新版销售团队的绩效管理与绩效考核模板.doc
《新版销售团队的绩效管理与绩效考核模板.doc》由会员分享,可在线阅读,更多相关《新版销售团队的绩效管理与绩效考核模板.doc(121页珍藏版)》请在咨信网上搜索。
1、n 目前文档修改密码:8362839第一节 领导者时间分配- ,我在戴尔企业负责培训部门,一位销售总监打电话给我,请我去参与一个内部会议。“需要我做什么?”我问她。“我手下销售经理们总是埋怨销售任务很重,压力太大,没有时间休息。我期望你能告诉她们怎么能轻轻松松地完成销售任务。”“你们这个季度销售完成地怎么样?”“时间过了二个月了,但任务只完成了二分之一。”“那你还期望她们轻松?不是应该给她们施加压力吗?”“我早就逼得办公室里鸡飞狗跳了,莫非我要还逼她们跳楼吗?已经有些人辞职了,压力压到了极点了。所以,我期望大家坐下来讨论能够轻松完成销售任务方法。”周末,会议在厦门马可波罗酒店举行,会议室里放了
2、多种点心、咖啡和茶水,看得出来,这位总监期望会议能够轻松部分。这位总监下面有二十多个销售经理,全部围坐在会议桌四面。我走到会议室中间,开始了会议:“我想问大家一个问题:你们认为现在工作花费了你自己潜力多少百分比?请告诉我一个数字。”“百分之三十。”“百分之十。”“百分之一百二十。”她们没有一个统一答案。“假如我告诉大家,其实大家现在潜力只消耗了大约百分之七左右,大家认为怎么样?”“开玩笑,我已经快疯了。”一位新主管喊着。“这是事实,依据统计,现在每个人只使用了自己潜力百分之七左右,即使是很卓越人也不会超出百分之二十。”我挥舞着手中汇报,将它交给刚才那位自称快疯了经理。“这意味着,你还大有潜力,
3、你潜力绝不仅仅是戴尔企业一个销售经理,管理七八个人,一个季度完成七八千万销售额,每个月挣二三万薪水,你还有更大潜力。实际上,你还能够成倍增加。”“到底哪里出了问题呢?大家潜力远远没有得到发挥,是什么原因造成这一点呢?我们现在能够检测一下。”我拿出了一张准备好挂图,“这是一张时间分配图,大家认为我们应该将时间使用在哪个区域?” 在这张图上,全部工作全部能够分成四类:第一区:不关键不紧急;第二区:关键不紧急;第三区:关键紧急;第四区:不关键紧急事情。“当然是先处理第三区工作,又关键又紧急事情。”一位销售主管毫不迟疑地回复。“你肯定吗?”我很认真地看着她,看到她点头时候,将眼光移向其它人,“大家意见
4、呢?”大多数人犹豫着,但最终表示同意前面一位意见。“这就是问题所在,因为大家犯了一个很严重错误,这个错误造成大家不能轻松完成工作。这个错误就是大家将时间放到关键且紧急事情中了。”在阅读本书时候,不管你是一个小销售团体主管,还是一家大型企业主管营销总经理,你首先是一个团体领导者。那么,卓越领导者和平庸领导者之间区分是什么?关键区分是,优异领导者将时间放在关键不紧急区域,一般领导者将时间放在关键紧急区域。我们不妨将销售主管日常需要做事情列出来,放在时间分配表中进行分析。很显著,闲聊、抽烟、冗长而无意义会议既不关键,也不会对业绩产生什么影响,全部属于不关键不紧急区域。这些事情往往是因为自己不良好习惯
5、或和她人不良沟通造成,对策是尽可能避免花时间在这些事情上。不速之客、不关键电话等琐事并不关键,不过不得不去处理,属于不关键紧急区域。假如不妥善安排,会大大影响工作效率,正确方法是采取授权方法,让自己下属来处理。上述两类显然不是一位销售主管工作关键。用户招投标、造访用户、向用户介绍产品、处理用户投诉、组织市场活动、收款等属于既关键又紧急区域。这些事情是和外部原因相关,我们不能完全控制,所以有时不能根据我们计划行事,常常会变得紧急起来。制订销售计划、教导(指导)下属工作、建立和推广企业文化、组织下属参与销售技能培训、了解行业和市场趋势、睡觉、吃饭、健身、改善销售激励机制和招聘新销售人员全部属于关键
6、不紧急区域。假如相反,我们紧急地吃饭睡觉、紧急地健身、紧急地制订销售计划、紧急地推广企业文化,可能应付目前,但一定潜藏巨大隐患。由此可见,对于关键事情,我们应该有条不紊地做好,不应慌忙应付。周恩来日理万机,处理全部是关键而且紧急事件;毛泽东定战略,写文章,研究哲学,写诗词,游长江,处理是关键不紧急事件。诸葛亮鞠躬尽瘁,死以后已,也是在处理关键紧急事件;刘备则要清闲很多。毛泽东和刘备全部是比周恩来和诸葛亮更优异领导者。因为她们将时间放在关键不紧急区域。那么关键紧急区域和关键不紧急区域区分是什么? 第二节 什么决定业绩- 作为销售主管,我曾经招聘过两位销售代表,一位年轻而且没有销售经验;另一位是从
7、其它部门转过来曾经业绩不错老职员。第一位销售人员是用户推荐,几乎没有相关销售经验;她进入企业后负责河南市场,第一次出差时候,她将全部目标用户跑了个遍。最终敲开一位用户办公室时候,一位用户很遗憾地告诉她:立即就公开招标采购部分产品,不过因为你们以前没有来联络过,所以没有将你们企业列入投标名单。用户接着说:很快后,我们还会招标,到时欢迎你们参与。办公室里人来人往,用户讲完以后,就回到座位去招呼其它人了,她一个人站在办公室中间,犹豫着不知何去何从。发放标书截止日期已经过了,即使有措施拿到标书,极难在这么短时间里完成提议书,用户又一个全部不认识。要投这个标,她要付出很大代价,需要立即请工程师从北京飞过
8、来,做报价、协议和一份高质量提议书。假如这时她放弃,其实没有些人会责备她。她没有放弃,转身又回到了用户办公室,来到那位用户座位前,期望能够将招标书给她。用户推脱着说,我这里没问题,但你必需得到我们处长同意,处长在洛阳开会。销售人员立即拨通处长手机。处长压低了声音问是谁,她自我介绍了以后,处长说正在开会,让她晚一点打过来。她没有犹豫,果断地来到长途汽车站直接搭车赶往洛阳,然后直奔处长下榻宾馆。这时已经是中午了,她来到会务组,探询四处长住房间。她上去敲门敲了很久,没人理会。门是虚掩,她缓缓地将门推开,蹑手蹑脚地、轻悄悄地走进房间。处长正在午休,光着膀子躺在床上,门一开,一阵凉风隐约吹过,感到一个黑
9、影溜进门口,吓得从床上惊醒,眼睛没有睁开,光着上身坐在床上揉着眼睛。销售人员立即自我介绍,讲明情况并期望能将标书发给自己。没有谁会愿意在午休时间被销售人员堵到房间里来强行推销,处长满面怒容。销售人员只好不停道歉,并向处长解释:她也知道这么不好,不过她特意从北京飞过来,而且自己企业在这个领域很有经验,对用户项目应该有所帮助。精诚所至,处长逐步原谅了她,松口同意发给标书。她再三感谢以后,火速赶回郑州,她抵达电力局时,天已经黑了。这仅仅意味着有了一个机会,她向企业请求工程师第二天飞往郑州,她想法是死马当活马医,即使输了也没关系,下次投标时候最少能够混个人熟和脸熟。提议书一定要做得完美:即使死,也要死
10、得漂亮。时间只有两个晚上一个白天了,她们分工以后开始起草提议书。三天以后,她们最终将三本漂漂亮亮提议书交到电力局。为了能够赢得这个定单,她们放出了能够承受最低价格。开始投标时候,其它标很快就定了,但讨论她们投标时候,用户讨论了很久。一直等到晚上,用户最终宣告她中标了。凭着这个订单和部分其它小订单,她加入企业第一个季度就完成了任务。另一位是从其它部门转来老职员,她已经加入企业十二个月了,并多年同类产品销售经验。我和她面谈时候,发觉她在经验上和销售技能方面全部远远超出其它人。不过第一个季度过去了,她没有完成任务,这使我很奇怪。在接下来季度里,我有几次和她一起造访用户,她表现得愈加好。所以我认为上个
11、季度成绩是一个巧合,下个季度她业绩一定能上去。又一个季度逐步过去了,她销售额还和上个季度差不多,仍然没有完成任务。原因是什么呢?她销售技能不错,我开始注意她有多少时间在用户身上。我和她一起讨论她销售报表中销售机会时,发觉这些机会没有进展,而且没有一直没有新机会加进来。我仔细地和她一起讨论她用户情况,比如,哪些部门是使用部门,谁负责采购,用户使用现实状况是什么,用户关键决议人是谁,我发觉她根本不了解用户情况 最终,她认可很久没有去造访用户了。当我问询原因时,她将原因说了出来:她进入企业以后第一个季度时,部门经理离开了,新经理上任以后调整了她用户,所以,她业绩受到了影响。她心态受到了打击,所以认为
12、即使天天去见用户并和用户建立了良好关系,用户也可能被分走,所以开始消极地应付。 “我了解你为何会有这么想法,不过我不能原谅你拿着企业薪水,却不推行自己作为销售人员职责。”我立即将一份准备好业绩提升计划(Performance Improvement Plan)拿出来,要求她必需百分之百地完成本季度任务,然后请她签字。她即使不情愿,但不得不在业绩提升计划上签了字,假如她不能在限定时间完成要求任务,意味着她能够开始找新工作了。签完以后,她态度开始变了,她开始要求和我一起去见用户而且常常和我讨论用户情况。新季度结束时候,她达成了目标。控制区和影响区关键不紧急区域是能够控制,所以称为控制区。关键事件为
13、何事情会变得紧急呢,因为事件是不能够控制,不过这些事件对业绩有影响,能够称为影响区。比如,一位职员指望老板给她加薪,这件事肯定属于影响区,不过她是否就不能加薪了呢?她能够努力提升销售能力,超额完成销售任务,这时她老板就不得不考虑加薪了,不然这名职员跑到竞争对手那边就麻烦了。优异领导者显然将时间放在能够关键不紧急控制区,不过这个区域事件是什么呢?影响区又包含哪些事件呢?目标决定态度有经验和能力销售人员业绩却不如另外一位关键原因是因为后者主动态度。率领中国国家足球队打入世界杯决赛圈教练米卢来到中国后,选择队员时说过一句话:“态度决定一切”。主动态度往往决定了销售人员和用户在一起时间,一个整天和用户
14、泡在一起庸才成绩一定超出极少和用户在一起天才。主动心态能够衍生出自信、勤奋、努力、敬业和认真这些成功所必需原因。第一个年轻销售人员能够完成任务凭就是主动态度。幸运是,当一个人刚刚从事她喜爱工作时候,全部含有主动心态。比如,新职员加入企业时候,学生在新学期开始时候,妻子在刚刚出嫁时候,她们全部有主动心态。新职员为了留给单位同事一个好印象,工作很主动。新学期学生下定决心好好学习,认真做作业,取得好成绩。新娘子天天伺候公婆,打扫卫生,期望成为一个好妻子。伴随时间推移,主动心态就逐步消失了。新职员开始上班迟到了、和同事有矛盾了;学生开始不认真听课了,上课走神;新娘子和婆婆闹矛盾,饭菜也不做了,家里也不
15、去打扫了。消极心态标志就是埋怨。听她们埋怨能够了解到她们失去主动心态原因:太累了,受不了,不公平,收入少。几乎全部事情全部能够使人失去主动心态,甚至没有任何事情发生,简单反复工作也能够消磨掉主动心态。销售人员也一样。她们心态也会从主动转向消极。每个人最初全部会很主动和主动,她们来到一个新企业,期望在这个企业得到好成长。一段时间过去了,当再见到她们时候,有部分人开始不停地埋怨,埋怨完以后继续去见用户。再过一段时间,见到她们以后,她们说少见一次用户无所谓。她们以前一天平均见三个用户,现在只见两个了,她们主动心态已经不见了。埋怨无济于事,只能帮大家找到失败借口,不过部分销售人员在没有完成任务时总是找
16、部分理由为自己辩护。其实解释已经没有意义了。莫非战争中一位战死士兵还有机会埋怨和寻求借口吗?案例中第二个销售人员经历了一段波折,心态受了打击,开始消极工作。主管开启企业程序,强迫她签署了业绩提升计划。业绩提升计划意味着她要么达成销售目标,要么离开企业。假如她认为自己有能力,她将尽力去证实自己能够达成销售指标。当她下定决心一定要努力达成目标时候,她心态就改变了。设置明确目标并一定要实现这个目标就是信念,销售成功也是一样基于坚定信念。我一位好友曾经做销售很成功,她说过:“在我做销售人员时候,常常碰到很艰苦项目,她人全部认为我输定了,竞争对手已经去庆贺了,不过我一定不放弃,只要协议没有签,就要和用户
17、争取到最终一分钟,直到把这个项目赢回来。我不少竞争对手全部为以后悔一辈子。”技能和知识仅有主动心态是不可能能赢得定单。在案例中,赢得订单另一个关键原因是标书质量和报价策略成功。她们搜集了竞争对手资料和价格,分析用户心理,制订正确报价策略,做出高质量标书,这一切全部需要含有超出竞争对手销售能力。销售能力通常包含技能和知识,和态度一起直接决定销售业绩。主动心态、技能和知识是支撑业绩三根支柱,对于成功缺一不可。知识通常包含产品、专业和企业背景三个方面知识。产品特点、优势和对用户好处组成了产品知识关键。销售人员还需要掌握企业怎样研发、生产、运输产品而且怎样提供服务,还需要回复用户提出相关企业历史,实力
18、方面知识,这些是相关企业知识。当用户采购分红型保险时候,销售人员要帮助用户计算和分析保险收益,当向医生销售药品时候,销售人员要介绍药品药理,向电信局销售大型电脑主机时候,销售人员要提供完整处理方案,这些是专业知识。技能是关键包含和用户接触和沟通方法,销售人员需要什么技能取决于和用户接触方法。比如汽车专卖店销售人员需要向用户提问来挖掘用户需求、处理用户异议、介绍产品和谈判技能;向大型机构销售复杂设施销售人员需要掌握用户拓展策略、制作提议书、展现方案技能。快速消费品行业销售人员要掌握产品促销和陈列技能。知识和技能区分在于,知识储存于人大脑皮层,一段时间不使用就会被忘记。技能是将大脑皮层知识转变为神
19、经中习惯,一旦曾经掌握就极难忘记。我们通常将知识和技能合在一起称作能力。销售过程销售团体含有了知识、技能和态度,并不等于能够直接取得业绩,因为决定业绩还包含很多外在原因,所以销售人员还需要在依靠内在原因处理外在原因过程中取得业绩。态度,知识,技能决定能否在销售过程中处理多种外在原因关键。短期内,因为外在原因不确定性,造成态度、知识和能力并不和业绩一直一致,这就是通常所说运气。但从长久来讲,每个人运气总不能一直不变,决定业绩关键还是知识、技能和态度。销售过程包含四个步骤:寻求目标用户,发觉销售机会,销售活动,取得订单。案例中第一位销售人员逐一造访目标用户,发觉用户刚刚截止招标,她果断去洛阳造访处
20、长,然后经过一系列活动直至取得订单,就是经典销售过程。所以,取得优异业绩关键就图所表示,首先销售团体要含有主动态度,熟练销售技能和完整销售知识,然后在销售过程中达成销售目标,取得销售业绩。提到团体知识、技能和态度;控制和改善销售过程,树立正确销售目标是决定销售团体业绩内在原因,这些事件处于控制区。不可否认是,外界原因常常对业绩组成关键影响。这些原因包含两类:企业内部原因和企业外部原因。企业内部原因包含产品质量、品牌、定价、服务水平等等,这些原因对销售当然有很大影响。企业外部原因包含竞争对手,市场环境改变、用户采购习惯和行为改变。这些事件处于影响区。是否达成业绩一定有内外两方面原因,处理和消除外
21、在不利原因是销售团体职责,而不应该将外在原因作为失败理由。显然,领导者应该将事件放在控制区,也就是关键不紧急区域。不过这个区域事件是很多还是极少呢?优异领导者知道控制区事件并不很多,而是很地少,这是优异领导者和一般领导者另外一个关键区分。经过这个案例,我们发觉决定业绩关键原因只有三个:人员、步骤和目标。 第三节 领导者四个角色- 销售人员首先应该含有知识、技能和态度,这是相关销售团体每个组员,能够统称为人员要素。团体领导者首先面正确就是人员问题,这些工作包含:招聘有潜力销售人员,培养她们,而且制订有吸引力薪酬、福利体系和提升体系,保留优异销售人员;处理业绩不好销售人员。业绩好坏取决于销售目标,
22、所以制订正确目标是另外一个关键要素。目标让团体每个组员明白应该做什么,和为何做。制订目标包含长久、中期和短期目标,包含:了解市场趋势;建立和推广企业企业文化,保持职员凝聚力;制订销售计划和目标;确定营销策略;领导者利用制度和步骤是用于控制销售过程。包含:建立销售管理表格;了解销售进展,管理应收账款,销售费用和销售活动;检验销售报表,审批出差申请和报销。相关销售团体组员能够归于人员要素;相关目标事件能够归纳为战略要素;相关制度和步骤事件能够归于运行步骤要素。这么,领导者关键不紧急事情就能够用三个关键要素来表现:即战略、运行步骤和人员。其中,用人是最关键要素,其次是战略和制度和步骤。既然销售主管时
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 新版 销售 团队 绩效 管理 绩效考核 模板
1、咨信平台为文档C2C交易模式,即用户上传的文档直接被用户下载,收益归上传人(含作者)所有;本站仅是提供信息存储空间和展示预览,仅对用户上传内容的表现方式做保护处理,对上载内容不做任何修改或编辑。所展示的作品文档包括内容和图片全部来源于网络用户和作者上传投稿,我们不确定上传用户享有完全著作权,根据《信息网络传播权保护条例》,如果侵犯了您的版权、权益或隐私,请联系我们,核实后会尽快下架及时删除,并可随时和客服了解处理情况,尊重保护知识产权我们共同努力。
2、文档的总页数、文档格式和文档大小以系统显示为准(内容中显示的页数不一定正确),网站客服只以系统显示的页数、文件格式、文档大小作为仲裁依据,平台无法对文档的真实性、完整性、权威性、准确性、专业性及其观点立场做任何保证或承诺,下载前须认真查看,确认无误后再购买,务必慎重购买;若有违法违纪将进行移交司法处理,若涉侵权平台将进行基本处罚并下架。
3、本站所有内容均由用户上传,付费前请自行鉴别,如您付费,意味着您已接受本站规则且自行承担风险,本站不进行额外附加服务,虚拟产品一经售出概不退款(未进行购买下载可退充值款),文档一经付费(服务费)、不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。
4、如你看到网页展示的文档有www.zixin.com.cn水印,是因预览和防盗链等技术需要对页面进行转换压缩成图而已,我们并不对上传的文档进行任何编辑或修改,文档下载后都不会有水印标识(原文档上传前个别存留的除外),下载后原文更清晰;试题试卷类文档,如果标题没有明确说明有答案则都视为没有答案,请知晓;PPT和DOC文档可被视为“模板”,允许上传人保留章节、目录结构的情况下删减部份的内容;PDF文档不管是原文档转换或图片扫描而得,本站不作要求视为允许,下载前自行私信或留言给上传者【精****】。
5、本文档所展示的图片、画像、字体、音乐的版权可能需版权方额外授权,请谨慎使用;网站提供的党政主题相关内容(国旗、国徽、党徽--等)目的在于配合国家政策宣传,仅限个人学习分享使用,禁止用于任何广告和商用目的。
6、文档遇到问题,请及时私信或留言给本站上传会员【精****】,需本站解决可联系【 微信客服】、【 QQ客服】,若有其他问题请点击或扫码反馈【 服务填表】;文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“【 版权申诉】”(推荐),意见反馈和侵权处理邮箱:1219186828@qq.com;也可以拔打客服电话:4008-655-100;投诉/维权电话:4009-655-100。