电脑钢琴整合营销传播方案样本.doc

“电脑钢琴”整合营销传输方案
一、 背景说明
    钢琴于中国家庭意义----高贵典雅、体面得体
    钢琴，“乐器之王”，已从欧洲皇宫贵族殿堂下到民间，但仍保持着它高贵典雅，在中国消费者眼里仍然是价格昂贵，买台钢琴，少则八、九千，动辄上万，还只是少数家境殷实家庭才能拥有。
    正是因为钢琴昂贵和它贵族血统，加上学习乐器确实能够提升小孩子智力发育速度。所以在中国大多数父母眼里，假如自己

小孩会弹钢琴，那是一件多么有面子事啊。所以，能够看到，很多父母送自己小孩参与形形色色钢琴培训班，于是就催生了一个庞大钢琴市场，而钢琴普及是这个市场生态链中最基础一环。
    同时，伴随中国在小康路上大踏步前进，国人也越来越在意生活质量，不管在形式上还是在内容上。走进中国多数中产家庭，大全部能够看到两样东西放在最显眼地方：一是酒柜，上面中外名酒摆满柜架，可能里面还有些空酒瓶，但不关键，关键是名酒；二是书架，上面摆满了大部头，甚至有大不列颠百科全书，看不懂不关键，关键是我有。
    作为我们小康生活下一个标志是什么？钢琴，就是个很不错选择。只是现在，对于中国一般家庭来说，普及专业钢琴不象普及电脑那么简单，但这并不能浇灭国人拥有一台钢琴热情。
    可不能够让中国家庭体面拥有一台钢琴？！
    走进小区活动中心，形形色色国家标准培训班如雨后春笋般冒出来，国家标准在中国大地已经流行很久了。即使不能在专业舞池体会国家标准激情和洒脱，但关键是，即使在公园大树下，我们也能潇洒舞一回。
    一样，电脑钢琴机会也就在这里，即使不是专业机械钢琴，但一样能够满足消费者拥有钢琴快感和领会钢琴天籁之音要求。
二、“电脑钢琴”招商及产品宣传策略
    “电脑钢琴”作为一个全新产品，要想打开市场，首先要抓两点，一个是招商工作，一个是产品销售推广工作，而且这二者相辅相成。
    先说招商，招商能够快速收回款项，建立销售网络，利用中国经销商网络和渠道快速推广产品。而经过招商收回款项又能够加强宣传，投入到市场推广中去，从而实现业务良性循环。
    再说产品销售推广。招商前提是要有产品销售初步经验和足够销售支持技巧，而这些技巧需要企业在本身推广中积累，并经过对经销商培训进行放大。假如企业没有销售经验和销售支持技巧，那么在招商中碰到经销商提出问题，就难以解答，影响招商效果。其次，直接产品销售推广利润率高，也有利于企业积累。
    不管是招商，还是产品销售推广，全部需要进行一定广告和软文宣传工作。 
三、市场推广
（一）软文宣传
    软文第一，广告第二。
    今时今日，中国媒体形态和数量全部呈爆炸式扩张，还想象九十年代初那样，就凭中央电视台一个广告标王就坐收品牌建设之成效，几乎是不可完成任务。
    况且对于中小企业，别说去电视台高消费，就是在大众强势报纸发表平面广告全部是一笔不小开支；而对于消费者，早已经陷入了多种广告信息包围中，对于广告已经不怎么感冒了，消费者更信新闻不信广告。
    中国品牌建设之路到了今天，企划界全部形成了一个共同认识：就是把你特点大声、持久喊出来。那要经过什么来做到呢？假如用广告话，那会是个奢侈工程，而相对高公信度、高关注度、低成本软文、新闻才能堪此重担，产品信息持久低成本传达只有经过新闻传输。    
    给经销商以信心和资质确保    
    在招商时候，潜在经销商打电话来咨询，并有意向以后，厂商需要给她们寄去部分宣传品和媒体剪报等资料，甚至还可能会试定几台乐器，方便于她们试探市场反应。
    这个时候，厂商是否能够拿出有影响力软文报道、制作精美宣传品，直接影响到经销商对于厂商信心，和经销商愿意打款数量。所以，在招商之前就做好软文报道和媒体剪报准备是很关键。尤其是针对于多个关键市场，需要有在当地影响大媒体报道，以加强经销商信心。
    这些软文报道，就是在招商工作中资质证书，有了这些，经销商才会相信厂商能够给经销商以大力支持，有意长久经营这个市场，而不是骗一笔钱就走短期行为。地方代理商很迷信媒体，尤其是要搞多个大报有影响，搞几篇大篇幅报道出来，这么提升厂商对于经销商影响力，经销商也会把这些媒体报道给相关用户看，有利于销售工作。
大众媒体：
    现在几乎是大众媒体一统天下，不管是最终消费者还是经销商，全部是天天必看，在招商方面有很大作用。
专业媒体：（主是是家庭读物和音乐教育读物）略

（二）销售方法选择
    招商是一个系统过程，先讲市场推广，找准目标消费群，找到方法，销售随时能够开始。
    1 、最简单方法就是电话销售
    2、直邮。
    小区家庭作为推广目标，采取直邮方法操作
    3、体验营销。
    在琴行、少年宫租场摆样琴现场弹奏，让那些报名参与钢琴班,而家里又没有钢琴学员试弹，促销人员在一旁讲解。
    4、会议营销。
    向会议用户群发直邮（本企业提供会议用户名单直邮服务），对那些身居要职，知道IT，轻易了解这个概念用户，家里又有孩子用户进行宣传，现场演奏。
    邀约过程中，怎么找到潜在用户，经销商很关键，日常经销商就要有个准备，建立个完善用户登记系统，经过某种技巧将日常购置、咨询、有意向用户资料建立档案，到时邀约时就能够做到有放矢了。
5 、学校直邮
    向学校、幼稚园音乐教学组发直邮杂志。并能够采取会员制，定时邮寄钢琴培训、教学、考级方面资料，作为售前吸引爱好和售后服务内容内容。

（三）。活动支持（以广州地域为主）
a) 购书中心现场感受活动
    周末，在购书中心一楼大堂摆上几台样琴，由专业人士现场弹琴，然后邀请感爱好消费者现场试弹，现场销售。这时人流中家长带着小孩前来购书占了大部分。
b) 赞助电影见面会，电脑钢琴弹奏电影专题曲
    选择家庭、儿童题材影片赞助见面会，借助影片轰动效应扩大著名度，而且能够作为媒体很好炒作关键。对于影片专题曲有大制作和由大牌歌星演唱影片愈加好，就在见面会现场，由电脑钢琴伴凑，大牌歌星现场演唱，这愈加会成为媒体报道绝佳题材。
三、 招商
1 、招商广告
    招商首先需要打招商广告，就需要选择最有效招商媒体，制作最有效招商广告。“电脑钢琴”招商，并不一定要找那些懂IT，懂乐器，而是要找那些有资源，有资金，想要找新产品来经营经销商。    
    招商广告设计应该是以文字式为主，广告目标是告诉全部人，包含想做生意老板和个人消费者，现在出了个这么样独家新产品，市场前景很大，有钱赚，我们一起来分享这个大市场，再分析一下，这个效果才好。会吸引广大企业打咨询电话，问询招商政策等事宜。
    在招商广告中，极力将电脑钢琴上升到开拓一个新利润行业高度，是“头啖汤”，内容最丰富，潜力最大，风险最小。
2 、招商标准     
广东：分散招商，只招城市经销商。
渠道扁平，采取一层经销商模式，形式为：厂家-----城市经销商-----目标消费群
理由：
1、 产品本身特点使然，产品针对性较强， 
2、 前期控制渠道建设成本，降低招商风险：
外省：走总代理制。
    走总代理制能够最短时间内最大面积铺货，从而快速收回货款，追加到下个阶段产品开发和市场推广中去。但要制订具体招商手册，预防窜货。
3 、招商方法
《中国经营报》公布招商广告
《销售和市场》杂志公布招商广告
针对广州市场《双周影讯》流动公交车上公布招商广告
网站公布招商信息：阿里巴巴、慧聪网、乐器信息网站
群发邮件：从网上下载各地经销商名目，群发招商邮件
四、 时间
市场推广从9月开始
招商活动从9月开始
软文宣传从8月开始并伴随全程。  
五、 新闻传输计划
    软文宣传既然很关键，就要对新闻传输有个具体计划，尤其对于刚面市新产品。此次新闻传输计划从8月份开始，到11月份为第一个阶段，30天一个专题，层层递进，月月相扣。
1 、传输背景分析
    电脑钢琴，是个新兴产品，而且能够说是开拓一个新行业产品，在产品认知度方面还是一块空白，就更不要说是著名度了。不过这里有个先机条件，就是电脑已经走进了千家万户，这对电脑钢琴切入打下了个很好基础。
    正是因为电脑钢琴是个新产品，是经过最新IT技术将高雅乐器引入平常百姓家，这在媒体看来，颇具新闻点。而且，对于消费者，只要在原有电脑上再添加琴键就能够拥有一台钢琴，这也是很含有吸引力，所以只要精心包装、精心策划就能够使电脑钢琴在目标媒体频繁曝光，树立品牌著名度第一步也就这么开启了。
2 、传输目标
1、 经过连续不停关键宣传电脑钢琴技术创新性，告诉消费者电脑钢琴一样能够达成专业机械钢琴七大效果，让消费者认同、接收和喜爱电脑钢琴。
2、 经过对电脑钢琴经济实惠和钢琴本身典雅高贵宣传，刺激消费者购置欲望，让消费者迫切想拥有一台电脑钢琴。
3、 经过对电脑钢琴市场反响极力渲染，将电脑钢琴在广州大受欢迎现象上升到钢琴普及高度，吸引徘徊不定消费者加入购置行列。
4、 为招经销商营造值得信服舆论环境，为招经销商准备充足媒体弹药。
3 、传输策略
1、 关键宣传电脑钢琴新奇性，是为了让电脑钢琴产品形态和使用更轻易被广泛认知。所以，在前期传输中，关键是炒作概念。概念含有被广泛认知特点，从而带动大家对电脑钢琴认知。
2、 8-11月份为第一阶段，30天30天往前递进，即使侧关键有所不一样，但全部是一环扣一环。
3、 在传输概念基础上，要巧妙将电脑钢琴价格优势和钢琴身份表现融合在一起，不是一句“物美价廉”直白，而是给消费者一个体面购置理由。
4、 在技术可靠性、音效性保障和权威性方面，要充足挖掘神五火箭数据教授魅力。
5、 在宣传技术同时，强调电脑钢琴效果和机械钢琴没有区分，而且还有海信钢琴考级软件作为保障，很有利于小孩钢琴考级。
6、 关键新闻点以下：
① 技术新奇性，古老高贵钢琴和最新IT技术联络在一起；
② 神五火箭数据教授坐阵，顶尖技术保障钢琴音效；
③ 家庭购置钢琴象买家俱一样简单；
④ 价格优惠，高贵享受；
⑤ 电脑钢琴和专业机械钢琴一样效果好，专门配置软件还有利于小孩考级；
⑥ 广州掀起电脑钢琴普及风暴。
⑦ 电脑钢琴开启新利润行业。