策源顾问房地产项目销售员培训手册样本.doc
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1、安徽策源房地产投资顾问销售员工培训手册策略致胜源于专业目 录第一章 企业介绍*第二章 房地产业特征及行业展望*第三章 房地产基础知识*第四章 市场调查概述*第五章 案场管理制度及自我管理*第六章案场接待步骤及礼仪*第七章 销售代表成功十大条件*第八章 销售人员素质*第九章 销售入门及技巧*第一章 企业介绍1、经营理念:勇于进取高度专业化团体精神。提议领导诠释2、介绍企业组织形式及历史;近期工作关键。3、被培训职员工作职责及工作内容,和未来个人发展空间。具体第二章房地产业特征及行业展望一、 房地产业基础概念及特征1、 房地产基础概念房地产是进行房地产投资、开发、经营、管理、服务行业,属于第三产业
2、。房地产业和建筑业现有区分又有联络。它们之间关键区分是:建筑业是物质生产部门,属于第二产业:房地产专业兼有生产(开发)、经营、管理和服务多个性质,属于第三产业。二者之间又有着很亲密联络,它们服务对象全部是房地产,在房地产开发活动中,房地产业和建筑业往往是甲方和乙方合作关系,房地产业是房地产开发和建设甲方,建筑业是乙方;房地产业是策划者、组织者和发包方,建筑业则是承包单位,根据承包协议要求完成“三通一平”等土地开发和房屋建设生产任务。2、 房地产特征(1) 不可移动性(2) 独一无二性(3) 寿命长久性(4) 数量有限性(5) 用途多样性(6) 相互影响性(7) 易受限制性(8) 价值高大性(9
3、) 难以改变性(10) 保值增值性3、房地产业分类房地产业可分为房地产投资开发业和房地产服务业。房地产经纪业是房地产服务业一个。房地产经纪业是指进行房地产投资开发、转让、抵押、租赁当事人提供房地产居间介绍、代理经营活动。关键是接收开发商委托销售其开发新商品房和二手房买卖、租赁、置换等业务。 房地产中介服务是房地产经营活动中一个关键组成部分。8月15日建设部颁发第97号令中介服务管理要求对房地产中介服务机构管理、中介服务人员资格管理、中介业务活动管理等要求等内容做出了明确要求,房地产行政主管部门是房地产中介服务行业主管部门。1、中介服务人员资格管理房地产经纪人员职业资格包含房地产经纪人执业资格和
4、房地产经纪人协理从业资格。凡从事房地产经济活感人员,必需取得房地产经纪人员对应职业资格证书并经注册生效。经纪活感人员,必需取得房地产经纪人员对应职业资格证书并经注册生效。2、中介服务机构管理设置房地产中介服务机构条件: 有自己名称、组织机构:有固定服务场所;有要求数量财产和经费。有要求数量专业人员。从事房地产咨询业,含有房地产及相关专业中等以上学历、初级以上专业技术职称人员须占总人数50以上;从事房地产评定业务,须有要求数量房地产估价师;从事房地产经济业务,须有要求数量房地产经纪人。法律、法规要求其它条件。 设置房地产中介服务机构资金和人员条件,应该经房地产行政主管部门审察同意后,向当地工商行
5、政管理部门申请设置登记。在领取营业执照后30天内,应该到登记机关所在地县级以上房地产行政主管部门立案。 4、地产代理房地产代理是指房地产经纪人在受托权限内,以委托人名义和第三者进行交易,并由委托人直接负担相关法律责任经济行为。商品房销售代理是现在房地产代理活动关键形式,通常由房地产经纪机构接收房地产开发商委托,负肃商品房市场推广和具体销售工作。现在,在中国房地产市场上,最为普遍、从业机构和人数最多业务形式是房地产二级市场商品房销 (预)售代理业务及房地产三级市场存量房租售居间业务这两种形式。其中,从事商品房销售、存量房买卖、租赁和交换业务是房地产经济行业中最关键类型。5、房地产经纪人员技术能力
6、和职责 凡从事房地产经纪活感人员,必需取得房地产经纪人员对应职业资格证书并经注册生效。取得房地产经纪人执业资格是进入房地产经纪活动关键岗位和提议设置房地产经纪机构必备条件:取得房地产经纪入协理从业资格,是从事房地产经纪活动基础条件。l、房地产经纪人员职业技术能力 含有一定房地产经济理论和相关经济理论水平,并含有丰富房地产专业知识; 能够熟练掌握和利用和房地产经济业务相关法律、法规和行业管理各项要求; 熟悉房地产市场流通步骤,含有熟练实务操作技术和技能; 含有丰富房地产经纪实践经验和一定资历,熟悉市场行情改变,有较强创新和开拓能力,能创建和提升企业品牌; 有定外语水平。房地产经纪人协理职业技术能
7、力: 了解房地产法律、法规及相关行业管理要求; 含有一定房地产专业知识; 掌握一定房地产流通程序和实务操作技术及技能。2、房地产经纪人员权利房地产经纪人享受以下权利: 依法提议设置房地产经纪机构; 加入房地产经纪机构,负担房地产经纪机构关键岗位; 指导房地产经纪人协理进行多种经纪业务; 经所在机构授权签订房地产经纪合相同关键文件; 要求委托人提供和交易相关资料; 有权拒绝实施委托人发出违法指令; 实施房地产经纪业务并取得合理佣金。房地产经纪人协理享受以下权利:有权加入房地产经济机构;帮助房地产经纪人处理经济相关事务并取得合理酬劳;3、房地产经纪人、房地产经纪人协理应该推行义务遵遵法律、法规及相
8、关行业管理要求和职业道德规范;不得同时受聘于两个或两个以上房地产经济机构实施业务;接收职业继续教育,不停提升业务水平;向委托人披露相关信息,充足保障委托人权益,完成委托业务;为委托人保守商业秘密。二、房地产行业展望中国房地产业自建国以来,因为土地无偿使用体制和低租金住房分配机制,发展一直处于停滞不前状态。从50年代到70年代末期,国家即使对房地产投入多达数十亿元,但城镇居民佳房水平仍停留在人均3.6平方米低水平。 经济体制改革开始后,中国房地产也在80年代重新崛起,土地实施有偿使用和房屋商品化改革。87年91年 缓慢增加阶段 (举例说明)9293 高速增加阶段 (举例说明)9497 调整阶段
9、(举例说明)99年至现在 又个高速增加阶段 (举例说明)形成新一轮房地产消费热点基础条件已经成熟。1、1998年中国人民银行加大了对住房信贷规模。 八成30年,4.65,4.4252、1960年1976年生育高峰出现人口大部分已结婚生子,该批人面临购房局面。3、降低银行利率,刺激内需。4、商品房积压严重,房地产价格偏高,表面上看供给超出需要,但实际上因为前几年房地产开发结构不均衡,积压严重是写字楼、别墅,真正适应大众需求住宅积压百分比相对较低。房地产有效生存空间还有40年第代策划人何阳点子为例第二代策划人(房地产)1、有较为深厚经济学、管理学、市场营销学理论基础。2、拥有本身专业专长,最好是精
10、通房地产开发经营、建筑计划等。3、是一个由不一样智能结构组合成最优群体。4、一直能站在房地产领域最前沿。住房转变: 国家分配住房市场商品房房产业、珠宝业被誉为一类生意,房产优势:行业中赢利较高,回收成本周期较短。房地产概念:房产:即房屋产权,它是在一定条件下伴随全部权制度出现而产生,是房屋经济法律形态。地产:指私人或集团所占有土地(在中国,地产全部权属于国家和集体全部,没有私有地产)和土地所产生物品。二者关系:房产存在要依靠于地产,地产则只有经过房产来实现,地产价格实现取决于房产价格实现,地价是房价项成本。房屋购置者只拥有对房屋全部权,对房屋所在土地没有全部权,仅有使用权。土地使用年限要看其使
11、用用途,住宅用地使用年限为七十年,商业用地使用年限为五十年。土地取得方法有:划拨、出让、转让第三章房地产基础知识第一节建筑知识一、建筑物分类1、按建筑物使用性质分类建筑物按使用性质(即用途),通常分为生产性建筑,即工业建筑、农业建筑:非生产性建筑,即民用建筑。民用建筑依据建筑物使用功效,可分为居住建筑和公共建筑两大类。(1) 居住建筑居住建筑是供大家生活起居用建筑物,关键有一般住宅、高级住宅、公寓、别墅等。(2) 公共建筑公共建筑是供大家进行各项社会活动建筑物,公共建筑按使用特点,能够分为以下部分建筑类型;生活服务性建筑:食堂、菜场、浴室、剪发店等;文教建筑:学校、图书馆、学生试验室等;托幼建
12、筑:托儿所、幼稚园等;科研建筑:研究所、科学试验楼等;医疗建筑:医院门诊所、疗养院、抢救中心等;商业建筑:商店、商场、贸易市场、饭店、餐厅和相关设施;体育建筑:体育场(馆)、游泳池(馆)等服务于体育运动房屋建筑;文娱建筑:剧院、会堂、博物馆、文化馆、展览馆等;交通、邮电建筑:火车站、汽车站、航空港、水上客运站、邮政大楼、电报、电话局等用于交通、邮政、电讯建筑;其它建筑:如园林建筑、纪念性建筑、加油站、煤气站、消防站等设施。2、按建筑物结构类型和材料分类建筑物按结构类型和所用建筑材料可分为砖木结构建筑、砖混结构建筑、钢筋混凝土结构建筑、钢结构建筑。通常说来,低层建筑采取砖木结构较多,多层建筑采取
13、砖混结构较多,高层建筑采取钢筋混凝土结构,有大跨度要求体育馆、大剧院多采取钢结构。 3、按建筑物层数分类 低层建筑:通常指一至三层房屋,多为住宅、别墅、幼稚园、中小学校、小型办公楼和轻工业厂房等。多层建筑:通常指四至七层房屋,多为居民住宅楼、一般办公楼等。高层建筑:通常指七层以上房屋。居住建筑按层数可分为:1-3层为低层住宅;4-6层为多层住宅;7-9层为高层住宅;10层以上为高层住宅。通常地,12层以下又称小高层住宅。二、房屋建筑结构幢建筑物,通常是由基础、墙、柱、梁、楼板层、地坪层、 楼梯、屋顶、门窗、阳台和雨蓬等几大部分组成,它们在不一样部位,发挥着各自作用。1、基础:是在建筑物最下部承
14、受构件,承受着建筑物全部荷载,并将这些荷载传给地基,使之稳定安全结构体系,通常均设在地面以下。2、墙:墙是建筑物承受构件和围护构件,和外界直接接触建筑围护结构部分统称为外墙。3、 楼板层:楼板层是房屋建筑中和土层相接部分,它承受着底层房屋荷载。4、 楼梯:楼梯是房屋建筑垂直交通设施,供大家上下楼层和紧急疏散之用。5、 屋顶:屋顶是建筑物顶部外部围护构件和承受构件。6、 门窗:建筑中各隔断间通行口,有扇或无扇(门洞)谓门,用来采光、通风或传输、观察洞口(不作通行用)谓窗。门和窗是处理建筑使用功效关键手段。门关键起内外交通和分隔房间之用;窗关键作用是采光和通风,同时也起分隔和围护作用。门和窗是处理
15、建筑使用功效关键手段。7、 阳台:楼层建筑中,大家和外界空间联络关键方法,有三面敞开,也有半敞开,或一面敞开,或封闭。8、 隔断:区分使用功效,使之互不干扰,是建筑设计中组织功效空间、划分平面关键手段。有全隔、半隔、透明、半透、不透等区分。三、房地产名词解释及问答1、 用地性质:指计划用地使用功效,通常分为住宅用地、公共服务设施用地、道路用地、绿化用地。2、 用地面积:指计划地块要求面积范围。3、 占地总面积:建筑占用土地面积,谓建筑占地。小区占地面积包含全部占用面积(包含绿化道路等等)。4、 建筑总面积:通常指某小区或某组团全部建筑物(包含公共设施建筑)面积之和。5、 建筑密度:计划地块内各
16、类建筑基底占地面积和用地面积之比,用以说明建筑物分布疏密程度和土地利用率。通常以上限控制。6、 建筑高度:指由室外明沟面或散水坡面量至建筑物主体最高点垂直距离。7、 红线:由政府相关部门要求用地范围。通常以红笔在地形图上圈定。,写上同意意见及日期、签字、盖章后生效。8、 建筑红线后退距离:指建筑相对于计划内道路红线后退距离,通常以下限控制。9、 容积率:指计划地块内各类建筑总面积和建筑用地面积之比。容积率可依据需要制订上限和下限,容积率下限确保地块开发效益,预防无效益或低效益开发造成土地浪费;容积率上限预防过分开发带来城市基础设施超负荷运行。10、建筑间距:建筑物和建筑物外墙水平线之间直线距离
17、,通常以间距和楼高度之比表示。11、绿地率:计划地块内各类绿地面积总和占计划用地面积比率,用以说明绿化分布疏密程度。通常以下限控制。(绿地不包含屋顶、晒台人工绿地)12、配套:使功效达成完善方法;建筑中有社会公共设施配套,小区生活环境配套;住宅内部有生活设施配套等,其程序因为标准不一样而不一样。13、住宅:供大家生活居住建筑。14、通风:保持室内空气流通,更换新鲜空气。15、朝向:建筑关键房间面正确方向(东、西、南、北)。16、隔音:建筑围护结构(墙体屋面)减低噪声能力以降低分贝(DB)数表示。17、噪声级:不一样使用功效房间,要求达成许可噪声量等级(通常住宅为50DB以下)18、隔热:建筑围
18、护结构(墙体屋而)降低热量传输能力,以隔热系数表示。 19、户型:居住建筑中表示卧室、厅房、卫生间组成类型简化名称,如二室厅一卫、三室二厅二卫等。多种户型可设计成多个平面组合,户型优劣是购房者关键关心原因。20、进深:建筑中表示横向(建筑短向)尺度名称。进深大用地比较经济,但对日照采光等不利。21、开间:通常把建筑长向柱和柱之间,或墙和墙之间距离。22、层高:指房屋高度,通常指管口上沿到地面距离(部分屋面上设有设备间建筑,应计到设备间上檐23、承重墙:需支承建筑重量和使用荷重墙休,对房屋会直接产生安全影响墙体,对房屋会直接产生安全影响墙体。24、非承重墙:对整体建筑不起承重受力作用,但有可能对
19、局部构件有支持、荷重作用墙休。25、弹性空间(可变空间):指在一定程度上有可能改变平面大小形状,或可改变净空高度平面或立体范围。26、日照:建筑物能迎受到阳光程度。各建筑对日照要求不一样。住宅通常要求在冬日少有1小时日照。27、物业管理:为居民提供生活、文化、安全、卫生、设施维修等服务管理机构,其业务范围随社会进步、生产力发展而不停增加。28、复式住宅:在多层或高层中每户占两层或三层住宅。29、跃层(错层):在多层或高层中每户在本层外另在其上层或下层再占中层,或在本层外在其上或下错开半层,高度占一层或半层。30、高新技术在住宅中表现,随科技发展其程度不停提内容增多,目前住宅中应含有安全报警(防
20、火、防盗、防煤气泄漏)三表(水、电、煤气)自动计表抄表计费,和现代化通讯(电视、电话、上网)技术装备条们件。31、居住小区:含有对应规模生活、文化、商业、卫生、教育、娱乐等设施为居住建筑群服务有组织计划区域。32、组团:由数幢住宅楼组合成共同生活空间院落。由数个组团形成居住小区。33、小区服务半径:此环境泛指生活、文化、教育、商业、卫生保健、绿化、交通、环卫等一系列外条件,是衡量居住水平总称。34、小区服务半径:各类日常生活设施服务范围,以服务中心为圆点,以米为单位计范围大小。35、节能环境保护型建筑:采取现代科技对水资源再利用、废弃物再生再用,太刚能蓄电、照明,供热、隔热、保温,空气净化,防
21、虫、防霉、空调省电等系列方法而设计成未来居住建筑。 36、建筑风格:指建筑造型所采取美学文脉。目前盛行欧陆风格是对欧美传统建筑艺术借鉴。37、车位:自行车、私家车泊位,分收费和无偿两种,般指公用停场,不一样于私家车库,居住小区必需有足够车位。车不能停在道路上。土地使用权出让:是指国家将国有土地使用权在一定年限内出让给土地使用者,由土地使用者向国家支付土地使用权出让金行为。 土地使用权划拨:是指有同意权人民政府依法同意,在用地者缴纳赔偿、安置等费用后将该幅土地交其使用,或将土地使用权无偿交给土地使用者使用行为。混凝土:水、水泥、石子、沙子搅拌在一起混合物。柱:是独立支撑结构竖向构件,它在房屋中顶
22、住梁和板这两种构件传来荷载。板:是直接负担其上面平面荷载平面构件,它支撑在梁上或直接支撑在柱上,再把全部荷载传给梁或柱。用地性质:是指计划用地使用功效。用地面积:是指计划地块划定面积。用地红线:是指经城市计划行政主管部门同意建设用地范围界限。容积率:是指地块内建筑物总建筑面积和地块面积比值,即:容积率总建筑面积/建筑用地面积日照间距:日照间距建筑物高度/建筑物相邻距离(国家标准为1.2倍)绿化率:绿化率绿化面积/计划用地面积建筑控制高度:又称建筑限高,是指地块内建筑物地面部分最大高度限制值。通常地域,其建筑高度,平顶房屋按女儿墙高度计算;坡顶房屋按屋檐和屋脊平均高度计算。建筑密度:是指地块内全
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