公司的销售人员手册模板.doc

漓泉发展很大程度上要靠销售人员，而销售人员则要靠自己热情和技巧。推销不仅是卖东西，还包含怎样盈利;掌握了推销技巧和方法，企业和个人就能够双双得益;所以把握每一个机会，不停地学习、训练,充实自我,用不了多久,你推销就会有意想不到收获。

这本手册为漓泉销售人员提供了部分基础方法和标准,供销售人员在工作中参考，我们期望这本手册能为漓泉企业发展带来一定帮助。

(本手册是漓泉企业机密，请妥善保管，勿遗失或向她人展示。

目 录

一、漓泉销售人员必备精神 3
二、基础销售技巧 4
三、 企业和产品规范介绍 6
四、 漓泉销售人员仪表 11
五、 用户档案资料 15
六、 新市场开发 17
七、 有计划销售造访 23
八、 协议签署 28
九、 产品推广会 33
十、 产品上市其它准备工作 38
十一、 漓泉销售政策 40
十二、 帐务管理 43
十三、 销售工作管理 48

附件（一）:案例和销售职员作自我查核表 51
附件（二）:竞争对手行动分析查核表 55
附件（三）:销售工作失败原因 57
附件（四）:帐务工作图表 58
附件（五）:漓泉企业文件选编 59

漓泉销售人员必备精神

成功愿望是一个无形推进原因、促感人类去埋头苦干。它围绕着了解、动力、目标、信念和主动性。愿望强弱往往是决定成败原因。顶级推销员会有具体目标并会不停去改造和衡量这目标。达成目标了解会激励一个销售者全力以赴地去完成任务,把漓泉产品推广为全中国最畅销产品是我们理想和目标。我们期望这个理想和目标会促进每个漓泉销售员努力工作,取得成功。

(口号:
(每日清晨开始工作前和在您造访用户之前，请先做三次深呼吸再高声背诵下面口号：

(漓泉产品是中国最好产品

(我是大自然最伟大奇迹，我要成为最伟大销售员

(我要让每一分钟全部有价值，我要造访更多用户，销售更多漓泉产品

(我要加倍重视自己，我不满足于现有成绩

(我要笑遍世界，在笑声和愉快中体会到成功滋味

(我要立即行动，成功不是等候，我现在就立即行动

基础销售技巧

(人际关系：
一个最先决销售条件就是和用户建立良好关系。要令用户认为和你做生意是一个乐趣。您就要在可能范围内尽可能去满意她要求。“用户永远是正确”不管用户态度是怎样，你全部要和她相处。切记你唯一目标就是要保持她是你用户。

(用户资料系统：
推销员全部应该有一个完善资料系统，比如：用户名单、订单数量和频度、交货日程表、支付安排等。这么就不会对用户作出不能实现承诺。缺乏一个完善系统只会浪费宝贵时间、造成无须要额外开支和令用户不满意。

(沟通技术：
交流沟通技术是一个推销员必需技能。顾名思义、交流就是信息传达和接收。成功推销员不仅能有效地去传达自己信息并能清楚地了解用户要求和喜好。

(服 务：
大家全部忽略了服务关键性。其实服务和产品是休戚相关。服务水准和产品质量占一样关键角色。销售员责任除了把产品推销外，还要提供良好售后服务。可靠推销员对用户责任是全方面性。比如接到订单后一定要确保产品准期送到、有规律地按时造访用户并探索她们需要和获取她们对产品评价、了解产品销售情形等活动是很关键。

(洗耳恭听：
成功推销员一定亦要是一个好听众，这对了解用户和搜集资料全部有很大帮助。

(设身处地：
用户问题是很关键，要正确地去了解她们问题，您一定要尽可能从她们立场和角度去作分析。

(言休繁萦：
当介绍产品后，一定要给用户机会去表示她们意见。千万不要喋喋不休地说话。当要回复问题时候，不要拐弯抹角和长篇大论，用最简练和直接方法去表示您见解和答案。说话时措词要简明、避免咬文嚼字所以造成词不达意。

(接收意见：
推销员一定要能灵活地接收用户意见和批评，从她们意见中吸收经验，这么您便能够有效地针对她们需要，对以后提升服务水平有很大启发和帮助。

(集中精神：
当用户说话时，一定要凝神倾听，这么就不会误解用户意思，亦不会让用户感到您对她不尊敬。

(切忌中止：
在倾听用户说话时,不要打岔、中止话题或插开话题。一定要让用户把话说完,您才作回应。

(统计笔记：
造访用户时，带一个精美本子,尽可能把谈话关键用笔记统计下来。首先表示重视用户话,另外这么就不会忘记您对用户许下诺言和混淆部分用户不一样需要。造访结束后做好统计备忘,让领导了解你工作。

(立即反应：
当提到一个关键时，引用用户措词来集中强调。比如“您刚才提到过……”，或“您刚才提到过……,我认为是正确,但我们……”然后才提出问题或作出回应。

(以事论事：
推销员应以事论事,用专业和客观立场来作分析。不要以人论事,让用户说话或态度影响您智慧。你不喜爱一个用户尊容，并不表示她所说全部是错。

企业和产品规范介绍

介绍企业和产品肯定要用有系统、有吸引力和清楚表示陈说。内容肯定要围绕和配合着用户需要和利益，这么就会有效地增强说服力。

事实证实，双方面交流比单方面交流更有效。作介绍时候，必需要让用户有活跃参与。当看到你陈列宣传材料后，她们多半会有些疑问，尽可能给机会让她们发问。从发问中你能够探索她们对产品感觉，您就能够立即更改介绍结构或内容来迎合她们心态。

您要不停地去评定您介绍效率。是否有些用户比较轻易说服？什么是最吸引？什么要避免？下次作介绍时是否要用另一个方法？这些全部是需要不停改善问题。

漓泉销售员造访用户时标准开场白是:
"我是漓泉家庭品业企业((员, 我名字叫(((,"(同时递上名片)

(企业规范介绍:
漓泉企业是专业生产卫生杀虫药械和小型家庭电器厂家。产品有电蚊香等卫生杀虫系列、电热储能取暖器等小型家电系列，和生活保健品系列等三大系列产品。漓泉杀虫系列产品是和日本住友化学工业株式会社合作生产，由住友提供设备，原材料及生产技术等。因为确保了产品质量，漓泉产品深受消费者喜爱,现在漓泉企业已发展成全国电蚊香生产骨干企业,年销售额超出了亿元。

1993年漓泉和香港悦升企业合资成立了华悦气雾制品，从事气雾制品研制和生产。企业从日本小池化学企业和法国依玛士企业引进了含有世界优异水平生产设备，生产漓泉牌杀虫气雾剂、空气清新剂等产品。

(附:1994年开始，漓泉企业为法国艾格福企业生产“必扑”电蚊香，并取得该产品在中国全部生产权。)

(产品规范介绍:
1.漓泉牌电蚊香器
电蚊香是经过电蚊香器中电发烧体使电蚊香片中杀虫成份挥发出来，达成杀灭蚊虫效果。

漓泉牌电蚊香器，是由日本住友化学工业株式会社提供设备、原材料及生产技术生产出来。因为质量优异，取得了日本住友化学工业株式会社“SP”质量认证标志使用权。

漓泉牌电蚊香器关键有以下多个：
WQM165A型：(是我厂生产量及销售量最大产品
WQM165B型：(电源线可收卷入器内，便于携带
WQM165E型：(使用低压直流电源。适用车、船等无220V交流电源场所使用（严禁接入220V市电）。而且采取专用接线器，方便和车船电源插接
(底部装有强力磁性吸盘，可方便地固定于铁板上
WQM150F型： (是我厂专利产品。采取我厂发明新型半导体恒温发烧装置，发烧均衡，挥发药液效果好。
WQM165G型：(采取转位插头和弹性压盖，可插在不一样位置电源插座上,并确保药片在任何情况下全部和加热板紧密贴合，提升药剂挥发量。
(本品小巧，便于随身携带，是出差旅游最好备品。
(本品设有安全防护网罩，使用时更安全。
WQM150H型：(双温型是它最大特点。其设计是依据电蚊香片中有效成份挥散规律和用户不一样需要而研制专利产品。
(本品设有可调控高温和低温档，大家可依据居室环境和需要灵活使用，黄昏蚊子多时，先使用高温，在短时间内快速驱杀蚊虫一、二小时后再换成低温驱蚊，灭蚊效果愈加好。假如需要有3-4小时不受蚊虫骚扰环境来看书、学习，可使用高温强力驱蚊。

2. 漓泉电蚊香片
是我厂引进日本设备及原药强力毕那命和益多克制造，是世界卫生组织推荐，中央爱国卫生运动委员会特许灭蚊药剂，安全性极高，灭蚊效力特强，药力作用于蚊虫神经,而对温血动物是安全，故长久使用对人畜绝无不良影响。

漓泉第二代特强电蚊香片：
是我们和日本住友化学工业株式会社使用研制开发新一代电蚊香片，在空气中有效成份浓度大,对蚊子有强烈击倒和致死作用，当浓度较底时则抑制蚊子吸血机能并有驱避作用。新配方还改善了药片前后期挥发均匀性，药力强大使灭蚊连续时间更长，长久使用对人畜绝无不良影响。因为各地蚊种不一样,蚊子抗药性不一样,将一、二代蚊香片交换使用,灭蚊效果更佳。

3.漓泉液体电蚊香：
关键原理是利用自动恒温元件制成环形加热器，将高效杀虫药剂经过一个微孔蕊棒稳定地缓缓挥发出来。
(通常固体蚊香片在使用4-5小时后，伴随药量消耗而药效下降，液体电蚊香则可避免该缺点，一直保持药效在最好状态。
(使用方便，一瓶药液可连续使用30天，中间无须取出或更换。

4.漓泉强力杀虫剂：
是引进日本住友化学工业株式会社药剂喷杀克FG11及日本成套设备精制而成气雾杀虫制品。
* 本品采取油基型药剂能破坏虫体表皮蜡质层而很快地渗透虫体，对蚊子、苍蝇、蚂蚁、蟑螂等多个害虫全部有显著击倒及致死效果。
* 本品采取进口药液,不含致癌物质,适适用于家庭、宾馆、医院等多个场所，长久使用，对人畜无害。

5.漓泉高效灭蟑笔：
是我厂引进法国艾格福企业推出最新灭蟑配方和药剂，采取优异工艺精制而成，含有高效、使用方便特点，对蟑螂、蚂蚁、跳蚤等有高效杀灭作用。
* 用本品在蟑螂等害虫栖息出没地方画上2-3厘米笔道，害虫爬过，即会中毒死亡。
* 本品对人畜无害，如手接触药笔用清水冲洗即可。

6.漓泉灭蟑百特：
是引进日本住友化学工业株式会社优异技术合作生产一个现代最新灭蟑药剂。
* 因为采取微胶囊新技术，即使哺乳动物误食后，微胶囊亦无破损，对人畜无损害，只有蟑螂类小虫食时才咬破，受药而死亡。
* 本品经过精心设计，不轻易打开，即使儿童玩耍亦无危害。

7.漓泉蚊怕水：
本品采取美国进口ENT-20218为关键成份，这是一个无毒副作用，在国外广泛应用一个高效、高安全性蚊虫驱避剂。我厂依据中国蚊种，复配以增效成份，研制出“漓泉”蚊怕水。
* 本品对蚊虫有强而持久驱避作用，将其喷涂于暴露皮肤上，使蚊不敢近，有效避蚊时间达4小时以上。本品气味芬芳，不沾污衣物，适适用于户内外多种环境。
* 本品使用方便、安全、有效、可免去采取烟熏喷洒药品造成不适和污染环境。

8.漓泉公主兰喷雾剂：
本品针对狐臭发病机理，有目标地选择部分含有收敛、化湿、杀菌效果药品，配制而成一个特效药剂，它抑制大汗腺分泌，清洁皮肤，杀灭细菌，从而实现防治狐臭目标。
* 本品使用方便，自治自疗，比电疗、外科手术疗法痛苦少，见效快，疗效长。本品防治狐臭治愈率达85%；长久有效率(除臭3个月以上)达95%，除臭率达100%.
附:
(皮肤损伤及过敏者慎用，若出现过敏，用可松软膏涂患处即可。

9.漓泉自动喷雾器：
是我厂开发出来一个新奇、方便自动定时喷雾卫生器械，本品采取优异电子光控及定时程控，无需人工操作而定时自动喷洒杀虫灭菌气雾或清新空气气雾。它有日喷、夜喷、昼夜喷三种自动喷雾方法，间歇喷雾时间可任意选择为5分钟至25分钟，装上两节1号干电池，可连续使用1-2个月。

10.漓泉空气清新剂：
现在中国生产空气清新剂产品以香味来抵制或掩盖异味，所以空气混浊，清新效果不理想。
* 漓泉空气清新剂采取最新配方，使用德国等国家香料,除香味更纯外，还能吸附消除空气中尘埃、臭味及油烟等异味，使空气更纯净，所以清新效果十分理想。
* 另外，它还可配合使用“漓泉”自动喷雾装置，依据各人需要，自动定时定量喷洒，使用更方便。

11.漓泉BJ35A型家用冰花机：
能够快速地把冰块刨削成细碎冰晶，用以调配果冻、果汁及配制鸡尾酒等。
* 本品使用方便，使用时只需在机头上轻轻按下（七岁小孩即可操作）便可在1分钟刨冰一块，刨冰量每分钟不少于210克。
* 本品清洁卫生、安全可靠。产品和食用冰接触零件，均经卫生监督检验部门检测，不含任何有毒物质，在整个操作过程中无需用手触及食用冰块，根本清除了细菌污染。产品电机和开关在机体内，杜绝了漏电，触电危险，儿童亦可操作。本品耗电很低，使用时消耗功率小于30W，是同类产品三分之一。

12.漓泉“好母亲”暖奶器N80型:
是为婴幼儿开发食品加热保温器，它采取电加热及可调式恒温控制器，既可作婴儿牛奶及食品加热用，又可保温，含有加热保温双重功效。
* 本品尤其配置专用透明器盖，使被加热物品和外界环境隔离，确保婴幼儿食品卫生。

13.漓泉电热储能取暖器：
是我厂开发一个新奇冬季取暖保健用具。它将电能转换为热能储存于器具中，缓缓释放。含有取暖时不带电，安全卫生，充电时间短，保温放热时间长等优点，而且它避免了电热毡带电使用、易漏电和失火弊端，是热水袋、烫婆子、燃料手炉更新换代产品。
* 它不仅可取暖御寒，亦可供腰酸背痛、风湿关节病患者作热敷用，除去布套还可烘烤婴儿衣裤、手套等。

14.漓泉电热脐疗保健袋：
是一个“热疗”和“药疗”结合，应用于脐部诊疗新型保健产品。脐疗药袋中含有多个中药，将药袋置于“漓泉”电热取暖器内，药品接收电热作用，加速药品分子快速渗透脐内，从而起到热疗和药疗双重效应，达成保健诊疗作用。

该产品有“妇康宝”及“儿康宝”两大类：
* “妇康宝”脐疗药袋主治妇女月经不调、痛经、崩漏、带下、附件炎、盆腔炎、尿频、气血虚弱、产后恶露不绝、子宫下垂、宫寒不孕、带环腹痛等症。

* “儿康宝”脐疗药袋主治小儿脾胃虚弱、消化不良、疳积、厌食、腹胀、自汗和盗汗、尿床、小儿夜啼等症，并可预防“流脑”、“流感”。

漓泉销售人员仪表

“第一个印象是最关键印象”，她人对您最初评价是基于您装束、谈吐和举动。您要有合适仪表，漓泉产品是一流产品，您就要用一流仪表去销售它。和用户相对，不管是立、是坐、还是行，一定要含有一个吸引对方魅力。

☆ 立 姿:
(错误站立姿势

1.垂头
2.垂下巴
3.含胸
4. 腹部松驰
5.肚腩凸出
6.臀部凸出
7.耸肩
8.驼背
9.曲腿
10.斜腰
11.依靠物体
12.双手抱在胸前

(正确站立姿势
１、头正、颈直，两眼平视前方，表情自然明朗，收下颏、闭嘴。
２、挺胸，双肩平，微向后张，使上体自然挺拔，上身肌肉微微放松。
３、收腹。收腹能够使胸部突起，也能够使臀部上抬，同时大腿肌肉会出现担心感，这么会给人以“力度感”。
４、收臀部，使臀部略为上翘。
５、两臂自然下垂，男士手背在身后，或垂于体侧。
６、两腿挺直，膝盖相碰，脚跟略为分开，对男士来讲，双脚张开和肩宽。
７、身体重心经过两脚中间、脚前端位置上。

☆ 坐 姿:

(不美坐姿１、脊背弯曲。
２、头伸过于向下。
３、耸肩。
４、瘫坐在椅子上。
５、翘二郎腿时频繁摇腿。
６、双脚大分叉或呈八字形；双脚交叉；足尖翘起；半脱鞋；两脚在地上蹭来蹭去。
７、坐时手中不停地摆弄东西，如头发、饰品、手指、戒指之类。
(正确坐姿
1、坐下之前应轻轻拉椅子。用右腿抵住椅背,轻轻用右手拉出切忌弄出大声。
2、坐下动作不要太快或太慢、太重或太轻。太快显得有失教养；太慢则显得无时间观念;太重给人粗鲁不雅印象;太轻给人谨小慎微感觉。应大方自然、不卑不亢轻轻落座。
3、坐下后上半身应和桌子保持一个拳头左右距离，坐满椅子2/3，不要只坐一个边或深陷椅中。
4、坐下后上身应保持直立，不要前倾或后仰，更不要搭拉肩膀、驼背、含胸等，给人以萎靡不振印象。
5、肩部放松，手自然下垂，交握在膝上，五指并拢，或一手放在沙发或椅子扶手上，另一只手放在膝上。
6、两腿、膝并拢，通常不要翘腿，千万不要抖动脚尖；两脚踝内侧相互并拢，两足尖约距10cm左右。
7、坐着和人交谈时，双眼应平视对方，但时间不易过长或过短；也可使用手势，但不可过多或过大。

☆ 走 姿:

( 错误走姿
１、速度过快或过慢。
２、粗笨。
３、身体摆动不优美，上身摆动过大。
４、含胸。
５、歪脖。
６、斜腰。
７、挺腹。
８、扭动臀部幅度过大。

(正确走姿
１、速度适中，不要过快或过慢。过快给人以轻浮印象，过慢则显得没时间观念，没有活力。
２、头正颈直，两眼平视前方，面色爽朗。
３、上身挺直，挺胸收腹。
４、两臂收紧，自然前后摆动。前摆稍向里折约35°，后摆向后约15°。
５、先迈脚尖，然后脚跟落地。
６、男性脚步应稳重、大方、有力。
７、身体重心在脚掌前部，两脚跟走在一条直线上，脚尖偏离中心线约10°。

☆ 眼神礼仪
眼睛是大脑延伸。大脑思想动向、内心想法等全部能够从眼睛中看出来。

第一，不能对关系不熟或通常人长时间凝视，不然将被视为一个无礼行为。
第二，和新用户谈话，眼神礼仪是：眼睛看对方眼睛到嘴巴“三角区”，标准注视时间是交谈时间30%-60%，这叫“社交注视”。
第三，眼睛注视对方时间超出整个交谈时间60%，属于超时型注视，通常使用这种眼神看人是失礼。
第四，眼睛注视对方时间低于整个交谈时间30%，属低时型注视，通常也是失礼注视，表明她内心自卑或企图掩饰什么或对人对话全部不感爱好。
第五，眼睛转动幅度和快慢全部不要太快或太慢。眼睛转动稍快表示聪慧、有活力，但假如太快则表示不老实、不成熟，给人轻浮、不庄重印象，如“挤眉弄眼”、“贼眉鼠眼”指就是这种情况。不过，眼睛也不能转得太慢，不然就是“死鱼眼睛”。
第六， 合适使用亲密注视。和亲近人谈话，能够注视她整个上身，叫“亲密注视”。

☆ 手势礼仪
很多手势全部能够反应人修养、性格。所以销售人员要注意手势幅度、次数、力度等。

手势礼仪之一，大小适度。在社交场所，应注意手势大小幅度。手势上界通常不应超出对方视线，下界不低于自己胸区，左右摆动范围不要太宽，应在人胸前或右方进行。通常场所，手势动作幅度不宜过大，次数不宜过多，不宜反复。

手势礼仪之二，自然亲切。和人交往时，多用柔和曲线手势，少用生硬直线条手势，以求拉近心理距离。

手势礼仪之三，避免不良手势：
１、和人交谈时，讲到自己不要用手指自己鼻尖，而应用手掌按在胸口上。
２、谈到她人时，不可用手指着她人，更忌讳背后对人指点等不礼貌手势。
３、初见新用户时，避免抓头发、玩饰物、掏鼻孔、剔牙齿、抬腕看表、快乐时拉衣服袖子等粗鲁手势动作。
４、避免交谈时指手划脚、手势动作过多过大。

手势礼仪之四，标准礼仪握手应是：
１、场所：通常在见面和离别时用。冬季握手应摘下手套，以示尊重对方。通常应站着握手，除非生病或特殊场所，但也要欠身握手，以示敬意。
２、谁先伸手：通常来说，和妇女、长者、主人、领导人、名人打交道时，为了尊重她们,把是否愿意握手主动权给予了她们。但假如另一方先伸了手,妇女、长者、主人、领导人、名人等为了礼貌起见也应伸出手来握。见面时对方不伸手，则应向对方点头或鞠躬以示敬意。见面对方假如是自己长辈或贵宾,先伸了手,则应该快步走近，用双方握住对方手，以示尊敬，并问候对方“您好”“见到您很快乐”等。
３、握手方法：和新用户握手时，应伸出右手，掌心向左虎口向上，以轻触对方为准（假如男士和女士握手，则男士应轻轻握住女士手指部分）。时间1-3秒钟，轻轻摇动1-3下。
４、握手力量轻重：依据双方交往程度确定。和新用户握手应轻握，但不可绵崐软无力；和老用户应握重些，表明礼貌、热情。
５、握手时表情应自然，面带微笑，眼睛注视对方。

(总而言之漓泉销售人员应尽可能避免不良动作

漓泉销售人员着装要求

造访用户时，您一定要穿着漓泉企业要求服装，让用户一看就知道您是为何而来。漓泉企业要求,进行销售工作时,男士应穿深色西装、结领带、穿白衬衫和西裤。女士最好穿白衬衫和裙子。总着装要求是:
☆ 合 规
漓泉销售人员应根据企业要求着装。
☆ 合 身
第一，在销售工作中，衣着要适合自己身材，要整齐、自然、大方，穿在身上自我感觉舒适。
第二，服装应该适合自己年纪。
第三，服装应适合自己职业和身份。
☆ 合 礼
衣饰应表现一个礼貌。在销售工作中,应选择符合环境和礼节衣饰。

西装是现在世界各地最常见、最标准销售人员用服。西装和衬衫、领带、皮鞋、袜子、裤带等是一个统一整体，它们相互之间统一协调，能使穿着者显得稳重高雅，自然潇洒。

客 户 档 案 资 料

推销员应保留一个完整用户资料档案,同时应为企业做一份备份,这是漓泉企业对销售人员考评项目之一。对全部新旧用户，您全部必需要有具体统计。通常人全部会感激她人对她们一点爱好和关注,所以千万别认为琐碎事情不关键,它可能帮助您和用户建立起良好关系。

(收到用户名片后,应快速将和用户见面部分情况记在名片上,如:用户长相、癖好(吸什么烟？)、见面时间和地点、关键话题等,这么您做用户档案时就不会遗漏她部分个人资料。

造访用户时应尽可能去搜集以下资料:
１、基础资料：
用户姓名、地址，电话和图文传真号码。
谁是有权作最终决定领导人。
她癖好和喜爱她人怎样称呼她。
２、销量资料：
用户累积销量。
订单频率。
３、产品资料：
什么产品最畅销,极其原因。
她还有什么产品是和漓泉产品有直接或间接竞争性。
４、推销资料：
她职员用什么方法去推销漓泉产品。
推销过程碰到什么困难。
有什么方法可帮助她更有效地去推销漓泉产品。
５、用户资料：
用户关键用户起源。
用户平均消费水平和消费心理。
用户对漓泉产品评价和喜恶原因。

商 家 资 料 表编号： 企业
名称联络人 甲 地 址 职 务 电 话 电 话 行 业 个人特点 产品
需求联络人 乙 现供
应者 职 务 信用
等级 电 话需求量 个人特点企业背景：备注：访 问 行 动 记 录历 次 购 货 情 况 日期 目 结 果 或 问 题 日 期 购货量 回 款 情 况

用户个人资料表编号： 姓 名 性 别年纪 住 址 学 历收入 住宅电话 职 务 工作单位 爱 单位电话 好家庭背景及组员：生活习惯：消费倾向；备注： 访 问 行 动 记 录历 次 购 货 情 况 日 期 目 结 果 或 问 题 日 期 购货量 回 款 情 况

新市场开发

为了提升销售量，扩大市场拥有率，漓泉必需开发新市场、开发新用户。漓泉企业要求销售人员要把20%时间和精力用于开发新用户。对于新市场、新用户开发，不只要有主动态度，还应谨慎从事，宁可少而精，不能盲目去开发,这么才能取得好经济效益。

开发新市场应先确定待开发目标市场区域,找出最需要、最值得开发市场。

确定开发目标市场区域:
1.先考察各地域市场消费能力及潜力
比如:经过吃饭能够对市场消费能力有部分了解,经过所吃饭菜价格和柳州情况进行对比,即可有所认知。了解消费潜力可经过了解当地居民生活习惯,市场上同类产品情况进行部分主观判定(不过要想取得较正确数据,最好是经过市场调查)。

以下是以电蚊香为例对消费者和经销商进行调查问卷,此问卷仅供参考。

电蚊香片消费者调查问卷

Ｓ１、请问您或您家人有没有在下列行业中工作？
电蚊香生产／批发／零售单位
１□有──终止访问，对不起,我们这次访问含有特殊性,您不是我们访问对崐 象，打搅了，再见！
２□没有──继续访问

Ｓ２、在过去三个月中，您是否购置过电蚊香片
□没有──终止访问
□购置过电蚊香片 ─继续访问

●请购置者回复
Ｑ１、Ａ、（未提醒）在过去三个月中，您购置过哪些品牌电蚊香片？
１□飞克 ２□一扫光 ３□必扑
４□彩虹 ５□漓泉 ６□雷达
7□其它（请注明）

Ｂ、（未提醒）您使用过其它电蚊香片
１□飞克 ２□一扫光 ３□必扑
４□彩虹 ５□漓泉 ６□雷达
７□其它（请注明）

Ｑ２、您最常买是哪种电蚊香片？

Ｑ３、您为何常买这一品牌？
１□商店只售这种品牌 ２□廉价
３□效力最长 ４□无毒副作用
5□气味芳香 6□驱蚊力强
7□其它（请注明）

Ｑ４、想一想您常在什么商场买电蚊香片？
Ａ、您通常在哪里购置电蚊香片？
１□居住地周围小卖店 ２□自选商场／超级市场
３□日杂商店 ４□小百货商店
５□大型百货商场
Ｂ、您为何常常在哪里买电蚊香片？
１□最方便 ２□品牌多、有选择 ３□廉价
４□货真／没有假冒 ５□其它（请注明）

Ｑ５、现在我给您看一张不一样品牌电蚊香片卡片，请指出您所了解品牌，并说崐 明您是怎样知道它。

编号品牌电视报纸杂志电台商店陈列促销活动她人介绍1飞克2一扫光3必扑4彩虹5漓泉6雷达7其它（请注明）
Ｑ６、
Ａ、想一想在过去３个月中您所见到或听到全部相关电蚊香片广
告,哪一个特定广告给您印象最深？

Ｂ、（未提醒）该广告给您哪些信息？
１□对人和环境均无害／安全 ２□作用时间长／有效时间长
３□效力强 ４□优异国外技术
５□令人愉快气味 ６□使用方便
７□能发明温馨家庭环境 ８□其它(请注明)

Ｑ７、在蚊虫最严重季节，你天天使用多少蚊香片？（以一个家庭为单位）
１□天天用2-3片或更多 ２□一天一片
３□每七天5-7片 ４□每七天3-4片
５□每七天0-2片

受访人姓名: 受访人住址:
受访人电话:

电蚊香片经销商调查问卷

过去三个月中，您是否销售过电蚊香片
１□没有──终止访问，致谢
２□销售过──继续访问

Ｑ１、（不提醒）在过去三个月中，你销售过哪些不一样电蚊香片？
１□飞克 ２□一扫光 ３□必扑
４□彩虹 ５□漓泉 ６□雷达
７□其它（请注明）

Ｑ２、您通常是从哪里购货？
１□从厂家直接进货／从厂家在当地办事处进货
２□百货企业进货
３□日杂企业进货
４□个体批发商进货
５□其它（请注明）

Ｑ３、您为何销售这些品牌电蚊香片？
１□产品质量好 ２□品牌形象好／牌子响
３□价格能为大多数人所接收 ４□广告宣传好
５□销量大 ６□利润可观
７□其它（请注明）

Ｑ４、在您销售这些品牌电蚊香片中，哪个品牌最好销？第二呢？第三呢？
最好销品牌
第二好销品牌
第三好销品牌

Ｑ５、Ａ、上个月所经销多种不一样品牌各卖了多少盒？
Ｂ、您所经销多种电蚊香片销售季节多种不一样品牌各卖了多少盒？
Ｃ、多种不一样品牌规格怎样？
Ｄ、零售价格怎样？

上月销量季度（年）销量规格价格飞克一扫光必扑彩虹漓泉雷达其它（请注明）

经销店名: 经销店规模:
受访人姓名: 联络电话:
经销店址: 电话:

寻求新用户程序:
1.方法包含:
a.电话问询。电话是一个联络新用户基础工具，您可用电话去联络全部用户和她们领导人预定聚会。从电话簿上选择商品最易于销售用户,然后用电话来问询。
(打电话时,应考虑到对方职业及生活情况,方便选定适于打电话时间,通常来说吃饭或深夜要避免。
b.用户介绍。现存用户是开拓新用户对象好起源。当您造访一个用户时候，能够探问一下她有没有认识同业或好友能够介绍给您,当您去联络这个新对象时候，可否引用她名字。
利用多种名册。从同业名册、电话簿、行业报章杂志,找出值得开发用户名单。
展览会和行业活动：多参与多种相关日用具行业展览会，这不仅可有机会认识新用户，亦可探索到其它竞争产品部分活动情报。
名 片：尽可能把名片派发，向每一个碰到人发，让每一个人知道您是漓泉销售人员。

销售人员找到待开发用户名单后,开始从侧面考察待开发用户
侧面考察可委托资信企业调查或由她处搜集资料,考察内容包含,经济实力、信誉,财政情况,管理水平等。
3.上门了解,从正面了解对方情况。包含看营业执照、税务登记证等。
销售员将考察结果以汇报及新市场信息反馈表向办事处主任汇报。

新市场信息反馈表
新市场区域：调查时间
人口数工资平均水平：消费习惯大商场、大经销商销售额地址信誉关键竞品牌名称争品牌广告形式关键电视节目收视率关键传输关键报纸发行量媒介情况关键杂志发行量其它5.办事处主任同意后将汇报及本身提议上报销售科长。经销售科长同意后,正式开始和对方洽谈。

(注意事项:
1.选择过多商家轻易造成管理困难和价格混乱,所以漓泉企业常规经销商数量:100万人口大城市,以开发3-4个经销商为好;小城市通常选择一家即可。对商场(零售店)开发数量亦如此。
2.考察时应多选几家,多做对比,以确保选出最好用户。

选择经销商要素：
１、经销商地理区位是否利于产品储存和运输
２、经销商铺货能力:经销商有多少个分销点，能把我们产品辐射到多大区域
３、经销商信誉,信誉调查包含：
①经过行业协会等组织中亲密好友了解
②经过和经销商做生意其它企业业务了解
③委托资信企业调查
④从个体市场了解
４、经销商经济实力
经销商是否是当地域行业中佼佼者
５、经销商预期合作程度
假如商家对和我们合作很感爱好，就会主动主动地推销企业产品。

选择零售店要素：
１、零售店地理区位,用户流量是否大
２、零售店促销政策
零售店采取何种方法推销商品，如优惠日等。
３、零售店信誉调查：
①经过和零售店做生意其它企业员工了解
②经过行业协会等组织中亲密好友了解
③经过柜台了解，产品销量情况
④看零售店营业执照，其中注册资金是多少、性质怎样
４、零售纳税类别调查
了解零售商是通常纳税人还是小规模纳税人。
５、零售店财务情况
零售店能否按时结算包含在必需时预付货款，取决于财力大小。
６、零售店管理水平
零售店管理是否规范高效，关系着它营销成败，包含服务员着装、精神面貌，对消费者服务态度怎样，直接关系产品销售好坏。
7、零售店综合服务能力
零售店提供综合服务项目和服务能力是否和我们产品销售所要服务要求相一致。

有计划销售造访

当我们对商家考察结束后,办事处便能够安排造访计划,并做好造访前准备工作。事前准备是销售造访一个关键步骤，因为用户只可能给您有限时间。所以假如作有效率销售造访，您一定要确定全部需要资料全部预备好。以下是所需要事前准备工作：

1、电话预约：
造访之前，一定要先用电话预约。这能够确定您造访时不会妨碍用户日常操作,这么她就会对您更为接收。预约时最好能确定您会见人是能下决定领导人,您造访就能够更有效。

2、修饰仪表：
推销员仪容一定要整齐。头发和衣着要整齐，千万别不修篇幅样子。仪表不只是您外表，您亦要常常留心您举动和谈吐。这全部会影响她人对您印象。脾气不要急躁。造访用户前不要喝酒，酒精只会影响您判定和沉着。您举动言语全部对您个人、漓泉企业和您所推销产品有直接关系和影响。

3、复习您对用户认识：
造访用户之前，先了解一下她档案（请参考用户档案资料部分），如您对她生意有具体了解，你销售陈说就能够尽可能针对她需要。

4、复习您对产品和漓泉认识：
在正式销售之前，您必需对您所销售产品有深切认识（请参考企业和产品资料部分）。请把全部相关漓泉产品和企业资料切记于心，您才能有效率地去回复用户相关问题。

5.准备好漓泉产品宣传资料：
我们提供漓泉产品资料是作视觉援助用途。它不仅介绍漓泉产品情况并附有销售关键关键。当用户有直接视觉接触时候，您销售说辞就更为有效。销售时您必需带齐产品资料。

(在正式销售之前,您应仔细阅读本手册。

(首次造访心理准备：
１、首次造访要有百分之百被拒计划。