中国饰品行业市场调查研究报告.doc

中国饰品行业
市场分析汇报

时尚饰界

目录

Ø 一、饰品行业相关概述

Ø 二、饰品行业发展分析

Ø 三、饰品消费市场分析

Ø 四、饰品市场竞争情况

Ø 五、饰品企业电子商务环境分析

Ø 六、饰品关键市场发展分布

Ø 七、饰品行业经营和营销策略

Ø 八、饰品行业经营模式分析

Ø 九、饰品行业品牌营销策略

Ø 十、饰品行业成功营销案例分析

一、饰品行业相关概述

(一) 饰品相关概念
1、饰品定义
饰品是用来装饰物品，通常见途为装点居室，美化公共环境，装点汽车，美化个人仪表。故饰品可分为以下几类：居家饰品、衣饰饰品、汽车饰品等。

2、饰品分类

饰品从材质区分，可分为合金、爪链、亚克力，水晶四大系列。
（1）合金。饰品所采取合金，其原材料大多是国产和意大利进口高级环境保护型合金料，和人体皮肤接触完全不会产生过敏性反应。
（2）爪链。饰品采取爪链，关键应用于豪华套链、皇冠、腰链及发饰等。
（3）亚克力。有 " 塑料皇后 " 之美誉。国产亚克力产品，其品质、设计、工艺等方面已完全表现出国际水准。
（4）水晶。也分天然水晶和人造水晶两种。

饰品从功效区分，关键有皇冠、发夹、发簪、项链吊坠、耳环、耳钉、鼻饰、戒指、手链手镯、腰链、胸针、皮带扣、脚链等。

二、 饰品行业发展分析

（一）中国饰品行业发展纵观

在中中国地，饰品这一行业尚处于早期发展阶段。以前中国还没有形成真正意义上饰品行业。当初，饰品只是一个伴随家俱行业、礼品业、鲜花、床上用具等产品隶属销售品。伴随中国经济不停升温和饰品消费日趋上升，中国才有了自己饰品行业。

伴随市场经济飞速发展，中国女性生活品味、生活质量，正在发生着质飞跃，女性对饰品需求也日趋增加，对时还有了更深层次了解，她们不停地追求个性和魅力、愈加崇尚文化和风情。在这么情况下，中国女性饰品行业极具开发价值。

提到饰品行业现实状况，在中国13亿人口中，其中6亿多是女性，按每十人有一件饰品计算，就需要六千万件，这意味着一个巨大市场空间。鉴于这种情况，近几年来，饰品店快速繁殖起来，快速地占据了大街小巷。

不过一个新行业出现，首先蕴含着很大发展潜力，一样也意味着有很多问题随之而来。因为饰品行业一直以来经营情况全部较为零碎，行业竞争日趋猛烈，小饰品店缺乏规范化操作，往往没有足够规模、丰富品种和引人注意外观形象。这种个体经营小饰品店成本较高，货物种类较少，更欠缺时尚前沿产品线，所以生命力较弱。拥有全国性网络厂家很少，能够自行建立办事处进行市场开发更是凤毛麟角。这些问题将会对饰品行业产生巨大束缚作用，中国饰品行业要发展就必需处理这些问题，时尚饰品发展空间巨大。

（二）中国饰品产业集群发展形成

现在，中国饰品产业关键分布在以广东（东莞、佛山等）为主华南生产基地、以福建浙江为主基地和以青岛为主生产基地。
饰品是从珠宝首饰、工艺礼品行业中分离出来、综合形成一个新兴产业。中国流行饰品行业是由港台引入广东，从广东发展到义乌，再从义乌延伸到青岛。据相关资料显示，现在广东有饰品企业和经营户4500多家，义乌有8800多家，青岛约4000家，散落在其它各地饰品企业和经营户不计其数。
以广东（东莞、佛山等）为主华南生产基地，她们特征关键以香港设计风格为主，产品通常全部是以来样加工为主。其产品流向也大部分是经过香港转口到东南亚、奥、美等地。
以福建浙江为主基地，这部分厂家产品大多数是符合国外饰品需求设计，产品绝大部分出口。其特征是产量规模化，在价格上极具竞争优势。
以青岛为主生产基地，这部分厂家大多数是韩国厂商，设计通常不外露，产品直接出口韩国、日本、美国等地。

（三） 中国饰品产业发展关键特点

1、饰品集散地多在沿海城市
据不完全统计，中国饰品去年产值约1800亿到亿人民币，80％以上生产企业集中在广东、浙江、福建、上海、江苏等沿海地域，义乌、苍南等部分有形市场已成为饰品交易中心，部分企业年产值超出5个亿。不过，因为东西部市场差距，在西北地域则展现出需求量大而高中等商品供给不足情况。
和强大需求空间相正确是，现在绝大多数中、小城市家饰类专营店几乎空白，夹杂其中少数商场专柜，又存在品种单一、产品陈旧、价格昂贵等弊端，这在西北地域尤为显著。

2、三类基地带动五大消费片区
现在，中国饰品消费五大片区已初步形成：一是以北京为中心华北片区；二是以上海为中心华东片区；三是以哈尔滨、大连为中心东北片区；四是以广州为中心华南片区；五是以成全部为中心西南片区。三类生产基地推进着中国五大消费片区饰品消费市场发展。

3、西北饰品业发展处于初级阶段
近十年是中国饰品业发展最快时候，中国饰品业发展春天已经到来，饰品消费正成为继住房、汽车等产业以后中国老百姓又一大消费热点。
一项权威调查机构调查显示，中国现在已成为世界上少数多个饰品年消费额超出100亿美元国家之一。到，中国成为全球饰品贸易中心，饰品年销售额将超出180亿美元。
不过，在中中国地尤其是西北地域，这一行业仍然存在很多问题：缺乏大型、专业、高端饰品大卖场；饰品行业竞争仍处于初级状态，营销手段落后；整个行业缺乏做品牌能力和市场营销观念；缺乏饰品设计、营销人才。这些问题，全部需要众多商家和经营者共同努力才能处理。

三、饰品消费市场分析

（一）中国饰品消费市场概况
据中国权威机构对中国女性饰品市场调查，女人占据饰品消费市场最大份额。世界四大时尚之全部和东京、香港等城市饰品年贸易总量近1000亿美元，中国女性饰品人均拥有率不足5%，而东京68.2%、新加坡48%、香港54%、韩国68%、马列来西亚为47%, 泰国为68%。
市场经济飞速发展，女性生活品味、生活质量，正在发生着质飞跃。崇尚人性和时尚，不停塑造个性和魅力，更崇尚文化和风情。伴随中国经济不停发展和国民收入高速增加，女性对饰品需求和俱增。
仅，女性饰品消费量全球超出800亿人民币。中国女性饰品拥有率将增加由5%增到55%以上。 需求旺盛、潜力巨大，极具开发价值。中国有13亿人口，6亿多为女性,按每十人有一件饰品计算,需要6000多万件。
时代饰品文化显示出强大发展势头和越来越广市场，从事饰品销售有着宽广利润空间。时尚饰品让女人释放漂亮,漂亮情结让女人慷慨解囊。
而街上女性人流四处寻求着时尚饰品，可是却零零碎散，专业时尚消费经济圈仍是一个空白。所以经营饰品市场潜力巨大，女人无奈叹气声，敲击和触动着商家投资者神经。

（二） 饰品消费市场改变
饰品行业是从珠宝首饰、工艺礼品行业中分离出来、综合形成一个新兴产业。饰品作为新经济增加点，发达国家已逐步走向成熟。多种档次专卖店、销售点星罗棋布；多种款式、多种层次产品充足满足了日益增加市场需求。而在中中国地，这一行业尚处于早期发展阶段。伴随社会经济、文化飞跃发展，大家正从温饱型步入小康型，崇尚人性和时尚，不停塑造个性和魅力，已成为大家追求。

（三） 饰品消费市场及消费群体分析
饰品消费群体以女性为主。尤其是伴随中国经济发展水平不停提升，妇女地位不停提升，社会开放程度不停加大，大家观念不停更新，越来越多女性成为社会发展中亮点，她们文化水平高、社会收入甚丰、观念意识超前、消费水平高，这一部分女性将成为饰品消费主流人群。
多年来，因为现在用户对品牌意识、质量意识越来越强，对有质量确保和服务保障品牌商品信任度提升。品牌专营连锁以自己规模化经营优势形成了新商业布局。但品牌经营在中国极少有企业能够提供品牌支持，零售店对季节性、流行趋势把握和估计缺乏经验，缺乏应对方法。怎样深入开发连续经营潜力，需要我们进行探索性和开拓性研究。

（四） 饰品行业竞争力分析
首先，中国饰品市场进入门槛低，品牌竞争不猛烈，著名品牌数量少，在饰品行业巨大市场潜力中必将产生品牌领导者；
其次，伴随中国女性对个性、时尚不停追求，对本身形象、生活口味关注程度越来超高，饰品行业将成为新世纪又一朝阳行业。

行业风险分析
1. 初始投资成本高，行业退出成本高。
2. 著名品牌众多，行业竞争猛烈。
3. 产品季节性强。
4. 产品库存严重，资金周转慢。
5. 防火、防潮、防盗要求高，仓储成本高。
6. 对用户身材要求高，不易把握用户偏好。
7. 产品质量难以确保，假冒伪劣现象严重。

四、饰品市场竞争情况

(一) 中国饰品行业市场竞争格局

流行饰品由港台引入广东，从广东发展到义乌，再从义乌延伸到青岛。据百分百信息数据统计，现在广东有饰品企业和经营户4500多家，义乌有8800多家，青岛约4000家，散落在其它各地饰品企业和经营户不计其数。
广东、义乌、青岛是中国流行饰品大集聚地，形成足鼎立格局，其中义乌已被中国轻工联命名为“中国流行饰品工贸之全部”。在流行饰品产业链上，很多地方依靠各自资源优势，形成了相关特色产业。如“世界人工宝石之全部”广西梧州，“中国珍珠之乡”浙江诸暨，“中国人造水晶之全部”浙江浦江等。
在21世界早期，市场没有形成真正意义上饰品行业。当初饰品关键是伴随这家俱行业、礼品业、鲜花、床上用具分散式销售。然而，在中国家入WTO后。伴随中国经济不停升温，广州、上海、北京等地在消费费用方面开始上升，所以在往后不停有饰品专营店出现。
大型城市饰品趋势是：部分国外大型跨国企业看好中国饰品巨大市场，如英国百安居，瑞典宜家等品牌全部在上海、北京等地设置大型卖场。近两年，尤其是今年，这些大型卖场全部专门推出饰品专区。
中小城市饰品消费因为受收入水平等方面限制，现在现在仍然保留以前销售方法，即以鲜花店、礼品店形式销售饰品，其产品通常全部是较一般饰品，产品档次偏低.现在饰品业态展现两极分化局面，或是产品精良但价格高昂，或是走大众化路线，价格低廉但风格杂乱，品质难保障。

（二）饰品市场品牌竞争演变

在现在饰品品牌竞争中，新光、哎呀呀、石头记等牢牢占据了关键市场地位。而其它品牌比如金得利、伊泰莲娜、魏妮华、越光、赫赫饰品等，未来这些品牌有望分享主流市场份额。但在这些品牌中，香港品牌及内地新光等品牌愈加重视原创设计和品牌推广，未来将饰演连锁零售商角色，分享整个饰品产业价值链高端，而金得利等受制于体制理念等多方面原因，仍偏重加工和批发业务，缺乏连续设计创新能力和品牌推广力，未来可能将走向加工制造或中端品牌商方向。

五、饰品企业电子商务环境分析

（一）饰品企业开展电子商务带来优势

传统实体店销售能够让用户和商家直接面对面，并实际体验产品，这种感受和体验带来真实感和愉悦是别方法无法替换。不过，和传统实体店铺销售相比，饰品电子商务模式仍然存在着以下比较优势：
1、成本优势。电子商务模式不存在实体店面成本，极少有甚至没有库存成本，而且降低了流通步骤部分成本，所以其产品在价格成本上含有一定优势，相同品质饰品比传统店铺售价要廉价20%～30%不等。
2、打破时空限制。改变传统买卖双方面对面交易方法，也打破了坐店经营、按点上下班所带来地理区域和时间限制。它经过网络使企业面对整个世界，能直接接触成千上万新用户，为用户提供全天候服务。
3、传输产品信息更丰富、愈加快捷、更立即。因为能够在网页里立即提供详尽产品信息并不停更新，所以在传输产品信息方面能做到更丰富、愈加快捷、更立即，便于消费者愈加好选择。

（二）中国饰品电子商务发展历程和特点
相对于国外发展较早且较为成熟饰品电子商务体系，中国饰品电子商务起步较晚、基础微弱，真正开展饰品电子商务也只有5-8年时间。以前，中国饰品电子商务萌芽期，－，是中国饰品电子商务急剧扩张期，以后，中国饰品电子商务将进入猛烈竞争和理性发展期。

目前中国饰品电子商务环境含有以下特点：
1、发展饰品电子商务环境已经得到了较大改善。首先我们有了很好物质基础，其次也有了很好文化背景，这就为电子商务在中国饰品行业发展开辟了前景。
2、中国饰品电子商务仍处于一个以改变消费者消费习惯为主适应性阶段。对于饰品产品，中国消费者还是较为接收传统店铺模式，而对于饰品产品尤其是高级饰品产品网上销售，还并不得到普遍接收，要改变消费者这种消费习惯，是一个长久过程。
3、 中国饰品电子商务面临着传统店铺销售和国外饰品电子商务运行商双重夹击，要想做大做强，并不是一件轻而易举事情。发展饰品电子商务，诚信体制建设、电子支付、物流问题仍有待处理。

（三）饰品电子商务领域备受关注
中国饰品电子商务企业所占市场份额不停增加。现在，中国大约有上千家专门从事饰品网上销售企业。另外还有很多个人在各大商务网站开设了网上饰品店，仅淘宝网上就有6000多家个人饰品店。据权威机构测算，中国网上饰品交易量大约过亿元，较，销售额增加1倍以上。以后，中国饰品电子商务贸易增幅在100%以上。

（六）饰品行业关键市场发展分布

（一）饰品行业发展概况

广东、义乌、青岛是中国流行饰品大集聚地，形成足鼎立格局，其中义乌已被中国轻工联命名为“中国流行饰品工贸之全部”。在流行饰品产业链上，很多地方依靠各自资源优势，形成相关特色产业。如“世界人工宝石之全部”广西梧州，“中国珍珠之乡”浙江诸暨，“中国人造水晶之全部”浙江浦江等。这些特色产业基地全部在和中国大流行饰品集聚地不停地融合、链接、拓展市场空间。金银珠宝、半宝石、流行饰品个层次之间也在走向融合，形成珠宝饰品时尚化、流行饰品珠宝化趋势。
中国饰品批发市场关键集中在广东、义乌、青岛大饰品集聚地，其中广州西郊大厦和荔湾广场、义乌国际商贸城和金福源珠宝广场、青岛中韩国际小商品城和青岛国际工艺品城是中国流行饰品批发市场中龙头市场。另外，中国各大关键城市或有饰品专业市场，或在综合性小商品市场中有饰品专区。这些市场中或是厂家直销，或是二级批发。除广东、义乌、青岛饰品市场以外销为主以外，其它市场均以内销为主。

（二）义乌饰品市场发展概况
现在义乌是饰品行业规模庞大，从业人员也较多，不过整体上比较分散，个体较多，有势力、有牌子、叫响企业不多，整体上说义乌市饰品行业还有一定增容度，不过增容量十分有限，未来发展应该是义乌当地饰品企业自行整合及和中国外大规模、受骗次企业联姻调整发展时期，经过不停整合联姻，会淘汰一批技术含量底、势力较弱、不能适应社会发展企业，不过义乌市整个饰品行业会焕发出勃勃生机并得到长足发展。
1、饰品行业发展关键制约原因
现在，义乌饰品行业整体来看发展事态良好，不过也存在着部分深层问题，名牌企业、规模企业偏少，相当一部分企业处于手工作坊阶段，工人素质不高，技术含量低，发明能力不足，基础上以仿造为主，缺乏发展潜力。从根本上说，制约饰品行业发展原因包含人才原因、决议者雄心和魄力、观念意识等，资金并不是最大障碍，现在义乌民营资本相当雄厚，只是缺乏有识之士点睛之笔。
2、产业面临威胁
义乌市饰品行业，不管从规模还是从数量上说全部相当可观，但不管从生产设备、技术水平、管理理念、服务意识、交易方法等等来看，多数企业还处于比较原始化发展阶段，总体竞争力不是很强，关键依靠于低廉价格，这并不是长久发展之计。从价格上来讲，义乌现在饰品行业在价格上还存在一定优势，伴随义乌经济不停发展，市场千变万化，竞争不停加剧，房价不停飙升，各类费用增加----，唯一价格优势也会逐步丧失。所以不停提升饰品行业整体竞争力方是长久发展之计。

（三）饰品行业发展趋势
从中国饰品行业发展历程来看，现在饰品行业处于一个稳定、健康、快速发展阶段，未来3-5年内，伴随国民经济连续快速增加及大家物质文化生活水平不停提升，饰品行业必将愈加大跨步地向前发展。
1、技术原因
社会发展，依靠于科技进步，科技进步也同时促进社会发展。饰品行业作为一个对技术要求较底行业，社会每一次发展，科技每一次进步全部必将推进饰品行业快速发展。
2、资本原因
俗话说“巧妇难为无米之炊”，企业及行业要取得长足发展，没有一定资金投入是不可能。现在，义乌是民营企业众多，民营资金十分雄厚，伴随社会发展，大家观念不停进化，创业意识不停增强，大家不再将钱看成“死钱”，而是“以钱生钱”，将有限资金投入到自己热爱事业，经过奋斗实现资金无限回报。
3、政策原因
伴随社会不停发展，政府越来越开明，政策也会越来越透明，越来越人性化，环境也会越来越宽松，有利于企业及行业发展原因会越来越多。
4、人才原因
对一个国家、行业或企业发展来说，人才自始至终起着相当关键作用，现在对高、精、尖人才需求仍然很大，伴随社会发展，教育不停改革，愈加实用、含有创新能力人才会不停涌现，必将为各个行业发展提供强大智力支持和技术保障。
5、社会原因
社会环境不停改善，大家生活水平不停提升，物质文化需求不停激增，大家思想观念不停更新，及自我意识和个性意识增强，社会服务功效不停加强，必将为各行各业提供宽广发展机遇。

七、饰品行业经营和营销策略

（一）饰品行业营销手段
1、展会促销
展会是和用户近距离沟通良好机会，是展示企业品牌时机。
（1）职员营销。经过人和人之间口头传输和实体展示相结合多渠道销售模式。
（2）画册营销。利用印刷品独有宣传功效和信息传输作用，将产品、服务说明等内容表于纸上，给用户一个阅读空间。直观、方便、信息持久，增加多个沟通平台。
（3）名片营销。充足利用这张展示并传输企业、产品、联络方法等基础信息卡片。
2、价格促销
从理论和实践来看，适度价格促销对短期提升销售额是很有效，尤其是在同类企业没有使用这一手段时，而该企业只进行适度价格促销时，企业会取得很好经济效果，但长久来看，它对整个行业发展和企业本身发展并没有太大好处。

3、广告促销
现在各饰品企业在发表广告时，常会依据企业具体情况选择目标用户喜爱看晚报、电视报、期刊杂志、全国性或地方性电视广告、行业内专业报刊杂志等。
中国饰品协会公布汇报显示：报纸、电视、行业媒体是饰品企业投放广告首选媒体，其中过半数受访者选择报纸媒体作为企业广告投放载体，大约40%以上受访者选择电视媒体，30%左右受访者选择行业媒体作为企业广告投放对象。

4、加盟连锁
饰品加盟连锁，最关键原因是选址，好店址是保障饰品店经营走高关键，交通方便是保障客流基础。对于饰品店来说，店铺选址问题就相当于能不能找到一棵“梧桐树”。位置假如选得好，无形中已为凤凰到来提供了坚实可靠前提条件。和之相反，即使你是经营高手，假如位置选择不妥，用户仍然不会来。开店成功要素中地点占了百分之七十原因，尽管这种说法有点夸张，但选址关键性由此可见一斑。
对于现在中国饰品市场小而全现象和单兵作战能力差情况，实施加盟连锁营销手段确实显得很关键。经过总部大量集中采购和配送，能够有效降低进货成本，能够降低零售价格，总部采购和加盟店铺销售分集，有利于杜绝假冒伪劣商品，净化流通环境。但只有实施专业化，科学化经营管理，才能有利于降低成本费用，提升企业经济效益。经过和各加盟商立即沟通，传输相关市场信息，为总部调整产品结构，引导行业发展起到很好作用。

5、渠道营销
中国饰品市场经营已由粗放式向集约式转变。饰品供给商不管是经过综合商厦来销售，还是经过自建专卖店来销售，柜台形象设计，道具选择摆放，人员培训，商品推广和服务等全部得依靠供给商来做。
6、网络营销

第一步：产品线划分
　　将高端产品依旧放在实体店， 实体店主推高端产品，利润产品;
将中低端产品引向网络渠道;网络渠道主推中低端产品;
第二步：网络目标人群重新定位
　　网络渠道目关键目标人群定位为大学生、技校生和少部分高中生;
第三步：网络营销诉求方法
　　通常价位在100元-300元饰品，女孩子通常不会自己购置，更多是期望赠予，所以这类产品诉求就应该向男性诉求，男人在为了博得红颜一笑，很多时候是缺乏理智，所以，饰品网络营销就应该把女孩子需要诉求给男孩子听，把饰品作为礼品，包装后，作为礼品销售;
　　经过这一层分析，网络推广诉求就豁然开朗; 每十二个月节日很多(七夕，圣诞，生日，情人节等)，年轻人又喜爱追求时尚，所以饰品网络营销这条道路利基和市场空间很大。

7、品牌营销
中国饰品企业必需在提升产品质量和档次基础上，创设自己品牌，利用名牌效应扩大市场，以特有饰品品牌带动饰品产业快速、稳定、健康地发展。
（1）企业形象是支撑企业品牌基础。对饰品制造业来说，影响企业形象原因关键包含产品质量、研发能力、产品款式、服务水平、企业规模等原因；对于饰品零售企业来说，决定企业形象原因关键包含商店总体特征、物质要素、人员要素、商品要素和价格要素等。
（2）产品质量是创品牌关键，也是品牌管理基石。产品质量管理既是“创品牌”关键方法，又是“保品牌”关键所在。
（3）完善服务是创品牌确保。

8、关系营销
饰品营销是一项最具“人情味”商业行为。以人为本，主动调整企业经营战略，突出为消费者服务宗旨，四处为消费者着想。为了满足服务竞争需要，企业还应尽可能推出自己特色服务，做到“你无我有，你有我精”。实施关系营销，为用户提供满意服务是中国饰品营销手段发展趋势。

八、饰品行业经营模式分析

饰品行业关键经营模式有两种。
第一，经过自主研发设计逐步形成自有品牌，并依靠品牌优势，经过开始自营店或加盟形式建立和完善营销网络，形成品牌连锁经营模式，或不进行网络建设，依靠自主研发设计和生产工艺水平开展产品批发业务。
第二，不进行自主研发设计，或自主研发设计较少，不建立本身营销网络，关键经过来料加工形式进行饰品生产加工，行业内较多企业采取此种形式。采取品牌连锁经营和产品批发两种模式相结合方法，首先，经过强化本身研发设计、营销网络和品牌建设，进行品牌连锁经营；其次，依靠于企业研发设计能力和领先工艺水平，开展批发业务。

行业内形成品牌连锁经营模式企业采取销售模式有两种。
第一，经过自营店销售，具体分为直营店和联营店模式，其中直营店模式是由企业及下属子企业直接设置独立店铺或专柜，企业及下属子企业负责全部店铺或专柜管理工作并负担全部管理费用；联营店模式是和百货企业开展联营合作，企业自主统一装修店面形象，统一配送和陈列货物，并聘用营业员做导购销售。
第二，经过加盟店销售，由企业和含有一定资质企业签署特许加盟协议，授予其成为企业加盟商资格，授予其在一定时间和范围内经过开设加盟店销售产品权利。

九、饰品行业品牌营销策略

（一）节假日促销策略
建立年度整体促销方案来实现饰品终端促销。有效地集中该年度营销专题，用根本有机贯穿，使之首尾呼应，脉络清楚，给消费者鲜明印象。在年度促销方案中，把整年全部常规方案策划为一个活动，而且是一个专题活动，整年活动全部在这一个鲜明专题下进行，这么更为有效，更便于操作，也更轻易引发消费者关注和重视。

（二）情感营销策略
“情感营销”就是把消费者个人情感差异和需求作为企业品牌营销战略关键，经过借助“情感包装”，“情感促销”，“情感设计”，“情感广告”和“情感口碑”和等策略来实现企业经营目标。
利用情感促销，以情感人——无偿、体验、互动。情感营销从本质上说，是在寻求口碑力量，利用情感维护来确保情感联络。

（三）终端营销策略
现在，中国饰品终端营销关键分为两个方面：一个是商场中饰品专柜终端营销，一个商场外饰品专卖店终端营销。
在商场中关键以周大福、伊泰莲娜等老品牌为主，再加上金得利、老凤祥等中国品牌。这些品牌关键以打折、买赠、推新品为主。
商场外饰品专卖店，得益于不受商场很多限制关键以降价、打折、买赠为主，其中“降价”正成为专卖店对付商场竞争对手杀手锏。饰品正在成为中国消费者尤其是女性消费者消费关键，当饰品经过降价毛利时，消费者热情得到了极大激发，不过这也造成了业界只有靠量才能活下去局面。生存就要竞争，饰品终端企业在目前这种情况下，采取什么样营销策略，不仅意味着是否会有赢得获胜机会，还意味着这个企业未来命运。

十、饰品行业成功营销案例分析

1、 小饰品“哎呀呀”成功案例
春天，佛山一家机电企业销售经理，25岁叶国富刚刚谈恋爱，女好友是某饰品生产企业销售员。两人聊天时，叶国富得悉在广东几家著名品牌专卖店中，女士发夹批发价只有一两元，可在广州北京路零售价却高达25-35元。对销售市场感觉敏锐叶国富想：假如谁能在这个时候主动降价，就有充足理由将其它高价销售者“挤”出市场，从而快速占领市场。
春夏之交，叶国富从广州南海繁荣街市入手，一下就开了3家饰品专卖店，并把店里饰品均价定位在3元左右。开店早期生意即使不错，但因为价格低廉，用户虽多，赚到钱却少之又少。对此，叶国富也有想法：低价产品最关键就是流量，假如一个产品流量不能确保利润空间，那就应该多增加种类。
第二个月她扩大了品种，将单一饰物经营扩大到了小玩具、文具、化妆品“百货”经营范围，只要女孩子喜爱东西，不管是否属于狭义饰品，全部能够在小店内找到，店内聚集了琳琅满目标精巧小饰品和时尚商品。店铺陈列一改过去封闭陈列柜形式，全部采取开敞货架，让用户直接拿取货物，随意试戴，体验购物快感。用户选购好产品后，统一在出口处结账，充足满足女性精挑细选购物欲望。最具冲击力是，店里采取促进人“非理性消费”低价策略，全部产品定价一律10元。
开业当日，叶国富小店在整条街上立即引发了轰动，店内人满为患，最终店员不得不控制进店人数。面对满屋子漂亮精巧小饰物，女孩子无不欣喜万分，忍不住挑了这件，又买那件。她们一边挑选饰品，一边不停地惊叹：“哎呀呀，这里东西好漂亮呀！”，“哎呀呀，这里东西好廉价呀！”进了她店子充耳全部是“哎呀呀”，叶国富突发灵感，给自己店起了个很奇特名字——“哎呀呀”饰品店。伴随“哎呀呀”在广州名声大噪，叶国富店铺销售量也快速提升了4倍，几家小店随即进入了全方面盈利状态。叶国富依靠积累钱，多个月内又开出了4家店。
就这么，叶国富成功开启了中国饰品业一个崭新经营模式——“价格”模式。从年底开始，进店每位用户全部会被派发一只精巧购物篮自选商品，若有问题时才问询销售员。这么，原本需要雇请10多位销售员才能应付小店只需保留五六人即可，用户还由此取得了更大自主空间。该模式在珠三角3家商铺推广当月，销售额再次翻倍。
来自市场惊叹就像是一声号角，“哎呀呀”数10家直营店在北京、上海相继开业，加盟店也在全国各地相继铺开，几乎所到之处全部掀起“哎呀呀”惊呼。这是饰品销售一个创新经营：将散乱多种小饰品整合在“哎呀呀”品牌下，采取终端低价营销，叶国富用短短3年时间快速积累了数千万元资产，她成功也为这个行业注入了兴奋剂。原来被大家认为只能做小摊贩式生意小饰品，也诞生了行业大鳄和千万富豪，堪称行业一个传奇。

2、乔伊丝饰品，打女性“牌”
时尚饰品之所以拥有巨大发展空间，关键因为它能够牢牢地抓住女性爱美、追求时尚和易变心理。以乔伊丝饰品为例，近百年来，世界经历了很多改变，大家审美观念也随之不停改变，但声誉卓然乔伊丝饰品至今还保持着无和伦比魅力。藉着丰富传奇色彩和典雅设计风格，乔伊丝饰品逐步发展成为时尚经典。乔伊丝品牌杰出设计师们对流行时还有着敏锐感受力，她们凭着对乔伊丝这一经典品牌了解，各自发挥自己想象力和发明力，设计出多款令人耳目一新引领时尚产品，共同塑造了乔伊丝经典形象。
　　在伦敦、米兰、东京、首尔、纽约和巴黎时尚圈内，乔伊丝饰品全部极富盛名，她作为全球时尚引领者，在国际饰品市场上占有举足轻重地位。
　　乔伊丝饰品主打就是女性饰品“牌”，依据乔伊丝饰品“扶持创业、大品牌低门槛准入”和“整店一体化输出”策略，开一间乔伊丝小饰品店仅仅需3万元左右投资，毛利率却在50％以上，且能得到乔伊丝饰品总部全步骤支持，这也就不难解释乔伊丝饰品连锁店为何能成为创业者首选项目之一了。

3、流行美，“买发夹，终生无偿盘发”营销模式
流行美成立于1998年，因为联想投资而引发了广泛关注。其实流行美早期发展并不平坦，在左右才开始引入正式营销思维及手段，凭借“一次购置，终生盘发”商业模式而快速发展，进而引发了饰品行业新一轮发展风潮，即“零售兴起，制造没落”。
在流行美创建时候，饰品行业已经进入供过于求、产品同质年代，流行美建立早期和其它饰品企业一样，只是在靠款式和价位而苦苦生存，发展很缓慢。，流行美某区域经销商为了增加销量突发奇想，把一个发夹价格抬高了3倍以上，但赠予无偿盘发服务，想不到效果出奇地好，一是因为一个发夹300元引来了很多好奇用户，二是能够赠予无偿盘发服务，消费者认为“很划算”，一个小店当月盘点竟然有2万多赢利。
流行美总部敏锐地感受到了这个小店营销模式值得大力推广，所以摒弃了很多同行恶意低价竞争模式，而是采取了以“造型顾问”服务为关键竞争力营销模式，就如星巴克并非卖咖啡而是卖第三空间一样，流行美实际上是在卖“发型”而非发夹。洞察到了这么行业本质，流行美把发型服务提升到了一个战略高度：终生无偿。
事实证实，正是因为流行美采取了“买发夹，终生无偿盘发”这么营销模式，流行美发展开始进入快车道。