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蒅袆膁膅薇肁肇膅蚀袄羃膄螂蚇节膃蒂袂膈节薄蚅肄芁蚆袀羀芀莆蚃羆艿薈罿芄艿蚁螂膀芈螃羇肆芇蒃螀羂芆薅羅袈莅蚇螈膇莄莇羄肃莃蕿螆聿莃蚂肂羅莂螄袅芃莁蒃蚈腿莀薆袃肅葿蚈蚆羁蒈莈袁袇蒇蒀蚄膆蒇蚂袀膂蒆螅螂肈蒅蒄羈羄蒄薇螁芃蒃虿羆腿薂螁蝿肄薁蒁羄羀膈薃螇袆膇螆羃芅膆蒅袆膁膅薇肁肇膅蚀袄羃膄螂蚇节膃蒂袂膈节薄蚅肄芁蚆袀羀芀莆蚃羆艿薈罿芄艿蚁螂膀芈螃羇肆芇蒃螀羂芆薅羅袈莅蚇螈膇莄莇羄肃莃蕿螆聿莃蚂肂羅莂螄袅芃莁蒃蚈腿莀薆袃肅葿蚈蚆羁蒈莈袁袇蒇蒀蚄膆蒇蚂袀膂蒆螅螂肈蒅蒄羈羄蒄薇螁芃蒃虿羆腿薂螁蝿肄薁蒁羄羀膈薃螇袆膇螆羃芅膆蒅袆膁膅薇肁肇膅蚀袄羃膄螂蚇节膃蒂袂膈节薄蚅肄芁蚆袀羀芀莆蚃羆艿薈罿芄艿蚁螂膀芈螃羇肆芇蒃螀羂芆薅羅袈莅蚇螈膇莄莇羄肃莃蕿螆聿莃蚂肂羅莂螄袅芃莁蒃蚈腿莀薆袃肅葿蚈蚆羁蒈莈袁袇蒇蒀蚄膆蒇蚂袀膂蒆螅螂肈蒅蒄羈羄蒄薇螁芃蒃虿羆腿薂螁蝿肄薁蒁羄羀膈薃螇袆膇螆羃芅膆蒅袆膁膅薇肁肇膅蚀袄羃膄螂蚇节膃蒂袂膈节薄蚅肄芁蚆袀羀芀莆蚃羆艿薈罿芄艿蚁螂膀芈螃羇肆芇蒃螀羂芆薅羅袈莅蚇螈膇莄莇羄肃莃蕿螆聿莃蚂肂羅莂螄袅芃莁蒃蚈腿莀薆袃肅葿蚈蚆羁蒈莈袁袇蒇蒀蚄膆蒇蚂袀膂蒆螅螂肈蒅蒄羈羄蒄薇螁芃蒃虿羆腿薂螁蝿肄薁蒁羄羀膈薃螇袆膇螆羃芅膆蒅袆膁膅薇肁肇膅蚀袄羃膄螂蚇节膃蒂袂膈节薄蚅肄芁蚆袀羀芀莆蚃羆艿薈罿芄艿蚁螂膀芈螃羇肆芇蒃螀羂芆薅羅袈莅蚇螈膇莄莇羄肃莃蕿螆聿莃蚂肂羅莂螄袅芃莁蒃蚈腿莀薆袃肅葿蚈蚆羁蒈莈袁袇蒇蒀蚄膆蒇蚂袀膂蒆螅螂肈蒅蒄羈羄蒄薇螁芃蒃虿羆腿薂螁蝿肄薁蒁羄羀膈薃螇袆膇螆羃芅膆蒅袆膁膅薇肁肇膅蚀袄羃膄螂蚇节膃蒂袂膈节薄蚅肄芁蚆袀羀芀莆蚃羆艿薈罿芄艿蚁螂膀芈螃羇肆芇蒃螀羂芆薅羅袈莅蚇螈膇莄莇羄肃莃蕿螆聿莃蚂肂羅莂螄袅芃莁蒃蚈腿莀薆袃肅葿蚈蚆羁蒈莈袁袇蒇蒀蚄膆蒇蚂袀膂蒆螅螂肈蒅蒄羈羄蒄薇螁芃蒃虿羆腿薂螁蝿肄薁蒁羄羀膈薃螇袆膇螆羃芅膆蒅袆膁膅薇肁肇膅蚀袄羃膄螂蚇节膃蒂袂膈节薄蚅肄芁蚆袀羀芀莆蚃羆艿薈罿芄艿蚁螂膀芈螃羇肆芇蒃螀羂芆薅羅袈莅蚇螈膇莄莇羄肃莃蕿螆聿莃蚂肂羅莂螄袅芃莁蒃蚈腿莀薆袃肅葿蚈蚆羁蒈莈袁袇蒇蒀蚄膆蒇蚂袀膂蒆螅螂肈蒅蒄羈羄蒄薇螁芃蒃虿羆腿薂螁蝿肄薁蒁羄羀膈薃螇袆膇螆羃芅膆蒅袆膁膅薇肁肇膅蚀袄羃膄螂蚇节膃蒂袂膈节薄蚅肄芁蚆袀羀芀莆蚃羆艿薈罿芄艿蚁螂膀芈螃羇肆芇蒃螀羂芆薅羅袈莅蚇螈膇莄莇羄肃莃蕿螆聿莃蚂肂羅莂螄袅芃莁蒃蚈腿莀薆袃肅葿蚈蚆羁蒈莈袁袇蒇蒀蚄膆蒇蚂袀膂蒆螅螂肈蒅蒄羈羄蒄薇螁芃蒃虿羆腿薂螁蝿肄薁蒁羄羀膈薃螇袆膇螆羃芅膆蒅袆膁膅薇肁肇膅蚀袄羃膄螂蚇节膃蒂袂膈节薄蚅肄芁蚆袀羀芀莆蚃羆艿薈罿芄艿蚁螂膀芈螃羇肆芇蒃螀羂芆薅羅袈莅蚇螈膇莄莇羄肃莃蕿螆聿莃蚂肂羅莂螄袅芃莁蒃蚈腿莀薆袃肅葿蚈蚆羁蒈莈袁袇蒇蒀蚄膆蒇蚂袀膂蒆螅螂肈蒅蒄羈羄蒄薇螁芃蒃虿羆腿薂螁蝿肄薁蒁羄羀膈薃螇袆膇螆羃芅膆蒅袆膁膅薇肁肇膅蚀袄羃膄螂蚇节膃蒂袂膈节薄蚅肄芁蚆袀羀芀莆蚃羆艿薈罿芄艿蚁螂膀芈螃羇肆芇蒃螀羂芆薅羅袈莅蚇螈膇莄莇羄肃莃蕿螆聿莃蚂肂羅莂螄袅芃莁蒃蚈腿莀薆袃肅葿蚈蚆羁蒈莈袁袇蒇蒀蚄膆蒇蚂袀膂蒆螅螂肈蒅蒄羈羄蒄薇螁芃蒃虿羆腿薂螁蝿肄薁蒁羄羀膈薃螇袆膇螆羃芅膆蒅袆膁膅薇肁肇膅蚀袄羃膄螂蚇节膃蒂袂膈节薄蚅肄芁蚆袀羀芀莆蚃羆艿薈罿芄艿蚁螂膀芈螃羇肆芇蒃螀羂芆薅羅袈莅蚇螈膇莄莇羄肃莃蕿螆聿莃蚂肂羅莂螄袅芃莁蒃蚈腿莀薆袃肅葿蚈蚆羁蒈莈袁袇蒇蒀蚄膆蒇蚂袀膂蒆螅螂肈蒅蒄羈羄蒄薇螁芃蒃虿羆腿薂螁蝿肄薁蒁羄羀膈薃螇袆膇螆羃芅膆蒅袆膁膅薇肁肇膅蚀袄羃膄螂蚇节膃蒂袂膈节薄蚅肄芁蚆袀羀芀莆蚃羆艿薈罿芄艿蚁螂膀芈螃羇肆芇蒃螀羂芆薅羅袈莅蚇螈膇莄莇羄肃莃蕿螆聿莃蚂肂羅莂螄袅芃莁蒃蚈腿莀薆袃肅葿蚈蚆羁蒈莈袁袇蒇蒀蚄膆蒇蚂袀膂蒆螅螂肈蒅蒄羈羄蒄薇螁芃蒃虿羆腿薂螁蝿肄薁蒁羄羀膈薃螇袆膇螆羃芅膆蒅袆膁膅薇肁肇膅蚀袄羃膄螂蚇节膃蒂袂膈节薄蚅肄芁蚆袀羀芀莆蚃羆艿薈罿芄艿蚁螂膀芈螃羇肆芇蒃螀羂芆薅羅袈莅蚇螈膇莄莇羄肃莃蕿螆聿莃蚂肂羅莂螄袅芃莁蒃蚈腿莀薆袃肅葿蚈蚆羁蒈莈袁袇蒇蒀蚄膆蒇蚂袀膂蒆螅螂肈蒅蒄羈羄蒄薇螁芃蒃虿羆腿薂螁蝿肄薁蒁羄羀膈薃螇袆膇螆羃芅膆蒅袆膁膅薇肁肇膅蚀袄羃膄螂蚇节膃蒂袂膈节薄蚅肄芁蚆袀羀芀莆蚃羆艿薈罿芄艿蚁螂膀芈螃羇肆芇蒃螀羂芆薅羅袈莅蚇螈膇莄莇羄肃莃蕿螆聿莃蚂肂羅莂螄袅芃莁蒃蚈腿莀薆袃肅葿蚈蚆羁蒈莈袁袇蒇蒀蚄膆蒇蚂袀膂蒆螅螂肈蒅蒄羈羄蒄薇螁芃蒃虿羆腿薂螁蝿肄薁蒁羄羀膈薃螇袆膇螆羃芅膆蒅袆膁膅薇肁肇膅蚀袄羃膄螂蚇节膃蒂袂膈节薄蚅肄芁蚆袀羀芀莆蚃羆艿薈罿芄艿蚁螂膀芈螃羇肆芇蒃螀羂芆薅羅袈莅蚇螈膇莄莇羄肃莃蕿螆聿莃蚂肂羅莂螄袅芃莁蒃蚈腿莀薆袃肅葿蚈蚆羁蒈莈袁袇蒇蒀蚄膆蒇蚂袀膂蒆螅螂肈蒅蒄羈羄蒄薇螁芃蒃虿羆腿薂螁蝿肄薁蒁羄羀膈薃螇袆膇螆羃芅膆蒅袆膁膅薇肁肇膅蚀袄羃膄螂蚇节膃蒂袂膈节薄蚅肄芁蚆袀羀芀莆蚃羆艿薈罿芄艿蚁螂膀芈螃羇肆芇蒃螀羂芆薅羅袈莅蚇螈膇莄莇羄肃莃蕿螆聿莃蚂肂羅莂螄袅芃莁蒃蚈腿莀薆袃肅葿蚈蚆羁蒈莈袁袇蒇蒀蚄膆蒇蚂袀膂蒆螅螂肈蒅蒄羈羄蒄薇螁芃蒃虿羆腿薂螁蝿肄薁蒁羄羀膈薃螇袆膇螆羃芅膆蒅袆膁膅薇肁肇膅蚀袄羃膄螂蚇节膃蒂袂膈节薄蚅肄芁蚆袀羀芀莆蚃羆艿薈罿芄艿蚁螂膀芈螃羇肆芇蒃螀羂芆薅羅袈莅蚇螈膇莄莇羄肃莃蕿螆聿莃蚂肂羅莂螄袅芃莁蒃蚈腿莀薆袃肅葿蚈蚆羁蒈莈袁袇蒇蒀蚄膆蒇蚂袀膂蒆螅螂肈蒅蒄羈羄蒄薇螁芃蒃虿羆腿薂螁蝿肄薁蒁羄羀膈薃螇袆膇螆羃芅膆蒅袆膁膅薇肁肇膅蚀袄羃膄螂蚇节膃蒂袂膈节薄蚅肄芁蚆袀羀芀莆蚃羆艿薈罿芄艿蚁螂膀芈螃羇肆芇蒃螀羂芆薅羅袈莅蚇螈膇莄莇羄肃莃蕿螆聿莃蚂肂羅莂螄袅芃莁蒃蚈腿莀薆袃肅葿蚈蚆羁蒈莈袁袇蒇蒀蚄膆蒇蚂袀膂蒆螅螂肈蒅蒄羈羄蒄薇螁芃蒃虿羆腿薂螁蝿肄薁蒁羄羀膈薃螇袆膇螆羃芅膆蒅袆膁膅薇肁肇膅蚀袄羃膄螂蚇节膃蒂袂膈节薄蚅肄芁蚆袀羀芀莆蚃羆艿薈罿芄艿蚁螂膀芈螃羇肆芇蒃螀羂芆薅羅袈莅蚇螈膇莄莇羄肃莃蕿螆聿莃蚂肂羅莂螄袅芃莁蒃蚈腿莀薆袃肅葿蚈蚆羁蒈莈袁袇蒇蒀蚄膆蒇蚂袀膂蒆螅螂肈蒅蒄羈羄蒄薇螁芃蒃虿羆腿薂螁蝿肄薁蒁羄羀膈薃螇袆膇螆羃芅膆蒅袆膁膅薇肁肇膅蚀袄羃膄螂蚇节膃蒂袂膈节薄蚅肄芁蚆袀羀芀莆蚃羆艿薈罿芄艿蚁螂膀芈螃羇肆芇蒃螀羂芆薅羅袈莅蚇螈膇莄莇羄肃莃蕿螆聿莃蚂肂羅莂螄袅芃莁蒃蚈腿莀薆袃肅葿蚈蚆羁蒈莈袁袇蒇蒀蚄膆蒇蚂袀膂蒆螅螂肈蒅蒄羈羄蒄薇螁芃蒃虿羆腿薂螁蝿肄薁蒁羄羀膈薃螇袆膇螆羃芅膆蒅袆膁膅薇肁肇膅蚀袄羃膄螂蚇节膃蒂袂膈节薄蚅肄芁蚆袀羀芀莆蚃羆艿薈罿芄艿蚁螂膀芈螃羇肆芇蒃螀羂芆薅羅袈莅蚇螈膇莄莇羄肃莃蕿螆聿莃蚂肂羅莂螄袅芃莁蒃蚈腿莀薆袃肅葿蚈蚆羁蒈莈袁袇蒇蒀蚄膆蒇蚂袀膂蒆螅螂肈蒅蒄羈羄蒄薇螁芃蒃虿羆腿薂螁蝿肄薁蒁羄羀膈薃螇袆膇螆羃芅膆蒅袆膁膅薇肁肇膅蚀袄羃膄螂蚇节膃蒂袂膈节薄蚅肄芁蚆袀羀芀莆蚃羆艿薈罿芄艿蚁螂膀芈螃羇肆芇蒃螀羂芆薅羅袈莅蚇螈膇莄莇羄肃莃蕿螆聿莃蚂肂羅莂螄袅芃莁蒃蚈腿莀薆袃肅葿蚈蚆羁蒈莈袁袇蒇蒀蚄膆蒇蚂袀膂蒆螅螂肈蒅蒄羈羄蒄薇螁芃蒃虿羆腿薂螁蝿肄薁蒁羄羀膈薃螇袆膇螆羃芅膆蒅袆膁膅薇肁肇膅蚀袄羃膄螂蚇节膃蒂袂膈节薄蚅肄芁蚆袀羀芀莆蚃羆艿薈罿芄艿蚁螂膀芈螃羇肆芇蒃螀羂芆薅羅袈莅蚇螈膇莄莇羄肃莃蕿螆聿莃蚂肂羅莂螄袅芃莁蒃蚈腿莀薆袃肅葿蚈蚆羁蒈莈袁袇蒇蒀蚄膆蒇蚂袀膂蒆螅螂肈蒅蒄羈羄蒄薇螁芃蒃虿羆腿薂螁蝿肄薁蒁羄羀膈薃螇袆膇螆羃芅膆蒅袆膁膅薇肁肇膅蚀袄羃膄螂蚇节膃蒂袂膈节薄蚅肄芁蚆袀羀芀莆蚃羆艿薈罿芄艿蚁螂膀芈螃羇肆芇蒃螀羂芆薅羅袈莅蚇螈膇莄莇羄肃莃蕿螆聿莃蚂肂羅莂螄袅芃莁蒃蚈腿莀薆袃肅葿蚈蚆羁蒈莈袁袇蒇蒀蚄膆蒇蚂袀膂蒆螅螂肈蒅蒄羈羄蒄薇螁芃蒃虿羆腿薂螁蝿肄薁蒁羄羀膈薃螇袆膇螆羃芅膆蒅袆膁膅薇肁肇膅蚀袄羃膄螂蚇节膃蒂袂膈节薄蚅肄芁蚆袀羀芀莆蚃羆艿薈罿芄艿蚁螂膀芈螃羇肆芇蒃螀羂芆薅羅袈莅蚇螈膇莄莇羄肃莃蕿螆聿莃蚂肂羅莂螄袅芃莁蒃蚈腿莀薆袃肅葿蚈蚆羁蒈莈袁袇蒇蒀蚄膆蒇蚂袀膂蒆螅螂肈蒅蒄羈羄蒄薇螁芃蒃虿羆腿薂螁蝿肄薁蒁羄羀膈薃螇袆膇螆羃芅膆蒅袆膁膅薇肁肇膅蚀袄羃膄螂蚇节膃蒂袂膈节薄蚅肄芁蚆袀羀芀莆蚃羆艿薈罿芄艿蚁螂膀芈螃羇肆芇蒃螀羂芆薅羅袈莅蚇螈膇莄莇羄肃莃蕿螆聿莃蚂肂羅莂螄袅芃莁蒃蚈腿莀薆袃肅葿蚈蚆羁蒈莈袁袇蒇蒀蚄膆蒇蚂袀膂蒆螅螂肈蒅蒄羈羄蒄薇螁芃蒃虿羆腿薂螁蝿肄薁蒁羄羀膈薃螇袆膇螆羃芅膆蒅袆膁膅薇肁肇膅蚀袄羃膄螂蚇节膃蒂袂膈节薄蚅肄芁蚆袀羀芀莆蚃羆艿薈罿芄艿蚁螂膀芈螃羇肆芇蒃螀羂芆薅羅袈莅蚇螈膇莄莇羄肃莃蕿螆聿莃蚂肂羅莂螄袅芃莁蒃蚈腿莀薆袃肅葿蚈蚆羁蒈莈袁袇蒇蒀蚄膆蒇蚂袀膂蒆螅螂肈蒅蒄羈羄蒄薇螁芃蒃虿羆腿薂螁蝿肄薁蒁羄羀膈薃螇袆膇螆羃芅膆蒅袆膁膅薇肁肇膅蚀袄羃膄螂蚇节膃蒂袂膈节薄蚅肄芁蚆袀羀芀莆蚃羆艿薈罿芄艿蚁螂膀芈螃羇肆芇蒃螀羂芆薅羅袈莅蚇螈膇莄莇羄肃莃蕿螆聿莃蚂肂羅莂螄袅芃莁蒃蚈腿莀薆袃肅葿蚈蚆羁蒈莈袁袇蒇蒀蚄膆蒇蚂袀膂蒆螅螂肈蒅蒄羈羄蒄薇螁芃蒃虿羆腿薂螁蝿肄薁蒁羄羀膈薃螇袆膇螆羃芅膆蒅袆膁膅薇肁肇膅蚀袄羃膄螂蚇节膃蒂袂膈节薄蚅肄芁蚆袀羀芀莆蚃羆艿薈罿芄艿蚁螂膀芈螃羇肆芇蒃螀羂芆薅羅袈莅蚇螈膇莄莇羄肃莃蕿螆聿莃蚂肂羅莂螄袅芃莁蒃蚈腿莀薆袃肅葿蚈蚆羁蒈莈袁袇蒇蒀蚄膆蒇蚂袀膂蒆螅螂肈蒅蒄羈羄蒄薇螁芃蒃虿羆腿薂螁蝿肄薁蒁羄羀膈薃螇袆膇螆羃芅膆蒅袆膁膅薇肁肇膅蚀袄羃膄螂蚇节膃蒂袂膈节薄蚅肄芁蚆袀羀芀莆蚃羆艿薈罿芄艿蚁螂膀芈螃羇肆芇蒃螀羂芆薅羅袈莅蚇螈膇莄莇羄肃莃蕿螆聿莃蚂肂羅莂螄袅芃莁蒃蚈腿莀薆袃肅葿蚈蚆羁蒈莈袁袇蒇蒀蚄膆蒇蚂袀膂蒆螅螂肈蒅蒄羈羄蒄薇螁芃蒃虿羆腿薂螁蝿肄薁蒁羄羀膈薃螇袆膇螆羃芅膆蒅袆膁膅薇肁肇膅蚀袄羃膄螂蚇节膃蒂袂膈节薄蚅肄芁蚆袀羀芀莆蚃羆艿薈罿芄艿蚁螂膀芈螃羇肆芇蒃螀羂芆薅羅袈莅蚇螈膇莄莇羄肃莃蕿螆聿莃蚂肂羅莂螄袅芃莁蒃蚈腿莀薆袃肅葿蚈蚆羁蒈莈袁袇蒇蒀蚄膆蒇蚂袀膂蒆螅螂肈蒅蒄羈羄蒄薇螁芃蒃虿羆腿薂螁蝿肄薁蒁羄羀膈薃螇袆膇螆羃芅膆蒅袆膁膅薇肁肇膅蚀袄羃膄螂蚇节膃蒂袂膈节薄蚅肄芁蚆袀羀芀莆蚃羆艿薈罿芄艿蚁螂膀芈螃羇肆芇蒃螀羂芆薅羅袈莅蚇螈膇莄莇羄肃莃蕿螆聿莃蚂肂羅莂螄袅芃莁蒃蚈腿莀薆袃肅葿蚈蚆羁蒈莈袁袇蒇蒀蚄膆蒇蚂袀膂蒆螅螂肈蒅蒄羈羄蒄薇螁芃蒃虿羆腿薂螁蝿肄薁蒁羄羀膈薃螇袆膇螆羃芅膆蒅袆膁膅薇肁肇膅蚀袄羃膄螂蚇节膃蒂袂膈节薄蚅肄芁蚆袀羀芀莆蚃羆艿薈罿芄艿蚁螂膀芈螃羇肆芇蒃螀羂芆薅羅袈莅蚇螈膇莄莇羄肃莃蕿螆聿莃蚂肂羅莂螄袅芃莁蒃蚈腿莀薆袃肅葿蚈蚆羁蒈莈袁袇蒇蒀蚄膆蒇蚂袀膂蒆螅螂肈蒅蒄羈羄蒄薇螁芃蒃虿羆腿薂螁蝿肄薁蒁羄羀膈薃螇袆膇螆羃芅膆蒅袆膁膅薇肁肇膅蚀袄羃膄螂蚇节膃蒂袂膈节薄蚅肄芁蚆袀羀芀莆蚃羆艿薈罿芄艿蚁螂膀芈螃羇肆芇蒃螀羂芆薅羅袈莅蚇螈膇莄莇羄肃莃蕿螆聿莃蚂肂羅莂螄袅芃莁蒃蚈腿莀薆袃肅葿蚈蚆羁蒈莈袁袇蒇蒀蚄膆蒇蚂袀膂蒆螅螂肈蒅蒄羈羄蒄薇螁芃蒃虿羆腿薂螁蝿肄薁蒁羄羀膈薃螇袆膇螆羃芅膆蒅袆膁膅薇肁肇膅蚀袄羃膄螂蚇节膃蒂袂膈节薄蚅肄芁蚆袀羀芀莆蚃羆艿薈罿芄艿蚁螂膀芈螃羇肆芇蒃螀羂芆薅羅袈莅蚇螈膇莄莇羄肃莃蕿螆聿莃蚂肂羅莂螄袅芃莁蒃蚈腿莀薆袃肅葿蚈蚆羁蒈莈袁袇蒇蒀蚄膆蒇蚂袀膂蒆螅螂肈蒅蒄羈羄蒄薇螁芃蒃虿羆腿薂螁蝿肄薁蒁羄羀膈薃螇袆膇螆羃芅膆蒅袆膁膅薇肁肇膅蚀袄羃膄螂蚇节膃蒂袂膈节薄蚅肄芁蚆袀羀芀莆蚃羆艿薈罿芄艿蚁螂膀芈螃羇肆芇蒃螀羂芆薅羅袈莅蚇螈膇莄莇羄肃莃蕿螆聿莃蚂肂羅莂螄袅芃莁蒃蚈腿莀薆袃肅葿蚈蚆羁蒈莈袁袇蒇蒀蚄膆蒇蚂袀膂蒆螅螂肈蒅蒄羈羄蒄薇螁芃蒃虿羆腿薂螁蝿肄薁蒁羄羀膈薃螇袆膇螆羃芅膆蒅袆膁膅薇肁肇膅蚀袄羃膄螂蚇节膃蒂袂膈节薄蚅肄芁蚆袀羀芀莆蚃羆艿薈罿芄艿蚁螂膀芈螃羇肆芇蒃螀羂芆薅羅袈莅蚇螈膇莄莇羄肃莃蕿螆聿莃蚂肂羅莂螄袅芃莁蒃蚈腿莀薆袃肅葿蚈蚆羁蒈莈袁袇蒇蒀蚄膆蒇蚂袀膂蒆螅螂肈蒅蒄羈羄蒄薇螁芃蒃虿羆腿薂螁蝿肄薁蒁羄羀膈薃螇袆膇螆羃芅膆蒅袆膁膅薇肁肇膅蚀袄羃膄螂蚇节膃蒂袂膈节薄蚅肄芁蚆袀羀芀莆蚃羆艿薈罿芄艿蚁螂膀芈螃羇肆芇蒃螀羂芆薅羅袈莅蚇螈膇莄莇羄肃莃蕿螆聿莃蚂肂羅莂螄袅芃莁蒃蚈腿莀薆袃肅葿蚈蚆羁蒈莈袁袇蒇蒀蚄膆蒇蚂袀膂蒆螅螂肈蒅蒄羈羄蒄薇螁芃蒃虿羆腿薂螁蝿肄薁蒁羄羀膈薃螇袆膇螆羃芅膆蒅袆膁膅薇肁肇膅蚀袄羃膄螂蚇节膃蒂袂膈节薄蚅肄芁蚆袀羀芀莆蚃羆艿薈罿芄艿蚁螂膀芈螃羇肆芇蒃螀羂芆薅羅袈莅蚇螈膇莄莇羄肃莃蕿螆聿莃蚂肂羅莂螄袅芃莁蒃蚈腿莀薆袃肅葿蚈蚆羁蒈莈袁袇蒇蒀蚄膆蒇蚂袀膂蒆螅螂肈蒅蒄羈羄蒄薇螁芃蒃虿羆腿薂螁蝿肄薁蒁羄羀膈薃螇袆膇螆羃芅膆蒅袆膁膅薇肁肇膅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营销部
第一章 总则
第一条 市场拓展部，作为酒店对外营销机构，（是）依据市场需要，制订酒店营销计划，策划酒店广告宣传工作，为酒店经营提供产品改良信息及足够客源。同时发挥公关交际技能，建立用户联络网络，探索潜在客源动向，开拓市场，寻求客源。
第二章 部门职责
第三条 在总经理领导下努力完成集团对酒店下达经营指标。帮助酒店各岗点，做好营销工作。维护好消费用户、开拓市场，寻求客源。

第三章 岗位职责
一、营销经理
工作关系
直接上级：总经理
直接下级：VI文员、营销专员换
内部联络：集团各服务单位
外部联络：市旅游局等全部销售单位
岗位描述：营销经理在总经理领导下制订并实施酒店营销政策及市场开发，不停开拓客源，组织内部职员依据市场改变提升酒店出租率及市场拥有率，定时向酒店发展提出合理化提议。
工作内容：
（1）在总经理领导下，制订组织并实施销售计划；督导销售人员进行市场开发，确保完成酒店经营指标。
（2）制订和实施每十二个月市场开发计划和每个月营销活动，立即掌握中国外旅游市场动态，定时分析市场动向、特点和发展趋势，按季节改变拟订日常销售计划，报上级审批后组织实施。
（3）搞好宣传、促销活动，和各地域用户建立长久稳定良好合作关系，不停开拓新市场、新客源。
（4）搜集、整理市场信息，为总经理提供正确、可靠最新市场资料，作周、月度、季度及年度销售工作汇报。
（5）帮助各部门运作，协调各部门之间关系，加强横向沟通，配合做好接待及销售工作。
（6）合理调配使用部门内部人员，调动职员主动性，不停提升职员工作效率和业务水平。定时对下属进行绩效评定，根据奖惩制度实施奖惩，并组织实施培训，提升销售人员水平和素质。
（7）常常走访用户，征求用户意见，分析销售动态，依据市场改变提出改善方案，把握酒店营销政策，提升酒店平均房价和市场拥有率。
（8）负责管理酒店公关、销售、宣传等工作。
（9）负责抓好酒店经营及关键用户机密安全教育工作，严禁泄露各类机密。
（10）主动为企业发展提出合理化提议，完成上级领导交办其它任务。
二、 营销专员
工作关系
直接上级：营销经理
内部联络：集团各服务单位
外部联络：市旅游局等全部销售单位
岗位描述: 包含各类宣传标识，策划各项促销活动，制作各项活动图像，节省使用材料，控制成本。
工作内容:
（1）在总经理及部门领导下完成各项工作，节省使用各类美工工具，颜料、材料，将成本控制在酒店下达指标以内。
（2）负责设计、加工制作适合本酒店多种广告通告，标识宣传品。
（3）确保酒店图标、标识符合国家旅游局颁发酒店图标，标识标准。
（4）负责部署酒店特制促销活动（如：季节性推广、专题性推广、针对性推广等）进行设计现场部署。
（5）负责酒店客人消费场所环境部署，水牌、横幅、引导牌立即更换。
（6）制订VI设计设备维护保养计划并实施，负责重大活动接待提出摄影工作。
（7）保守商业机密及用户信息，主动为企业发展提出合理化提议，完成上级领导交办其它任务。
三、VI文员
工作关系
直接上级：营销经理
内部联络：集团各服务单位
外部联络：市旅游局等全部销售单位
岗位描述：集团、酒店等相关部门宣传设计工作。整理、传达、报送各类文件，收发、打印、处理多种资料，日常维护、保管、撰写、寄发杂项事物。
工作内容
（1）在本部门领导下完成各项工作，帮助部门领导处理业务和日常事务，负责将酒店各类文件和指令送达成相关人员，将部门汇报、文件汇总上报或送达相关部门。
（2）帮助部门经理做好客源分类、流量和成本分析，负责合约、各类稿件、客信、文件打印，寄发新闻稿及酒店宣传资料给传输媒介。
（3）将当日所收到传真、电传、信函等分类整理好。并分发给相关人员进行处理。
（4）负责部门日常事务，办公用具领用及保管、办公设备维护。
（5）为本部门全部会议撰写会议纪要，保守商业机密及用户信息，完成上级领导交办任务。
第四章 工作步骤
一、 营销经理工作步骤
程序代码：SF-XLD-LC-01
主管部门：营销部
跟进、落实、督导工作
了解酒店运行情况

召开部门例会
巡视各经营岗点
参与酒店例会
安排落实未完成工作
大用户、常客情况
VIP在店情况
当日抵离来宾数
前日经营数据
客人信息反馈

总结当日工作

二、 营销专职员作步骤
程序代码：SF-XLD-LC-04
主管部门：营销部

着工装打卡上岗

制订造访计划
向部门经理汇报接待情况
汇报客人反馈信息
整理帐目
做好结帐工作
制订会议接待通知单
跟踪、监督免查房
跟进来宾各岗点消费情况
帮助总台确定客人抵离时间
统计当日工作情况
查看当日协议用户情况

三、 VI文职员作步骤
程序代码：SF-XLD-LC-05
主管部门：营销部
着工装打卡上岗

打印各类办公单据
部门办公用具计划统计
收发市拓
文件

整理归档部门各类文档
集团、酒店等相关部门宣传设计
整理每日用户造访汇报
市拓
各项临时工作

统计当日工作情况

四、 协议散客预订、入住、离店程序
程序代码：SF-ST-CX-06
主管部门：营销部
预留房间
①
依据来宾要求
①
通知
电话或传真
①
预订客房
查看预定信息①

宾 客
项目经理
总台预订部

客房部

挂 帐
①

确定
①
结算方法

准备房间
②
项目经理提前查房验收
办理结帐①
总台
免收预付款①
退房结帐
其它各岗点消费②
现金或挂帐

来宾抵店

来宾离店
总台

现 金
①

项目经理
③
签 字

通知
①

相关部门
反 馈
②
客人信息或提议
定 期
①
结 帐
财务部
市场拓展部
挂 帐
②

财务部
现金结帐
②

说明：1. 市场拓展部须全程跟踪来宾住店过程，并立即给予监督、检验。
2. 来宾离店转帐时，总台收银员须立即通知项目经理签字确定。
3. 项目经理电话通知预订时须在通知后一个工作日内立即核查预订情况是否落实。
五、 旅游团体预定、入住、离店程序
程序代码：SF-ST-CX-07
主管部门：通知
①
检验
②
房间
按要求
①
准备房间
客房部
营销部 通知
①
检验
②
房间
按要求
①
准备房间
客房部

依据来宾要求
①
通知
电话或传真
①
预订客房

做好来宾
②
抵店前准备
前厅部
市场拓展部
旅行社

确 认
①
车 号
预 留
②
车 位
保安部

反 馈
②
客人信息或提议
定 期
①
结 帐

团体抵店

相关部门
市场拓展部
财务部

项目经理①
签字

挂 帐
挂 帐

其它各岗点消费
现金或挂入房间
实施
结算方法
前厅部
团体离店
财 务 部
免收预付款退房结帐
现金结帐

现金结帐
按实际房价

打印高于
实际房价帐单
高于实际房价
现 金

转入返佣程序
市场拓展部

说明：（1）团体抵店后，前厅部负责通知礼宾运输行李并依据实际情况是否控梯。
（2）前厅部于团体抵店日期13：00前将团体房间号码交至项目经理，项目经理需和团体责任人联络，将证件明细传至总台。
（3）来宾离店挂帐时，总台收银员须立即通知项目经理签字确定。
（4）跟进入住用户，掌握其突发事件，合理安排房间，配合前厅接待。

六、 网络订房、入住、离店程序
程序代码：SF-ST-CX-08
主管部门：营销部
电 话
传 真
①
预 定
市场拓展部

通知②

网络企业
总 台
②
接 待
离 店
③
结 帐
网络企业电汇
准 备
①
房 间
通 知
①

来宾抵店
客 房 部
前 厅 部

现金自付

接到兑帐单
①
查对帐目②

签 字
③
确 认
市场拓展部
填 写
①
《借款单》
总经理
②
审 批
财 务 部
汇 款
①
网络企业

财 务 部

反 馈
①
来宾信息

相关部门
通 知
①
市场拓展部

说明：（1）网络企业8：00-17：由市场拓展部预订，17：00至次日早8：00由总台负责预订。
（2）由网络企业为来宾电汇房费通常为协议底价，不需要返佣，网络企业电汇款需在来宾抵店前汇至我店帐户；来宾现金结帐需每个月月末统一对帐返佣。

七、 会议团体预订、入住、离店程序
程序代码：SF-ST-CX-09
前厅部
交押金
②
主管部门：营销部

拟 定
②
《确定书》
签 定
①
《确定书》
市场拓展部
会 议 方
确 认
①
会议信息
电话/传真
①
或抵店面谈
市场拓展部
会 议 方

下 发
①
《会议通知单》

项目经理检验
②
会议准备情况
按要求落实
①
会议信息
会议方
抵店
各岗点
①
消 费
挂 帐 入
②
会务组/房间
会议方
离店
前厅部结帐

会务组统一结算

各相关部门
客人自付

财 务 部
结 款
③
和会务组
②
查对帐目
统 计
①
消费明细

市场拓展部

相关部门
反 馈
①
来宾信息

说明：（1）各部门须按《会议接待通知单》逐项落实工作，临时有变动请立即和项目经理联络确定。
（2）工作表单：《会议接待通知单》、《会议室预订(变更)通知单》。

八、 散客订餐、用餐、离店程序
程序代码：SF-ST-CX-10
主管部门：营销部
电话/传真
①
预 定
准 备
①

市场拓展部
来宾抵店
通 知
①

宴会预订
楼 层
通 知
①
散 客

项目经理①
帮助点菜

备 餐
①
后 厨

跟踪服务②
项目经理
②
签 字
挂 帐
①

结 帐
③
反 馈
②
来宾信息
定 期
①
结 帐
通 知
①

餐饮部
市场拓展部
财务部
现 金
①

说明：（1）财务部计算分成以市场拓展部每个月实际结款数为准。
（2）散客订餐须提前电话或书面通知宴会预订部。
九、 旅游团体订餐、用餐、离店程序
程序代码：SF-ST-CX-11
主管部门：营销部
通知
①
准 备
①
旅游团体
抵店
备 餐
①
楼 层
通 知
①
电话/传真
①
预 定
市场拓展部
旅 行 社
餐 饮 部

后 厨

用
餐①

来宾②
用餐
司机陪同
②
用餐（无偿）

高于消费
实数返佣
转入返佣程序

挂 帐
①
项目经理
②
签 字

财务部
旅游团体离店
定 期
①
结 帐
市场拓展部
通 知
①
反 馈
②
来宾信息
餐饮部

消费实数结帐

现金
①

高于消费实数结帐

说明：（1）司机陪同用餐无偿。
（2）团体在早6：00前用餐时，市场拓展部须提前沟通餐饮部。

十、 旅行社/团体返佣金程序
程序代码：SF-ST-CX-12
主管部门：营销部
接到信息
①
来宾离店

市场拓展部
接待部门经理
核 算
①
金 额
签 字
②
确 认
打 印
①
来宾帐单
通 知
②
市场拓展部
接待部门

审 签
①
核 字

提 取
现 金
预订责任人
通 知
①
市场拓展部
审 批
①
签 字
总 经 理
审 核
①
签 字
审 核
①
签 字
分管副总经理

财务总监

反 宾
①客
馈 意
见

相关部门
传 达
①
市场拓展部

说明：（1）本程序适适用于各营业岗点。
（2）各返佣接待部门审核本部门帐单。

十一、 网络订房返佣金程序
程序代码：SF-ST-CX-13
主管部门：营销部

收到
②
网络企业发票
回传
①
兑帐单
送交
②
签字确定
②
查对
①
送交
②
收到
①
兑帐单

市场拓展部
财务部
市场拓展部

呈报
③

邮寄佣金①
送交
①
签批
①

网络企业
财务部
市场拓展部
总经理

说明：网络企业是在每个月月末向市场拓展部传真兑帐单。

十二、 促销策划方案制订程序
程序代码：SF-ST-CX-15
分析当期市场
①
销售情况
主管部门：营销部

市场拓展部经理

征 求
②
部门意见
制订方案
③
审 核
①
报 告
③
撰 写
②
策划方案
提 供
①
相关信息

市场拓展部经理
市场拓展部主管

要 求 ③ 重新签署
提 供
①
信 息

呈报④
项目经理

签 否 ②

策划方案实施
评定程序
审 批
①
《策划方案审批表》
市场拓展部经理
下 达
③
签 准
②
总 经 理

说明：（1）市场拓展部经理制订策划方案时要充足了解相关信息，分析市场情况，分析酒店营销情况。
（2）策划方案要亲密结合季节、节日。
（3）策划方案包含全部服务行业。
十三、 策划方案实施、评定程序
程序代码：SF-ST-CX-16
主管部门：营销部

传达文件
②
召开会议
结合实际
①
具体计划
培 训
③
下达文件
②
召开会议
制 订
①
具体计划
部门经理
布 置
①
工 作
市场拓展部主管
市场拓展部经理

反馈
⑥
呈报
③
组 织
①
效果评定
呈报
②
统 计
①
汇 总
统 计
⑤
汇 总
实 施
④
方 案
培训职员③

撰 写
②
报 告
市场拓展部经理
市场拓展部主管