经销商的角色.PPT

经销商的角色,一位经销商的启用在于他能为供应厂带来明确的增值效应，这包括：覆盖新区域,减少投资风险引进新客户,开拓新的市场带动新的应用专业夺取竞争对手的市场份额提供市场相应的技术支持满足储运需要配合项目管理的执行落实服务的需要驾驭市场的专业性,影响渠道选择的因素在决定是否由经销商或本公司去开发指定市场时，以下的因素能帮我们作出明智的选择。,识别适当的分销商商–标准内容及评估表格,识别适当的分销商商–标准内容及评估表格,识别适当的分销商商–标准内容及评估表格,识别适当的分销商商–标准内容及评估表格,合作的方案范例,所考虑的内容包括：一、订购产品的程序a)首次库存的数量b)订购渠道及正常手续c)订购价格及折扣d)订单取消,合作的方案范例,二、付款方式的决定a)款到发货b)按月结算（迟付计算）c)部分预付款+款到发货,合作的方案范例,所考虑的内容包括：三、信用制度针对高信誉度的客户提供“按约到期一次性结清”的政策优惠，使其资金压力缓解。所具备的条件包括：a)最低实际订购、经销业务活动达一定的期限b)附合付款要求及有良好的纪录c)财务状况得到管理层的认可、批准d)银行保函的提供e)申请文件齐全,合作的方案范例（续编）四、产品的销售a)异地销售的规定b)低价竞争的政策c)经销伙伴基本利益的捍卫d)对仿冒品销售的政策e)市场的开发及管理f)维护品牌及商业形象g)售后、技术服务支持h)储运的管理及执行,合作的方案范例（续编）,五、退货的处理a)可考虑以货退货b)退货总值的限定c)退还货物的接受条件d)退货凭证六、市场推广a)经销商、供应厂家的责任b)推广折扣的政策c)宣传的支持政策,合作的方案范例（续编）,七、厂家提供的支持a)日常业务的支持b)培训的支持（商务、产品、技术）c)售后服务、技术服务,Synergy模式分析表,总积分：/32平均分总积分：/32平均分,经销商管理模式,,成功的三个阶段在建立工作流程时，必须制定以下九个成分：,战略,什么是战略？有限数量的声明，包括对某些方面责任先决条件的阐述。如果可能，应以目标形式作出解释。战略必须有长期重点才能制造积极的效果。,战略：关系的定位,双方在渠道流程所扮演的角色取得共识双方认同方案中取得的利益供应厂家的相关人员乐意提供相应的支持管理层协调工作流程及组织结构以配合经销商,经销商管理系统的建立,第一阶段决定业绩指标决定与经销商在目标区域的合作认清、分析及筛选经销商除了成交量之外，质量上的考虑也极为重要决定产品/服务/应用范围以及合作方式建立方案模式（商务细节）由谁负责执行？应具备的能力？,经销商管理系统的建立,第二阶段关系建立上的考虑工作流程及组织结构的配合运行任务及权力的明确性厂家及经销商的任务分配问题、挑战由谁处理内部人员的协作,经销商管理系统的建立,第三阶段业务咨询的提供发展双方关系审评系统的有效性建立目标以衡量成功率有效的内部沟通建立资料档案,经销商管理的重要性,直接影响绩效的达成争取投资回报减少资源的浪费降低业务风险建立双赢的联盟关系提高经销商之专业性及效率确保经销商之忠诚度,经销商管理战略行动的落实,厂家在管理经销商时都深切体会到业务的巩固及发展必须依赖完善的工作方式及纪律化的实施。四个管理计划的成分之间的关系及过程。,四个管理计划的成分包括：,咨讯库创建定期的讯息更新。战略计划大方向性的长期战略以影响经销商（18-24个月或以上）。行动计划短期（不间断性）行动（3-6个月），以兰开斯特战略为参考。下一次接触为下一次客户接触时的重要事项作准备。,围墙准则范围,总分：,促销计划--实例,A目标我们怎样在市场中发展以占领份额？你要获得什么结果？收入或成本方面？B产品-和竞争描述论点分析/强调和弱项经济计算宣传期间的优惠价,促销计划--实例,C市场和目标集团描述特殊方面/地理位置/行业焦点我们以什么目标决定市场？谁影响购买？D渠道我们有什么渠道？我们能达到什么行动目标？我们有足够的能力水平吗？我们的销售阻力？现在的客户在竞争过程对新生业务的反应？,E媒体我们应该用什么广告（即哪重媒体——电视、广播等）？信函交易会F时间计划G跟进阶段目标何时责任,促销计划--实例,