招商银行理财服务全国路演方案样本.doc

附件1
新世纪、新形象、新服务
——招商银行理财服务全国路演方案

一、活动目标
Ø 经过巡回路演宣传，向目标优质用户宣传招商银行“以用户为先”服务理念，经过产品和功效组合，为目标群体提供具体企业和个人理财指导和顾问服务。
Ø 经过对一卡通、一网通优质品牌宣传，增加著名度，取得大众及潜在用户认同并促进“购置”。同时，增加现有用户忠诚度和使用率。
Ø 招商银行及其服务、产品品牌在当地得到确立和提升。
Ø 构建信息经济时代，联合各方资源互动营销新模式，并对以后营销活动起示范作用。
二、活动概要
1、营销专题
“新世纪、新形象、新服务”
——招商银行理财服务全国路演（XX站）
2、 营销目标对象
个人银行业务目标用户
Ø 年纪在25-45岁
Ø 城市蓝领以上
Ø 教育背景良好，乐于接收新鲜事物和新科技
Ø 有较强理财、增值需求人群
企业目标用户
Ø 大型集团性企业
Ø 地域龙头传统企业
Ø 含有完善销售网大型生产、制造型企业。
3、营销产品
3.1个人银行业务方面：经过整合一卡通理财服务。按目标用户不一样角度需要，分为：城市银行、商务银行、小区银行、网上银行和我银行。产品组合所主推功效以下：
Ø 城市银行：证券买卖、外汇买卖、自助贷款、转帐汇款、自助缴费、商户消费、网通IP
Ø 商务银行：异地取款、商户消费、VTM卡、酒店预订、手机银行、
Ø 小区银行：网上开户、证券买卖、网通IP、代理缴费、自助缴费、电话银行、网上汇款
Ø 网上银行：网上个人银行大众版、网上个人银行专业版、网上证券
Ø 我银行：⑴用户特殊理财处理方案提供；⑵关键推介：证券买卖、外汇买卖、网上个人银行专业版
3.2企业银行业务
企业银行业务方面：关键宣传推广网上企业银行最新推出功效，兼顾传统企业理财融资服务。
3.2.1 国际业务
关键面向以发展前景很好三资企业、供销渠道稳定外贸企业为主外向型企业，突出我行国际结算业务高效性和服务领域广泛性。
1） 国际结算
基于我行优异外汇交易系统、国际结算系统和遍布全球代理行网络，为用户提供安全、周到、快捷外币汇款、开立信用证、票据托收、外币兑换等多项服务。
Ø 全线开通SWIFT系统实现外币汇款二十四小时以内达帐。
Ø 办理世界各地支票、汇票、本票和旅行支票票据托收业务，立即贷记服务让用户尽享灵活利用托收途中资金优惠和便利。
Ø 远程电子结算系统确保第一时间对外开出信用证和来证通知，为用户在国际贸易中赢得时间和主动。
Ø 全程跟踪和催收，实现用户快速、足额收到托收款项。
Ø 备有七种类型、四个币种外币旅行支票和VTM国际支付卡，为用户解除出国携带现钞不便。
2） 外币买卖
提供即期、远期、择期、期权、调期等多种外汇买卖和结售汇服务，帮助用户规避汇率风险，固定汇率成本，处理本身资金在时间和币种结构上不平衡，满足用户立即支付和资金保值、增值需要。
Ø 多币种选择和报价优惠，使用户灵活安排资金，最大程度地降低损失、增加收益。
Ø 提供利率调期、利率期权、货币交换等交易品种和配套技术指导，帮助用户实施有效外汇债务风险管理。
3） 贸易融资
提供进口押汇、担保提货、打包放款、出口押汇、票据贴现、买入票据等一系列灵活多样贸易融资便利，帮助用户把握更多商机。
Ø 顺畅业务步骤和丰富操作经验确保用户立即取得资金融通、降低中间费用。
Ø 远期信用证项下承兑汇票贴现业务和立即推出福费廷业务让用户享受到更多更新贴身服务。
4） 咨询服务
提供周到、详实外汇政策、外汇市场、业务操作等多方面咨询服务和资信调查、见证业务。
3.2.2投融资业务
面向广大工商企业用户，提供流动资金贷款、固定资产贷款、银行承兑、票据贴现和各类确保业务，并率先推出中国人民币买方信贷和中国人民币保理业务。
Ø 币种多样，期限灵活，为用户设计并提供经济合理融资方案。
Ø 服务周到，操作简便，让用户立即取得信用和资金支持。
Ø 委托贷款等代理业务，帮助用户合理安排资金，实现资产最大增值。
3.2.3 VIP用户服务
面向集团性企业和行业龙头性企业等大型用户，提供无微不至个性化结算、融资、理财、咨询等全方位金融服务，帮助和支持用户实现更大发展。
1) 结算服务
以企业银行为主，略。
2) 融资服务
Ø 设计并提供一揽子综合授信安排，让用户享受到利用自如贴身服务。
Ø 经验丰富专员服务，业务步骤快速传输，确保用户取得信用和资金支持立即性。
Ø 费用优惠报价和手续简便，给用户以最大便利。
3) 理财服务
Ø 提供活期、定时、通知存款、协定存款多品种理财组合，满足用户资金流转和增值双重需要。
Ø 专业性技术指导和服务，让用户在有价证券和现金、人民币和外币等一系列资产组合中取得更大赢利空间。
4) 咨询服务
立即主动提供金融政策、金融产品专业咨询服务，使用户了解动态，把握商机。
4、活动时间及范围
Ø 5月19日--- 7月1日
Ø 活动参与：全行
Ø 总行路演巡回:福州、广州、上海、南昌、济南、青岛、天津、大连、沈阳、成全部、武汉、长沙
5、营销策略
Ø 明确营销目标用户
Ø 互动性为标准
6、营销方法
Ø 实地路演和网上路演相呼应
Ø 媒介强力宣传配合

三、 营销活动策略说明
1、明确营销目标用户
此次路演活动目标用户是优质用户群，路演地点选择在该用户群活动最频繁地点，关键是高级住宅区、电脑城、文化书市一条街和大、中型著名企业职员活动区。在活动设计中，从不一样类别用户关注点出发，用活动直接触动用户需求，从而达成获取用户（尤其是高质量用户）目标。
2、互动性
企业路演就是企业对目标用户进行互动地演示、推介服务和产品。此次各项活动设计突出和目标用户交流和互动。
3、实地路演和虚拟网上路演相呼应
为取得最大路演效果，此次路演拟安排实地路演和网上路演。实地路演有两个层次：1、各分行自行安排业务推广路演。2、总行巡回全程路演。网上路演拟和新浪或搜狐网站合作，利用其互动电子商务中心进行网上路演，使用互联网在时间、空间上延伸性和多媒体技术，扩大路演效果。
4、重视媒体宣传
结合活动开展，策划相关招行新闻报道和专栏文章和媒体广告投放，形成集中性媒体冲击力，扩大声势。
四、路演活动操作安排
活动项目：此次市场推广路演活动包含了小区路演、商业闹市路演、网上企业银行推介会、网上路演和在活动期内分行自行组织相关促销宣传活动。
时间安排：开始时间为5月19日于福州。每站第一天、第二天为小区路演及在商业闹市、文化街、电脑城进行路演，并在同周内组织企业责任人和财务进行以推广企业理财、网上银行为主业务推介会、研讨会。活动期间，由总行组织举行一次高层论坛。
1、 小区路演
1．1 小区选择条件
Ø 属于大型高尚住宅区,居民户数在200户以上；
Ø 已入伙居住率在80%以上
Ø 小区已布设了宽带通讯网
Ø 属于当地文明小区或物业管理优异小区
Ø 小区内有适合举行活动公共场所（花园、会所、线路等）
Ø 能取得物业企业支持和帮助
Ø 周围有我行营业网点。
1．2 小区宣传形式
小区公益活动宣传。活动内容贴近居民生活，营造文化、公益气氛。拟在小区内安排成人/儿童参与北京申奥署名/绘画活动，邀请著名画家指导，邀请著名体育明星亲临现场和居民见面。
1．3 小区业务宣传
在选定小区内公共场所，搭建小型路演主舞台、轻型拆装式展示架、各项业务咨询台和开卡区，每一个展示架显示活动专题和不一样业务功效：城市银行、商务银行、小区银行、网上银行和我银行。内容关键有：
Ø 家庭炒股大户室，联合宽带通讯企业、证券企业为股民演示介绍家庭大户室和一卡通炒股方法，由相关企业提供通讯接入优惠和一站式服务。
Ø 就居民关心热点生活问题，联合相关企业进行咨询和服务。
Ø 宣传我行储蓄特色服务和网上银行服务功效。
Ø 一卡通网通IP家庭快拨功效
Ø 电话银行服务
Ø 现场开卡及功效申请手续
1．4 活动程序
首优异行公益性宣传活动，吸引居民主动参与，树立亲民、可信、老实形象。以后，以帮助居民理财，处理生活中实际问题为切入点，介绍我行服务，解答居民疑难，并提供居民一站式便民服务。
小区路演安排在周六和星期日早晨10：00起。在小区内，不宜进行喧闹商业化宣传形式，不用高音喇叭。
2、商业闹市（文化街、电脑城、书市等）路演
2．1 场地选择
依据此次活动目标，路演地点安排以下：
1） 当地集中文化街、书市和电脑城一带；
2） 知识层次、素质较高当地居民较集中公共场所；
3） 有举行路演所需场地和基础设施；
4） 能取得管理方面同意甚至支持；
5） 能确保安全和秩序。
2．2 活动形式
1） 主持人和观众互动交流，进行有奖问答或游戏。
2） 娱乐节目（小品、乐队和演唱）穿插。
3） 网上银行、一卡通证券买卖、IP电话、手机银行、自助贷款、外汇买卖、自助缴费等功效演示。
4） 开卡
5） 发放业务宣传折页。
2．3 路演场地部署
1） 主舞台
2） 展示区及功效咨询区
3） 开卡区
3.网上企业银行推介会/展示会（各行部可视具体情况进行调整和取舍）
3.1组织形式
在总行统一策划基础上，由各分行部依据当地实际情况，采取和相关地方政府、企机关合作/协作或独立组织等灵活多样方法，以举行网上企业银行推介会/展示会等多个形式，宣传网上企业银行新功效集团企业网上结算中心、银企直通车和极具竞争力对公“资金汇划零在途”电子汇兑系统、B2B电子商务处理方案及“一户通”全国对公通存业务。在活动中，要重视突出营销案例新奇和特色，强调对企业个性化服务。
3.2参与对象
我行网上企业大用户及特色用户、传统企业E化用户、电子商务用户、目
标用户经理及财务责任人、当地政府部门、新闻媒介等。
3.3地点
在当地硬件条件很好或三星级以上酒店、专业会议场所。
3.4会议内容
1)分行领造成欢迎词
2)公布评选结果：（1）网上企业银行交易金额、交易笔数、单笔
交易金额最大用户，奖励为：无偿使用网上企业银行到帐信息通知十二个月。（2）截止到展示会时止，交易笔数最高前三名用户，奖励为：无偿使用网上企业银行到帐信息通知十二个月并有一定奖品。
3)网上企业新功效介绍：采取幻灯片方法，介绍网上企业银行新增功效：
银行到帐信息通知、针对集团用户网上结算中心功效。
4)B2B电子商务介绍：采取幻灯片方法，介绍我行现在能提供两种B2B
电子商务业务模式：直接支付模式和网上信用证模式。
5)新版电子汇兑对公“资金汇划零在途”介绍和实际演示（注：此项业务方案及其活动安排将另文通知）
6)介绍“一户通”全国对公同存业务。
7)邀请特色用户，现身说法地介绍不一样类型成功案例。
8)现场签约仪式。
3.5准备工作
1)业务宣传资料准备：拟统一设计印制宣传折页和定制展示板。宣传材料折页包含：银行到帐信息通知（银企直通车）、B2B电子商务处理方案、集团网上结算中心和资金汇划零在途宣传资料。展示板包含三块：网上企业银行一般功效、网上企业银行个性化服务和B2B电子商务处理方案。宣传材料和展版由总行统一设计制作
2)评选活动事先准备。
3)会场部署。
4)宣传资料发放。
5)安排演示区和咨询区。
6)安排企业人员案例演讲
7)新闻媒介邀请及发稿安排

4、 活动期内分支行其它促销宣传和公关活动
1）由各支行网点负责高级写字楼用户造访直销活动。
2）对本行企业和个人大户新业务投递（DM）
3）网站定向E-MAIL投递。
4）用户经理为优异企业集体办卡。
5）小区和企业大户功效推介演示。
6）理财中心试点（开业）
7）和证券企业联合举行股评汇报会。
8）分行部按总行路演策划，统一专题进行类似路演，可由支行负责
在小区和指定企业或公共场所进行路演。分行部组织路演次数不少于
5次，其中，闹市路演2-3次，小区路演3-4次。

5、网上路演
1） 网上路演优势
网上路演，是借助大型网站频道所进行互动式演示交流活动。此次网上路演将和新浪网合作进行网上路演。
网上路演系统采取多媒体播放技术和双向互动在线交流形式，能够实现地面路演所要求效果。用户能够经过网络轻松了解到我行情况，并可随心所欲地和我们进行交流。
在网上路演中，我们能够将大量资料存放在空间无限网络之上，供大家随时查阅；同时网站要求，每次路演前后加起来，时间为两个月。路演结束后，网站还会将路演中出色内容进行长时间回放。
在网上路演中，我行将利用网上调查系统，搜集大众问题，并设计调查表格让大众填写。系统能够自动统计调查结果，供我们进行科学评定和判定。
2）网上路演操作步骤
Ø 路演整体服务
¬设计、制作、维护招行路演网页
­存放招行背景材料，为路演做预告宣传
®提供问题搜集及市场调查系统
¯提供路演直播间
°邀请路演主持、路演录入服务
±提供多媒体实时直播服务
²提供网上实时交流服务
³提供后期出色回放服务
Ø 路演步骤
（1）制作路演页面
针对我行具体情况，由网络企业设计出专门“招行路演”页面，页面包含以下内容：主持人推介、背景材料、理财专栏、市场调查、问题征集、问题解答、现场交流、出色回放。
这些页面应在现场路演前半个月内制作好，方便尽早进入背景材料展示阶段。
（2）主持人推介
指主持人依据招行背景材料，提前在网站首页、财经频道首页作出预告，以渲染路演关键意义。
（3）背景材料介绍（1周以上）
内容1.招行辉煌历史
内容2.银行决议层介绍（图文）
内容3.招行品牌介绍（包含徽标图案）
内容4.招行业务介绍
背景材料应该在现场路演前半个月内提供，方便让投资者有更多时间了解招行。
（4）征集问题及市场调查（3天-2周）
为便于更多投资者提问，我们特在路演页面上开辟问题征集窗口，用3天-2周时间搜集问题；同时将设计好市场调查页面。
（5）现场路演（以嘉宾聊天室形式，时间2个小时）
行领导作为嘉宾就坐网站路演直播间，经过网站录入员小姐向各地网民介绍招行业务发展情况，集中回复曾经搜集到问题，并现场接收进入网上路演中心区网民提问。同时邀请关键用户代表到场参与问答和和网民、招行进行互动交流。
（6）出色回放(三个月以上)
是指对路演出色对白进行全文播放。不管访问者何时点击，全部能经过“出色回放”浏览到当初路演全部出色对白。
（7）主持人评说（三个月以上）
是指主持人依据路演内容，提炼出其中闪光之处，方便网民能简练明了地认识招商银行和相关业务特色。