房地产中介经纪人全程培训基础手册.doc

实战房地产经纪业务
第一节 跑盘 ...........................................24
第二节 电话营销技巧....................................26
第三节 客户接待技巧........................................27
一、如何接待客户及业主.................................27
二、客户接待操作技巧...................................31
第四节 独家代理与钥匙管理..................................32
一、如何说服业主签独家代理及独家代理重要性............32
二、如何说服业主放钥匙..................................33
三、如何应对行家借钥匙........................ .........34
第五节 如何反签............................................35
第六节 看房................................................35
一、看房前及看房中工作 ...............................35
二、看房过程中应注意问题..............................39
三、看房后应注意问题 .................................40
第七节 如何跟进 ........................................43
第八节 讨价还价............................................45
一、如何应付佣金打折 ...................................45
二、如何引导谈价迅速逼定................................47
三、如何向业主还价及说服业主收定........................49
四、如何协调客户和业主时间............................51
第九节 跳盘与控盘 ..........................................51
一、如何跳盘跳客........................................51
二、如何有效控盘........................................55
第十节 如何建立客户档案及售后服务.........................57
一、如何鉴定产权合法性..................................57
二、如何建立客户档案及售后服务..........................58
第十一节 如何运用网络进行资源整合...........................59
第十二节 商铺、厂房、写字楼交易...............................59
第一章 二手楼交易手续办理指南 ...............................64
第一节 二手楼交易原则流程图.................................64
第二节 按揭赎楼知识.........................................65
第三节 过户所需要提交资料................................66
第四节 税费计算............................................69
第五节 按揭、担保过程中也许产生风险及风险控制.............70

第二章 新版《房地产买卖合同》操作指南........................74
楼盘征询
熟悉
由于不能及时辨别客户真伪，在回答客户问题时对重要核心问题进行模糊回答，其她问题可以视状况回答,牢记注意保护盘源，尽量约其过来看房，并引导客户留下电话。
**，您好！请问您是在哪里看到信息？您说那套的确挺好，是十楼以上单位（是靠花园中心单位），应当比较适合您，业主也很有心卖,咱们已有客户看中了这套房,您当前有时间过来看房吗？(需依照物业实际状况而定)
不熟悉
立即请教资深同事或对该物业非常熟悉同事帮忙
不好意思，您稍等，我找一位更熟悉这个楼盘同事给您简介！
看房

营造好氛围，突出物业卖点,拟定详细时间和地点并激发客户兴趣
**,您好!咱们这边刚新出一套物业非常符合您规定，您当前有时间过来看房吗？咱们几种同事已经在约客户看了。
反馈
已看过
看中
尽量让其交保证金,签单边合同，同步打好防止针
**,您好!房子是挺适合你们，价钱也很实惠,找一套您满意房子不容易,我帮您先做做预算,然后在咱们公司下个诚意金,我好帮您去跟业主拟定下来，既有不少同事均有客户想要这样房子。
没看中
进一步理解她需求,总结客户不满意条件，及时调节，预约下次看房时间
**,您好!上次带您看房您没看中,咱们这边刚刚出了个新盘,非常符合您需求，当前有诸多客户在看房，赶紧过来看，慢了恐怕就没有了！
反馈
没看房
积极联系客户进行再推荐，给客户制造危机，阐明房子的确不错，她不买是她损失，并礼貌邀约上门看房。
**,您好!咱们这里刚出来一套**物业房子，非常符合您需求，当前有诸多客户都在看，您赶紧过来看，慢了恐怕就没有了//上次跟您说那套房子业主始终没时间，因此没看到，今天业主从外地回来了，请您尽快抽时间过来看一下，业主明天又要出差，一走又没机会看了。
售后服务
告之售后服务者
签约后积极告知客户后续手续如何办理,在阐述过程中口齿清晰,表达精确(避免乱承诺现象)
**,恭喜您买到称心如意房子，接下来将由深圳市中昊宇按揭担保公司xxx为您服务,其电话是xxxxxxxx.如果您有什么不明白地方，可以随时打电话给我.
回访
在促成交易后一种月内进行跟踪回访;回访时应当礼貌、诚恳、热情，并拟定客户与否以便接听电话,看客户入住后感受，谋求其他委托需求
**,您好!恭喜您乔迁新居,住得还好吗？感谢您对咱们公司信赖和支持，谢谢您给了我一次为您服务机会，可不可以给我提个建议，也好让我下次有机会再更好为您服务？
其他
代接电话
客户找同事
应询问对方与否需要留言或回电话,并做好记录,然后复述一遍,对方挂断后方为通话完毕；最后须及时知会同事。
对不起！**她刚刚外出不在,您与否需要留言,请问您贵姓,电话号码多少呢？我会尽快让她给您复电,再会!
其他人
第四节 基本社交礼仪
一、社交礼仪四原则
（一）、不卑不亢；
（二）、热情有度；
（三）、求同存异；
（四）、不适当为先；
二、社交礼仪四禁忌
（一）、举止粗俗；
（二）、乱发脾气；
（三）、蜚短流长；
（四）、说话过头 ；
三、与上司相处礼仪
（一）、理解：人人均有难念经；
（二）、保持距离；
（三）、不卑不亢；
四、与同事相处礼仪
（一）、真诚合伙；
（二）、同甘共苦：一种好汉三个帮；
（三）、公平竞争；
（四）、宽以待人：人非圣贤，孰能无过；
服务质量是服务行业生命线，服务质量内容是多方面,服务行业从业人员讲究礼貌礼节礼仪,提供礼貌服务则是优质服务最重要因素之一。

第四章 实战房地产经纪业务
第一节 跑盘
房地产经纪人员在从业地区必要是一种活地图，很难想象一种对所在都市东南西北分不清晰、都市道路不熟悉、建筑方位不清晰房地产经纪人员，可以做好业务，本节就如何跑盘做详细讲述。
一、跑盘目
（一）、通过跑盘程序，协助和督导置业顾问成为深圳“地理通”、“楼盘通”，从而尽快建立行业所需要市场全局观念，并积累岗位所需求基本业务信息，提高专业技能。
（二）、通过跑盘纯熟掌握所属区域地理特性、商业特点、楼盘状况，觉得客户提供更详尽、专业士服务。
（三）、通过跑盘程序，使跑盘人员磨练意志、端正行业观念，培养房地产经纪人员所应具备品格素质和职业精神。
二、跑盘规定及有关指引
(一) 都市“地理通”——全局掌握都市构造、道路走向、路貌特性
1、掌握都市构造、道路走向、道貌特性
① 、所在都市共分为几种大区，区属划分界线参见《××市地图》。
② 、随着都市规划不断变迁，老百姓商定俗成地理称谓对地理标记尤为重要。
2、实现实地印象与地图标记间迅速自如转换
① 、地图标记方向为上北下南，每日跑盘前要先画出筹划跑盘地图；
② 、在实际跑盘过程中，记录沿路每一座物业，并整顿在作业中；
③ 、最后在头脑中形成地图全貌和实地印象。
3、熟悉社区或楼盘配套设施状况：幼儿园、小学、中学、菜场、酒楼、公园以及大型市场、文体娱乐设施等。
4、熟知交通路线及详细公交站点、中小巴车次，找到公交站点位置，记录所有通过大、中、小巴士路号及车费。
三、跑盘人员作业考核原则
（一）、跑盘物业调查作业原则
1、对于在售物业项目调查，必要严格按照公司规定项目调查表认真填写。
2、对于已入伙一年之内物业，项目调查表所规定“折实售价”一栏可不填写，其他栏目按规定完毕。
3、对于已入伙一年以上物业，项目调查表所规定“建筑设计”、“环境设计”、“折实售价”、“联系电话”栏可不填写，其他栏目按规定完毕。
4、跑盘地图作业原则
除按照跑盘指引规定外，还需对正在筹建中物业及待建空地状况进行理解，并在跑盘地图上做出标记。
四、跑盘辅导人员工作指引
（一）、跑盘辅导人责任
1、客观地讲，跑盘是件苦差事。新员工不单要承受精神、体力上付出（例如每天跑完盘回来，还要画图和完毕项目调查作业），还要面对经济上压力。在这个过程中不断有人拜别；
2、如何协助新员工成功地迈出入职创辉租售后第一步，并为其此后成长为合格、乃至先进置业顾问打下良好基本，对于咱们这些新员工指路人来说，责任很大。
（二）、跑盘辅导工作要点
1、向新学员明确跑盘作用
① 、新学员报到当天,无论你多忙,你都必要与该学员会面.一来可以理解其过往从事行业及与当前工作不同之处,以便有针对性地做出工作安排；二来也可让新学员从陌生工作环境中感受到关怀与协助,增强对团队归属感。
② 、在与新学员交流过程中，需向其阐述跑盘作用及有关规定（普通称为洗脑），协助其理解：跑盘是所有加入地产行业和创辉租售营销人员必修课，是其成长为使客户信赖专业地产顾问最基本和不可或缺环节。通过这样交流，可以使新员工提高对跑盘注重限度和积极性。
2、向新员工明确跑盘重点
① 、提示新员工购买深圳地图，跑盘前预先查看地图，拟定第二天工作路线。
② 、按照《跑盘指引》规定来进行辅导，重点强调对主干道社区生活配套、标志性物业、政府机关、大型公共设施、在建、筹建及待建物业等内容调查。
③ 、有条件话，安排现场一位已上岗新员工与其交流跑盘心得，借助这位刚上岗新员工工作热情，激发即将开始跑盘新人积极性。
3、每周固定两次交作业时间
采用每周交两次作业而不是每天到分行报到做法，既可使新学员节约时间和交通费用，从而感受到经理对她关怀；同步也可予以其一定工作压力（由于每周已有足够时间跑盘和完毕作业，因此必要提交合格作业）
4、跑盘辅导以勉励为主，同步要指出和分析局限性，让新学员带着问题跑盘。
5、建议跑盘新员工以客户身份去调查楼盘
这样做，不但可以获得较为真实、详细数据，还可学习到别人销售技巧，熟悉业务操作流程，为上岗做准备工作，同步也有助于避免产生单调、枯燥感觉。
6、让新员工感受到团队力量
可运用跑盘新学员每周两次回分行提交作业机会，安排其与其她房地产经纪人员畅谈跑盘经历，以增进同团队成员之间感情，坚定跑盘信心。
第二节 电话营销技巧
一、接听客户电话技巧
（一）、语调亲切；
（二）、问客户需求；
（三）、永远不说没有；
（四）、留下客户电话；
（五）、尽量解答客户疑问；
（六）、要熟盘，并具备保护意识；
（七）、口齿清晰，语调清切；
（八）、尽量理解客户需求，用第一时间约客户看楼；
（九）、尽量留意客户需求专心聆听
二、接待门客户技巧
（一）、问她看什么样楼盘，尽量拉她进铺，带她看楼；
（二）、寻找客户需要盘，要快；
（三）、给客户好印象，多销楼盘给她，态度诚恳，歧视客户，心也许详细理解客户需求；
（四）、派卡片同资料
（五）、给客户信心
（六）、送客户上车，做好保护工作
（七）、专心聆听；
（八）、告诉客户公司服务宗旨，再一次推销自己；
三、简介楼盘技巧
1、按客户需求简介楼宇详细状况。
2、以价格和价值前景吸引客户
3、楼盘对比，或做按揭。
4、勾起客户看楼欲望，（问有否看这附近楼盘，同行家看过没，永远是最佳）
5、勾起客户购买欲望。
6、留意客户反映，不时停顿，聆听。
7、有方略性推盘。
8、站在对方立场考虑。
9、清晰解说佣金制度。
10、尽量避免和客户争论。
11、理解客户需求。
12、适时否定客户，（对不对的有观念：例如想花100万买价值120万房子）
四、跟进客户技巧
1、随时做到——贴，就像膏药同样贴住她。经常性短信问候她，让她对你本人印象深刻
2、恰当制造危机感。
3、安排一次看楼时间，准时高效。
4、理解客户意向，有否和行家看楼，变化客户需求。
5、理解客户真实想法。

1、 打电话前一定要明确，通过这个电话你要达到目。
2、 充分做好准备，调节好自己状态
3、 注意自己语音语调，男生尽量让自己生意有磁性；女生尽量让自己声音有甜美。
4、 尽量运用好异性相吸特点去发挥自己长处。
5、 注意客户心理变化，没会面之前不能把所有一切告诉客户，要有所保存，会面后沟通。
6、 尽量在电话中展示你专业和你丰富知识，跟客户谋求共同语言，以引起共鸣。
第三节 客户接待技巧
一、如何接待客户及业主
一、如何接待客户
客户普通会选取信誉良好，规模大及管理完善，并且有名气经纪机构光顾，置业顾问在任何状况下，应当时刻保持笑容，体现大方得体及专业服务态度，保持笑容，另一方面，更要对所服务之片区楼盘资料有充分熟悉及理解，这样，客人才会有信心将买卖房重任交予咱们。置业顾问对楼盘熟悉及买卖过程掌握绝对能突显其专业形象。谨记：予以客户第一种良好印象是很重要。客户来源大体有如下几种：
(一) 上门客
置业顾问在接待上门客时，应站起自我简介，然后递上名片，请客人就坐，其她同事帮忙奉上茶水，仔细聆听过客人对委托楼盘规定，如：地理位置、楼盘名称、购买预算，需求房屋大小，购买用途、何时需要搬进去，与否换楼等（由于开始时对客人之规定清晰明确，日后做楼盘配对时则更易掌握）。提问要点，置业顾问必要向客人提出：
客人有否跟过其她地产公司看房，与否本区居民，办公地点在附近吗？理解客户多一点，倘若客户曾经跟别地产公司看房，应向客户表达为节约时间，请客户出示之前跟别家地产公司“看楼书”作参照，已看过不再重复，未看过才简介，客户普通为节约时间，都会乐意出示，这样咱们可理解行家盘源状况及做出相应行动。
1、二级市场发展商楼盘与否考虑。
2、客人有否需要在银行办理按揭。
3、客人有哪幢楼盘不作考虑。
4、家人及朋友与否都住在本区。
置业顾问在获悉客人之规定后，应即时约业主安排看房，就算未能约到客人规定房型，都要简介类同而价钱相若楼盘给客人作比较，用以更清晰客人之喜好（涉及房型朝向，环境配套，装修陈设等）如果未能当天约到，则应另约时间，尽快做出安排，由于客户既然能抽空到我司，便相信公司提供盘源及资讯能满足她，倘若未能如其所愿，客户便会到其她地产公司了。
置业顾问在与客人外出看房前，必要订立“看楼书”，谨记填上客户姓名，身份证号码，联系电话，特别是证件号码，否则，客户有权不承认看过楼盘。而由于“看楼书”填写不完整，导致日后追讨佣金比较困难。因此置业顾问必要保证客人签妥，以保障公司及自身利益。
置业顾问在与客人看房时，如住房是空置，必要将单位大门打开，及将单位内窗户启动。在看房同步，置业顾问应时时观测客人对所看单位反映，有否浮现“购买意欲”，如果有话，便要把握机会，此外留意客户喜欢限度，与否符合客人规定，恰当时提供意见。
(二) 广告客（来电公司）
置业顾问在接到广告来电客户时，同样地先简介自己，譬如：您好，创辉租售，XX部/分行为您服务！之后详细理解客户规定，尽快约见看房，牢记向客人取电话号码以作跟进，亦可为客户设定期限：譬如：陈先生，这套房比较多人看，由于楼盘素质不俗，我建议你晚上7：00—8：00先过来看一看吧，由于业主今晚8：00前都在这边，明日要出差，过一种星期才回啊！（尽快与客户会面）
例子：陈先生，您刚来电我公司电话号码是可以找到你对吗（有来电显示）？陈先生，您手机号是13或15，故意报错一号，客户会及时给改正！
(三) 店铺外看广告客户
置业顾问应时刻留旨在店铺外看广告之客户，由于也许该客人不好意思入店铺，或受门面广告所吸引，置业顾问应及时出迎接待，继而请客人入店内倾谈，若客人真没有时间，可予以分行楼盘之宣传单给客人参照，最后不要忘掉取客人之联系电话作跟进。
举例：
a) 你好！我姓陈，先生如何称呼？王先生是吗？对哪个楼盘有兴趣呢？我可以作个简介，不要紧，谈一下吧！店内电脑尚有诸多盘可作简介，进来坐坐吧！或天气这样热（冷），进来喝杯冷（热）水吧！
b) 王先生如果现时没有空话，不妨留个电话号码联系，好让我懂得有好楼盘立即电你。（或放心好啦！我不会经常电你）。
c) 如果王先生真不以便留电话，不如这样吧，你公司有传真机吧？若我找到你想要楼盘，我先传真给你，你觉得有兴趣话才致电我帮你好吗？（当传真号码告知后，才借故问客户拿电话号码，为了先电后传真妥善安排，免得其她人拿到客户买房或卖房资料）
(四) 人际关系网
置业顾问应当建立自己个人之人际关系网，令身边之亲朋懂得自己是从事房地产工作，平日亦可在社交约会或应酬时多派发名片，从而在多方面获得新客户，增长生意机会，达到业绩提高之目。例如：经置业顾问自己租出房，业主及租客定期联系，保持良好售后服务都能稳定置业顾问客户网。
(五) 公司既有盘源内之客户（洗盘）
创辉租售拥有庞大盘客资源，每一种业主售房后，有很大机会成为下一位成交对象，因此置业顾问在平日“洗盘”时，勿忘掉问多一句，究竟业主与否需要先买一间房子呢？综上所述，跟业主打好关系，是百利而无一害，譬如日后在谈价钱，售后买/租房，委托多一种盘等。但置业顾问有时觉得无从入手，不知从哪说起，其实“洗盘”不只问业主售/租出单位没有，价钱有否减少，尚有几种办法。
举例：王先生，你好，我是创辉租售小汪啊，刚收到消息，你居住房子隔邻六幢有一间平价放盘，三十二万就肯出售，面积比你当前大一点，向南，三个房间，装修较好，你与否考虑这户型呢？啊！你房子尚未售出，我会努力一点，如果我有实在客户便立即跟你谈啊！
理由：刚才所问，可理解王先生现时状况及其心态。
a) 单位尚未售出
b) 置业顾问提供市场资料给业主作参照。
c) 若置业顾问有实在客人，可大胆向业主杀价。
d) 未售出单位前，王先生没准备先买后卖
举例：王先生，你好！我是创辉租售小汪，刚才我客人看过单位后，兴趣是有，但是价钱方面未达到王先生你价钱，客人还价三十万包税，我懂得相差有八万元，但市场成交不是诸多，你不妨考虑一下，价钱有多少可以商量，好吗？反正机会不是经常有，不要错失售出之机会啊！
理由：其实置业顾问是有客人看过王先生房，但尚未还价，此举只为日后谈价钱铺路，令王先生觉得市场实在客人不多，如果有客人加多一点价钱便有诚意售出算了。对于咱们，可以理解业主放盘急切性，业主价钱底线，最重要是令业主觉得创辉租售是有诸多客，不断重复试价，会导致日后业主也许在其她地产公司达到合同前，都会事先告知咱们及理解当时咱们有否实客可出高一点价钱，使咱们可以立即做出安排及布置和业主打好关系等对咱们很有利。
(六) 开放日/二级市场展销会推广
在楼盘开放日推广中，置业顾问可从各方而来客户当中结识准买家，也许来自不同片区。置业顾问在推广完结后，应整顿手头上客户，有系统有记下客户对楼盘规定，若客户选取居所不是坐落在自己服务范畴内，可以运用公司网络跟随别区同事合伙促成，要懂得，楼盘推广日之好处可以吸客，吸盘，建立区内地位，最重要可以即时促成交易。
二、业主放卖/租盘
每一种业主都想自己单位能卖出好价钱，是可以理解，其实售价高低是取决于市场接受限度，能售出价钱就是市价，置业顾问在解决业主放盘时，应多理解业主放盘目及售出后去向。
（一）上门放盘业主
1、理解业主放盘目
置业顾问在填写业主放盘资料同步，可询问一下业主放盘目。例如：陈先生，与否现时居所不够用，想售出之后换一间大点呢？或是：陈先生，与否要到别区工作，先放售这房呢？置业顾问从中可知悉业主经济状况及日后会否再租售，依照以往惯例，业主放盘目大体如下：
a) 售出两房，买一间三房（改进生活素质）
b) 售出后，租住房子（减轻承担）
c) 套现（经济问题）
d) 已买新居子，卖掉现住房子（付房款）
e) 移民（急售）
f) 到价才售（不急售，也许业主有多套房子）
（二）订立“业主放盘委托书”
置业顾问在初步理解过业主状况后，应予业主订立“委托书”目是拟定业主曾经委托创辉租售推销住房，同步规定业主出示身份证明文献，如果业主回绝提供，置业顾问可以对业主解释清晰，此举实为了保障业主利益，由于可以证明业主之身份没有被冒认。此外向业主取联系电话时，不妨向业主问多两个电话号码（手机，家中或公司）
（1）来电放盘业主：
置业顾问在接到来电放盘时，应向业主问明其个人资料及详细之楼盘状况，如果是空房，则说服业主交钥匙给咱们为其推广搂盘。注意要多留取业主联系电话。由于到了签约收订核心时刻，绝不能和业主失去联系。
注意：来电放盘业主都要订立“委托书”，倘若业主无空来公司订立话，置业顾问可：
a) 亲身送“委托书”予业主签名
b) 将“委托书”传真到业主公司，再传真回咱们公司，谨记要业主填清晰身份证号码，姓名及联系电话。
c) 委托人放盘：如果放盘者不是业主，而是业主委托其放盘，可规定放盘者出示身份证明文献及“业主委托书”，证明该放盘的确受业主所托放盘（资料不齐全可后来补，但订立合同步必要提交原件证明）
案例：瑞景华庭13J业主徐姐,是个豪爽山东人,那天她来咱们分行征询当前房价市场,她告诉咱们她刚来深圳这边,对这边市场行情和周边环境都不是很理解. 分行同事小毛一听就来了兴趣.这不是一种较好机会吗?通过对她热情招待,对当前不景气市场作了一番分析.徐姐连连点头.从徐姐口中得知,本来她昨天才来深圳这边,当前想在重庆做生意,急需要一笔钱.想卖掉这套房子,她里面家私家电是全新.顺道徐姐也告诉了小毛一种伤心苦恼事,本来她有先天性鼻炎,坐车都不能吹风,风从鼻子里进去头就会痛.因此过来一趟不容易.要小毛能不能快点帮她把房子卖出去.小毛急客户之所急.按当前市场景况,业主给小毛一种星期时间太急迫了!徐姐走时,随口说了一句:我这几天呆在深圳,手机想换个本地号码.而这时,小毛立即拿出公司服务理念"安全""周到"作风,说:徐姐,我陪您去买张卡吧,您对这边环境不熟悉.一句话,把业主感动得不知说什么好,说:小毛呀,要是这房子一种星期没出手话,我就要回重庆了,届时,我就会把钥匙放在你们这儿,全全由你们来给我打理.这房子交给你们我放心.一种星期后,徐姐放心把钥匙留在了咱们分行,飞到重庆去了.这期间,小毛和徐姐短信就从没间断过.徐姐还屡次强调,哪天小毛去了重庆,一定要给她电话.通过这件小事,使咱们明白,和一种人建立良好朋友关系,往往就是一句亲切问候,为她做一件小小事,都能感动周边每一种人,都能获得她们信任!后来,这套房子始终放在咱们分行做是独家委托.

二、客户接待操作技巧
一、初步接触客人
1. 若与客人在电话上初步交谈，先简朴简介该客人所查询之楼盘资料，关于楼盘层数、栋数，普通以较近资料为主，或随便讲一种方向最差、位置普通资料，最重要是留下客人联系电话。
2. 当确证为较实在客户及电话资料对的时，可较详细简介我司楼盘及问清对方所规定楼宇地点、面积、购楼因素(自住、投资)，购楼时间、预算金额，这样可以尽快把握该客人与否已看过自己所简介楼宇(注意：回绝某些客人提出问题①便宜房子也许不怎么好，不够靓。②价高房子是比较靓、房大等)。
3. 注意：看楼前须很自然地向客人说清晰我司会收取成交价1.5%或半个月租金之金额作为佣金。
二、接待客户
1. 置业顾问自始至终布满微笑、仪表与举止得体、态度热情而平和。
2. 置业顾问落落大方自我简介与宣传公司形象。
3. 对客户恰到好处赞美，多谈论客户感兴趣话题。
4. 以专业水准，认真负责敬业精神打动客户。
5. 真诚提供客户需要信息，良好接触，使客户对置业顾问产生信任感，产生盼望由你为她解决问题联想。
三、理解客户意向需求
成功置业顾问要善于察言观色，注意客户一言一行，运用引导和提问技巧充分理解客户需求。
1. 以朋友角度去发问、沟通，用热忱与诚恳感染客户，让她觉得你是在为她着想，建立互信关系以充分理解客户需求。
2. 积极地选取试探性推荐及询问基本问题，以理解客户需求及承受能力。如：循循善诱，和谐交谈以理解客户基本状况、消费需求、目及心态。如：行业、投资金额、投资习惯。
3. 看房前准备
4. 准备拟推各楼盘资料，并理解各楼盘不同卖点，针对客户拟定推广筹划。
5. 尽量创造有剩看楼时机、时间等。
针对也许提出异议，准备好应对方式、技巧、并进行某些练习，由此锻炼自己劝告能力。

第四节 独家代理与钥匙管理
一、 如何说服业主签独家代理及独家代理重要性
普通，业主普遍回绝订立“独家委托”，因素也许是不太理解其中道理或以为这样做话会减少售出机会。
一、让业主理解独家委托代理好处。
1. 分行网络——创辉租售拥有庞大分行网络，“独家代理”楼盘会挂贴在店铺广告板，因此有多达几十多间分行协助业主作推广。
2. 报章广告——公司会免费为业主在“深圳特区报”或其她有名报章刊登广告（置业顾问可展示特区报，通过报纸展示公司实力，另一方面要阐明创辉租售广告不同于行家，创辉租售打是整版）。
3. 办推广日——如业主放盘单位是空房话，咱们会为其办楼盘推广日（开放日）之推广，动用片区各分行各同事力量做宣传。
4. 努力推广——按正常状况下，独家委托盘同事推荐起来不用紧张行家破坏，相比其她楼盘更容易售/租出。
5. 不能压价——售价往往比较抱负，由于其她地产公司没有这个楼盘，不能压低此盘之售价，因此咱们可觉得业主售出抱负价钱。
6. 佣金不变——放盘单位经我司成功售出后，业主所应付之佣金依然是总售价之1.5%不会由于公司付出较多宣传广告费而规定业主多给佣金。
例如：签独家盘源咱们会专人跟进，这样业主就不会被无穷无尽电话所骚扰，不会总是接到谈价电话。并且签独家后，咱们公司都会主推此套房源，在最短时间内帮业主卖个适当价格。
二、订立“独家委托”对公司及员工好处
1. 独家委托楼盘是业主对公司有信心之体现，认同我司员工能力和专业水平，因此置业顾问能令业主多签“独家委托”，公司盘源实力便更强。
2. 此消彼长状况下，自然对其她地产公司导致盘源缺少压力，公司成盘机会便会增长，业绩自然得到提高。
重要性：签独家在一定限度上可以稳住业主，还能防止业主反价。对业主有一定约束力，不容易被行家抬价。而咱们要做就是把握好客户，这样一来咱们工作就轻松多了。

二、 如何说服业主放钥匙
个别业主在放盘同步，会积极留下单位钥匙，但并不是每个业主都放心留委托盘钥匙在地产公司，因此如果放盘单位是空房话，置业顾问应尽量规定业主放钥匙给咱们公司，以便带客看房。如果业主回绝，置业顾问可向业主解释：
1. 普通有钥匙楼盘会较快售/租出，由于以便看房。
2. 如果业主不是住在附近，则较难安排预约看房，白白失去诸多售/租出机会。
此外，当咱们获得业主钥匙后，立即提示业主避免放出太多钥匙在其她地产公司，如果其她地产公司要借钥匙，都要经我公司安排，例如，在看房之前公司会登哪间地产公司，哪个置业顾问，什么时间借出，什么时候归还都一一记下，这样不单对委托单位有保障，亦都容易管理。
案例:“魏小姐你好!打扰你了,我是创辉租售地产小张,你那桂珠苑2栋601房子当前装修好了没,可以租了吧.”她说可以,是不是有客户看房,我说是,她要我跟客户说等半个小时,她从她那住地方赶过来开门(业主住在前海花园),然后我说我跟业主说,我这边看客户肯不肯等,如果确认去看我再回你电话,为了不让你走那么多冤枉路,我这边跟客户贯彻情楚再回你电话好吗!业主听我这样一说,比较相信咱们了,过了五分钟我再打电话给业主,我说客户不肯等,说下午有事,等下次有时间再约,业主说没关系,还是很相信咱们再为她全力推房子,我日后就跟业主说,魏小姐,咱们这边一边上门要还求租房客户都是很实在,她们都不原等,但愿能一到中介公司就能看到房子,立即能租到房子,你如果以便你可以把钥匙放在咱们公司,也不用每次有租客都打电话给你你从那么远跑过来,挺辛苦,并且普通客户都不乐意等.,你当前在家话我去你家取钥匙吧,这样一句业主就承认了咱们,批准咱们去她家拿钥匙,晚上我过去取到钥匙,还没走,就有世华/中原跟业主沟通配钥匙,但是业主还是比较相信咱们,别地产都不肯放.这也是一点咱们这边比中原/世华快几分钟,就得到了业主承认及信任.

三、 如何应对行家借钥匙
当前随着公司不断壮大，品牌承认度不断上升，许多业主越来越信任咱们，同步咱们也为开单看房准备了大量钥匙。关于行家来公司借钥匙现象越来越多，但是不论借还是不借咱们都要以良好态度和形象来对待，并且礼貌让其在门外等待，并且与业主核算。
普通有两种状况，1：不借：不借话一定要有一种好借口来回绝她，如 ，钥匙被其她同事拿去看房了；或经理不在钥匙不能擅自外借；或管理钥匙人不在钥匙其她人不能拿；并抱以歉意。如果业主来电质问，告诉业主咱们确有人看房，只是她不乐意等不是咱们不配合。2：借：一定要留下借钥匙人卡片身份证等证件核算对方身份，看房一定要有二人以上陪伴，保管好业主家物品及关好水电和门窗并在恰当时刻跳客。
可以把行家请到咱们分里像客户同样对待（倒水），然后可以两个同事配合一下，一种打电话给业主（用手机到外面打），说当前那房子钥匙咱们同事已经拿去看了，还可以问业主是不是有个别地产过来借钥匙，当前已经在咱们分行．然后可以对这个行家说，不好意思，此房源钥匙咱们同事已经带客去看了．不好意思．第二种办法：可以叫个暂时没事做同事，陪伴行家去开门．但钥匙不能到行家手中，有两个因素．第可以避免行家去偷配钥匙．第二可以跳行家客．
案例:同行小王来借鼎太风华二期I栋425房号钥匙,钥匙不是不错给她,而是拖长她们时间,要同行人在外面等一下,然后打假电话给别同事,说当前看鼎太风华房子看完了没有,快点回来,有人借钥匙,挂完电话后,再给业主打个电话,说某某地产有人来借钥匙有无,这样确认话被免同行冒充,更让业主对咱们更信任,这样一来.着莫半个小时同行人也就等不住了,然后你再把钥匙给她,她那边客户早等不住走了,她也就不要了.尚有就是咱们可以陪伴同行一起去看,给她开门,在看完房之后不定还可以有机会把客户跳过来.
第五节 如何反签
运用新版合同反签与旧版合同反签同样，没什么差别：
1、 直接告诉业主咱们公司实力，如果可以先签话一定在最短时间卖出。
2、 告诉业主防止行家压价，可以先签合同
3、 运用假电话演戏，客户暂时有事来不了，业主先签随后在找客户签
4、 签错位置：拿两份合同，一份错误，一份空白。
案例：在咱们公司南山分行同事有一天接到一种电话，咱们看中一套房子，想把它反签过来。于是咱们就在合同上业主栏签了一种名字。然后打电话给业主，说有客户看中了你那套房子，客户由于有事暂时来不了，约业主来谈。业主来了对于咱们谈价钱有点不满意，但是咱们分行同事给她分析某些利弊，最后说服了业主签字。但是看合同步候，这位同事就故意说：“那位客户签字签错了位置，是咱们工作疏忽，您看这样我这尚有份新合同您签了我让客户签。您看行不行。”业主最后也批准签字，客户栏空着分行同事赶紧贴出去寻找客户，反签成功
第六节 看房
一、看房前及看房中工作
一、看房目
1. 加深客人对公司品牌及个人服务精神印象；
2. 间接理解客人工作、家庭、生活特点；
3. 理解客户购买能力和比较关注问题；
4. 运用所学习销售程序说服客户购买产品。
鉴定需求：消费、投资获利
二、看房前准备工作
1. 准备好看房有关装备:看楼书、地图、名片、交易流程、计算器、手机、笔2支、指南针、卷尺。
2. 准备拟推各楼盘资料，并理解各楼盘不同卖点，针对客户拟定推广筹划。
3. 看楼前必要请客人签看楼书，看楼书一定要写清晰客人身份证号码、电话。
看房前必要要把房子税费．首期，月供．管理费，面积，卖价．均价等周边配套设施．所有要提供好．尚有一种就是看楼书．要让客户认同咱们是专业房产经纪人．看房中准备．我以为有个最关要事，一定不要让客户对这个房子有很喜欢表情．或是直接跟业主在里面谈价．这个是很关健．这对咱们后来工作就不好较好进行下去．看房中，可此前提纲对客户业主打好针．跟业主说客户是我朋友，跟客户说业主是我老乡．尚有就是在看过程中，就算客户不喜欢，也不要让客户当着业主面说这房子很差．或什么．也不要让业主太夸自己人房子较好什么．这样会对对方都一种不舒服心理．
三、看房前注意事项
一、 应尽量创造有利看楼时机、时间等。
二、 普通第一次看楼之客人不可超过三个单位(第一套：附带最差；第二套：中意；第三套：选取)除非该客人为熟客简介或已必定对方为实客。必要时，看相似单位，有钥匙样板房作考虑。
三、 第二次看楼，尽量在房内呆时间短某些，尽快让客下定，也可以再简介别楼宇，但最需要简介楼宇与否适合客人而非数量。恰当时候可以跟同事配合打假电话。
四、 针对也许提出异议，准备好应对方式、技巧、并进行某些练习，由此锻炼自己劝告能力。
例如：一方面和业主打防止针，和业主说  “我这个客户已经看了几套房了，很喜欢和业主砍价，我把您房子价格报高了一点。如果客户问您价格您就说我给您价格或交给咱们来和客户说。”业主也要打防止针。“您如果看上了，请您不要和业主当面谈价，否则业主觉得您非常喜欢她房子，届时候不好和业主谈”  要准备：看楼书、税费表、安排打假电话、假客户、审客、签单资料等。
在看房前要先和业主做好沟通，贯彻好报价和房子详细状况，客户也要打好防止针。设定好看房路线，还要和合伙伙伴统一口径。在看房过程中要防止客户跳单。不适当在房里逗留太长时间。
四、约业主看房
(一) 没有钥匙约业主看房
1) 初约（如明天上午10：00看房，明天9：00再拟定；
2) 死约，第二天9：00再次与业主拟定客户看房时间，以免放鸽子，失去信任度；