省级代理商管理新规制度.doc
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1、 省级代理商管理制度省级代理商管理制度(一)五峰企业代理商管理制度目 录一、和代理商合作期限二、代理商界定三、代理商选择四、五峰企业责任和义务五、代理商责任和义务六、代理商管理七、价格政策八、资金和物流九、下级网络开发和管理十、广告管理十一、培训十二、奖励十三、罚责和退出十四、保密为落实五峰企业5S店营销策略,使五峰企业产品渠道体系面对市场发展趋于合理化,以确保五峰企业产品销售渠道愈加通畅,所以针对关键代理商管理工作,特此制订本代理商管理制度。一、 和代理商合作期限代理协议期限标准为十二个月。期间可依据代理商政策和管理制度对应调整。二、 代理商界定1、五峰企业用户划分为:1) 省级代理商,(仅
2、适用B、C类地域)2) 市级代理商(仅适适用于A类地域,每地域2家以上代理商);五峰企业产品市场分销策略考虑,在B、C类市场标准上只授权最具优势一个代理商为省级代理商,确保代理商拥有足够市场空间和丰重利润。对A类地域,因为市场大、辐射力强,则多家市级代理商。ABC类区域具体划分标准:注:A、一级:大区会城市及中心城市;二级:地级城市;三级:县级城市。B、类区域是企业关键市场;其它为企业一般市场。2、关键市场ABC分类依据ABC法则将现在区域市场形成份类管理,实施关键市场集中聚焦战略;三、代理商选择1、总则为了稳定代理商队伍,建立长久互惠营销关系,特制订本措施。本措施适适用于长久合作代理商。2、
3、管理标准和体制企业营销总部和各市场区域主管代理商,财务、技术、行政和生产等部门给予帮助。对选定代理商,企业定时和之签署长久营销合作协议。在该协议中,具体要求双方权利和义务、双方互惠条件。 企业可对代理商评定信用等级,依据等级实施协议管理。企业定时或不定时地对代理商进行评价,不合格解除长久渠道合作协议。企业对代理商可颁发独家、特约等经营许可证。3、代理商筛选和评级A、代理商选择:关键考虑代理商经营规模、分销网络、组织管理情况、资金实力、财务(信用)情况、银行信誉等级。 企业制订以下具体筛选代理商评级指标:1).现在销售量和销售能力;2).财务实力;3).管理能力;4).商业信用和声誉;5).潜在
4、开拓业务能力;6).现经营商品范围;7).现经营覆盖商圈范围;8).对本企业产品认知度;在具体筛选和评定代理商时,应依据形成指标体系,给出各指标权重和打分标准。区域代理商可依据本区域市场情况,参考以上选择项目,但必需符合以下基础条件:B、 基础资格:须含有有渠道本产品经营范围并已完成工商税务等相关部门部门年检营业执照、税务登记证、企业法人代码证等及含有通常纳税人资格;注册资金:1. A类地域市级代理商不低于万;2. B类地域省级代理商不低于万;3. C类地域省级代理商不低于万;分销网点:l A类地域市级代理商开发二级经销商不少于10家:l B类地域省级代理商开发二级经销商不少于10家;l C类
5、地域省级代理商开发二级经销商不少于3家;C、违规条例:对以上要求和数量标准,如代理商提供虚假或严重失实资料,一经查实将取消省级(市级)代理商资格并酌情扣罚确保金。D、评定程序:(市场拓展)l 对于代理商或经销商评定,标准上是十二个月一度开展,由五峰企业营销总部和各市场区域经理,经市场调研后(可委托市场信息中心进行),提出参与评定代理商名单。企业成立一个销售、市场、财务等部门组成代理商评选小组;l 评选小组初审候选商家后,由营销部实地调查商家,双方均填调查表;l 经对各候选商家逐条对照打分,并计算出总分排序后决定取舍。l 每十二个月对代理商给予重新评定,不合要求给予淘汰,从候选队伍中再行补充合格
6、代理商。 l 企业可对代理商划定不一样信用等级进行管理。评级过程参考如上筛选代理商措施。l 对最高信用代理商,企业可提供一系列折扣等优惠待遇。四、五峰企业责任和义务1、提供符合市场需求产品并统一建立营销网络系统,并按规范运作;2、负责向代理商提供产品知识及营销知识培训;3、不定时派出员工或市场监察人员检验各代理商销售管理;4、负责向代理商提供用于经营所需各类信息资料;5、召集全国性代理商会议,以交流销售经验;6、帮助代理商打击各类市场违规形象,维护代理商权益;7、帮助指导代理商做好各类促销、推广活动;8、充足由五峰企业总经理、营销总部、财务、市场部共同组成联合监察小组,不定时对各地市场区域、甚
7、至代理商进行综合检验;9、企划部要严格认真地检验各市场区域市场宣传推广活动和宣传物料投入情况。五、代理商责任和义务1、代理商只能在协议要求区域内销售本企业产品,杜绝跨区域经营;2、完成省级(市级)渠道协议中协议保底进货额,维护市场价格统一;3、按五峰企业总部要求以书面形式按时上报各类报表及市场信息;4、应主动搜集竞争对手相关产品营销动态信息;5、有义务向五峰企业总部和其它代理商提供成功素材经验;6、应主动维护五峰企业商业利益、形象及商业信誉,维护市场秩序;7、有义务开发、管理下级代理商以扩大市场覆盖面和提升市场拥有率,并有向二级经销商通知企业及产品信息义务;8、严格遵守五峰企业各项代理商管理要
8、求;9、代理商不得随意退出或取消代理。六、代理商管理(一)适用范围:销售年度,经过五峰企业确定多种类型代理商。(二)代理商管理目标:1、经过市场管理措施,加强对区域指定代理商激励机制,激发代理商经营五峰企业产品信心和决心。2、经过市场管理措施配合20O8年营销政策,加强市场监控力度,维护品牌形象,优化渠道网络。(三)管理方法:【省级代理商管理制度】1、企业对关键代理商可派遣专职员工。2、企业对畅销产品,可对代理商要求最低销售量,须代理商分担相关广告促销费用。3、企业对滞销产品,可给补助或分担代理商广告促销费用。4、常常对代理商进行考查,关键考察其实施本企业营销方针、广告投放、售后服务、产品库存
9、、竞争销售等情况。5、企业制订代理商要货、发货、运输、验收交接、货款回收工作规程。6、企业降低对部分代理商大户过分依靠,分散渠道风险。7、企业关键监督代理商实施企业统一价格政策,和货款立即回收情况,预防经济诈骗。8、代理商应对本企业产品和各竞争产品进行比较,以愈加好地销售五峰企业产品。考查指标有:企业、产品和著名度大小,产品品种是否齐全,是否不停改善产品,产品质量优劣,交货期长短、是否按时,脱销或积压情况,厂商间协调配合程度,消费者对产品认同程度,商品维修或退换情况。 企业营销、售后服务、财务部门向代理商提供以下服务:1).提供市场、商品信息;2).介绍本企业商品性能和特点;3).介绍商品操作
10、和维护保养方法;4).提供商品广告宣传资料;5).销售批量折扣。9、企业每十二个月召开一至二次(全体)代理商会议。关键议题是:l 交流营销经验和体会;l 表彰或奖励优异代理商;l 强化协作对策;l 扩大共同市场和竞争制胜提议;l 联谊和商事旅游。注:企业对关键、有发展潜力、符合企业投资方针代理商,能够投资入股,建立和代理商产权关系。(四)管理细则1、代理商不许可跨区域销售;2、代理商不许可代理和本企业相同其它类型产品;3、代理商或经销商应立即发觉和反应其它地域以低价冲击当地域市场并能提供确凿依据。4、依据总部销售管理需要,立即提供相关销售情报信息;5、促销管理符合规范,下级网点档案真实、立即;
11、代理商管理制度省级代理商管理制度(二)代理商管理制度一、目标【省级代理商管理制度】为规范对各级代理商管理,优化销售网络,教导代理商融入企业管理模式,增强代理商对本企业信心,使之和企业共同成长,特制订本制度。二、范围本制度要求了代理商开发、调查、谈判签约、价格管理和货款管理等内容,适适用于企业各级代理商管理工作。三、职责1、营销部职责(1)负责代理商开发和谈判,并促成签约。(2)制订和实施企业产品价格政策,做好代理商货款管理工作。(3)负责代理商销售支持和代理商维护管理。处理用户埋怨投诉及企业平面宣传资料策划和制作2、其它部门配合营销部做好代理商管理工作。四、管理细则1、代理商开发(1)区域市场
12、经过陌生造访、媒体及第三方介绍等方法,搜集负责区域内代理商资料和信息,登录区域代理商名目。(2)市场经理对名目上代理商进行初步调查,以确定潜在用户并实施造访,各级代理商准入要求以下:省级代理商:必需专营本企业产品,不得兼营同行业其它企业同种休闲皮鞋产品。熟悉休闲皮鞋产品市场,尤其是高级皮鞋市场。对所在省份或区域休闲皮鞋产品整体市场运作,有清楚运作思绪且和本企业发展思绪高度一致。含有一定二级分销网络。含有一定经济实力,能够缴纳进货确保金,市级代理商:熟悉休闲皮鞋产品市场,尤其是高级皮鞋市场。熟悉所在区域休闲皮鞋整体市场运作,市场运作思绪清楚,且和本企业发展思绪基础一致;必需时需提供区域市场拓展计
13、划书。(3)区域市场经理定时将所搜集代理商资料信息呈报营销中心,营销中心审核后经总经理定审后归档保留。2、代理商资信调查(1)区域市场经理造访和问询相关方面,对潜在用户资信度实施全方面调查,调查项目参考代理商资信调查事项表。(2)区域市场经理依据代理商资信调查表调查得分对代理商资信度实施评价和定级,定级标准为:(3)市场经理对代理商资信调查汇报应呈报营销中心审核和保留。3、代理商谈判和签约(1)对资信调查达成B级及以上代理商,区域市场经理和该代理商预约造访进入实质性谈判,并最终达成一致及签约。(2)营销总监,市场经理应熟悉企业各类营销制度和相关政策。和代理商进行谈判时,市场经理应向代理商解释企
14、业相关销售政策和方法,不得私自承诺代理商提出任何和现行政策和要求不相符要求和让步。(3)代理商提出部分要求或让步,现在企业制度尚无明确要求,市场经理可报请营销中心裁决是否接收。(4)经过谈判达成合作意向代理商,市场部经理报请营销中心同意后,代表企业和其签署经销协议,经销协议必需使用企业统一规范协议范本。(5)全部和企业签定经销协议或协议代理商,市场部经理均应建立代理商资料卡,呈报营销中心存档。(6)和企业签定经销协议各级代理商,必需推行下列义务:省级代理商:组建3人以上团体专职销售七八九企业产品。签定协议三个月内发展3家以上二级代理商。须有首批进货总金额限制,依据全国市场管理要求,省代首批进货
15、总金额不低于10万元人民币。遵守企业价格政策,不得私自提价或降价。维护企业品牌形象,不得有任何诋毁企业产品、声誉之行为。市级代理商:组建2人以上团体专职销售七八九企业产品。签定协议三个月内发展3家以上下级代理商。遵守企业价格政策,不得私自提价或降价。维护企业品牌形象,不得有任何诋毁企业产品、声誉之行为。(7)企业各级代理/经销商依据其享受权责,又可分为三类:授权代理商、通常经销商和零售经销商授权代理商:享受企业制订产品二级价格优惠。必需拓展区域所属分销商。享受市场保护政策,区域内业务优先推荐。通常经销商:享受企业制订三级市场价格。关键从事产品分销和零售。所属区域市场空白时,也可拓展分销商。零售
16、经销商:享受企业制订三级市场价格。绩效显著零售能够申请一定价格优惠,优惠幅度由营销中心呈总经理同意。4、销售区域(1)各级代理/经销商必需严格根据协议要求销售区域进行销售,不得有跨区销售行为。(2)在市场销售过程中,各级代理商须对下级分销商销售区域进行监控,依据市场发展情况组建销售队伍,维护市场销售网络。(3)各级代理/经销商严格从指定渠道进货,不得跨区进货。(4)代理商垮区销售(窜货)处理步骤(5)代理商跨区销售(窜货)处罚要求对第一次窜货省级代理商,处以1000元以上5000元以下罚款,对于不能查明数量,依据此次窜货造成影响情况给300010000元罚款,罚款金额将全部支付给此次窜货区域受
17、害方;并将处理结果公告;对第二次窜货省级代理商,处以300010000元罚款,对于不能查明数量,依据此次窜货造成影响情况给800015000元罚款,罚款金额将全部支付给此次窜货区域受害方;并将处理结果公告;同时七八九企业将和窜货省级代理商沟通,严厉指出窜货造成后果;对第三次窜货省级代理商,处以800015000元罚款,对于不能查明数量,依据此次窜货造成影响情况给30000元以上罚款,罚款金额将全部支付给此次窜货受害方;并将处理结果公告,七八九企业视情节严重性保留单方面终止协议权利。5、价格管理(1) 市场部经理负责提供信息制订企业产品价格政策,现在企业产品价格以批发价为主,以后根椐市场发展情况
18、分为三个等级,具体到时将另有明细一级价格:省级代理商享受;二级价格:授权代理商享受;三级价格:通常代理商享受。(2)各级代理/经销商应主动配合企业价格政策,按企业统一售价进行销售,不得未经企业同意私自提价或降价。(3)各级代理/经销商之间有义务在市场价格上保持统一性,共同维护市场秩序。(4)企业依据市场趋势和竞争对手价格策略,不定时调整产品价格(政策),确保各级代理/经销商含有价格方面竞争优势。6、货款管理(1)企业全部代理/经销商订货款项均以银行转帐等方法结算,标准上,本企业营销人员不得接收任何代理商现金支付,特殊情况必需经营销总监或总经理同意。(2)企业全部代理商货款均须以企业指定银行帐号
19、进行结算,代理商货款转入非指定银行帐号,其损失由代理商负担。(3)代理商携带款项至企业订货,许可使用现金结算方法付款。(4)标准上,企业全部代理商订货均依款到发货方法处理;特殊情况必需经营销总监或总经理同意。7、销售支持企业为帮助代理商拓展和维护市场,为代理商提供一系列销售支持方法,包含:(1)价格支持:企业依据区域销售情况和竞争对手产品价格,为各级代理商提供含有竞争力产品价格。企业承诺依据市场情况不定时调整产品价格(政策)。(2)促销活动:企业依据市场拓展需要不定时组织全国性促销活动,扩大企业和产品在本区域著名度和影响力。区域代理商也可依据市场竞争情况,向企业申请促销活动支援。【省级代理商管
20、理制度】(3)广告牌费用报销:各级代理商使用企业全国统一标识作为店面广告牌,企业依据代理商提供店铺广告牌照片报销其相关喷绘费用;各级代理商也可将专卖店或是店铺广告牌尺寸报给企业,由企业统一设计。代理商管理制度省级代理商管理制度(三)代理商管理制度第一条 总则。(1)代理期限通常为三年,代理商协议实施十二个月一签制,各地标准上只设一名省级代理商。(2)本制度要求企业特许代理商(以下称代理商)权限、运作及业务处理等相关事项,意在使企业和各代理商之间保持良好合作关系,促进双方共赢发展。(3)代理商经企业授权并自代理协议书生效之日起,应严格依据协议要求和企业市场部门要求,在独立经营标准下,负责代理区域
21、内市场销售、宣传促销、售后服务、外部环境协调等相关业务运作及业务处理。(4)代理商应遵照企业要求,不得做出损害企业利益和形象行为。(5)各代理商应主动搜集本行业信息,尤其是企业产品及其它品牌市场销售情况,立即反馈市场信息,以利于企业对企业及产品形象做宣传,深入加强销售网络建设和管理。(6)代理商在各自代理区域内,应主动办理产品入市手续,妥善处理和用户关系,并做好建档工作,同时主动做好售前、售中、售后工作。第二条 代理要求。(1)含有独立法人资格,并能提供营业执照正本、税务登记证、组织代码证等相关文件复印件,经审查合格签署代理协议后即成为企业正当代理商。(2)应含有良好经营规模、办公条件、设备及
22、人员,有固定营业场所,良好资信能力和商业信誉。(3)各代理商之间,不得进行恶性竞争,在所辖管区域内进行业务运作及处理。(4)愿意用心经营企业产品,并对产品、市场充满信心。(5)能够老实经营并接收企业经营指导,保持和企业战略决议一致性。(6)全方面赞同企业各项制度,并能主动参与企业为各代理商所举行多种活动。(7)必需含有一定销售网络,有能力在短期内将产品市场拓展开。第三条 提交资料。(1)企业法人简历。(2)企业经营业绩。(3)企业经营队伍关键骨干人员简历及人数。(4)当地批发、零售网络情况。(5)产品区域市场推广计划。(6)接到货物后能在20天内达成铺货率35%能力。第四条 代理程序。第五条
23、代理商权利和义务。各经营者在成为企业正当代理商后,可享受以下权利并负担对应义务。(1)区域独家代理企业产品。(2)使用企业商标进行经营活动。(3)使用企业商誉开展广告宣传、市场推广活动。(4)维护企业及其产品在代理区域内良好形象。(5)接收企业经营计划指导。(6)配置必备销售人员并负责对上述人员定时进行业务培训。(7)全方面负责代理区域内市场拓展等业务运作及处理工作。第六条 日常工作。(1)须提前10个工作日向企业提出书面订货计划,以确保产品立即供给。(2)代理商每个月初须做出书面市场拓展计划并报企业市场部立案,方便取得必需帮助和支持。(3)每个月25日前向企业提交当月工作汇报(市场总结)。(
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