![点击分享此内容可以赚币 分享](/master/images/share_but.png)
标书制作流程.doc
《标书制作流程.doc》由会员分享,可在线阅读,更多相关《标书制作流程.doc(5页珍藏版)》请在咨信网上搜索。
1、(完整word)标书制作流程标书制作流程公司内部要有一个清晰的标书制作流程,实现夸部门运作。以IT公司为例,一个投标需要销售部门(或商务,市场) 售前方案部(或工程技术部)至少两个部门的协同运作,流程一般是这样:买到招标文件后,电子版给各部门关键责任人做基本解读,然后成立投标委员会,开始执行投标事务,标书编制,一直到最后封标。详细流程如下图所示:但是一个好的流程还不够,还需要对其中十个关键节点进行控制。第一节:成立投标委员会投标委员会主要作用是对投标可行性分析,分工,以及对标书最后的审核,投标委员会由1名责任销售,1名销售主管,1N名责任售前工程师(可以理解为销售支持工程师),研发经理或实施主
2、管1名,1名高管(可选),1名商务组成,配置6-7人,看标的大小而定.在这些人中间,首选确立的是标书操刀手,他有3个绝对因素:1熟悉目标客户及业务;2熟悉技术;3熟悉投标事务;在IT公司,这个操刀手必是责任售前工程师(这里谈论的都是IT公司的合格售前,必有数十次投标经验,因为没有人能超越他,副手就是责任销售,别不服,平时搞客户关系责任销售是主,对于投标来说你是副职.而如果是工业品行业,技术相对简单,销售可以担当操刀手)如果没有合适的售前(工程师),再考虑责任销售。责任销售负责商务研判,责任售前和研发(或实施)经理负责技术研判,销售主管和高管主要负责决策定夺。第2节:可行性分析可行性分析,又叫可
3、操作度分析,就是分析这个标我们能否吃得下,怎么吃,一般来说要确认4块内容:1、标书商务情况基本摸底(比如:投标人要求,资信,能力,财务要求,商务偏离等);2、技术基本摸底(建设目标、需求规范,技术指标,质量工期,售后要求,技术偏离等)这里一般可以看到有否竞争对手控标的痕迹(比如排他性指标,现在对手一般不会做得这么明显,但经验老道的销售和售前可以看到某些竞争对手才有的术语,就要注意了,还有一个技巧,甲方编制标书的时候都比较懒,某些图形仔细一看就是对手公司的风格,那说明对手介入比较深了。3、废标条款(这一条大家都会严防死守,但有些地方有些强制要求要注意了,甚至要扣字眼)。4、评分标准与依据(应标拿
4、分依据)等。如果这4项对自己都有门槛,说明拿下这个标就越难,那么就基于拿分逆向推演,比如低价等手段。所以可行性分析最终的目标就是做出决策让自己如何吃下这个标。第3节:标前答疑所谓疑惑越大,纠结越多,弯路越多。在可行性分析的时候,解读标书可能会存在大量的疑问,都要把这些疑问记录下来,等标前会提出来让甲方解答,也可以直接给甲方或代理机构电话征询。标前答疑的好处就是让团队在没有疑惑的情况下作标书,提高效率和战斗力,凝聚力。注意:如果经过可行性分析后,此标对我们极度不利,经过标前答疑也感觉无望,此时应该决定是不是要放弃投标,当然,一般情况下都要放手一搏,万一别人失误你捡漏呢?接着分工:销售做商务标,售
5、前或技术做技术标。兵分两路,各表一支,首先看售前做技术标。第4节:技术标设计阵列如上图所示,技术标的设计可能是几个人一起协作,售前操刀,每个人各付其责,统一格式,统一图形风格,细节是魔鬼,这里的设计是非常耗时的,这里切记,要经常回顾招标文件,否则思路、设计结构很容易走样,甚至偏离标书要求,等到标书评审的时候再发现,多半没有时间来处理了,届时只能凑合着修改了,这样会导致仓促整合标书,反而留下隐患。所以我总结一个经验是:小步快走多看标书,遇到偏离即时回头。这里还有另外关键一点是,售前要快速地把功能模块及产品配置清单,和初始报价清单做出来,用途是什么呢?看第5黄金节点.第5节:初始报价协商干预在技术
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 标书 制作 流程
![提示](https://www.zixin.com.cn/images/bang_tan.gif)
1、咨信平台为文档C2C交易模式,即用户上传的文档直接被用户下载,收益归上传人(含作者)所有;本站仅是提供信息存储空间和展示预览,仅对用户上传内容的表现方式做保护处理,对上载内容不做任何修改或编辑。所展示的作品文档包括内容和图片全部来源于网络用户和作者上传投稿,我们不确定上传用户享有完全著作权,根据《信息网络传播权保护条例》,如果侵犯了您的版权、权益或隐私,请联系我们,核实后会尽快下架及时删除,并可随时和客服了解处理情况,尊重保护知识产权我们共同努力。
2、文档的总页数、文档格式和文档大小以系统显示为准(内容中显示的页数不一定正确),网站客服只以系统显示的页数、文件格式、文档大小作为仲裁依据,平台无法对文档的真实性、完整性、权威性、准确性、专业性及其观点立场做任何保证或承诺,下载前须认真查看,确认无误后再购买,务必慎重购买;若有违法违纪将进行移交司法处理,若涉侵权平台将进行基本处罚并下架。
3、本站所有内容均由用户上传,付费前请自行鉴别,如您付费,意味着您已接受本站规则且自行承担风险,本站不进行额外附加服务,虚拟产品一经售出概不退款(未进行购买下载可退充值款),文档一经付费(服务费)、不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。
4、如你看到网页展示的文档有www.zixin.com.cn水印,是因预览和防盗链等技术需要对页面进行转换压缩成图而已,我们并不对上传的文档进行任何编辑或修改,文档下载后都不会有水印标识(原文档上传前个别存留的除外),下载后原文更清晰;试题试卷类文档,如果标题没有明确说明有答案则都视为没有答案,请知晓;PPT和DOC文档可被视为“模板”,允许上传人保留章节、目录结构的情况下删减部份的内容;PDF文档不管是原文档转换或图片扫描而得,本站不作要求视为允许,下载前自行私信或留言给上传者【w****g】。
5、本文档所展示的图片、画像、字体、音乐的版权可能需版权方额外授权,请谨慎使用;网站提供的党政主题相关内容(国旗、国徽、党徽--等)目的在于配合国家政策宣传,仅限个人学习分享使用,禁止用于任何广告和商用目的。
6、文档遇到问题,请及时私信或留言给本站上传会员【w****g】,需本站解决可联系【 微信客服】、【 QQ客服】,若有其他问题请点击或扫码反馈【 服务填表】;文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“【 版权申诉】”(推荐),意见反馈和侵权处理邮箱:1219186828@qq.com;也可以拔打客服电话:4008-655-100;投诉/维权电话:4009-655-100。