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专业化招生系统行销秘籍维.ppt
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1、张宇张宇八维市场总监八维市场总监专业化招生系统行销秘籍2024/5/21 周二1学学习 改改变 空杯心空杯心态 2024/5/21 周二罗德岱尔学院专业化招生系统专业化招生的基础1专业化招生的两种精神2专业化招生的三大黄金法则3招生的四个基本功4专业化招生的五大核心技能52024/5/21 周二罗德岱尔学院专业化招生的概念专业化招生的概念专业化招生专业化招生 是按一定的程序、一定的步骤、一定的方是按一定的程序、一定的步骤、一定的方法将推销过程分解量化,进而达到一定目法将推销过程分解量化,进而达到一定目的的招生过程。的的招生过程。专业化招生要具备的条件专业化招生要具备的条件:丰富的知识(丰富的知
2、识(KnowledgeKnowledge)正确的态度(正确的态度(AttitudeAttitude)娴熟的技巧(娴熟的技巧(SkillSkill)良好的习惯(良好的习惯(HabitHabit)2024/5/21 周二罗德岱尔学院一、专业化招生的基础v专业化招生的基化招生的基础:自信:自信 v天生我才必有用,命天生我才必有用,命运运在自己的手里,而不是在在自己的手里,而不是在别人的嘴里。人的嘴里。v自律者自强!自强者自助!自助者人助!人助者自律者自强!自强者自助!自助者人助!人助者天助!天助!2024/5/21 周二罗德岱尔学院二、专业化招生的两种精神v阿阿Q精神精神v脸皮厚到城皮厚到城墙化的精
3、神化的精神.2024/5/21 周二罗德岱尔学院三、专业化招生的三大黄金法则v大大数数法法则 在随机现象的大量重复中往往出现几乎必然的规律v付出法付出法则 要想获得什么,就看你付出的是什么v坚坚持法持法则则要坚持工作,否则,不进则退 2024/5/21 周二罗德岱尔学院四、专业化招生的四个基本功v点点头头 微笑微笑 问问好好v赞赞美美v发问发问v聆听聆听2024/5/21 周二罗德岱尔学院专业化招生的四个基本功:聆听发问发问发问发问聆听聆听聆听聆听赞美赞美赞美赞美四个能力四个能力四个能力四个能力 微笑微笑微笑微笑n对他人是一种鼓励n有助于拥有全部的信息n改善关系n解决问题n人与人之间的进一步理
4、解为什么要聆听2024/5/21 周二罗德岱尔学院专业化招生的四个基本功:聆听发问发问发问发问聆听聆听聆听聆听赞美赞美赞美赞美四个能力四个能力四个能力四个能力 微笑微笑微笑微笑n为听做准备n保持兴趣n保持开放的心态n以诚恳的态度去听n听主要精神n不分心n记笔记n帮助讲话者不断引导n反馈n克制聆听的十种做法2024/5/21 周二罗德岱尔学院专业化招生的四个基本功:聆听发问发问发问发问聆听聆听聆听聆听赞美赞美赞美赞美四个能力四个能力四个能力四个能力 微笑微笑微笑微笑n听的目的是要了解人,n 而不是去判断人。n 听不是用耳听,而是用心听。2024/5/21 周二罗德岱尔学院专业化招生的五大核心技能
5、v客客户的的购买心理探心理探讨v准客准客户的的开开发v清清晰招生模式晰招生模式v熟熟练专业的招生流程的招生流程v掌握招生流程的主控掌握招生流程的主控权2024/5/21 周二罗德岱尔学院2024/5/21 周二罗德岱尔学院客户购买的两大理由客户购买的两大理由1、愉快的感觉、愉快的感觉2、问题的解决、问题的解决2024/5/21 周二罗德岱尔学院客户的购买心理客户的购买心理注意兴趣了解欲望比较行动 满足2024/5/21 周二罗德岱尔学院 一篇名为一篇名为一篇名为一篇名为“封杀王老吉封杀王老吉封杀王老吉封杀王老吉”的帖子尤为火爆的帖子尤为火爆的帖子尤为火爆的帖子尤为火爆 作为中国民营企业的王老吉
6、作为中国民营企业的王老吉作为中国民营企业的王老吉作为中国民营企业的王老吉,一下就捐款一个亿一下就捐款一个亿一下就捐款一个亿一下就捐款一个亿,真真真真的太恨了的太恨了的太恨了的太恨了,网友一致认为网友一致认为网友一致认为网友一致认为:不能在让王老吉的凉茶出现不能在让王老吉的凉茶出现不能在让王老吉的凉茶出现不能在让王老吉的凉茶出现在超市的货架上在超市的货架上在超市的货架上在超市的货架上,见一罐买一罐见一罐买一罐见一罐买一罐见一罐买一罐,坚决买空王老吉的凉坚决买空王老吉的凉坚决买空王老吉的凉坚决买空王老吉的凉茶茶茶茶,今年爸妈不收礼今年爸妈不收礼今年爸妈不收礼今年爸妈不收礼,收礼就收王老吉收礼就收王
7、老吉收礼就收王老吉收礼就收王老吉!支持国货支持国货支持国货支持国货,以后我就喝王老吉了以后我就喝王老吉了以后我就喝王老吉了以后我就喝王老吉了,让王老吉的凉茶不让王老吉的凉茶不让王老吉的凉茶不让王老吉的凉茶不够卖够卖够卖够卖!让他们着急去吧让他们着急去吧让他们着急去吧让他们着急去吧!2024/5/21 周二罗德岱尔学院 北京晨报北京晨报北京晨报北京晨报 就有一条关于这个帖子的报道:就有一条关于这个帖子的报道:就有一条关于这个帖子的报道:就有一条关于这个帖子的报道:这个这个这个这个“正话反说正话反说正话反说正话反说”的的的的“封杀王老吉封杀王老吉封杀王老吉封杀王老吉”倡议,在倡议,在倡议,在倡议,
8、在天涯社区发出后,迅速成为最热门的帖子,很多天涯社区发出后,迅速成为最热门的帖子,很多天涯社区发出后,迅速成为最热门的帖子,很多天涯社区发出后,迅速成为最热门的帖子,很多网友刚看到标题后本来是要进去愤怒驳斥,但看网友刚看到标题后本来是要进去愤怒驳斥,但看网友刚看到标题后本来是要进去愤怒驳斥,但看网友刚看到标题后本来是要进去愤怒驳斥,但看到具体内容后却都是会心一笑并热情回帖。到具体内容后却都是会心一笑并热情回帖。到具体内容后却都是会心一笑并热情回帖。到具体内容后却都是会心一笑并热情回帖。到昨天下午,个帖子几乎已遍及国内所有的知到昨天下午,个帖子几乎已遍及国内所有的知到昨天下午,个帖子几乎已遍及国
9、内所有的知到昨天下午,个帖子几乎已遍及国内所有的知名社区网站与论坛。名社区网站与论坛。名社区网站与论坛。名社区网站与论坛。2024/5/21 周二罗德岱尔学院 的确,当全部的网民都在支持王老吉的的确,当全部的网民都在支持王老吉的的确,当全部的网民都在支持王老吉的的确,当全部的网民都在支持王老吉的时候,一篇这样标题的文章的确会让人不时候,一篇这样标题的文章的确会让人不时候,一篇这样标题的文章的确会让人不时候,一篇这样标题的文章的确会让人不得不看。得不看。得不看。得不看。简单的几句文字,很平实,却很有煽动简单的几句文字,很平实,却很有煽动简单的几句文字,很平实,却很有煽动简单的几句文字,很平实,却
10、很有煽动力,不但导致了网友疯狂的转载,更直接力,不但导致了网友疯狂的转载,更直接力,不但导致了网友疯狂的转载,更直接力,不但导致了网友疯狂的转载,更直接鼓动起了网民对于王老吉的购买热情。鼓动起了网民对于王老吉的购买热情。鼓动起了网民对于王老吉的购买热情。鼓动起了网民对于王老吉的购买热情。于是,王老吉在多个城市的终端都出现于是,王老吉在多个城市的终端都出现于是,王老吉在多个城市的终端都出现于是,王老吉在多个城市的终端都出现了断货的情况。了断货的情况。了断货的情况。了断货的情况。2024/5/21 周二罗德岱尔学院顾客买的是什么顾客买的是什么?2024/5/21 周二罗德岱尔学院2024/5/21
11、 周二罗德岱尔学院2024/5/21 周二罗德岱尔学院美国诺顿百货公司的创新服务美国诺顿百货公司的创新服务 1 1、会为试衣间忙着穿各种衣服的顾客准备饮食会为试衣间忙着穿各种衣服的顾客准备饮食2 2、会按顾客要求到别家商店购买他们找不到的商品、会按顾客要求到别家商店购买他们找不到的商品,然后打七折卖给顾客;然后打七折卖给顾客;3 3、会拿着各种可供选择的衣服或皮鞋,到懒得出门、会拿着各种可供选择的衣服或皮鞋,到懒得出门或不能抽空到店里买东西的顾客那里;或不能抽空到店里买东西的顾客那里;4 4、会在天寒地冻的天气替顾客的汽车暖车,以便他、会在天寒地冻的天气替顾客的汽车暖车,以便他们能在店里多些时
12、间买东西;们能在店里多些时间买东西;5 5、会替准备赶赴宴会的顾客紧急送衣服;、会替准备赶赴宴会的顾客紧急送衣服;6 6、他们甚至会替把车停在店外的顾客给付罚单。、他们甚至会替把车停在店外的顾客给付罚单。2024/5/21 周二罗德岱尔学院2024/5/21 周二罗德岱尔学院2024/5/21 周二罗德岱尔学院2024/5/21 周二罗德岱尔学院bb准客户是招生高手的宝贵资产准客户是招生高手的宝贵资产!bb准客户的开拓决定招生高手事业准客户的开拓决定招生高手事业的成败的成败!bb巧妇难为无米之炊巧妇难为无米之炊2024/5/21 周二罗德岱尔学院1.1.准客户应具备的条件准客户应具备的条件 1
13、 1、有经济能力、有经济能力 2 2、有学习、有学习/就业需求就业需求 3 3、比较容易接近、比较容易接近 4 4、有投资决定权、有投资决定权 2024/5/21 周二罗德岱尔学院2、准客户开拓的方法1 1、缘故关系法、缘故关系法找需求方找需求方2 2、转介绍法、转介绍法培养影响力中心培养影响力中心3 3、问卷调查法、问卷调查法借机接触交流借机接触交流4 4、交叉销售法、交叉销售法互利合作嫁接互利合作嫁接5 5、目标市场法、目标市场法适合自己的细分市场适合自己的细分市场6 6、陌生拜访法、陌生拜访法扫街积累客户群扫街积累客户群7 7、随意拜访法随意拜访法-招生生活化招生生活化8 8、异业联盟销
14、售法、异业联盟销售法-资源共享资源共享2024/5/21 周二罗德岱尔学院核心技能三核心技能三.清晰招生模清晰招生模式式!2024/5/21 周二罗德岱尔学院启示启示:没有销售不出去的商品没有销售不出去的商品只有销售不出去的人只有销售不出去的人2024/5/21 周二罗德岱尔学院准备准备推销自己推销自己商品介绍商品介绍促成促成拒绝处理拒绝处理成交成交售后服务售后服务索取介绍索取介绍2024/5/21 周二罗德岱尔学院2024/5/21 周二罗德岱尔学院1 1)专业的形象的准备)专业的形象的准备“永远要为成功而穿着,为胜利而打扮。永远要为成功而穿着,为胜利而打扮。”招生前要先卖自己,首先你自己看
15、起来像不像一个好老师?招生前要先卖自己,首先你自己看起来像不像一个好老师?要求:干净整洁的仪容仪表,抖擞的精神,良好的状态。要求:干净整洁的仪容仪表,抖擞的精神,良好的状态。男士:西装、衬衣、领带、皮鞋、佩带工牌男士:西装、衬衣、领带、皮鞋、佩带工牌女士:职业装、化淡装、佩带工牌女士:职业装、化淡装、佩带工牌2024/5/21 周二罗德岱尔学院 2 2)齐备的物质准备()齐备的物质准备(“细节决定成败细节决定成败”)展业包内必备物品:展业包内必备物品:1 1、名片夹、名片夹2 2、笔记本、笔记本3 3、签字笔、签字笔4 4、计算器、计算器5 5、学校宣传碟、学校宣传碟6 6、校刊、校刊7 7、
16、现金、现金8 8、资料夹、资料夹资料夹必备资料:协议、学校营业执照(复印件)、税务登记证(复印件)、账号、资料夹必备资料:协议、学校营业执照(复印件)、税务登记证(复印件)、账号、案例案例,报刊杂志等对公司的报道剪辑报刊杂志等对公司的报道剪辑,确认函等等。确认函等等。1010、收据、收据/发票发票2024/5/21 周二罗德岱尔学院 一流招生推销危机解决方案!一流招生推销危机解决方案!二流招生推销产品的利益!二流招生推销产品的利益!三流招生推销产品本身!三流招生推销产品本身!顶尖招生人员推销自己!顶尖招生人员推销自己!2024/5/21 周二罗德岱尔学院 购买行为购买行为80%80%受人情绪影
17、响受人情绪影响80%80%的购买是因为信任招生人员,而不是公司产品和价格。老客的购买是因为信任招生人员,而不是公司产品和价格。老客户会推荐给别人甚至不惜麻烦。户会推荐给别人甚至不惜麻烦。2024/5/21 周二罗德岱尔学院 步骤一:自我介绍步骤一:自我介绍自我介绍,交换名片自我介绍,交换名片介绍随行人员介绍随行人员如有邀请上司或其他人士同往一定要如有邀请上司或其他人士同往一定要“塑造价值塑造价值”介绍与客户认介绍与客户认识识如这次谈判成交由随行人士交谈,接下来你要做好配合,递送资如这次谈判成交由随行人士交谈,接下来你要做好配合,递送资料,添加茶水等,点头、微笑、记笔记,扮演好料,添加茶水等,点
18、头、微笑、记笔记,扮演好“桥梁桥梁”的角色。的角色。2024/5/21 周二罗德岱尔学院步骤二:寒喧寒暄:寒暄的作用:让彼此第一次接触的紧张情绪放松下来解除客户的戒备心拆墙建立信任关系搭桥 2024/5/21 周二罗德岱尔学院什么是寒喧I.寒喧就是话家常寒喧就是话家常II.谈一些轻松的话题谈一些轻松的话题III.说一些互相恭维的话说一些互相恭维的话IV.问一些关心他(她)的问题问一些关心他(她)的问题V.让彼此第一次接触的紧张能放松下来让彼此第一次接触的紧张能放松下来2024/5/21 周二罗德岱尔学院寒暄切忌:寒暄切忌:话太多,背离主题话太多,背离主题心太急,急功近利心太急,急功近利人太直,
19、争执辩解人太直,争执辩解2024/5/21 周二罗德岱尔学院I.I.正正视对方方II.II.微笑微笑III.III.说“你好你好”IV.IV.握手握手寒喧的动作2024/5/21 周二罗德岱尔学院寒暄的内容:寒暄的内容:个人:个人:工作效益,家庭子女,兴趣爱好,工作效益,家庭子女,兴趣爱好,朋友社交,创业经历,事业追求朋友社交,创业经历,事业追求学校:学校:行业前景,创业历程,产品特色,行业前景,创业历程,产品特色,成绩荣誉,企业文化,发展规划成绩荣誉,企业文化,发展规划2024/5/21 周二罗德岱尔学院(1 1)寒喧:)寒喧:尊敬的尊敬的一直听一直听*说起您,说您的事业、家庭都说起您,说您
20、的事业、家庭都很成功,今天您可要多多指教啊很成功,今天您可要多多指教啊”(2 2)赞美:)赞美:“看得出来,您是个热情豪爽的人,我非常愿意跟看得出来,您是个热情豪爽的人,我非常愿意跟你这样的人交往你这样的人交往”“真不简单,在这样的情况下你还做得这么好,真想真不简单,在这样的情况下你还做得这么好,真想向您讨教一些秘决,让我像你一样成功就好了向您讨教一些秘决,让我像你一样成功就好了”“郑总,上次来公司时,看到公司上下一心,朝气蓬郑总,上次来公司时,看到公司上下一心,朝气蓬勃,真是佩服,都是您领导有方啊!勃,真是佩服,都是您领导有方啊!”范例说2024/5/21 周二罗德岱尔学院 “陈总,你的事业
21、这么成功,能不能谈一谈当初是陈总,你的事业这么成功,能不能谈一谈当初是怎么创业的?怎么创业的?”“王先生,你的生活非常潇洒,平时常做何消遣?王先生,你的生活非常潇洒,平时常做何消遣?”“李老板,你在提高工作效率方面有哪些经验?李老板,你在提高工作效率方面有哪些经验?”“郭大姐,现在孩子上学压力大,请教一下,你是郭大姐,现在孩子上学压力大,请教一下,你是怎么帮助女儿处理学习和业余爱好的矛盾的?怎么帮助女儿处理学习和业余爱好的矛盾的?”范例问2024/5/21 周二罗德岱尔学院2024/5/21 周二罗德岱尔学院客客 户:户:我很忙,没时间谈。我很忙,没时间谈。业务员:业务员:那没关系那没关系!陈
22、先生,您事业这么大,当然!陈先生,您事业这么大,当然会很忙碌。不晓得,您这公司已经营多久了?会很忙碌。不晓得,您这公司已经营多久了?客客 户:户:1010年了。年了。业务员:业务员:喔!喔!真不简单,看得出来,真不简单,看得出来,陈先生是这行陈先生是这行业经验很丰富的人了!请问陈先生,不晓得您跟张先业经验很丰富的人了!请问陈先生,不晓得您跟张先生是怎么认识的呢?生是怎么认识的呢?范例范例 “那没关系那没关系”+认同认同+反问反问2024/5/21 周二罗德岱尔学院客客 户:户:你的产品我没兴趣。你的产品我没兴趣。业务员:业务员:那没关系那没关系!陈先生对工作这么专心,!陈先生对工作这么专心,对
23、工作以外的事情当然会没兴趣了。不晓得陈先对工作以外的事情当然会没兴趣了。不晓得陈先生您在这行业上已经从事多久了?生您在这行业上已经从事多久了?客客 户:户:55年了!年了!业务员:业务员:喔!喔!真不简单,看得出来真不简单,看得出来,陈先生是,陈先生是个很敬业的人。请问陈先生不晓得您跟张先生是个很敬业的人。请问陈先生不晓得您跟张先生是怎么认识的呢?怎么认识的呢?2024/5/21 周二罗德岱尔学院2024/5/21 周二罗德岱尔学院 赞美的步骤:赞美的步骤:1 1、微笑、微笑 2 2、请教、请教 3 3、找赞美点、找赞美点 4 4、用心去说,不要太修饰、用心去说,不要太修饰 2024/5/21
24、 周二罗德岱尔学院推销完自己后,客户如果不想了解的表现:推销完自己后,客户如果不想了解的表现:眼睛不正眼睛不正视你,且目光游离。你,且目光游离。手臂交叉,手臂交叉,环抱于胸。抱于胸。做出忙碌的做出忙碌的样子,不断走子,不断走动。低低头写字,不正面写字,不正面对你。你。伸直双脚并交叉,身体往后仰。伸直双脚并交叉,身体往后仰。转换,切断,或不回答你的,切断,或不回答你的问题。频搽眼搽眼镜,做心不在焉状。,做心不在焉状。随手不停玩弄小物件。随手不停玩弄小物件。不断不断拨打打电话,打通后,打通后闲卿。卿。2024/5/21 周二罗德岱尔学院推销完自己后,客户如果想了解则表现如下:推销完自己后,客户如果
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