大型商场鞋铺项目立项商业可行性研究报告.doc

目 录第一章 项目概述71.1项目名称71.2项目地址71.3项目服务及产品71.4项目目标定位71.4.1 项目定位71.4.2客户定位71.5 投资投资预估71.6 项目收益预估8第二章 项目投资环境分析92.1 中国鞋类市场分析92.1.1“四鞋”的消费重心逐步向皮鞋转移92.1.2中低档好销售，新款式受欢迎102.1.3进口鞋抢占市场，国产鞋差距不小112.2 北京鞋类市场需求分析112.3 项目SWOT分析122.3.1 strength优势122.3.2weakness弱势142.3.3opportunity机会142.3.4threat威胁15第三章 项目选址及资源条件163.1 项目地理位置163.2项目选址分析17第四章 经营计划184.1 经营规模184.2 经营计划184.2.1 主要设备配置184.3品质控制和质量改进能力184.3.1品质控制184.3.2 品质改善能力训练-管理防错19第五章 人力资源发展规划205.1 人力资源发展规划205.2 人力资源的获得205.3 人力资源的储备205.4 人力资源的配置21第六章 营销推广计划226.1 价格策略226.2 渠道策略226.3 促销策略226.4推广策略236.4.1 推广办法256.5北京与山东针对性推广方案286.5.1北京针对性推广方案286.5.2山东针对性推广方案28第七章 资金筹措与使用方案307.1 资金筹措方案307.2 资金使用方案30第八章 经济效益分析318.1 营业收入估算318.2 成本估算318.2.1 评价依据318.2.2 税种、税率318.2.3 营业税金估算318.3 损益分析338.4 财务盈利能力分析348.5 盈亏平衡分析34第九章 项目利润分配及股东退出方式36第十章 结论38第一章 项目概述1.1项目名称北京世纪星源文化发展有限公司 1.2项目地址北京燕莎，奥特来斯大商场C座1.3项目服务及产品致力于一线商场的各类鞋的销售，为客户提供专业的鞋购买服务。1.4项目目标定位1.4.1 项目定位致力一线商场的鞋类销售，1.4.2客户定位项目设在北京燕莎奥特莱斯商场这三个地方，瞄准的目标客户主要是：工作于企业、政府的中等收入者以及年轻白领群体。1.5 投资投资预估项目所需资金300万元。1.6 项目收益预估本项目投资利润率较高，赢利能力超强，现金流充沛。项目实施后可实现年利润120余万元，安排就业人员15人，社会效益和经济效益显著， 项目风险系数小，抗风险能力强，发展前景非常可观。第二章 项目投资环境分析2.1 中国鞋类市场分析2.1.1“四鞋”的消费重心逐步向皮鞋转移目前，我国年制鞋总量超过60亿双，已经成为世界上公认的鞋类产品生产、消费、出口大国。传统的“四鞋”皮鞋、布鞋、胶鞋、塑料鞋随着改革的深入和经济的快速发展，其款式、用料、制作工艺和消费结构日趋变化，消费重心和市场需求正逐步向皮鞋倾斜。我国在几个沿海大城市都建有相当规模的制鞋基地，每年皮鞋产量可达20亿双。近年来，我国人民的生活水平正在逐步提高，对于生活质量的要求也在随之增长，因而鞋类的款式变化快、选材用料更加考究，更新期缩短，皮鞋的消费市场由城市逐步扩向农村，产品由低档向中高档发展，皮鞋在“四鞋”中的比重由原来的9上升到35，更多的人群接受和选择皮鞋，可实现全年高销量。在中国的橡胶制品中，胶鞋的耗胶量占1/10左右，我国是世界主要胶鞋生产和出口国家。胶鞋产量居世界首位，目前实际产量为9.1亿双至9.3亿双，预计到2010年可达20亿双左右。凭借高产销量和高制作水平，我国胶鞋外销6亿双至 7亿双，成为胶鞋出口大国。各种胶鞋广泛用于日常生活、文体活动和劳动保护，以其舒适耐穿、价格低廉等优点一直广受消费者青睐。在消费人群上，其中农村消费量占全国胶鞋总消费量的33；在胶鞋品种上，高中档胶鞋的比重会超过1/4。最近，从时尚界刮起了一阵休闲风。布鞋作为一种较为传统的鞋类，凭借价格便宜、轻便舒适，符合现代人消费观念，从而吸引了更多消费者的目光。它不仅深受中老年人喜欢，也越来越受中青年甚至包括时尚人士欢迎，销售额和利润在鞋类中位居前茅，城市的购买力有望超过农村。2.1.2中低档好销售，新款式受欢迎目前我国的皮鞋市场中，国内制鞋企业生产的皮鞋以中低档产品为主，皮鞋和胶鞋最为突出，中低档皮鞋的市场占有率在85%以上。据有关人士统计，进口皮鞋虽然在用料、做工方便远优于国产产品，但是价格较为昂贵，售价普遍在一千至一万元左右，并不符合我国的消费水品。国内消费者普遍可以接受160元300元/双的产品，300元以上的皮鞋销售会较为困难，在沿海较为发达的大城市较畅销的是200多元双的国产名牌皮鞋，这些产品的成本可以占到价格的60%。随着我国改革开放的逐步深入，市场经济的快速发展，人民生活水平逐步提高，在整个工业品市场平稳发展的状态下，消费者对鞋类产品的需求有增无减，销售稳定增长。消费者对产品的要求越来越高，更加讲究和注重其质量、款式，要与个人气质相称，要紧跟流行潮流，把时尚“穿”在脚上。为了适应消费者的需求，生产者不断推出新品，鞋的品种结构变化越来越大，逐步向舒适、美观、新颖的方向发展。但市场竞争越来越激烈，以时装鞋为例，其生命力长则一个季节，短则月余，生产者和经营者稍不留神，就有“压库”的可能。这种紧迫的形势要求生产企业更好地把住市场的脉搏，注意时装的变化，及时准确地掌握鞋类市场的流行趋势。2.1.3进口鞋抢占市场，国产鞋差距不小随着经济全球化的发展，许多规模较大的国外公司相继登陆中国，更多地外国产品进入国内市场，凭借颇有历史内涵的品牌、紧追潮流的款式和一流的做工，对本国生产的产品形成了巨大的冲击，国内鞋业市场面临激烈竞争。据意大利官方统计，仅去年就有上亿双皮鞋出口到中国，目前意大利正在组织力量搜集信息，按照中国人的脚型和喜好设计鞋的款式，并以合理的价格抢占中国市场。美国的一些运动鞋制造厂家甚至对中国市场提出了国际质量，国内价格”的口号。在生产工艺和产品营销方面，我国的制鞋企业存在一定的问题。中国虽生产和销量在世界范围内领先，但是我们在生产工艺、产品开发等方面与国际水平相比还有相当大的差距。很多国内制鞋企业在信息的收集和分析方面表现出较低水平，多年一贯制沿袭，创新能力低。制鞋材料、底料的运用，鞋楦的合理性、舒适性，以及款式的设计思想，还有待进一步提高。尤其是在国产皮鞋方面，我们并没有一个可以与其他国家水平相当的品牌，各大企业各自为战，无法与进口产品抗衡，其他鞋类更难提及。2.2 北京鞋类市场需求分析根据国家统计局权威资料显示，北京市人口在年龄构成方面，全市人口中，0-14岁的人口为187.8万人，占总人口的13.6%； 15-64岁的人口为1078.6万人，占总人口的78.0%；65岁及以上的人口为115.5万人，占总人口的8.4%。与1990年第四次全国人口普查相比，0-14岁人口的比重下降了6.6个百分点，65岁及以上人口的比重上升了2.1个百分点。在性别构成方面，全市人口中，男性为720.6万人，占总人口的52.1%；女性为661.3万人，占总人口的47.9%。性别比（以女性为100，男性对女性的比例）为109.0，高于1990年第四次全国人口普查的107.0。 在民族构成方面，全市人口中，汉族人口为1322.9万人，占总人口的95.7%；各少数民族人口为59万人，占总人口的4.3%。与1990年第四次全国人口普查相比，汉族人口增加了282.4万人，增长27.1%；各少数民族人口增加了17.6万人，增长42.5%。从以上调查内容可看出，北京作为中国首都和全国第一大城市，经济容量居全国首列，随着人口的不断增长，居民对于鞋业产品的消费需求不断增加。北京人口总数为1381.9万，中青年女性和孩子为主要消费人群，年龄在65岁以下的占到全部北京市人口的91.6%，女性和孩子分别占比重的47%和13.6%，而一双鞋子的使用周期大概在1-3年左右，可见无论是在刚需方面还是改善性需求方面，北京都具有具有巨大的市场需求，消费市场容量巨大。2.3 项目SWOT分析2.3.1 strength优势（1）场地优势对于鞋企来说，进驻商场渐成一种企业发展和营销的潮流。百货商城是鞋服类商品销售的主要渠道，尤其是高档鞋服类产品的销售。利用百货商场规模化销售，对于树立企业品牌形象和产品内销利润持续增长两方面效果显著。鞋服类商品零售额在近几年大型百货零售企业零售总额中所占比重一直比较稳定。温州市经贸委提供的一份材料显示，仅2009年就有52家企业80个温州产品品牌进入全国各地792家商场，全年销售额达10.412亿元。部分知名企业也开始尝到进商场的甜头，销售业绩有了一定幅度增长。奥康2008年的销售收入是14.5亿元，2009年增至20.53亿元;红蜻蜓2008年销售收入17.06亿元，2009年达到19.47亿元;康奈2008年的销售收入是21亿元，2009年为22.3亿元。 虽然进军百货商场对鞋企销售有巨大的推动性作用，但是这个过程并非一帆风顺。一线商场的摆放的几乎都是国外品牌的产品，国内产品被高门槛拒之门外，只能在二三线商场扎堆，或选择专卖体系作为销售渠道。尽管过程艰难，但是随着近年来国内零售业发生的变化，大型商场逐渐成为优势品牌的主流消费渠道，并开始影响城市居民的消费潮流，因此，鞋类品牌仍然可以通过百货商场来树立自己的企业品牌。（2）拥有一流管理人才和健全管理体系。北京世纪星源文化发展有限公司面对市场潮流的不断变化，云集了一大批优秀、年轻、富有敬业精神的员工，组成了一支高素质、知识型、专业化的队伍。总部下设国内营销中心、企划中心、客户服务中心、培训中心、物流配送中心、行政部、市场调研部、财务部、人力资源部、售后服务部等部门。我公司将世界先进的管理模式和自身多年销售积攒的经验相结合，以积极进取的精神不断自我超越，创造了全新的企业管理标准和加盟店管理标准，为代理品牌的健康发展打下坚实的基础，紧跟世界发展潮流，力求保持领先地位。（3）超强的品牌效应现代市场竞争的主要焦点在于品牌竞争，北京世纪星源文化发展有限公司斥巨资在电视、杂志、报纸、网络、户外等大众媒体，采用全方位、高频次的整合营销传播模式，牢固树立了北京世纪星源文化发展有限公司在代理行业的领导地位。公司被国家权威机构授予中国著名品牌、中国最具影响力的财富企业、中国文化行业最具影响力品牌、全国消费者放心品牌(单位)、国家合格评定质量达标放心产品、世界杰出华商协会理事单位、中国连锁经营协会会员单位、中国皮革协会理事单位、中国商业联合会会员单位等荣誉称号。2.3.2 weakness弱势1外部风险，包括商场制度是否稳定，国家相关政策对行业的影响，以及国家经济对居民收入的影响。商场制度的稳定是影响我公司制定营销计划的一个重要因素，商场制度的长期性可以保证营销计划的连贯，而不预知的商场制度变化则为品牌销售计划的制定和执行增加了不可预知的难度和风险。国家相关政策对行业的影响会影响品牌风格的连续性和设计质量等一些重要因素。国家经济对居民收入的影响会影响市场容量，虽然鞋子是必需品，但是可支配收入的变化对鞋子的销售额影响巨大。2.内部风险 ：企业的内部风险源自于企业自身的经营业务，包括企业战略的制定、财务的运行和经营的活动等方面。与外部风险相比，内部风险一般更容易识别和管理，并可以通过一定的手段来降低风险和控制风险。2.3.3 opportunity机会1.产品细分市场的发展和客户群的扩大趋势。随着产品细分市场的发展和代理品牌风格的确定，固定的风格会有一批固定的客户群，并且好的产品品质会产生良好的宣传效果，促进客户群的扩大趋势。2.服务优化，为更大客户群服务。针对不同类型的客户提供差异性服务，并进行跟踪性服务，提供鞋子保养知识和最新流行趋势，帮助顾客更好的了解新产品，来更好地吸引更大的客户群。3.向前或向后整合：市场进入壁垒降低；获得并购竞争对手的能力。通过并购营业能力弱的专柜，获取规模优势和价格优势，来达到扩大规模的目的。4.市场需求增长强劲，可快速扩张。中国经济正在复苏，并且时尚的概念在人们的日常生活中发挥了越来越重要的作用。市场需求呈现出强劲的增长态势，可快速扩张。5.出现向其他地理区域扩张，扩大市场份额的机会。以北京为根据地，像山东的一线商场如济南贵和商场、银座商场等扩张，扩大市场份额。2.3.4threat威胁在公司的外部环境中，总是存在某些对公司的盈利能力和市场地位构成威胁的因素。主要包括：1.出现将进入市场的强大的竞争对手；2.替代品抢占公司销售额，主要产品市场增长率下降；3.汇率和外贸政策的不利变动；4.人口特征，社会消费方式的不利变动；5.客户的谈判能力提高，市场需求减少；6.容易受到经济萧条和业务周期的冲击。第三章 项目选址及资源条件3.1 项目地理位置项目位于北京燕莎奥特来斯大商场。北京燕莎奥特莱斯购物中心于2002年12月18日开业。购物中心位于交通便利的北京市朝阳区东四环南路，由A、B、C三座组成，经营面积约10万平方米。北京燕莎奥特莱斯购物中心在对中国消费市场进行客观分析的基础上，确定了 “名牌实惠、轻松便捷、品类规模” 的经营理念和发展模式。 引进并建立了以男装、女装、运动休闲、高尔夫系列、皮鞋皮具、钟表眼镜、童装、家居为主的、各具市场特色的经营区域和餐饮项目。鞋子专卖是作为一项事业来做，不是兼营和附带经营，服务有保证，能形成很好的口碑和品牌效应。卖是新事物，具有自然传播功能，很少的宣传可以在人们的头脑中形成很深的印象，降低宣传成本。3.2项目选址分析鞋店选在北京燕莎奥特来斯大商场，虽然面对多个竞争对手，但因众多商家云集在一个大型商场内，可以满足消费者多方面的需求，因而能够吸引更多的顾客前来购物，从而产生商业集约效应，扩大营业额。项目奖位置确定于商场C座，主要是因为与A、B座的大卖场形式不同，C座以品牌形象店为主体单元组合形式。国际品牌仍是C座的主打特色，一层的奥莱国际馆囊括了利丰集团、Toppy集团、国际时装公司GRI等国际商业巨头旗下众多国际一线服装品牌。其中，CERRUTI1881、DURBAN、KENZO、VALENTINO、LAPERLA、CARAMELO、LACOSTE等顶级品牌将构成名流区；KarenMillen、Easy、Spirit、MISSSIXTY、REPLAY、MARKBOSE、ENERGIE等潮流品牌将构成时尚区。有不少顾客都是冲着这些名牌店慕名而来。在引进国际顶级成熟男女装品牌的同时，C座还将突出年轻时尚品牌，集中分布在二层的奥莱风行馆。奥莱风行馆依经营品类的不同，形成商务休闲区、时尚女装区、运动休闲区、韩国CITY等主题区域。其中，1700平方米的韩国CITY将速递当今最为风靡的时尚品牌，包括目前最受韩国女性追捧的化妆品牌MISSHA，韩国年轻休闲装HUM、SATIN等。而由阿迪达斯、耐克360和三叶草等品牌形象专卖店构成的运动休闲区将为消费者带来“快速、平价、便捷”的购物体验，因而与本项目品牌形象更为契合。第四章 经营计划4.1 经营规模营业面积在15平方米，年营业额总计300万元。4.2 经营计划2013年10月份完成房屋租赁以及形象设计、改造装修，同期完成各项设备的购置以及人员招聘等，2013年11月投入运营，2013年实现商圈顾客认知度达10%。4.2.1 主要设备配置1.展台18座（入门中心2座，靠墙分别4座）；2.音响一套；3.液晶显示屏5台；4.电脑及扫码器pos机各1台；5.打印机1台；6.消防设施7.模特4个；8.休息区沙发及桌子，茶盘水杯等。9.画框若干。4.3品质控制和质量改进能力4.3.1品质控制1. 质量的提高就是生产性向上2. 质量的提高就是成本的降低3. 质量的提高就是降低劳动负荷4. 质量是企业的核心能力！5. 质量是制造出来的4.3.2 品质改善能力训练-管理防错1. 管理防错实现低成本运营的有效途径1) 防错技术是盈利技术2) 防错是改变人的管理方式3) 防错是企业家的正常管理方式4) 防错是有效解决问题的思维方式5) 树立“第一次就把事情做对”是第二次就把事情做对的效益三倍6) 有效的管理是预防而不是救火7) 低错误率的保证防错机制和防错技术8) 尊重员工，将其从反复记忆和重复的劳动中解放出来9) 激活员工的智慧，使其从事有创造性的工作第五章 人力资源发展规划5.1 人力资源发展规划21世纪人才是企业发展中最重要的因素之一，为实现企业做大做强，做好人才储备，实施人才战略，全面提高企业竞争力，应把人力资源作为长远发展的重大战略加以实施和推进用发展人力资源来支持经营战略，用人才来保障企业高效高质的管理水平和服务质量，是企业发展充满动力和活力。企业目标只能通过配置合格的人力资源来实现，人力资源的配置需要有周密的人力资源规划。人力资源规划是企业人力配置的前期性工作，是一个对企业人员流动进行动态预测和决策的过程，它在人力资源管理中具有统领与协调作用。5.2 人力资源的获得人力资源的获得是指组织为了发展的需要，根据人力资源规划和工作分析的要求，寻找、吸引那些有能力又有兴趣到本组织任职，并从中挑选出适宜人员予以录用的过程。通过对企业的人力资源需求和供给状况的分析和估计，来对职务编制、人员的配置，及其相关的培训，人力资源的管理政策、招聘和选择等内容进行的人力资源部门的计划工作。人力资源获得的主要渠道是，一方面引进新型人才、专业人才、关键人才，另一方面通过现有岗位培养后备人才、潜力人才。具体方法为：在各大人才交易市场、大型招聘会上进行招聘，与专业院校合作，开展毕业生供需洽谈会；与专业培训机构合作，对现有员工进行培训，激发他们的潜能，提高在职员工的专业才能。5.3 人力资源的储备人力资源储备是现代企业追求永续经营与发展而必须长期研究的课题。这是一个长期培养后备力量的系统工程。企业要长期稳定发展，人才储备决不能滞后，用人上决不能“等米下锅”，而应急躁准备，统筹规划，避免出现“人到用时方恨少”的局面。具体做法可如下：一、员工培训制订总的年度培训计划，提取培训教育经费，针对不同类型不同工作岗位的员工实施对应的业务培训，培训方式实施内培与外培结合的方式，即实施企业内部培训，内培主要有专家授课、现场演练等，外培主要有参加专业论坛、培训课堂、基地参观考察等形式，满足岗位工作的需求，不断提高各级职工的业务知识、业务技能和综合素质。主要做好新员工的培训：1.规章制度培训，由于新员工不可能一开始就熟悉所有的规章制度，要让新员工了解他们最关心的以及不了解就难以开始工作的制度，例如考勤制度、请假制度、奖惩制度、薪酬福利制度、财务报销制度、人员调配制度、培训制度、考核制度、晋升制度、岗位责任制度、安全制度、员工行为制度等。2.要熟悉环境，要让新员工了解与其工作关系最为密切的部门和场所，例如财务部门、洗手间、饮水点、休息室等。3.专业知识与技能培训，员工素质是知识、能力和心理素质的综合反映。要加强新员工相关专业知识和相关知识的培训教育，主要包括品牌商品销售与服务的基本知识、本部门的主要职能、基本的工作流程、工作要求及操作要领等。4.能力培训，高层管理者需要较高的综合判断能力，而对专业技能的要求则相应较低；中层管理者需要综合判断能力和专业技能二者兼备；而基层服务人员则主要具备专业技术能力即可，主要包括与业界相关的知识与管理术语如的机能、零售业的定义、鞋子的毛利率及周转率等管理术语。二、企业内部职位整合哪些部门、哪些岗位存在空缺，由各部门主管提出职位空缺与申请，并由人力资源部进行仔细严格的审批，如果没有比较严格的审查，或是形式上设立这个审查而实质上根本不起作用，那么就极有可能导致公司整体的人口膨胀。5.4.1人力资源的配置人力资源配置工作，不仅涉及到企业外部，更多的、更困难的工作存在于企业内部。根据经营需要进行配置，共需各类人员15名，其中：高层管理人员共计 2 名：店长1 名，副店长1 名。普通管理人员 2 名：包括销售管理 1 名，财务管理 1 名，普通工作人员11名，分别负责各个班次的销售工作与记账，库房整理工作。第六章 营销推广计划6.1 价格策略根据总部的价格标准实施，全国统一价格。配合总部与节日期间及店庆时节开展促销活动。6.2 渠道策略当前分销渠道主要分为：一、 传统渠道传统渠道是指商品从生产厂家流向消费者手中的多个通路批发和销售的过程。通过多级经销商代理、连锁加盟、地区性买断、大型卖场铺货等方式实现商品由上至下层级式的扩散。传统分销渠道在当前社会中有很明显的缺陷：首先，它是一种分离度较高的组织网，渠道上的各个成员之间彼此独立，购销交易是建立在自身利益、讨价还价、相互竞争基础上的，因此联系松散、交易关系很不稳定。这样虽然保持了各企业的独立性，但由于缺乏共同目标，因而影响了局部与整体运行效率和经营效益。其次，传统模式对于人力和基础设施的依赖程度较高，往往需要设立多个办事处，同时配备相应的业务人员和促销人员，容易出现大型经销商自恃渠道优势，难于管理的问题。二、 网络分销渠道网络分销渠道是指以互联网为基础，通过招募分销商、代销商，实现商品由点到面的网状扩散。它适应当今社会的发展趋势，是一种衽专业化管理和集中计划的组织网，渠道上的各个成员之间采取了不同程度的一体化经营或联合经营的方式，从而形成了经营规模，加强了交换能力，提高了整体运行效率和经营效益，有效地增强了环境适应力和市场竞争力。 同时它简化了分销流程，更有利于货源商对货源分销的全程掌控。过去想通过网络进行分销受制于分销建站条件的不完备，而且价格高，不利于采用，现在一些比较完善的分销建站系统已经得到普及。企业只需要话很少的投入，就可以拥有功能完备的分销网站。像Hishop推出的易分销系统，就属于这样的分销建站系统。6.3 促销策略通过各种促销手段，向消费者传递产品信息，引起他们的注意和兴趣，激发他们的购买欲望和购买行为，可以达到扩大销售的目的。具体实施如下：一、开业宣传1.开业仪式 在销售处门前实施开业装扮，举行盛大的开业仪式，可聘请演出团队表演，吸引顾客眼球；邀请大型企业集团的有关领导以及有关代表参与开业仪式；2.实施开业优惠策略 以超低价优惠开放一周。按照总部要求，实施会员卡制度，以优惠促销的方式打折销售，通过会员卡实现稳定的客户群体。以在消费的服务产品的金额多少进行积分累计，一定时段后实行顾客回报活动，通过积分制给客户的消费身份升级，如金钻客户、银钻客户、贵宾客户等。3.流动宣传 以宣传车沿衔促销的形式在市内主要街道开展宣传，发放以简介、经营项目、价格优势、服务理念等为主要内容的精美传单。二、广告策略1.结合印刷媒体、广播、电视、网络、新闻为一体的广告媒体战略，印刷媒体以报纸、杂志、宣传册、宣传条幅为主。2.部分对外宣传品在一些商务宾馆，民航铁路等交通工具，大型卖场，高档写字楼免费发放。3.电视广告具有直观性广泛性等特点，容易被大众接受。主要针对电视台新闻时段进行视频广告宣传，以及针对商务人士在大型写字楼的电梯过道的液晶电视上下班时段进行循环播放。三、 网络营销网络的普及是网络营销成为当今最受人关注的一种营销方式，它完全符合当今社会发展潮流，在适当时候利用网络促销，可以更好的促使转化销售，更好的为销售服务。6.4推广策略策略定位：时尚，品质，品味时间现场活动媒介推广店头配合122月“温暖带回家”新春特惠网络，电台做宣传报道；报纸软文做前期预热。硬广结合软文，网络配合宣传。各价位阶段与厂商商定分段折扣；赠送积分；赠送鞋子造型钥匙链5.15.7日“劳动最光荣”工作中囧事儿最囧评比大赛网络，电台，DM单页。电台，网络结合大赛有趣囧事发布软文。现场布置，DM单页配合。各价位阶段与厂商商定分段折扣；赠送积分；赠送鞋子造型钥匙链79月“要你好看”暑假学生特促网络，电台，DM单页。各价位阶段与厂商商定分段折扣；赠送积分；赠送鞋子造型钥匙链10.110.7日“我最爱国”之我和国家那点儿事儿分享茶话会网络，电台，DM单页。电台，网络结合茶话会有趣故事发布软文。现场布置，DM单页配合。各价位阶段与厂商商定分段折扣；赠送积分；赠送鞋子造型钥匙链表一 市场经济下，迎合了需求了产品才会有自己的市场，而不断追求的质量与随社会发展或需求提高而不断创新的产品才有可能占有更大的市场。 在营销导向下的产品,首先，产品的主要功能要与目标群的用需求相对应，满足目标群的使用；其次，产品的宣传与包装形式要与产品特点想对应，并与顾客的心理需求相对应；再次，增加产品的附加值，附和顾客的潜在感情需求，如服务、文化等； 6.4.1 推广办法 （一）平台推广 1、产品展示间制作新鞋样板间，邀请各阶层顾客和同行观看公司的产品。但在选择展出产品的时候，应以当前流行的鞋款为主，并辅之展出后季可能推出的引领时尚潮流的新款产品，从而给参观者既可以紧跟时尚潮流，又具备创新和领航能力的印象。产品展示会可一举二得，既得到了顾客的认同，又在同行领域显露了自身优势，为下一步人才储备奠定了基础。 2、大型展会 首先可以参加鞋业博览会，把我们的产品列入鞋业博览会，提供产品实物和详细资料。对其它客户进行产品详细介绍，这样做的目的可以提高我公司的知名度，而且还可以和其它客户进行交流，知己知彼，百战百胜。 3、商场展位推广展位推广属于平台推广范畴，我们可以找到与自己产品的档次定位最贴近的商场，精装修产品的展位，推出公司的新款鞋类，利用商场站在了与品牌商同一个竞争平台上，同时也找到了最大的消费资源。 （二）信息推广 资源库营销：利用柏拉图理论，抓住重点，因为一个公司80的利润通常来自于20的客户。1. 可以对大客户进行详细的调查，从他们口中可以了解一些对我公司产品的可取的评价和要求，我们可以再提供更完善的信息，满足对客户的要求。2. 成立专门的电话营销中心（当然要有好的管理与详细的划分），对部分客户尝试电话营销，或先进行电话推销，或对已形成合作关系客户，进行电话回访，关系维护。 3. 我们可以通过商场会员部得到客户的一些资料，比如Email或电话形式，来提供更详细的资料，询问对方的一些要求，开拓我们的新市场，发掘新客户，加大力度推销我们的产品，。 （三）通路推广 1、零售终端 可以在北京和山东的省会城市和省会周边卫星城市成立自己的办事处与销售终端，好处是直接接近客户，方便与客户沟通，便与产品价格管理与质量问题处理。 2、网络推广与销售 利用人员推销、广告宣传手段等，满足通路需求，使产品快速通过中间环节达到铺货目的。在网络建设上，应先对目标市场进行市场调研，对市场潜力、成熟度有一定了解，将最后归整好的主要市场集中精粹力量，直接进驻，并以此作为样板，打造以此为一个小中心点的点面辐射。对终端开通绿色通道，营造销售气氛，制造热销事件，在此基础上增加产品份量，顺理成章的将产品推给分销商。另外，对个别市场（如品牌所在区或认识度很高的区域），益守不益攻，应待基本成熟的时候一举拿下。 名不见经传的商品如何在一个陌生的市场上站住脚呢？直接攻击大品牌，怕是竹篮子打水一场空，而利用我们集中精力做足一条通路的灵活性，如给经销商更高的折扣或鼓励措施，增加他的利润，给他更多的尊重与支持，想切入立即可以形成流通的通路，也许不是那么困难，而下一步切断大品牌的部分通路又岂不可能？当然这属于“红海”攻击，只是其中一技巧。一个新生的企业，新生的产品，想要迅速立足市场，还需要寻找自己的“蓝海”，这就是在被大品牌放弃了区域或不被大品牌注重的区域，或我们直接进驻三类市场，以强攻弱。 （四）有效捆绑 1、与鞋类成熟大品牌的捆绑 在选择零售终端地址或展柜上摆放产品时，与成熟的鞋类大品牌临近摆放，首先给消费者有同质感，利用价格优势与终端推力，将产品直观而直接的推该消费者。 2、相近行业的关联捆绑 如足部保养专柜或与之相配套的产品，可在消费者购买的同时，引发关联，方便消费者关联购买。3、通路维护之无间隙跟踪与24小时质量服务 这我们企业是最重要的一点，完善售后服务，只有诚信好，以后才有更多的合作机会，对于客户反馈的意见不足，我们要进行改正，不满意的地方双方可以进行交涉，如果对方的要求合理我公司尽量满足。 6.5北京与山东针对性推广方案6.5.1北京针对性推广方案 北京作为中国首都，是我国政治经济文化中心，目标人群普遍受过高等教育，在北京推崇个性与品位的大环境下，推广模式以“文化”为中心，结合相应价格折扣进行品牌推广。具体的推广方案在结合上面所述普遍性推广方案进行的同时，结合当下流行因素，与其他文化单位进行协作推广，例如，可以买鞋子送小剧场门票（话剧，乐队演出，行为艺术等剧场门票），或请艺术家们来店宣传，拉拢人气。也可结合当下流行设置“涂鸦周”，邀请新锐涂鸦艺术家来店为店内样式简单大方的款式进行现场涂鸦，并邀请其与顾客共同进行二度创作，提高产品附加值。或者对艺术家的作品进行现场拍卖。拍摄微电影，突出鞋子底软舒适，时尚漂亮的特质。具体剧本参考如下：母女俩去大连玩，无意间在商场看到一款鞋款式特别新颖而且舒适度很好，色彩搭配的也好价格实惠，适合18到35岁年龄段的人穿，鞋底特别软，这一下就可以放到盒里，出去带着很方便说这个鞋的情况就是款式新颖舒适大方就在他们旅游时突然发现的这个品牌、就给厂家打电话了。目前公司在北京大悦城新中关有店面，未来在北京想进燕莎世纪金源店，东方新天地，三里屯。库房在北京东四环内，面积在170平米左右。6.5.2山东针对性推广方案 山东作为齐鲁文化的发源地，文化机缘深厚，但是与北京的新锐文化氛围不同，山东人更为朴实，相对注重价格和品质多于附加价值。因此山东地区推广方案主要以“价格折扣”为主。具体的推广方案在结合上面所述普遍性推广方案进行的同时，主要按照表一进行折扣优惠，同时结合会员折扣，节日双倍积分，抽奖（一等奖旅游，二等奖鞋子，三等奖鞋子养护剂）等优惠活动进行推广。公司在山东主要做省代，在商场进驻方面，青岛想进：麦凯乐、佳世客、利群、第一百盛，巴黎春天；日照：新玛特、大润发、银座、利群；济南：贵和，恒隆、银座。店铺面积在十五平米左右，每个店铺的预算资金为二十五万。 第七章 资金筹措与使用方案7.1 资金筹措方案总计需要投入资金300万元，资金筹措渠道：吸收直接投资；利用留存收益；向银行借款；利用商业信用；发行公司债券；融资租赁；杠杆收购。7.2 资金使用方案项目在燕莎奥特莱斯C座，面积大小为15平方米，月租为 3万元，年租为36万元。项目需要房屋改造，工期为2个月，其中内装修估算：店内部分按照建筑面种每平方米造价2000元估算，计3万元。经营所需设备设施，主要包括：1.展台18座（入门中心2座，靠墙分别4座）；2.音响一套；3.液晶显示屏5台；4.电脑及扫码器pos机各1台；5.打印机1台；6.消防设施7.模特8个；8.休息区沙发及桌子，茶盘水杯等；9.画框若干，按8万元估算。开办费：开业前期营销广告费用，员工培训费用、员工培训期工资、办理各种证件手续费用 50万元估算。不可预见费用：不可预见费用以及流动铺底资金 203万元。以上五项合计 300 万元。第八章 经济效益分析8.1 营业收入估算项目年收入主要是营业收入，营业项目包括鞋子，鞋垫，袜子，保养剂等，每月营业收入总计25万元。8.2 成本估算8.2.1 评价依据1、国家发改委和建设部2006年发布的建设项目经济评价方法和参数（第三版）。2、国家和地方现行的有关税收的文件和政策。3、现行的企业会计通则。8.2.2 税种、税率1、项目交纳营业税税率为 5% 计取2、城市维护建设税按营业税7% 计取3、教育附加按营业税的2% 计取4、所得税税率为 25% 计取8.2.3 营业税金估算1、项目交纳营业税税率为 5% ，计取年营业税为 15万元2、城市维护建设税按营业税7% 计取城市维护建设税 1.05万元3、教育附加按营业税的3 % 计取教育附加费为0.45万元4、营业税及附加费 16.5万元5、所得税税率为 25% 计取75万元8.2.4 营业成本估算 1、工人工资按照北京地区行业平均工资水平测算全年工资测算表单位：万元人 员人 数人/月工资月工资年工资店长10.70.78.4副店长10.60.67.2普通管理人员20.450.910.8店员110.33.339.6合计152.055.5662、每年各项成本支出费用 成本构成 单位：万元/年序号项 目支出1工资及福利费（含保险）78.06卫生及其他材料7低值易耗品10水费1电费5折旧费4.8维修维护费3其他费用（日常公用支出）2总成本费用110.868.3 损益分析综上所述，公司正常年份项目年营业收入约为 300 万元，年平均所得税91.5万元，年平均总成本费用为 110.86万元，年平均税后利润总额97.64万元。年利润计算表 单位：万元项 目1年产品营业收入300生产成本及费用110.86营业税及附加16.5企业税前利润172.64企业所得税43.16税后利润129.488.4 财务盈利能力分析项目总投资规模300万元，年平均利润 129.48 万元，年平均总成本费用 110.86万元。成本费用利润率= 116.7%投资利润率= 43.16 %由以上指标可知，项目经济效益好，盈利水平高，投资回收快，风险性小，因此从财务上讲，投资人投资该项目是可行的。8.5 盈亏平衡分析以正常运营年份为依据，该项目年营业收入为 300 万元，年营业税金及附加为 16.5 万元，年可变成本为 110.86万元，项目盈亏平衡点如下：BEP=年固定成本/（年总收入-年可变成本-年税金及附加）= 73.77%计算结果表明，该项目只要达到运营能力的 73.77 %，企业就可以保本运营，可见项目的风险小。第九章