银行卡营销培训手册样本.doc
《银行卡营销培训手册样本.doc》由会员分享,可在线阅读,更多相关《银行卡营销培训手册样本.doc(137页珍藏版)》请在咨信网上搜索。
1、银 行 卡 营 销 特 供 专 题理论探讨抓住营销良机银行卡迎来业务外包时代服务莫走回头路发卡要讲含金量银行卡宣传策略借助银行外力量 开拓银行卡营销空间银行卡业务营销策略现代营销理念在牡丹卡市场营销中应用银行卡业务拓展策略刍议信用卡营销策略一览相关贷记卡市场营销几点思索银行卡差异化营销策略经济落后地域信用卡市场营销策略实践经验工行工行安阳分行银行卡业务驶入快车道工行上海分行围绕市场拓展银行卡业务工行福建分行开展牡丹卡联合促销活动工行浙江分行营业部新推出牡丹卡惊喜之旅首次用卡有奖活动工行上海分行主动扩大受卡渠道 激励用卡消费工行浙江分行营业部创牡丹卡VIP贵宾用户俱乐部工行将成立银行卡子企业工行
2、力推牡丹卡业务大集中农行把科技变成西部优势农行新疆巴州分行拓展银行卡业务纪实农行广西分行银行卡中心亮相邕城全国农行首家专营银行卡业务支行亮相四川农行镇江分行银行卡市场领先农行淮安市分行营业部银行卡工作收实效农行平原支行四招刷热银行卡农行郴州分行银行卡营销取得开门红农行青岛分行加大卡业务营销力度陕西分行宣传金穗卡送戏入千家贵州农行务川支行热情服务创办金穗卡金穗风吹扬城暖农行江苏扬州分行银行卡工作抓营销促发展纪略农行扬州分行举行金穗卡特约商户联谊会从定位理论看金穗卡营销中行中行江苏省分行做大银行卡业务中国银行北京市分行和中国联通联合推出用卡赠手机业务中行四川省分行在蓉主动推广长城加油卡中国银行推出
3、国际信用卡网上服务中国银行银行卡业务发展增势强劲中行新疆分行长城利百得联名卡营销方案建行建行开展龙卡网络优质服务质量月活动龙卡辉煌走十年建行上海市分行龙卡亮相政协会场建行山西省分行人性化营销魅力彰显其它上海16家发卡银行推出银行卡刷卡消费促销活动银行卡渐成生活时尚 京沪银行促销不一样追逐漂亮广发银行郑州分行信用卡营销札记信用卡抢占女性城池秘籍光大银行尝试换代营销招商银行信用卡网上申请邮寄到家理论探讨抓住营销良机在“非典”肆虐期间,现金因为在社会不一样人群间流转,存在着一定安全隐患,而银行卡作为相对安全卫生支付工具,受到更多人士青睐。最近,相关部门发出通知,为了有效防治“非典”,要加大宣传力度,
4、提升居民使用银行卡意识,改善用卡环境。银行界人士大约也认识到,“非典”扩散,对银行卡业务发展能产生某种促进作用。和保险企业抓住时机推出“非典”险种相同,不少商业银行现在也加大了推广银行卡业务力度。有银行出台了“全天候”柜面服务举措,为持卡人提供国际卡、借记卡、信用卡等产品申请、换卡、领卡、挂失、紧急援助、咨询等专业化服务,方便用户。同时,为了使用户足不出户就能便捷地申领到银行卡,部分银行还实施了网上办卡、电话办卡等新形式,用户既能够登陆银行网站、搜狐网站直接申请银行卡,也可拨打银行卡中心专线电话,留下联络电话和通讯地址,银行卡中心可将银行统一付费、可回邮信封式申请表寄到期望办卡用户手中。银行卡
5、中心还可依据用户要求,提供邮寄卡片服务,将银行卡安全地送达申领人。而且,工商银行牡丹卡中心还对在5月份提交牡丹信用卡申请表用户,提供免2年年费优惠。另外,有银行卡国际组织也在近期推出了发卡促销活动。据悉,活动期间,通常申领国际卡且核准开卡持卡人,将会得到一系列优惠和服务。原来,银行卡相对现金来说,就是愈加安全高效卫生支付手段,“非典”疫情只不过将其优点凸显出来。“非典”成为银行卡营销良机,恐怕非人所愿。不过,商机就是商机,应该抓住。而且,推广银行卡,改变大家支付习惯,有利于整个社会交易成本降低,能够说能够促进每个人利益。银行卡业务长久以来推广不力原因,除了大家支付习惯以外,更关键应该说是用卡环
6、境不够完善。现在,大家期望银行及其它相关行业、部门,能够在推广业务过程中,切实体会到原来用卡环境不足之处,切实加以改善,并将现在推广方法,如紧急援助、网上办卡、电话办卡等长久坚持下去,为用户提供愈加完善服务,让银行卡业务在“非典”疫情过后,能够得到连续稳定快速发展。返回 银行卡迎来业务外包时代多年来,中国银行卡取得了快速发展,尤其是银联卡推出,不仅给持卡人带来极大便利,同时也为银行卡外包业务发展提供了一个契机。面对越来越猛烈竞争,银行将把更多精力集中到发卡等关键业务上去,而把自己银行卡部分外围业务,比如邮寄卡片、后台处理、催收和ATM、POS系统维护管理等包销出去。这不仅是一条降低成本捷径,更
7、为关键是,外包是银行从产品导向到用户关系导向转变,包含了银行业务步骤再造、关键竞争力提升和用户管理度管理等方面内容。银行实际上只是“产品”供给商,销售不是行家里手。至于以用户为导向,上门寻求用户,推介银行卡,则是银行卡行销企业专长,她们能更为专业地向现有用户和未来用户介绍银行卡用途和功效。在国外,银行卡“外包”已经成为一个时尚。国外多数银行银行卡经营模式是,银行集中精力做关键业务,而把外围诸如卡片个人化、POS维护、催收账款等业务外包给专业化金融服务企业。相关资料显示,美国商业银行68银行卡业务处理工作由专业化金融服务企业负担,这种运作方法直接效果是节省20经营成本和提升40处理效率,从而有利
8、于银行更多地集中财力物力研究市场、完善服务。据全球最大发卡服务提供商美国第一咨询企业(FDR)总裁EulaAdams先生分析,中国银行卡业务在经过成本核实以后,将会考虑改变长久以来大包大揽运作方法,将部分外围业务分离出去,改由社会上部分专业化企业完成,只保留发卡、营销等关键业务,这将大大提升发卡行运作效率。在中国,多数银行追求还是大而全,全部业务全部自己做,既要“修路”,又要“造车”,技术标准尚不统一,造成发卡成本较高,效益不显著,而外包方法可望使银行卡深入走向专业化和标准化。比如卡片个人化过程,假如由商业银行自己进行,平均每张成本2.7元,而委托专业化服务企业成本只有0.4元左右。实际上,中
9、国银行界已经开始了银行卡业务外包尝试。中国银行信用卡部早在1997年就和天马信达信息网络进行合作。后者合作伙伴还有光大、交通和广发等股份制银行。据业内人士讲,假如销售一张信用卡收取40元费用,那么仅信用卡销售这一市场就存在着巨大商机。,建行上海分行采取外包分销方法,和上海维信商务咨询合作,进行龙卡大规模商业化营销,经过维信共发行了5万张龙卡,消费金额超出7000万元。而维信在上海仅有60人左右。另外,广东发展银行、光大银行、福建兴业银行及部分地方商业银行也委托珠海金邦达保密卡提供卡片个人化服务。银行卡业务外包前景看好。返回服务莫走回头路最近,笔者从某股份制商业银行召开一项业务专题会议上了解到,
10、该行曾经引以自豪银行卡异地跨行POS交易功效在电脑业务系统升级时竟被“割掉”了。这家银行相关人员对此忧心忡忡,认为这种在服务功效上“走回头路”行为,将给该行银行卡推广工作造成一定程度上被动。这种担心不无道理。试想,现在城市人谁兜里不是同时揣着好几张银行卡,持卡人使用频率高肯定是那些“用起来顺手”银行卡。而要让持卡人真正体会到“用起来顺手”感觉,不停扩充和优化银行卡理财功效是各家发卡银行肯定之选。前面提到那家股份制商业银行,在银行卡推广上受制于营业网点数量少、刷卡机具投入晚等客观原因,参与同业竞争本已不易,现在却又在异地跨行POS交易上“主动退出”,实在让该行持卡用户大失所望,银行形象也受到影响
11、。在服务上走“回头路”,自然是有原因。一个解释是,电脑业务系统升级时考虑不周,造成了这种服务功效上退步。另一个解释是,异地跨行POS交易功效依靠发卡银行单打独斗已经难以支撑,下一步全国金卡工程就要联网了,上述服务上“走回头路”只是临时。和用户现实需求相比,任何言语解释全部是苍白无力,因为持卡人没有时间聆听银行真情告白乃至真诚道歉。“以后换一张别卡吧”,绝大多数持卡人全部会如此知难而退,于是,持卡人钱包里就又多了一张“睡眠卡”。发出去一张卡,却又让它“睡着了”,这是全部银行不愿意看到场面。发卡只是手段,盈利才是目标。“睡眠卡”几乎没有交易金额,没有资金流量,发卡银行除了锁定10元办卡起存金额,根
12、本找不到盈利出路。现在,很多银行在对外宣传时全部声称自己发卡量达成了几百万张、突破了几千万张,却往往回避其中有多少数量“睡眠卡”。据业内资深人士估量,中国现有3亿多张银行卡,称得上“睡眠卡”应该在1亿张左右。所以,激活“睡眠卡”、提升刷卡交易在用户消费中百分比,应该成为各家银行下一步发展个人金融业务关键。返回发卡要讲含金量近日,中国建设银行公布消息,称其龙卡发卡总量突破了1亿张,发卡量和卡存款余额均位居同业第一。这表明,银行卡在中国现在仍处于高速增加期,商业银行已将银行卡市场得失,视为银行形象一个关键组成部分。就在建行发行第1亿张龙卡前一周,笔者和中国工商银行牡丹卡中心工作人员有过一次采访谈话
13、。当问及“牡丹卡发卡量何时能突破1亿张”时,这位银行卡资深人士却出人意料地答非所问,“我们并不单纯看重发卡量,银行卡含金量才是我们最感爱好”。银行卡是一个金融产品。在产品营销中,不一样商家往往会采取不一样营销策略,有会追求市场份额,有则紧盯产品利润。现在,中国发行银行卡金融机构已经达成了50多家,发卡总量逾4亿张。这还仅仅是“国产”。伴随中国金融业逐步对外开放,外资银行在中国发行含有国际品牌银行卡已经为期不远,到时银行卡市场竞争将更趋白热化。显然,在这么一个“营销为王”时代,银行卡不一样营销策略将决定不一样市场走向,带来不一样市场结果。追求数量、多多益善,这是中国不少银行多年来思维定势,银行卡
14、营销也不例外。今年“五一”黄金周期间,北京一家调查机构调查结果显示,银行卡对北京居民而言是“揣多,用少”。“揣多”,说明现在城市人并不缺乏银行卡这种理财工具;“用少”,则表明银行卡“刷”起来并不轻松,用卡环境完善仍然任重道远。从银行角度来说,在影响持卡人刷卡热情很多原因中,发卡量和发卡普及率影响力大不如前,而银行卡功效、用卡环境、个性化服务才是吸引持卡人“诱人之处”。外资银行最近推出“存款收费”举措,对银行卡营销者来说,就值得借鉴。花旗银行责任人称,若要比用户数量,该行在上海永远只能望中资银行项背。花旗在存款收费同时辅以理财服务,明摆着就是要从高端用户入手,挖中资银行“墙角”。它山之石,能够攻
15、玉。最近,围绕中国球迷赴韩看世界杯这一题材,牡丹卡、广发卡、发展卡就新招频出。看来,在发卡量和含金量这两个不一样目标选择上,精明银行家青睐是后者。返回银行卡宣传策略中国建设银行江苏省无锡市分行 柳成安商业银行吸引用户办卡、用卡除了良好产品本身和优质用户服务外,还要进行有特点、有吸引力、针对性强宣传。在国外,成熟信用卡企业每十二个月全部有大笔费用用于信用卡宣传。而纵观中国各大银行卡品牌,除了少数银行卡偶然进行部分较大范围形象宣传外,极少有银行对用户进行全方面银行卡宣传推广。伴随中国加入WTO和银行卡联网通用进程加紧,银行卡越来越深地介入了老百姓日常生活,而最终得到用户更多青睐银行卡无疑应该是宣传
16、工作做很出色。一、宣传必需性1.竞争格局改变中国银行卡经过多年来高速发展,已经基础完成了初始阶段数量普及工作。截止到9月,中国已经有各类银行卡4.69亿张,在发达地域和大中城市普及率已经很高,银行卡开始从卖方市场进入到买方市场。伴随市场份额被较完全瓜分,银行卡竞争格局已经发生了较大改变,银行卡市场份额争夺已经不能一味地依靠行政手段或借助代发代收业务“捆绑式”销售,而是进入到纯粹依靠市场营销手段进行推广阶段,依靠功效创新、服务创新、营销创新来扩大市场份额。最近一两年来,大多数银行卡普及率较高地域发卡机构已开始从当初“进攻战”逐步进入了“防御战”,首先主动发展新用户,首先努力预防用户流失。各国有商
17、业银行发卡机构卡种结构调整成功是否,也将决定着银行卡未来赢利能力。因为市场竞争格局改变,银行卡必需直面市场现实,用加强宣传等手段促进业务发展,尤其是对于多年来新发卡中小发卡机构来讲,显得更为迫切和关键。2.平均利润降低伴随银行卡逐步向成熟阶段发展,进入银行卡领域竞争者越来越多,造成这个领域平均利润开始降低。居民不少资金全部投向了国债、股票、开放式基金、保险、房地产、实业等领域,社会直接融资手段丰富,促进商业银行转变经营重心。银行卡要继续维持较高赢利水平,只有立即和国际接轨,首先发展新业务品种,比如推行贷记卡业务,首先要主动把赢利关键放在中间业务收入和回扣收入上。而中间业务和用卡消费业务发展,除
18、了良好用卡环境外,还要很好地在持卡人中开展宣传工作。3.有效动户降低中国银行卡多年来发展,很大程度上借助了外力,尤其是借助各类代理业务发展。近一两年来,代收费业务由原先委托单位自己收取和部分商业银行网点代收过渡到银行卡代缴。现在,银行卡在代理业务方面相对垄断被逐步打破,造成了大量用卡缴费用户采取其它缴费措施,从而使该卡成为“睡眠卡”。加强对银行业新业务宣传,是让“睡眠卡”动起来有效路径。二、宣传策略1.内容选择假如说银行卡发卡早期,使用功效宣传是银行卡宣传重中之重话,那么在中国传统银行卡业务进入成熟期后,使用功效宣传应该不占关键地位。笔者认为,目前银行卡宣传关键,一是形象宣传,二是银行卡营销活
19、动宣传。中国现在发卡机构多,银行卡产品品种多,银行卡开展形象宣传,有利于展示该银行卡实力,建立起用户对该银行卡信任度和忠诚度。2.受众选择找准目标受众,就为宣传活动成功奠定了良好基础。银行卡用户,从业务品种上来分为代理业务类用户和非代理业务类用户;从卡种来分,有准贷记卡用户、贷记卡用户和借记卡(储蓄卡)用户;从对银行贡献度来分,有大用户和一般用户;从卡活跃程度来分有动卡和“睡眠卡”等等。在选择用户时候,要充足考虑到营销活动针对性,正确界定目标用户群。选择好宣传活动目标用户,首先能够节省营销活动费用支出,其次也有利于集中人、财、物力做好关键工作。3.时间选择宣传活动时间选择,要充足考虑中国文化背
20、景,选择最能够引发大家消费欲望节日。通常能够从三个方面选择时间,一是中华民族传统佳节如春节、端午节、中秋节等,二是国家要求法定长假日(即所谓“黄金周”)如春节、“五一”、“十一”等,三是针对特定人群节日如“妇女节”、“儿童节”、“老年节”等等。不一样时间选择,要结合不一样宣传活动,如大型活动通常适宜放在历时比较长三个国家法定长假日期间,这么活动效果会愈加显著。传统佳节和特定人群节日比较适宜搞部分地方性、区域性活动,更多是做部分公益活动,以引发公众注意,塑造银行良好社会形象。而部分有特色民俗性活动,则适宜放在部分传统佳节中开展。4.媒介选择银行卡宣传工作,在媒介选择上能够从两个方面考虑。从商业银
21、行本身媒介选择来看,能够经过网点海报、宣传折页、自助终端屏幕、ATM屏幕、电话银行、信用卡对账单、交易凭证、用户服务手册等等。从外部媒体来看,能够选择户外招牌、电台、电视、报纸、杂志、互联网等。银行卡在进行宣传时,要依据所宣传内容特点和要求,选择不一样媒介,最大程度地发挥该媒介作用,取得宣传最好效果。如通常功效介绍,能够关键经过宣传折页、自助终端、交易凭证等进行。如新业务介绍,通常能够经过ATM屏幕、电话银行、对账单、网点海报、报纸等。如形象宣传,能够选择大型户外招牌、电视等受众面比较大,直观感觉比较强烈媒介或是宣传效应持久性比很好杂志。对于促销活动宣传,首先要经过对账单、用户服务手册、报纸等
22、向用户传输促销活动具体内容,其次要经过电视等媒介唤起持卡人用卡欲望。对于宣传媒介选择,不是非得墨守成规,而是要依据银行卡在当地实际情况和多种媒介比较,选择最适宜、最经济媒介开展宣传工作。5.效果评定每一次宣传活动结束以后,全部必需对活动进行效果评价。活动策划方案实施情况怎样,活动是否达成了预期目标,活动对赢利影响怎样,用户对活动反应怎样等等,全部必需具体地进行评定。只有对活动进行效果评定,才能看出活动成功是否,而且还能很好地指导以后活动方案设计。对于中小城市发卡机构来讲,因为专业人才缺失,早期在活动效果评定方面或许会存在部分问题和不足,但只有坚持不懈地做效果评定,才能探索出市场规律,发觉市场机
23、会,同时也能在用户经理中培养起对市场敏感性。对于部分历时较长,覆盖面较广,影响比较大,评定难度较大活动,能够聘用相关专业企业进行调查和评定,以取得正确评定结果。三、基础要求1.配置营销策划人员银行卡开展宣传活动,要配置对应营销策划人员。营销策划人员既要知道银行卡专业知识,又要善于设计营销活动。从现在来看,要找到这两个方面能力全部比很好人员,对于中小城市发卡机构来讲,有一定困难。相关部门首先要在现有银行卡从业人员中有针对性地关键培养,上级行合适增加这些业务培训机会,其次也能够面向全行甚至全社会进行公开招聘,争取在较短时间内配置好营销策划人员。2.寻求合作伙伴银行卡宣传活动设计和策划,尽管大部分工
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 银行卡 营销 培训 手册 样本
1、咨信平台为文档C2C交易模式,即用户上传的文档直接被用户下载,收益归上传人(含作者)所有;本站仅是提供信息存储空间和展示预览,仅对用户上传内容的表现方式做保护处理,对上载内容不做任何修改或编辑。所展示的作品文档包括内容和图片全部来源于网络用户和作者上传投稿,我们不确定上传用户享有完全著作权,根据《信息网络传播权保护条例》,如果侵犯了您的版权、权益或隐私,请联系我们,核实后会尽快下架及时删除,并可随时和客服了解处理情况,尊重保护知识产权我们共同努力。
2、文档的总页数、文档格式和文档大小以系统显示为准(内容中显示的页数不一定正确),网站客服只以系统显示的页数、文件格式、文档大小作为仲裁依据,平台无法对文档的真实性、完整性、权威性、准确性、专业性及其观点立场做任何保证或承诺,下载前须认真查看,确认无误后再购买,务必慎重购买;若有违法违纪将进行移交司法处理,若涉侵权平台将进行基本处罚并下架。
3、本站所有内容均由用户上传,付费前请自行鉴别,如您付费,意味着您已接受本站规则且自行承担风险,本站不进行额外附加服务,虚拟产品一经售出概不退款(未进行购买下载可退充值款),文档一经付费(服务费)、不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。
4、如你看到网页展示的文档有www.zixin.com.cn水印,是因预览和防盗链等技术需要对页面进行转换压缩成图而已,我们并不对上传的文档进行任何编辑或修改,文档下载后都不会有水印标识(原文档上传前个别存留的除外),下载后原文更清晰;试题试卷类文档,如果标题没有明确说明有答案则都视为没有答案,请知晓;PPT和DOC文档可被视为“模板”,允许上传人保留章节、目录结构的情况下删减部份的内容;PDF文档不管是原文档转换或图片扫描而得,本站不作要求视为允许,下载前自行私信或留言给上传者【精***】。
5、本文档所展示的图片、画像、字体、音乐的版权可能需版权方额外授权,请谨慎使用;网站提供的党政主题相关内容(国旗、国徽、党徽--等)目的在于配合国家政策宣传,仅限个人学习分享使用,禁止用于任何广告和商用目的。
6、文档遇到问题,请及时私信或留言给本站上传会员【精***】,需本站解决可联系【 微信客服】、【 QQ客服】,若有其他问题请点击或扫码反馈【 服务填表】;文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“【 版权申诉】”(推荐),意见反馈和侵权处理邮箱:1219186828@qq.com;也可以拔打客服电话:4008-655-100;投诉/维权电话:4009-655-100。