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吴宫丽全部项目实施汇报.doc
吴宫丽全部项目经理投标书

新区市场认识和判定了解
起步早：苏州新区90年挂牌，93年房产开始起步，最早出现外销房如锦华苑、御花园。
基础差：因为苏州新区当初急于招商引资，政府对市政计划，水电管网，功效区划分上均存在不足；因为新区政府职能部门，对房地产本身计划、容积率等要素控制上均不足便普遍出现别墅、多层公寓、小高层、高层等多个产品类型并存于一个小区现象，所以新区住宅小区高级品质并不多。
发展快：因为受苏州房地产市场尤其是园区房地产市场正面引导，新区政府也在土地供给量上、在房产计划设计上、产品提升上进行控制和调整，使得整个新区房价在出现快速增加势头，即使整体还是展现“东高西低”态势，不过狮山路周围，新区行政中心周围因为已经形成较成熟CBD商务中心，这一区域房价，现在已上升到和园区湖西同一水平上， 3月开盘新港名城花园小高层和高层项目，价格几乎能够肯定在4800元/平方米以上，同期也会开盘嘉业·阳光假日B组团价格也会在4500元左右。所以从整体来说新区市场正在经历和园区湖西前一阶段一样高速发展期。
潜力大：苏州新区已逐步形成一个新城市中心，新区计划尤其是房产控规上会以园区为楷模，再加上新区已经有一定基础（经济基础、规模基础），所以新区发展会有很大潜力，尤其在房地产方面。
现在园区湖西市场均价达成4700元/平方米左右，不过园区湖西市场供给量已经逐步饱和，价格提升空间很狭小。而湖东即使有着巨大发展前景，不过最少在今年湖东还无法使现有情况得到本质性改变。相城区即使去年经过快速发展，不过毕竟起点太低，无法和含有十年沉淀新区相抗衡，所以作为苏州最早国家级开发区，新区将会成为苏州房地产市场上最大亮点，新区行政中心周围区域将会成为苏州房价领跑者。
基础结论

新区房地产市场高速发展，尤其是新区行政中心周围区域凭借相对成熟生活和商业配套将会成为新区乃至苏州房地产市场最关注地方，为吴宫丽全部项目标入市提供了一个优良外部环境。

产品定位和判定了解
苏州新区外资关键特点：
² 项目单体规模趋大，向基地化方向发展。
² 形成了日资、台资企业密集区。
² 项目增资情况良好。
² 基地型企业出口贡献大，成为区域对外贸易增加支柱
分析：
² 苏州新区是苏州市区最早引进外资区域板块，早年御花园和锦华苑之所以能成为高级住宅区和外国人集中居住区就是得益于此，而这种市场积淀为苏州新区中央CBD区域形成客观上所起作用将会是很长久。
² 新区招商引资基础厚，基数大，增加稳定特点，对新区房地产市场（包含租赁市场）高端会形成相当大支撑。
² 外资企业连续大量进入给区域房地产住宅市场带来直接支撑关键表现在：
a) 外来在苏州长久居住人口和短期租房用户连续增加
b) 对吸引大量就业人口成为当地居住人口
c) 由外商投资企业带动当地经济发展和人均收入提升，会有相当部分转化成改善和提升居住品质购房消费
2）新区高端产品现实状况：
² 自97年出现御花园和锦华苑以后，新区并没有一个真正意义上高级小区出现；
² 新区存在着多层、小高层、高层、联排别墅并存现象，致使没有高品质精品高层小区出现。
² 即使现在新区有很多精装小户型公寓出现，但全部存在多种缺点。阳光假日地理位置较偏，狮山峰汇由烂尾楼改造，不管是户型设计、通风采光等全部不理想，锦丽苑单身公寓东西朝向且紧靠主干线。
分析：
² 新区现在情况已不可能出现用高端别墅产品吸引用户，形成新高级小区，大户型高层公寓将会成为替换品。
² 外资企业高层管理者和新区新贵一族为追求愈加舒适生活环境及宽广生活空间，将会选择大户型产品。她们对生活品质要求也将会很挑剔。
² 小户型是新区租赁市场宠儿，但没有出现较完善小户型。
基础结论

吴宫丽全部项目针对现在新区精品高层小区市场空白点度身制造，重视小区品质精雕细琢，而且户型设计多样化，既能满足高端用户自住需求，又为投资者提供硬件完善投资对象，完成市场需求对接。

目标市场定位、目标用户群定位认识和判定了解
吴宫丽全部项目预期用户群起源组成：
² 新区当地用户，约占60%。包含新区政府工作人员、当地私营业主、当地白领阶层、外资企业中方领导人。
² 外籍用户，约占30%。包含在新区投资台湾人、香港、新加坡等东南亚用户、日本人，关键是集团购置。
² “外地”用户 ，约占10%。包含苏州其它区域人群、异地来苏（京、江浙沪一带）投资客。
易通会新区项目意向登记用户分析（总人数438人）：
说明：
² 区域起源：古城区 43.75%，新区 25.74%，园区 23.23%，吴中区 3.42%
² 职务：责任人 16.78%，合作人 3.50%，高级主管 12.12%，中级主管 16.78%，专业人员 26.11%。
² 所需房型：一室两厅 7.40%，两室两厅 31.02%，小三室 20.83%，三室两厅 35.19%，四室两厅 4.63%。
² 购房面积：80以下 6.91%，80-120 58.99%，121-160 24.19%，161-200 8.99%。
分析：
² 区域起源分析：新区用户百分比只有25%，出乎我们意料是市区用户百分比达成了45%，几乎占了二分之一。出现这么现象有很多原因，但有两个原因我们应该注意到，一是宣传力度不够，新区用户没有足够渠道接收到我们信息，二是没有对市区用户消费力进行足够认识，伴随市区人口膨胀，市区生活质量越来越差，迫使一部分追求高生活质量人迁往其它区域，相对于不成熟相城区和湖东和无房可售且价格居高不下湖西，我案地理表现出极大优势。
² 职务分析：高级主管以上占32.4%，不过中级主管和专业人士却占到43%，我们所期待主力目标用户群并没有出现，关键原因在于，一还是宣传力度不够，没有引发高端用户群注意，二是中层用户因为有强烈购房意向，即使在我们宣传度不够情况下，为使自己多部分购房选择，也对我案进行关注。
² 所需房型分析：会员中小三房以下需求高达60%，但实际上我案小三房以下户型只占33%，是我案辅助户型。以会员这么需求，根本无法保障整个项目标顺利销售。
² 购房面积分析：同上。

基础结论

n 易通会所招募主力会员并不是我案主力用户群。
n 推广力度不够及预热期过短等很多原因造成我案主力用户群没有对我案进行关注。
提出提议

² 鉴于我案将会立即开盘，为了快速聚集人气，我案能够在销售第一阶段将易通会主力会员，看成这一阶段主力用户群。
² 但为了保持我案高级小区定位，同时吸引真正主力用户群关注，E幢二房和三房能够采取高价入市策略。
将E幢一房改成精装房，在维护项目高级楼盘形象同时拉动其它房型价格提升。

计划提议
1. 计划
无提议
2. 户型
提议：将一期推出E栋中65m2小户型包装为精装修房推出，装修标准在1200元/m2左右
理由：提升该产品附加值，而且也不会降低楼盘品质，维护楼盘档次形象。
3. 会所和商业配套
会所应能基础满足小区内住户休闲和运动需求，提议包含以下内容：
运动：室内恒温游泳池、桌球室、羽毛球室、乒乓球室等
健身：囊括健身室、健身舞室、桑拿室、按摩设备等高级次健身俱乐部
休闲：设置小型联网图书馆、能直接从网上阅读和借阅苏州市图书馆书籍，和购置杂志书籍；办多种特色班，如，插花、茶道、陶艺等。
沿街商业形态既要独具特色，同周围商配不反复，又能切合新区消费实际。提议包含以下内容：引入诸如真锅、STARBUCK等高级次休闲娱乐著名品牌，或富有拉美风情餐馆、咖啡店、饰品店。
儿童乐园：可考虑在室外设置户外儿童嬉水池、小型游乐区等儿童嬉戏场所
4. 附加值
无提议
5. 销售现场提议
目标：案场部署要尽力营造拉美风情，让用户感受到正置身异域度假舒适和惬意，充足表现本项目独有南美景观特色，给来访者以强烈视觉和心理冲击，以展示本项目“很国际、很苏州”魅力。
思绪：国际化、城市化是现代人追求和存在生活方法；而异域梦幻般风情是城市人担心繁忙生活中不可缺乏减压剂。——吴宫·丽全部合二者于一体，专为现代化、国际化苏州人量身定做。
提议：A 案场整体部署以充足表现国际气度和品位为前提，尽可能保持简练明快线条，关键功效分区需要包含接待区、洽谈区、签约区；
B 在案场软装饰等方面要求展露拉美浪漫热情异域风情，期望选择合适现场道具、装饰品、和多种植物，意在充足展现异国文化和风景魅力，令来访者乐不思蜀，影响深刻；
C 在销售人员制服细部（领子、袖口、纽扣等）进行处理，并将部分道具细节融合拉美风格元素处理（桌布、茶具、桌椅等），四处留心营造拉丁美洲悠闲度假气氛。
D 对于正式售楼处周围商铺进行包装，将其外立面装饰为富于拉美情趣特色小铺，既能延伸售楼处视界辐射范围，又能愈加好展示我们独特拉美景观和新区独一无二国际品质。
E 参观二期样板房路线提议：将通道设置为1.5~2.0m宽，在上、左、右三侧利用植物、彩绘或小装饰更充足地展示和导入我们拉美景观特色。
上市策略
因为楼盘销售周期长、定位高，前期准备时间短，所以整个上市策略安排紧凑，努力争取在有限时间内立即建立起并由始致终传输出“豪宅”概念。

上市预热期

n 现在面临问题
² 于3月中旬开盘，前期准备时间总共为17天，预热时间过短，前期用户积累不足。从易通会员登记情况看，需求面积关键在110上下，和我吴宫丽全部有较大差距，所以估计潜在用户不足登记会员30%，还需采取方法进行用户积累。
² 本案前期宣传较少，著名度远远不足以达成畅销，需要加大力度进行著名度宣传，为3月中旬开盘造势。
² 从市场反应看，吴宫丽全部并未在消费市场中建立起“豪宅”概念，和我项目定位“新区”坐标性建筑有较大差距，所以，开盘前阶段一系列活动目标除了扩大著名度外应该成功在消费者心目中建立起“高级楼盘”良好形象。成功是否将直接影响后期销售。

n 前期策略示意，见附表一

附表一
媒体宣传
活动

项目周围道路旗杆广告及地块墙体广告加强

公布户外楼盘形象广告
会员信函通知

会员电话通知兼确定

《苏州日报》彩色整版

新闻中电视游幕广告

观前街展示活动

公布车身广告

《日报》半版彩页

新闻公布会

品牌性软文广告

半版易通及吴宫丽全部对易通会员及消费市场致谢广告

电视游幕广告

石路展示活动

《经济生活豪华版》专刊12万份

一期认购

12万份整版夹报

一期开盘

n 易通会员通知
1． 信函通知易通会员
² 时间：2月23日~2月25日
² 内容：邮寄形式，给全部登记易通会员寄精美卡片，卡片上通知楼盘将在近期开
盘，敬请留心。
² 目标：利用有限现有用户资源
能够作为我案传输通道之一
第一时间通知会员表明对会员重视，有利于提升美誉度

2． 电话确定和补遗
² 时间：2月26日、27日
² 内容：致电易通会员，确定信函已经抵达。对于首次电话不通，可在次日重新电话确定。
² 目标：对已经受到信函会员做二次提醒，加深印象
对未受到信函会员作补遗通知，努力争取一个全部不少

¨ 相关配合
² 23号之前设计并印刷出信封和卡片宣传资料，要求卡片一定要精巧
² 地块墙体广告、旗杆广告
² 户外广告也可投入使用
¨ 要求：卡片、旗帜广告、户外广告等制作一定要能表现吴宫丽全部“高级”“豪华” 概念。用色必需鲜华，不可有陈旧、落入俗套之感。
¨ 经费预算：元

n 展示活动
² 时间：2月28日、29日，3月6日、7日
早晨9：30——下午14：30
² 地点：观前街玄妙观前（28、29号），石路（6、7号）
² 内容：沙盘展示、宣传折页发放、现场登记、通知临时售楼处情况
² 目标：选择人口密集地段，短时间内造成轰动效应，扩大楼盘著名度和影响力
向社会通知上市及立即开盘信息，透漏适量具体房型信息
增加用户积累，填补前期不足。
² 依据：现在还未有楼盘在观前、石路等商业地带举行过类似活动，将开出先例肯定引发各界注意，沙盘放置于商业中心将有很强吸引力，且能留下直观印象。

² 展会部署：展览区：在会场中央，需配置一个整体沙盘模型
为避免人多造成沙盘破坏，提议在沙盘四面围上细木栅栏或加玻璃罩。
登记区：部署于展览区两侧，需配置4张桌子（提议使用玻璃圆桌或方桌），16张凳子。
² 人员配置：展览区：讲解及维护，3人
分发资料，2人
登记区：4人（每张桌子配置1人）
现场秩序维护就及应急人员：2人
总计：11人
² 意外情况应对：
1． 人数拥挤：和商业街保安联络，帮助维持秩序，尽可能把注意力引向临时售楼处；
因为信息较少，人口流动将十分快，造成过量囤积可能性较小
2． 反应冷淡：准备好小礼品，暂定为小型中国结，可赠予给前来登记用户，以鼓行人登记；
此方法关键在展览活动开始时使用，若一即有众多用户前来问询，则可考虑暂不发放礼品。
3． 下雨天气：提前一天晚上搭好雨棚

¨ 相关配合
² 道具配合：沙盘、桌子、椅子、服装
临时售楼处建立起来，并尽可能印在宣传折页上
² 宣传配合：
Ø 提前联络好展示场地，方便做好安排；
Ø 27号晚上苏州新闻节目公布电视游幕广告，通知展示活动时间、 地点等；
Ø 制作好宣传折页，要求精巧小巧，便于携带；设计精良，视觉效果好；
Ø 提议周五公布整版彩色广告，做楼盘形象宣传。
¨ 活动经费：场地费+宣传折页费+服装费+小礼品费+其它费用：
2﹡(4000+10000+2400+1000+4000)
总计约4元
n 新闻公布
² 时间：3月1日下午
² 地点：临时售楼处
² 内容：总结展览内容
² 目标：扩大楼盘影响面
作为两次展示活动衔接，为第二次造势
² 备注：此项活动也能够在认购期进行，进行产品说明。
用以提升市场对我项目标认同和接收度

¨ 相关配合
² 软文广告
² 《经济生活豪华版》专刊
¨ 活动费用：10000元

u 预热期总计经费预算：
活动费用：0.2万+4.2万+1万=5.4万
媒体推广费：70万（包含车体广告、户外广告）
其它不可知费用：5万
总计：80.4万

一、二期衔接策略
n 目标
² 巩固和加深豪宅概念
² 开盘期，争取在4月底销售率达成70%
² 强销期：促进剩下30%销售
² 尾盘期：做好一期尾盘销售，二期用户积累和形象建立
² 做好二期精装修房推广，为二期开盘做好各项准备

n 活动及媒体策略
4月份房展会
心中最爱装修评选聚会
拉丁风情展
媒体配合

n 房展会
² 时间：4月9日——4月16日
² 内容：展示小区整体模型，一期、二期经典房型，发放宣传资料
² 目标：一期尾盘销售
二期用户积累
提升楼盘认知度和易通著名度
² 展台要求：要表现楼盘大气风格
¨ 相关配置
沙盘模型、展板、宣传单片4000份、人员服装、媒体广告
¨ 活动经费预算：65万

n 拉丁风情展
² 时间：4月16日
² 地点：雅全部大酒店或其它高级酒店
² 内容：拉丁风景图片展（展示小区景观原风味）
拉丁衣饰展（房模秀）
吴宫丽全部产品说明
² 目标及效果：用高级酒店、模特等原因，着力营造楼盘高级形象；
传输我案拉丁风格，加深用户对楼盘特点印象
² 要求：表现大气、华丽概念

¨ 相关配置
² 提前预定好活动场地、租赁拉丁衣饰、挑选苏大在校模特12人
² 电视游幕广告及报纸广告
² 酒店前气球宣传
² 展板、其它宣传资料等
¨ 活动经费预算：场地费+衣饰费+模特费+气球+宣传资料费用+其它费用：
10000+10000+6000+1000+40000+50000
总计11.7万

n “心中最爱”装修评选及用户聚会
² 时间：5月6日
² 地点：现场售楼处
² 内容
Ø 提供经典户型一套，邀请5~8家较有实力室内装潢企业进行设计，并以效果图或网络型式形式展出；
Ø 要请一期用户及二期意想用户前来参与活动，评选自己最喜爱装修；
Ø 和评选出最受用户欢迎装修企业建立合作关系，并和其建立合作关系；
Ø 用户用纸片形式提供自己装修要求，作为以后参考。
Ø 用户抽奖活动
² 目标及效果：
Ø 利用五一长假吸引用户，
Ø 推出装修房概念
Ø 和消费者直面交流

¨ 相关配置
现场售楼处、工作人员衣饰、宣传资料、媒体广告
¨ 活动预算：10万
u 总计预算：60万~120万
活动费用预算：22万（加房展费85万）
一期开盘致二期开盘前，媒体推广费，估计38万
u 一期尾盘期和二期开盘期时间交插在一起
u 一期开盘到二期开盘前阶段策略示意，见附表二
12万份半版活动公告/或楼盘广告
整修专题软文广告
《经济生活豪华版》专刊12万份
软文广告
《日报》整版二期开盘广告
《日报》半版彩色广告
媒体宣传
房展会
活动
拉丁专题软文广告
12万份半版活动公告/或楼盘广告
二期开盘
“心中最爱”装修评选及用户聚会
拉丁风情展
一期开盘
附表二
价格制订
吴宫丽全部项目均价推测
(A/B为吴宫丽全部项目和其它项目原因比较分值)
比较项目
新港名城花园
嘉业·阳光假日
格林花园二期
均价
4800元/平方米
4250元平方米
4500元/平方米
用户群定位
100/98
100/98
100/98
地理位置
100/100
100/95
100/98
交通环境
100/100
100/95
100/98
周围配套
100/100
100/95
100/98
总体计划
100/101
100/101
100/99
内部公建
100/101
100/101
100/99
小区景观
100/101
100/101
100/98
开发商品牌
100/102
100/101
100/98
产品类型
100/100
100/100
100/102
面积范围
100/98
100/99
100/102
户型计划
100/99
100/99
100/99
其它抗性
100/100
100/99
100/99
吴宫丽全部推导价格
4796元/平方米
5016元/平方米
5064元/平方米
由此可得出吴宫丽全部项目标推导价可在4796+5016+505064/3=4958元/平方米. 即使和新港名城花园比较我案推导价在4796元/平方米，不过所引用4800元/平方米只是新港名城花园小高层和高层项目标保守估价，而我案和已售罄嘉业·阳光假日A组团和格林花园二期比较均得出5000元/平方米左右价格，而且依据最新市场调查，嘉业·阳光假日和格林花园三期对外宣传价分别是4500元/平方米和5000元/平方米，所以我们不排除新港名城花园开盘后调整价格可能性。
² 吴宫丽全部项目最高单价和最低单价推测
²
我们以综合条件相对无缺点B房（设定价格为4950元/平方米）和综合条件相对最好A房和综合条件相对最差C房比较分析（具体位置图所表示，其中A房在A
幢中选择，B房和C房在C幢中选择）
（100/100为B房和其它房比分值）

考量原因
A房
C房
楼层
107/100
95/100
面积接收度
102/100
100/100
采光
105/100
97/100
通风
102/100
98/100
山墙
100/100
99/100
户型
102/100
100/100
朝向
100/100
100/100
景观原因
105/100
95/100
道路
104/100
97/100
空气
102/100
99/100
推导价格
A房：6573元/平方米
C房：4078元/平方米

经过对楼层、采光等10项原因比较，假如我们将均价定在4950元/平方米，那么单价范围可在4078--6573元/平方米之间。

吴宫丽全部项目价格体系制订
² 项目价格体系所包含考虑定价原因
1) 楼层
2) 景观
a) 纵向景观
b) 横向景观
c) 南北景观
d) 远眺景观
3）朝向
4）户型
5）山墙
6）采光
7）通风
8）噪音
a) 区外道路
I. 狮山路
II. 塔园路
b）车库噪音
c）电梯噪音
9）灰尘
10）电梯数量
11）商场对A幢主观负面影响
12）单位数量

吴宫·丽全部销售实施策略

销售实施计划依据项目工程进度和既定预售许可证获取时间分四个阶段来制订：
1、 预热期：.02.20—.03.07
2、 一期销售（C、E幢户型）：.03.08—.05.27
3、 二期销售（A、B幢户型及一期尾盘）：.05.28—.08.31
4、 尾盘期：. 09.01—.10.31

预热期
n 时间：.02.20—03.07
n 关键：树立易通品牌和物业高级形象
n 内容：
1、 上市SP活动
根据上市SP活动计划实施
2、 会员选号
◇ 书面通知会员，并用电话进行跟踪，推行易通会义务，并进行初步用户积累。
◇ 安排会员前往会员俱乐部领取选房号码，享受优先权。
n 企业支持：
Ø .03.01前务必将临时售楼中心交使用。
Ø 宣传资料配合提供；
Ø 宣传展版等道具安排和到位

n 媒体推广
Ø 报纸广告拟订
公布时间
公布媒体
版面
内容及诉求关键
04.02.23
苏州媒体
/
活动软文、新闻
04.02.24
苏州媒体
/
公布会报道、楼盘介绍
04.02.26
苏州日报
整版
品牌形象宣传及活动通知
04.02.27
城市商报
整版
品牌形象宣传及活动通知
04.03.01
苏州媒体
/
活动软文、新闻
04.03.05
苏州日报
城市商报
整版
开盘广告

Ø 其它媒体
狮山路灯杆旗设置、工地围板加强、路牌广告设置
n 问题预估
Ø 用户累积位能达成预期数量
Ø 展出后未能达成预期人流量
n 处理方案
Ø 加大开盘前报纸广告宣传力度
Ø 主动通知易通会会员开盘时来看房，前来烘托开盘气氛

一期销售（C型、E型）
n 时间：.03.08—03.21为用户选房
.03.22—03.28为签约时间
.03.29—04.30为强销期
n 关键：完成预热期用户下定、签约工作
n 工作内容：
.03.08—03.21为用户选房
Ø 通知意向用户到临时售楼处选房，每套房型安排三组用户
Ø 此时段可继续登记意向用户，并能够选择一期房屋
Ø 此阶段第一个星期内签约享受9.8折，第二个星期内签约享受9.9折。

.03.22—03.28为签约时间
Ø 此阶段销售价格没有优惠。
Ø 此阶段计划销售一期243套60%，即146套。

.03.29—04.30为强销期
Ø 销售过程中以SP活动、展会来支撑和拉动产品去化
Ø 此阶段积累二期用户，推介C幢复式，为后期大户型入市作铺垫
n 企业支持：
Ø 各部门和广告宣传工作配合
Ø 全部销售道具到位
n 销售目标：
Ø 完成E幢整体销售，C幢完成70%销售。
Ø 估计完成销售金额1.2亿元

二期销售（A、B幢户型及一期尾盘）
n 时间：.05.01—05.27二期预热期
.05.28—.06.31开盘期
n 关键：提升项目形象，拉动二期销售，并促进一期尾盘销售。
n 内容：
.05.01—05.27二期预热期
Ø 经过对展会用户和购房用户跟踪，提升服务形象
Ø 经过样板房、展示拉丁风情、抽奖等活动提升市场著名度和楼盘形象
Ø 提炼卖点针对大户型用户，提升楼盘品位
Ø 结合宣传立即销售一期尾盘
.05.28—.06.31开盘期
Ø 销售第一周9.8折，销售第二周9.9折，仅此两周。
Ø 二期价格在总体价格基础上提升1%
n 销售目标：
Ø C幢完成95%，B幢完成95%，A幢完成65%
Ø 估计完成销售金额1.3亿元
n 企业支持：
Ø 各部门和广告宣传工作配合
Ø 全部销售道具到位

尾盘期
n 时间：. 09.01—.10.31
n 关键：完成项目整体销售，提升项目整体形象。
n 内容：
Ø 软文广告宣传，突出入住后感觉，拉升项目形象
Ø 和软文宣传相关SP活动，提升品牌形象
Ø 对于销售抗性大大面积户型，可采取拍卖形式
n 企业支持
Ø 对SP活动硬件和人员支持
Ø 对拍卖策划
n 媒体策略
二期开盘和尾盘期推广见附件三

附件三
《日报》整版致谢广告
尾声
《日报》软文广告
12万份专刊总结及招募广告
12万份整版公告
《日报》整版广告
大户型整修房拍卖
易通会员招募
活动
尾盘销售
《日报》半版系列广告3
《日报》半版系列广告2
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媒体宣传
二期开盘

销售道具提议
1）常规道具
² 售楼处必需配置，而且最好在现场
² 销售第二阶段需要样板房配合
² 沙盘
² 工作套装
² 销售员名片
² 楼书
² DM（开盘前要备好）
² 销售用具（笔、文件夹、订书机、计算器等等）
2) 必备道具
² 电脑
² 传真机
² 复印机
² 彩电及DVD机

销售培训方案
1）业务能力培训
² 销售员日常工作要求培训
² 销售职员作态度培训
² 销售员仪容仪表培训
² 销售技巧培训
a) 电话接听技巧
b) 谈判技巧
c) 接待来访新用户技巧
d) 接待数次来访用户技巧
e) 产品推荐技巧
f) 用户类型分类、相对应心理分析技巧及应正确措施
g) 现场逼定技巧
h) 严格按销控进行推荐
2）吴宫丽全部项目产品知识培训
² 熟读销售讲习搞
² 具体了解产品及项目优劣势
² 付款方法制订及标准
3）吴宫丽全部项目工程知识培训
² 计划及景关设计理念、风格和特色
² 项目建材说明、施工工艺及水电配置等
² 精装房装修标准培训
4）销售步骤培训
² 介绍沙盘步骤
² .样板房带看路线
² 协议审批步骤
² 签约步骤
5）市场知识培训
² 新区市场基础情况培训
² 市场调查基础方法
² 市场分析培训
² 竞争楼盘个案优劣势简单分析
6）销售员财务基础知识培训
² .购房、签约、贷款步骤及手续
² 相关税费计算
7）法律知识培训
² 房地产相关法律、法规、规章培训
² 预售协议培训

8）物业管理培训
² 企业介绍及管理特色
² 各项服务内容及收费标准

相关人员配置提议
² 销售专案经理：1名。
工作职责：
a) 全权负责案场管理和销售工作
b) 率领销售员完成企业下达业绩指标
c) 制订销售方案并进行严格且正确销控
d) 加强对销售员管理，利用一切手段调动销售员工作主动性，保持一个充满活力工作团体
e) 加强和企业各部门之间沟通，使之愈加好配合项目标销售宫工作
f) 合理有效处理案场所发生一切不利于销售情况。；
² 销售员：5名。
工作职责：
a) 现场用户接待，引导用户下单，尽最大努力完成并超额完成销售任务
b) 用户资料搜集及统计
c) 遵守企业及案场管理制度
d) 正确处理同事之间关系，维护团体利益
e) 合适处理用户纠纷等
² 销售组长：1名（销售员中选出1名担任）
工作职责：
a) 负责案场日常工作有序进行
b) 实施案场管理及考评制度
c) 协调销售员关系，帮助销售员完成业务指标
d) 帮助案场经理完成管理及销售工作
e) 含有单独处理用户投诉及纠纷能力

² 签约组人员：2名。
工作职责：
a) 负责购房协议签署
b) 产权证办理和发放
c) 用户协议问题方面解答
d) 销售员销售业绩统计
² 保洁人员：1名，负责售楼处卫生保洁工作
² 财务人员：1名，关键负责收款工作
² 保安人员：2名，关键负责迎宾及帮助案场工作人员处理用户纠纷

奖金分配方案

Ø 因为对高素质销售员需要，所以基础工资提议1500元—1800元
Ø 依据估计总销售额及高薪加分成标准，提议分成为0.4‰—0.5‰
Ø 销售期间，设置单向奖金来加强主动性，增强竞争意识
Ø 在尾盘阶段，以提升分成或奖金，来激励销售员销售主动性

现场控制能力表现
1) 现场操作步骤（详见附表一）
2) 可能遭遇问题及处理方案
处理方法标准：
² 一直保持冷静头脑
² 全力维护企业形象和利益
² 切记“用户是上帝”宗旨
² 必需时请相关职能部门推行职责
说明：所遇问题因为我们水平及经验有限，无法设想将会碰到何种问题，不过只要我们本着上述几条标准去面临问题及主动正面处理问题，我们相信有处理好多种问题信心和能力。

营销推广部分
关键概念提炼和卖点深入挖掘
提议：给各房型概念化提炼，具体以下
主力三房（145-155㎡）我爱我家
还有什么比回家更让人憧憬，从客厅到阳台，看尘嚣远去，
伸一个懒腰，我知道真正生活。
一房（65㎡）翱翔之翼
夜晚，斟一杯红酒自饮，或呼朋唤友开整夜part，
解脱心灵束缚，只有你能做到。
二房（115㎡）和风港湾
送一支玫瑰给她，温柔如夜，
两个人世界，随意而安详。
小三房（120㎡）城市幻影
从一个人世界走过，进入温馨双人天地，
爱上这两种生活，自己或和所爱人一起
四房（170㎡）鸟语花香
养部分金鱼，放几盘吊兰，热爱生活，就把自然和空间全部搬进家来
顶层跃式(190-420㎡) 唯我独尊/一览众山
因为站在高处，所以我成功，
看遍全部风景以后，我最终做出最明智选择

媒体推广策略

楼盘整体形象
和开发商品牌
一期开盘销售期
.03.08-04.27
预热期
.02.20-03.07
媒体推广策略
尾盘期
.09.31-10.31
二期开盘
.05.28-08.31
开盘SP活动
相关SP活动（流动展出）举行
将楼盘正式推向市场
工地包装、视觉引导
苏州主流报媒广告
苏州主流报媒广告
报纸软文宣传
苏州主流报媒广告
苏州主流报媒广告
相关SP活动
对二期及活动DM发放
促进一期销售、积累二期用户、楼盘形象上升
DM发放
DM发放
相关SP活动
样板放相关活动
小区生活前景展示，卖点深入细分和提炼
软广告宣传
强化销售，深入树立开发商品牌和形象

附件
销售步骤
现场销售基础步骤
步骤一：接听电话
基础动作
⑴接听电话态度必需和蔼，语音亲切。通常主动问候“吴宫丽全部，你好！”以后开始交谈。
⑵通常见户在电话中会问及价格、地点、面积、户型、银行按揭等方面问题，销售人员要扬长避短，在回复问题中巧妙融入。
⑶在和用户交谈中,要设法取得我们想要咨讯如用户姓名、地址、联络电话、能接收价格、面积、户型及对产品要求等。
⑷直接约请用户来售楼处观看模型咨询。
⑸立即将全部咨讯统计在用户来电表上。
2、注意事项。
⑴销售人员正式上岗前，引进行系统培训，统一说词。
⑵要了解我们所公布全部广告内容，仔细研究和认真应对用户可能会包含问题。
⑶要控制接听电话时间，通常而言，接听电话以2-3分钟为宜。
⑷电话接听适应由被动接听转为主动介绍、主动问询。
⑸约请用户时应明确具体时间和地点，而且告诉她，你将专程等候。
⑹应将用户来电信息立即整理归纳，和专案经理充足沟通交流。
步骤二：迎接用户
基础动作
⑴用户进门，每一个看见人全部要主动上前迎接，并彬彬有理地说“欢迎参观”，提醒其它销售人员注意。
⑵销售人员应立即上前，热情接待。
注意事项
⑴销售人员应仪表端正，态度亲切。
⑵接待用户通常一次只接待一人，最多不要超出两个人。
⑶若不是真正用户，也应该注意现场整齐和个人仪表仪容，以随时给用户良好印象。
⑷不管用户是否当场决定购置，全部要送客到营销中心门口。
步骤三：介绍产品
基础动作
⑴了解用户个人资讯。
⑵自然而又相关键介绍产品（着重环境、产品卖点、楼盘概况、产品特征等说明）
2、注意事项
⑴则重强调吴宫丽全部整体优势点。
⑵将自己热忱和诚恳推销给用户，努力和其建立相互信任关系。
⑶经过交谈正确把握用户真实需求，并据此快速制订应对策略。
⑷当用户超出一个人时，注意区分其中决议者，把握她们之间相互关系。
步骤四：购置洽谈
基础动作
⑴倒水，引导用户在销售桌前入座。
⑵在用户未主动表示时，应该立即主动地选择一户型做试探介绍。
⑶依据用户喜爱户型，在肯定基础上，做更详尽说明。
⑷针对用户迷惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购置障碍。
⑸在用户有70%认可度基础上，设法说服她下定金购置。
⑹适时制造现场气氛，强化购置欲
注意事项
⑴入座时，注意将用户安置在一个愉悦便于控制范围内。
⑵个人销售资料和销售工具应准备齐全，随时应对用户需要。
⑶了解用户真正需求。
⑷注意和现场同事交流和配合，让现场经理知道用户在看哪一户。
⑸注意判定用户诚意、购置能力和成交概率。
⑹现场气氛营造应该自然亲切，掌握火候。
⑺对产品解释不应该有夸大虚构成份。
⑻不是职权范围内承诺应应和案场经理协商。
步骤五：带看现场
基础动作
⑴结合工地现实状况和周围特征，边走边介绍。
⑵结合户型图、计划图、让用户真实感觉自己所选户型。
⑶尽可能多说，让用户为你所吸引。
注意事项
⑴带看工地路线应事先计划好，注意沿线整齐和安全。
⑵叮嘱用户带好安全帽及其它随身所带物品。
步骤六：暂未成交
1、 基础动作
⑴将销售资料备齐一份给用户，让其仔细考虑或代为传输。
⑵再次告诉用户联络方法和联络电话，承诺愿为其做义务购房咨询。
⑶对有意用户再次约定看房时间。
2、 注意事项
⑴在位成交或未成交用户依旧是用户，销售人员应该态度亲切，一直如一。
⑵立即分析未成交或暂未成交原因，统计在案。
⑶针对未成交或暂未成交原因，汇报现场经理，视具体情况，采取对应补救方法。
步骤七：填写用户资料表
基础动作
⑴不管成交是否，每接待一位用户后，立即填写用户资料表。
⑵填写关键为客人联络方法和个人资讯、