商业银行个人理财业务的营销策略分析-A同学.doc
《商业银行个人理财业务的营销策略分析-A同学.doc》由会员分享,可在线阅读,更多相关《商业银行个人理财业务的营销策略分析-A同学.doc(29页珍藏版)》请在咨信网上搜索。
1、商业银行个人理财业务的营销策略分析-A同学 作者: 日期:2 个人收集整理 勿做商业用途毕业论文(设计) 论文(设计)题目:商业银行个人理财业务的营销策略分析 姓 名 A学 院 管理学院 专 业 市场营销年 级 2006级指导教师 王毅 2010年5月13日目录摘要1Abstract11 商业银行个人理财业务概述21.1商业银行个人理财业务的概念和分类21.2我国商业银行开展个人理财业务的意义32 国内外商业银行个人理财业务的发展状况32。1发达国家和地区个人理财业务现状42.2我国商业银行个人理财业务的发展状况63 我国商业银行个人理财业务现存问题分析63。1政策限制成为发展瓶颈63.2业务
2、理念和战略不合理73。3理财产品同质化73。4缺乏专业人才资源73。5对员工内部服务欠缺73。6对顾客个性化服务不足83。7风险控制与风险提示不足84 我国商业银行个人理财业务的利润链分析84.1服务利润链模型94。2员工忠诚度与内部服务营销94.3顾客忠诚与外部营销105 我国商业银行个人理财业务营销策略改进105.1内部服务营销策略105。2外部服务营销策略136结语19参考文献20谢辞21附录22摘要:伴随着中国经济的高速发展,国内各种商业银行如雨后春笋般迅速出现发展.经济发展带来了巨大的市场空间,行业迅速发展使得竞争日益激烈。在传统业务利润率下降的情况下,各银行纷纷选择了风险更低,利润
3、更高的个人理财业务。从1996年首次出现至今,国内个人理财业务保持了高速发展的态势,银行在取得巨大成功的同时面临越来越多的问题和挑战。本文在分析国内外个人理财业务发展的前提下,结合服务业的利润链分析,发现并总结现阶段国内商业银行个人理财业务出现的问题,运用营销学的理论知识并借鉴国外发达国家的成功经验寻找解决办法,为今后国内商业银行的业务发展提供值得借鉴的成果。关键词:商业银行;个人理财;服务营销 Abstract: With Chinas rapid economic development, various commercial banks are developing very fast。
4、 Economic development has brought about a huge market space, the rapid development of the industry makes an increasingly competition。 In the traditional business margins declining, banks have chosen the risk of lower profits and higher personal wealth management business。 Since 1996, the domestic hi
5、gh-speed Personal Financial Services to maintain development momentum, the banks achieved great success while facing a growing number of problems and challenges. This paper analyzes the domestic and personal finance business under the premise of combining service profit chain to identify and summari
6、ze current personal financial services of domestic commercial banks, the problems in the theory of the use of marketing knowledge and learn from successful experiences in developed countries to find a solution for the future development of domestic commercial banking business the results provide use
7、ful lessons. 个人收集整理,勿做商业用途文档为个人收集整理,来源于网络key words:Commercial bank;Personal Financial Service;Services Marketing序言20世纪70年代以来,金融化浪潮使各国商业银行的个人理财业务飞速发展,尤其是以美国为首的发达国家的商业银行个人理财平均利润率已经达到了35%以上。我国居民收入不断提高,个人财富快速积累。从购买国债或基金的人在银行里排长队的现象我们不难看出,人们的目光已经从传统的金融产品投向了各种各样的投资方式和产品,商业银行的个人理财业务应运而生.一项全国性调查显示,目前有74%的人对
8、个人理财服务感兴趣,41%的人表示需要个人理财服务,可见个人理财业务的需求比较旺盛。近两年来,我国商业银行已经普遍认识到开展个人理财业务的重要性和必要性,已经把该项业务的开展作为竞争优质客户的重要手段和新的经济效益增长点。2007年初,由国务院发展研究中心金融研究所公布的2007年中国金融理财产品投资人调查报告显示,目前国内个人理财产品投资者家庭年度可支配收入普遍集中在10万元以内(占投资者人数的71),工薪阶层成为理财主力军。我国居民的理财需求已经从以储蓄为主体的单一投资发展到证券投资、住房投资、保险、教育投资、养老、遗产等诸多方面。但长期以来,我国居民的投资观念及理财技能普遍缺乏。这在客观
9、上需要由专门的理财机构和理财专家为投资者提供专业化的理财规划和建议.这种庞大的潜在需求为我目商业银行个人理财业务的发展提供了广阔的市场和前景。由于起步晚、体制约束、人才匮乏等原因,目前我国商业银行的个人理财业务仍存在着许多亟待解决的问题。希望本篇论文内容能对国内商业银行个人理财业务现有问题解决和今后发展有所帮助。1 商业银行个人理财业务概述1.1商业银行个人理财业务的概念和分类个人理财起源于美国,国内外许多学者给它的不同的概念。根据中国金融教育发展基金会金融理财标准委员会(FPSCC)的定义:金融理财或个人财务规划是一种综合金融服务。专业的理财人员,通过分析和评估客户生活各方面的财务状况,明确
10、客户的理财目标、最终帮助客户制定出合理的和可操作的理财方案。香港学者陈工孟和郑子云给出的定义是这样的:评估客户各方面财务需求的综合过程,包括消费、收入、财产分析、保险保障、投资目标、退休计划、员工福利、税务策划和房地产策划等。个人理财业务的传统业务品种可分为以下几个主要方面:为个人办理的各种个人银行结算业务;银行根据个人的财产现状提供的代理投资理财服务;银行为个人客户提供的信息咨询、理财顾问服务;银行为个人客户提供的贷款服务以及保管箱业务。个人理财业务涵盖的范围相当广泛,除了以上几种较为传统的主要业务品种之外,还包括存折理财、银行卡理财、电话理财、手机理财、网上理财等创新产品。1。2我国商业银
11、行开展个人理财业务的意义随着中国金融体制改革的深化,加入WTO后外资银行的抢滩登陆,国内商业银行的竞争日益激烈。同时存贷利差不断缩小,国内商业银行传统资产负债业务的收益率持续下降,国内银行必须不断寻求非利息收入的新的利润增长点。过去的几年里,美国的私人银行理财业务每年的平均利润都高达35,年平均赢利增长12%15%,远远优于一般的银行中间业务。个人理财业务不仅经营风险较小而且能带来可观的经营收益,有利于商业银行防范化解经营风险,实现从单一的资产负债业务向全方位的资产、负债、中间业务相结合的多功能个人金融服务的转变。可以有效的解决我国商业银行资产负债表不健康,不良贷款高,风险大的痼疾。作为个人理
12、财市场的需求方,广大居民同样有着很大的热情。随着经济的发展,居民手中财富的增加,居民已不满足传统的资产保值,对专业理财的需求增强。由此可见,随着居民财富的迅速增加和个人投资意识的增强,我国商业银行个人理财业务呈现出巨大的发展潜力,优质客户的理财服务已经成为国内外各大银行的竞争焦点。外资银行也熟谙此道,纷纷将重点锁定在高端客户个人理财业务上,作为进入中国金融市场的突破口,以国内各商业银行高端客户群体为目标客户群,为其提供优秀的服务,先稳定这一高利润客户群体,从而待金融市场全面开放时,再大举争夺国内市场,这不能不让国内商业银行面临严峻的市场考验。综上所述,在个人理财业务市场竞争中,我国商业银行必须
13、采取积极的竞争战略,才能在如此激烈的竞争中占住一定市场份额,吸引并保留住客户,求得生存和发展。2 国内外商业银行个人理财业务的发展状况2。1发达国家和地区个人理财业务现状2.1.1瑞士商业银行个人理财业务的发展情况瑞士商业银行一般被认为是最早开展个人理财业务的银行。瑞士商业银行个人理财业务的运作主要是围绕富有的个人客户展开的,他们采取个性化的服务方式,提供的产品和服务也往往是根据个人的需求和偏好来量身定制,以达到保护和增加客户财富的目的。资产管理服务是瑞士商业银行个人理财业务的核心,在其所有业务中大约占70%至80.此项业务开办的基础是银行对个人的资产状况、风险偏好以及资产管理的需求有充分的沟
14、通和了解,在此基础上,为客户制订正确的投资方案。瑞士商业银行的个人理财业务中,资产管理业务占了7080,1995年瑞士私人银行业管理下的个人资产占全球私人银行业总资产的5,而到2007年已占全球总份额的21,这都进一步说明了其个人理财业务的服务内容是以资产管理为核心,且一直走在世界的前列。此外,瑞士商业银行还针对具体客户提供具有“一对一”特色服务的投资管理规划,选派一流的专业投资经理为客户提供投资组合咨询和服务;信用和贷款服务,提供包括个人信用额度和贷款、住房抵押贷款、贸易贷款、信用证等信用和贷款服务,以解决客户资金流动性管理的需要:信托与遗产规划,以保证客户家人及后代收益的一项理财服务;托管
15、服务,针对不同客户的资产特点,提供包括资产的安全保管、资金清算、资产评估、账册及凭证保管服务等等.2.1.2美国商业银行个人理财业务的特点及趋势第一,理财顾问资格认证理财业务提供了优秀的人才,在美国商业银行,绝大部分理财顾问都有CFP(Certified Financial Planner)或CFA(Chartered Financial Analyst)证书或工商管理硕士学位。第二,美国个人银行业务的品牌营销战略。品牌不仅只是质量的保证或销售的工具,它也是一种关系(包括功能性和感性的)一种责任。银行品牌不仅包括着雄厚的经济实力,规模和赢利能力都只是品牌魅力导致的结果,品牌更核心的东西是与客户
16、的持久的互利关系.个人银行业务中大量的是消费类的金融产品,因此品牌形象十分重要。例如,花旗银行是最早把消费品营销原则应用于个人银行业务营销的商业银行.花旗银行品牌战略的目标是在世界100个国家建立高效方便、高质量的卓越品牌形象-Citibank,1990年4月16日,这一新的品牌标志开始全面取代旧的标志。美国国内分行统一名称后,消费者开户率上升了75%。同时在客户服务上,花旗给予客户愉快的银行体验。2。1。3香港商业银行个人理财服务趋势及特点香港特别行政区,在亚洲金融领域拥有着领先地位,在激烈异常的金融同业竞争中,个人银行理财业务的拓展,已成为时下香港银行业发展的新趋势。香港银行个人理财服务有
17、以下特点:第一,提供分层服务.恒生银行为女性客户而设的“悠闲”账户,为男性客户而设的“翱翔”账户;汇丰银行的“运筹理财账户”也是为中产而设立的。第二,一体化账户。也叫“综合账户”.它将多个传统如支票账户、活期储蓄账户及多币种账户,整合为一个账户,将一个账户一个功能,变为一个账户多个功能,通过综合账户向客户提供便捷的“一站式”服务。以恒生“优越理财”为例,见下表:表11 恒生银行理财业务表服务类别服务内容存款贷款服各类港元、外币、离岸存款、抵押透支及备用透支服务投资服务债券投资、证券投资、基金投资、外汇投资财务策划服务客户经理负责与客户商讨投资策略,进而做出日常的投资策略;投资经理持续关注客户的
18、投资组合,并根据市场走势做出调配投资比重的建议理财信用卡专享预先批核的“优越理财”万事达白金卡,并豁免年费专享优惠定期存款、汇款、贷款利率优惠;按揭利率优惠;保险产品保费折扣优惠;汇款、银行本票、汇票、旅行支票、礼券、特别指示豁免手续费;最高10,000港元免退票或自动转账保障;多项购物消费及美食优惠快捷理财途径恒生个人E-banking、24d,时专人自动化电话理财服务、手机理财服务、优越理财中心、优越理财专有柜资料来源: www。hangsheng。com2。1。4发达国家个人理财业务在我国的开展情况银行业全面开放后,中国市场的利润诱惑必然使外资银行加大开拓力度.东亚银行和渣打银行不久前公
19、布的2004年年报显示,中国市场给他们带来了良好的回报。东亚银行在其2004年年报中指出,2004年中国内地业务的贷款组合共取得50%的升幅,净盈利劲升43%。2006年在上海举办的荷兰银行投资理财报告会上,荷兰银行中国区的高管透露,荷银集团计划在未来的一两年内在中国大陆7个城市增设4家分行,以扩张高端个人理财业务。据悉,梵高理财中心的门槛达5万美元,荷兰银行大力发展私人财富管理业务,显然是把矛头对准了高端客户。2007年1月30日,英国渣打银行宣布其南京分行正式启动个人银行业务。2。2我国商业银行个人理财业务的发展状况自1996年中信实业银行广州分行在国内最早挂出“私人理财中心”的牌子至今,
20、随着国内居民收入水平的日益提高,理财意识的不断增强,个人理财市场规模持续扩大已成为不争的现实。尤其近几年,国内大多数商业银行都陆续开通了个人理财服务,部分商业银行已经取得了一定的成绩.比较具有标志性的例如在2002年10月,招商银行率先在国内各分支机构全面推出针对个人高端客户理财的零售金融产品-金葵花理财品牌及服务体系。推出短短两个月,贵宾客户就达到3.07万户,较推出前增加了21%;金葵花贵宾客户的存款占储蓄存款的比例提高到28。9%,对存款增长的贡献率达到了49。8;金葵花贵宾客户的交易占整个零售业务交易的比例超过了60。自从2005年11月1日施行商业银行个人理财业务管理暂行办法至今,各
21、商业银行积极发展理财产品,大部分都实现了预期收益根据20082009年中国银行个人理财产品市场研究年度报告统计资料显示,2005年我国银行个人理财产品的发行规模为2000亿元人民币,2006年达到4000亿元人民币,2007年各中、外资银行业金融机构本外币理财产品合计销售总额达8190亿元人民币。中国理财业务每年的市场增长率达到18%,截至2009 年5月末,各中外资商业银行存续的理财产品超过4 100只,理财业务市场规模达到7000亿元人民币,理财客户达到230万人。3 我国商业银行个人理财业务现存问题分析从面的对比中我们能够看到,现阶段我国商业银行正处在一个高速发展和完善的阶段,高速发展带
22、来许多问题,也带来解决问题的机会。下面是我结合自己工作经验,对国内商业银行开展个人理财业务存在问题的进行总结。3.1政策限制成为发展瓶颈由于我国现阶段实行的是分业经营的金融政策和体制,银行、证券、保险三大行业是严格分开经营的,业务不能交叉,三个市场处于相对分隔状态,彼此只能在各自行业内为各自的客户理财,而无法利用其他市场实现保值增值。因此,我国商业银行提供的个人理财服务,还只能停留在咨询、建议或者方案设计等方面,不能真正为客户代理进行组合投资,银行理财服务中的核心业务不能真正展开,制约了个人理财业务的发展。3.2业务理念和战略不合理对个人理财业务认识上的误区是由客户和银行共同造成的。很多理财客
23、户并没有真正认识到个人理财业务的内涵,将个人理财看作是一种投资行为。很多银行将个人理财看作是金融产品简单的推销,为了取得销售业绩,将任务分解给下面的分支机构和银行员工,银行的理财人员成为银行产品的高级推销员,而理财业务本身倒被边缘化了。同时,理财客户经理为完成营销任务,忽视了科学理财理念的推介,适合客户产品的营销、回避投资风险的提示,没有尽到应有的责任.理财理念的局限性成了理财业务发展的一个瓶颈。3。3理财产品同质化各商业银行理财产品的设计与流程基本相同,不能根据客户的需求有差别、有选择地进行产品设计,理财产品的市场定位和定价无法展示各商业银行的产品特色,在广度和深度上也不能完全满足客户的理财
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 商业银行 个人 理财 业务 营销 策略 分析 同学
1、咨信平台为文档C2C交易模式,即用户上传的文档直接被用户下载,收益归上传人(含作者)所有;本站仅是提供信息存储空间和展示预览,仅对用户上传内容的表现方式做保护处理,对上载内容不做任何修改或编辑。所展示的作品文档包括内容和图片全部来源于网络用户和作者上传投稿,我们不确定上传用户享有完全著作权,根据《信息网络传播权保护条例》,如果侵犯了您的版权、权益或隐私,请联系我们,核实后会尽快下架及时删除,并可随时和客服了解处理情况,尊重保护知识产权我们共同努力。
2、文档的总页数、文档格式和文档大小以系统显示为准(内容中显示的页数不一定正确),网站客服只以系统显示的页数、文件格式、文档大小作为仲裁依据,平台无法对文档的真实性、完整性、权威性、准确性、专业性及其观点立场做任何保证或承诺,下载前须认真查看,确认无误后再购买,务必慎重购买;若有违法违纪将进行移交司法处理,若涉侵权平台将进行基本处罚并下架。
3、本站所有内容均由用户上传,付费前请自行鉴别,如您付费,意味着您已接受本站规则且自行承担风险,本站不进行额外附加服务,虚拟产品一经售出概不退款(未进行购买下载可退充值款),文档一经付费(服务费)、不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。
4、如你看到网页展示的文档有www.zixin.com.cn水印,是因预览和防盗链等技术需要对页面进行转换压缩成图而已,我们并不对上传的文档进行任何编辑或修改,文档下载后都不会有水印标识(原文档上传前个别存留的除外),下载后原文更清晰;试题试卷类文档,如果标题没有明确说明有答案则都视为没有答案,请知晓;PPT和DOC文档可被视为“模板”,允许上传人保留章节、目录结构的情况下删减部份的内容;PDF文档不管是原文档转换或图片扫描而得,本站不作要求视为允许,下载前自行私信或留言给上传者【w****g】。
5、本文档所展示的图片、画像、字体、音乐的版权可能需版权方额外授权,请谨慎使用;网站提供的党政主题相关内容(国旗、国徽、党徽--等)目的在于配合国家政策宣传,仅限个人学习分享使用,禁止用于任何广告和商用目的。
6、文档遇到问题,请及时私信或留言给本站上传会员【w****g】,需本站解决可联系【 微信客服】、【 QQ客服】,若有其他问题请点击或扫码反馈【 服务填表】;文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“【 版权申诉】”(推荐),意见反馈和侵权处理邮箱:1219186828@qq.com;也可以拔打客服电话:4008-655-100;投诉/维权电话:4009-655-100。