售目标
建设构想：
具体可采取合作方法以下：
1、只要在合作伙伴处进行消费，可取得一次折扣优惠、一定次数折扣优惠或可取得本企业VIP会员卡，到本店享受永久折扣优惠
2、只要在合作伙伴处消费满一定数额或金额，可获赠价值若干元法国红酒一瓶（可限定提供数额而无偿提供，或仅收取合作方进价，而在活动中标明零售价）
3、在本店消费一定数额可在合作伙伴处无偿享受一次服务，享受一次或数次折扣优惠或取得会员卡永久享受折扣优惠（折扣可由合作方无偿提供或折扣差价由我方填补）
4、互持对方会员卡用户用户想享受永久折扣优惠或一定次数折扣优惠或获赠一次无偿服务或无偿产品。
5、给合作伙伴本身特殊折扣优惠
相关事项：1、在选择合作伙伴使应尽可能选择含有一定品质用户（如华仔发型、猫空茶社、如家连锁、老妈火锅、星空网吧、携程等）2、在给对方优惠条件时应尽可能以对等为标准3、可争取要求在对方店堂一段时间内悬挂横幅、口号，并以产品专题活动等形式进行，并长久对在对方店堂内定点存放宣传资料。
（十一）、新闻策划
营销目标：
吸引广大公众注意、扩大产品在南京著名度
建设构想：
有意识策划有新意新闻事件，主动向媒体爆料，吸引媒体跟踪报道。
三、营销跟踪
1、考察多种营销方法效果，进行调整改善，重新组合
2、分部推进，集中力量推进能带来最好效益营销方法

第六部分、人员配置：

一、实体店店长一名：
负责门店管理和经营
二、员工一名：
负责和用户、合作伙伴联络、沟通及产品推广活动和营销方法实施
三、产品配送员一名：
负责对产品进行配送（应懂驾驶，短期内可由员工兼任）
四、仓库管理员：
负责联络进货、货物整理及发货
五、财务会计：
负责财务处理（短期内可由她人代帐兼任）

第七部分、财务估计
一、未来十二个月度可能发生费用和投入估计
1、实体店租金 3—7万元
2、店面装潢及货架配置 3万元(可分摊到各年度)
3、配送车辆购置 3万元（可分摊到各年度）
4、公关费用 2万元
5、仓库费用（以50平方米，12元/平方米/月计算） 7000元
6、物流运输费用 ：以销售利润10%计算，暂不在总费用中给予列支
7、宣传资料制作 3000元
8、烟草存货购置月流动资金 3万元
9、批发市场柜台展示费（以3个月计） 1万元
10、网上商店 0—5000元
11、应付一般职员薪酬 2--7万元
12、不可测费用 1万元
13、其它流动资金 4万元
总体评定：
1、因为在本年度企业处于开启阶段，投入费用略高，最低总投入为23万元，最高总投入为32.5元。
2、企业开启时直接需要开启资金（包含第1、2、3、5、7、8项）最低为13万元，最高为17万元。
3、对投入固定资产以3年分摊计算，扣除不可直接归属于费用流动资金项目（3+4=7万元），企业运行总体年费用最低为12万元，最高为21.5万元。
4、上述费用可依据实际需要进行深入删增。
5、实际财务估计费用基数取总体年费用最高额和最低额中间值为16.75万元，投入基数取最高额和最低额中间值为27.75万元。
二、未来十二个月度销售毛利估计
（一）、估计基础说明：
1、企业烟草销售月利润为2500--5000元，取中间值月利润为3750元，年利润为45000元，考虑到重大节假日影响，年利润合适上浮10%,年总利润为50000元。
2、因为企业经营酒水产品存在着较多种类 、档次、价格区间，在财务估计时，对各具体特定销售酒种具体毛利不再具体划分，而是在对酒销售毛利区分批发、宴会、优惠、零售四类型基础上，从整体上对各类型销售毛利进行毛估。
3、具体上，酒类批发毛利以15元/瓶计算，宴会以30元/瓶计算，优惠毛利以55元/瓶计算，零售毛利以60元/瓶计算。
4、对于天天销售额组成中，批发、宴会、优惠、零售组成百分比按4:3:2:1计算，即批发占40%，宴会占30%，优惠占20%，零售占10%计算。具体销售毛利计算公式为：
销售毛利=销售瓶数*(15*40%+30*30%+55*20%+60*10%)

（二）、具体销售毛利为：
1、日销售额为10瓶时：
日销售毛利为320元，月销售毛利为9600元，年销售毛利为115200元，考虑到节假日影响，年销售毛利合适上浮10%为126720元，年总毛利为176720元。
2、日销售额为30瓶时
日销售毛利为960元，月销售毛利为28800元，年销售毛利为345600元，考虑到节假日影响，年销售毛利合适上浮10%为380160元，年总毛利为430160元。
3、日销售额为50瓶时
日销售毛利为1600元，月销售毛利为48000元，年销售毛利为576000元，考虑到节假日影响，年销售毛利合适上浮10%为633600元，年总毛利为683600元。
4、日销售额为100瓶时
日销售毛利为3200元，月销售毛利为96000元，年销售毛利为115元，考虑到节假日影响，年销售毛利合适上浮10%为1267200元，年总毛利为1316720元。
5、日销售额为200瓶时
日销售毛利为6400元，月销售毛利为19元，年销售毛利为2304000元，考虑到节假日影响，年销售毛利合适上浮10%为2534400元，年总毛利为2584400元。
三、净利润
计算说明：
净利润=销售毛利*（1—10%）---费用（其中10%为物流运输费用）
1、日销售额为10瓶时：年净利润为—8452元
2、日销售额为30瓶时：年净利润为219644元
3、日销售额为50瓶时：年净利润为447740元
4、日销售额为100瓶时：年净利润为1017548元
5、日销售额为200瓶时：年净利润为2158460元

第八部分、附录
附录一、媒介相关产品报道；
附录二、企业产品样品、图片及说明；
附录三、部分企业产品价格目录
附录四、红酒知识
附录五、现在南京酒吧常见酒目录
附录六、红酒选择常识
附录七、喝葡萄酒必知酒文化
附录八、中国相同产品行情
附录九、进口葡萄酒经营相关信息