投标报价的管理技巧与策略方案样本.doc
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1、投标报价技巧和策略目录第一章 投标报价程序和作法第二章 投标报价策略和技巧第三章 国际投标报价方法和技巧第一章 投标报价程序和作法在招标投标活动中,投标人能否中标,关键是报价。标本身就是标、标份意思。投标单位在认真研究招标公告或文件以后,确定自己有条件承揽该项工程或供给物资设备后,就 要对招标单位投标报价,努力争取取得中标。熟悉投标报价工作程序、投标报价风险分析、投标设计和报价方法、竞争策略、报价技巧,和开标时争取中标对策、中标后价 格管理等,这是决定参与投标报价以后,作好标书、争取中标并在中标后取得很好经济效益十分关键工作。第一节 准备阶段工作和方法投标准备工作既是投标常常性业务工作,又是为
2、转入投标阶段所必需经过一个阶段必需性工作。投标单位不经过准备阶段或做好准备工作,不仅无法进入投标阶段,即使盲目转 向投标阶段也不可能取得投标预期结果。所以,这是投标业务不可逾越阶段性关键工作。 投标准备阶段工作,包含明确投标基础要求,搜集投标信息,选择投标项目,确定投标对象等。一、通常投标基础要求投标程序十分复杂,竞争很猛烈,假如对投标规律缺乏研究,指导思想不明确,工作稍有疏忽,就可能造成失去投标有利机遇,达不到中标取胜目标,增加承包风险程度和铸成 重大经济损失。通常来说,任何投标单位在开展报价业务时,首先要对投标工作有全方面认识,明确其基础要求,投标基础要求通常有以下几点:1目标性。投标报价
3、总目标是为了达成中标取胜、取得经营任务、提升企业效益。在投标中,报什么价格取决于企业投标目标。因为不一样目标含有不一样报价策略和价 格水平。通常情况下,以取得最大利润为目标,这是一个较为经典经济目标;另外还有为补充企业生产任务不足,维持企业生产均衡,以扭转成本上升、效益滑坡局面;为显 示本企业技术管理优异性或提升社会著名度,以开拓产品销售市场;为克服市场临时出现生存危机等。只有明确了投标目标,才有可能达成既定目标。2立即性。在招标中通常要求有招标时限。投标单位不能在要求时限内完成招标工程项目标估价等工作,就可能失去竞争机会。一项投标估价报价工作量是很大 ,特 别是对那些大型工程项目和综合成套设
4、备承包项目,估价计算工作量更是十分浩繁。为此,在投标中,对报价立即性显得尤为关键。不能做到这一点,就失去投标基础条件。 3正确性。投标报价,必需建立在科学分析和可靠计算基础上,这么才能较正确反应工程造价。机械制造企业制订标价和确定产品价格原理和方法基础相同,但其难度 比确定产品价格大多。企业对产品定价,是在资料基础齐备、情况基础明了基础上进行;而对于投标报价所需要资料,需由投标单位自己去搜集和查找。不过,对于采取投 标方法中标产品,通常多属技术水平高、工艺优异专用设备或成套设备,其价值较大而可比性较差。所以,正确地报价直接关系到企业竞争胜败、效益高低。4策略性。在复杂竞争环境中,单靠报价立即和
5、正确企图一举中标是远远不够。投标价要取得成功,还要视招标项目特点和竞争对手特点和招标单位意向等具体情况, 利用投标报价策略和投标竞争艺术,在一定时机分别采取高价、中价或低价策略,从而取得中标。二、全方面搜集招标信息信息是投标业务关键一环。对中国投标单位来说,搜集招标信息关键渠道是:1依据中国国民经济建设五年计划和投资发展规模,和中央和各地域年度具体经济建设投资发展项目,企业技术改造项目,搜集综合整理出适合本单位投标对象项目;2依据国家经济政策和已同意投资项目,能够从主管建设部门、建设银行和建设单位方面得到项目具体投资规模、项目建设进度和工程建设要求;3在扩大企业自主权情况下,能够充足了解生产企
6、业扩建、改造项目标建设目标和具体内容;4搜集同行业承包单位对一些工程建设项目标意向、力量和投标方向、策略。总而言之,投标单位应经过多种渠道,如向各级政府计划部门、建设主管部门和建设单位、同行业承包单位等,搜集多种相关建设投资、招标和投标等信息,并要摸透政府、建设单位和建 设银行(或相关银行)要求、意向和策略,和她们对待投标者态度等。同时还要分析每个可能竞争者力量和策略,以选择适宜投标目标进行跟踪。三、选择投标项目当承包企业经过信息工作取得部分招标项目,并认为可能从这些项目标投标中受益,也就是说产生了一定爱好时,那么所面临问题是怎样在这些招标项目中进行选择。通常来讲, 在选择投标项目中要慎重研究
7、和充足估量投标可能性,要对以下多个问题做出正确判定: 1招标单位时间约束条件:包含投标时间、制订标价所需时间、和开标日期限制等。承包企业能否在投标这些时间约束条件内,来完成投标全部工作程序,这是能否选择 投标项目标先决条件。2企业本身生产约束条件:招标单位对部分重大建设工程,全部有一定交工进度限制,承包企业在限定工程进度内,从计划投入到产出交工要多长时间,现有生产负荷能否承 担 得了;在生产过程中要投入多少资金,是否已经有了着落;技术质量和成本水平信誉怎样,有否达成招标要求确保方法。3外部环境多种约束:诸如原材料、配套件等订货、到货有没有确保;需要补充加工设备 、工装等能否准期安装投产;建设工
8、程项目标土木工程进度能否适应工程设备安装进度要求 ,工程设备出厂运输、安装、调试环境会碰到困难条件,在工作设备制造过程中价格、税收、利息、汇率会有什么改变,对承包工程价格将产生影响等,全部要认真考虑。总而言之,投标单位只有对这些内外约束条件进行充足估量,认为对某一招标项目确有投标承包能力和把握时,才能够把投标对象确定下来。四、研究确定投标对象投标单位依据工程设备投标信息,经过初步调查研究和定性分析,选择出某一适宜项目准备参与投标时,是否能够确定为投标对象,还应该用科学方法进行定量分析,并从本单位经 营目标出发,最终做出决断。这是因为投标风险性很大,但又不可回避,必需改变传统经验判定、领导拍板,
9、或先揽活、后核实、出了问题找上面措施,利用现代科学手段和 方法,做出是否参与投标正确决议,就能够把投标风险降低到最低程度,把争取中标可能增加到最大程度。1对多种约束条件进行定量分析。为了在众多约束条件下合理地选择投标工程,须要经过建立数学模型进行定理分析,为正确确实定投标对象提供决议依据。定量分析方法,有 决议树法、线性计划法和多标目计划法。2纳入企业经营目标进行权衡选择。在通常情况下,投标单位参与工程设备投标目标,是为了取得经济效益。但经营目标不能仅限于增加盈利,其实盈利水平提升也是多个经营 目标实施结果综合反应。在选择工程设备投标对象时,通常是和实现各个经营目标结合在一起。如承揽某一工程设
10、备项目是为了在提升技术和质量水平上练兵;是计划在中国或国 际上增强企业著名度和信誉;是争取在一个新领域内打开产品销路;是充足发挥企业多出生产能力,或使企业有活干、转亏为盈等等。有工程设备投标项目能够既给本单位 带来一定盈利,又和本单位各个经营目标相一致,这是最理想;但有则因为竞争或其它原因影响,利润微薄,只能实现其它经营目标,从长远看能给本单位和社会带来更大经 济效益,这也是可取;也还有另外一个情形,就是本单位无利可获甚至亏损,不过关键建设需要,能够替换进口,社会效益更大,假如能争取国家在相关经济条件上,如指令性原材 料供给、进口原材料、零部件关税、工程设备制造货款利息等,给必需优惠和扶持,也
11、是能够选择,不然投标单位在承包经营条件下,对这么项目是难以承接。3依据承包伙伴落实是否做最终决断。一个大型项目,不仅生产和技术相当复杂,而且需要众多配套设备,尤其是“交钥匙”工程,要从研究设计,加工制造,到安装调试,投 产运行等方面系统全方面负责,仅靠某一个或少数多个企业承包是不大可能,必需要有一定承包组织形式,以一龙头企业为主结成有力承包伙伴。承包伙伴具体组员,要视招标 工程设备项目标复杂程度和要求条件来定,简单项目只需挑选一批主机和配套生产企业,复杂项目不仅要有中国生产企业,还要吸收国外厂商合作,通常还需要有科研、设计、 安装等单位参与。在承包伙伴选定,承包组织有了着落时,才能够对投标对象
12、进行最终决断。目前,中国横向经济联合有了发展,各类工程设备制造集团企业相继成立,有条件集团 企业也能够单独进行投标承包,至于集团企业内部合作关系,能够在中标后采取内部招标承包形式,实施分承包或转承包方法处理,但要符正当律法规及招标人要求。第二节 投标阶段工作任务一、前期工作内容投标关键阶段是投标阶段,进入这个阶段工作做得好坏,质量高低,对能否争取中标影响极大。所以投标单位对投标阶段业务要尤其熟悉,能利用自如。这个阶段投标业务工 作可分前后两个时期,前期工作关键包含:报送投标申请书、接收投标单位资格审查和购置招标文件。1递送投标申请书投标单位依据招标通知或招标单位邀请,考虑本单位经营目标和承包能
13、力,决定申请参与投标时,须向招标单位报送投标申请书,并须在招标广告或通知时限内送到招标单位。申请书通常应提供下列情况:企业(企业)名称、地址、责任人姓名、全部制性质和隶属关系;营业执照(复制件)号码和开户银行帐号;企业(企业)简历,包含:成立时间、等级、负担过关键工程设备制造情况,技术和质量达成等级水平;技术力量,包含隶属科研和设计部门,拥有工程技术人员情况,技术工人人数和平均等级及占职员总数百分比;现有技术装备、生产规模、自有资金、成套水平和售后服务情况。总而言之,申请书在介绍企业情况时,要依据招标单位要求如实填报,如没有要求,要以能充足反应投标单位实力信誉为标准。2接收招标单位资格审查所谓
14、资格审查,就是招标单位在招标启事公布以后,对申请参与投标单位进行资格调查。资格审查由招标委员会在递交投标申请截止日期后,组织力量对投标申请单位逐一进行审查。 经过资格审查,招标单位能够在财力、技术、管理水平和信誉等方面对投标单位全方面考查了解。对参与投标单位资格审查关键内容是:验证注册手续和营业执照。投标单位在中国工程项目时,需持有本企业(企业)营业 执照。向招标单位资格审查人员亮证交验就能够了。如在国外开展工程设备承包业务,首先 应经国务院经贸部同意,在中国工商管理局注册,还要在所在国办理注册手续,领取营业执照。对于同中国已建交国家办理注册手续轻易些;对未正式建交国家就困难些。在 这种情况下
15、,能够经过关系在这个国家找到代理人或担保人。但国和国情况不尽相同,有些国家只要有担保人就能够,如阿联酋等;有些国家只要有代理人即可,如科威特等;有些国 家则既需要有担保人又需要有代理人。对于担保人或代理人,需要支付佣金,通常为协议总金额1%5%。验证投标单位等级证实。投标单位等级,是依据该企业(企业)资金、设备,过去承包 工程设备规模和本身技术力量、管理水平等条件,由相关部门审批确定,并发给投标单 位等级证书。投标单位等级,决定投标单位本身投标工程项目标规模。在国际招标中,不一样规模工程项目,要求不一样企业等级,在招标公告中有明确要求。比如:承包人资金在550万美元以上者,且有4名以上含有5年
16、工作经验工程师、可同意为特级企业;承包人资金在270万美元以上者,且有4名以上含有5年工作经验工程师、可同意为一级企业;承包人资金在130万美元以上者,且有4名以上含有5年工作经验工程师、可同意为二级企业。最低级为五级企业。通常工程总额为1380万美元以上者,特级企业方有资格投标;工程总额在1380万1100万美 元之间,一级企业方有资格投标;1100万美元以下工程,二级企业有资格投标。有些国家对投标没有企业等级要求,投标单位可依据本身决定投标对象。验证投标单位资产负债情况。投标单位财务情况,包含拥有多少自有资金和资产负债情况,是衡量投标企业(企业)经济实力和承包能力综合尺度。接收资格审查投标
17、单位 ,必需提供近期企业(企业)资产负债表。此表反应该企业在十二个月某一特定日期全部资产和负债及其净值财务情况报表。假如是企业集团(联合企业)还必需列明入股和 出股情况,尤其是在国际上参与 投标承包业务,提供资产负债表中必需具体说明:承包人在哪些企业有股份,这些企业名称、国别和这些股份占承包人企业资本总额百分比;哪些企业在承包人企业有股份,这 些企业名称、国别和这些股份分别在承包人企业资本总额中所占百分比。对上述关键问题,和投标委员会所问询其它相关问题,投标单位要依据自己具体情况,作出明确回复,以取得招标单位信任。3购置投标文件当投标单位资格审查取得经过后,应根据投标启事要求,在要求时间之内,
18、向招标机构索取标书,即购置投标文件,参与投标;但也有权放弃投标资格,不参与投标。有些投标单 位对一些认为没有盈利中国外招标,不愿参与投标,但为了维护企业(企业)名声,一样 参与资格审查。一、流动资产 一、流动负债 银行存款及现金 应付帐款 应收帐款 预收款 预付款 其它 材料 二、固定负债 其它 退休及专用基金二、固定资产 国家基金 固定资产原值 保留盈余 减:折旧 本年利润 累计 累计投标文件,是指招标单位对招标工程设备部分具体要求及对投标单位具体要求。由投标单位派人持企业(企业)营业执照等级证实复印件,到招标办公室购置招标文件。投标文件 关键包含下列内容:(1)投标人须知。投标人须知是依据
19、不一样工程设备情况,由招标机构具体确定。包含投标时间、程序和要求;(2)投标书格式。它是证实投标企业(企业)性质和技术水平、管理水平综合文件,是审标、定标主依据;(3)协议书;(4)投标确保金和投标保函。由银行或保险企业出具书面证实,通常在递交标书前一至两天办好,但不宜过早办理,以免发生问题不参与投标而白白花费保函手续费;(5)协议条件,分通常条款和专门条款;(6)技术规范;(7)工程量表和单价表;(8)设计图纸及说明书。二、后期工作内容投标阶段后期工作,关键包含:研究招标文件、进行现场考察和编制和报送投标书。1认真研究分析投标文件投标单位在取得投标文件后,要组织合适专门人员对文件内容进行深入
20、研究和分析,关键抓好以下几点:要对投标文件各项要求有充足了解。经过对投标文件及其附件、图纸仔细阅读、研究、对招标各项要求、条件全部要搞清楚,有全方面了解,如对文件任何含糊不清或相互矛盾内 容、不了解地方,能够在招标截止日期以前用书面或口头方法向招标单位问询、澄清。要对投标文件影响单价组成全部要求,给予摘录。这是为了在以后做标时,进行单价分析加以考虑。要对投标文件中协议文件、图纸、规范、工程量等资料,进行具体分析。因为它关系到整个投标进程。如协议条款中通常条款是通用,要注意招标单位在这些条款中有没有改 动, 这些改动会产生哪些影响;对文件中专用条款也要慎重研究,假如投标单位要求改动、删除或增加内
21、容,只能作为报价时附件,在议标中经过和招标单位谈判,确定是否调整这 些条款或价格。严格审查图纸,假如图纸和协议条件、工程设备项目、规格和工程量要求、工程施工特点、条件,及相关规范标准等不符或有含糊不清地方,应立即提交设计或招标单位澄清 。2切实做好现场考察工作投标单位在研究分析投标文件以后,接着要做好现场考察工作。所谓考察是指对开展承包工程业务进行可行性研究。经过考察,对那些承包工程诸方面原因调查研究,进而对承包业务 前 景作出正确判定,这是投标竞争取得成功前提。因为,承包工程设备中不可预见原因及承包风险,多是因为对现场情况考察不深、不细所致。所以,必需搞好对投标项目现场 考察工作。主动参与招
22、标单位组织工程项目标现场考察。不管投标文件提供细节怎样,承包单位应经过对工程设备项目标现场进行调查,亲自搜集协议协议要求中影响承包责任一切资料 和施 工中可能碰到风险,并搜集分析可能产生任何疏忽、贻误或失误,不然将不能解脱签署协议后应负担风险。了解工程项目所在位置。包含现场地理位置、地形、地质条件等。招标单位通常在投标文件中提供了工程地形、地质资料,但承包者不能以此为满足,应对此进行查对,方便 能更正确地确定中标后对工程项目标施工方案。了解并掌握交通情况。包含去现场厂外道路;施工机械大构件和设备是否能够通行;是否能够修建或整修多少公里临时道路;施工场地离火车站或可利用铁路专用线有多远; 周围有
23、没有河流、海洋,通航能力怎样等等。现场总体计划。工地周围是否有足够空地,用以部署施工设施,包含材料、设备堆放场地,多种加工厂地,和仓库、工地办公室、生活设施等。了解现场临时供水、供电、通讯设施,当地劳动力资源、技术手段、工资制度和施工人员食宿交通问题;了解当地气候、多发病及医疗条件等。了解当地原材料供给情况,运距远近。因为这些原因将影响工程成本,如从远距离以外购置原材料,不仅增加了运费,还会因路途过远,材料供不应求,造成停工待料,影响工期。 了解并掌握其它资料。诸如地下管道、电缆位置图、许可开挖距离;工程设备安装条件和生产条件、排放污物条件、施工地域相关法律要求等。经过现场考察,投标单位就易于
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