家电销售专业策划专项方案.docx

家电销售策划方案
【篇一：苏宁电器营销策划方案】

泉州苏宁电器营销策划方案
用户： 泉州苏宁电器
策划人：游雪梅
策划日期：2月
使用时间段：9月30—10月7日
序言
苏宁电器1990年创始于中国南京，是中国家电、it、消费类电器家电连锁零售行业领先者。 是国家关键培育“全国15家大型商业企业集团”之一，是中国最大商业零售企业，中国企业500强中得第51位。
，苏宁电器在深交所上市，成为中国首家ipo上市家电连锁企业。其市场价值位居全国家电连锁企业前列，年销售规模1800亿，职员18万人。现在，苏宁电器在全国拥有1700多家，在大陆300多个城市里全部开设分店。，苏宁电器进入香港和日本市场，苏宁电器开始迈向国际。
和此同时，苏宁坚持线上线下同时开发，自旗下电子商务平台“苏宁易购“升级上线以来，产品线由家电拓展至百货、图书、虚拟产品等，sku数达60万，快速跻身中国b2c前三，目标到销售规模3000亿元，成为中国领先b2c品牌。
二十多年来，苏宁电器一直将服务作为企业灵魂。让用户满意成为苏宁终极目标。多年来，苏宁电器不停创新发展，逐步形成了店面零售、定制服务、产品无偿体验、网上购物、网络分销等多渠道营销模式，使苏宁产品遍布全国各地。苏宁凭借“规模经营、厂商合作、专业服务”这三张“王牌”，在竞争猛烈家电市场上开创了一条“苏宁之路”。
苏宁在用人方面比较重视人品、工作态度和团体合作，建立比较了标准用人制度，并陆续制订实施了数十个人才梯队培养计划，覆盖管理和终端各个岗位。起，苏宁电器成功开启7期专门面向应届毕业生1200工程，共引进一万多名高素质大学毕业生。苏宁电器提出了“制度重于权力，同事重于亲朋”管理理念，制度规范和情感纽带相结合，成为苏宁电器管理个性和特色。本着自己独特用人理念，苏宁电器不停优化团体整体素质，苏宁电器已贮备和培养了一大批适应企业发展各层次需求高质量人才队伍，为实现“百年苏宁”目标奠定了坚实人才基础。
目录
一、项目介绍...................................................4
（一）企业介绍.................................................4
（二）策划目标.................................................4
二、市场分析...................................................5
(一）企业目标任务...........................................5
（二）市场需求分析.............................................5
（三）竞争者分析...............................................5
（四）消费者分析 ..............................................6
（五）环境分析.................................................6
1、外部环境分析............................................6
2、内部环境分析............................................6
3、 swot分析...............................................7
三、营销战略策划...............................................8
（一）市场细分................................................8
（二）市场定位................................................8
（三）营销组合................................................8
1、产品策略...............................................8
2、价格策略...............................................8
3、渠道策略...............................................8
4、促销策略...............................................8
四、行动策划方案................................................8
五、活动步骤..................................................9
六、财务预算.............................
.....................10
七、效果评定..................................................10
八、参考文件..................................................10
一、项目介绍
（一）.企业介绍
泉州苏宁电器于9月14日正式成立。10月1日，泉州苏宁第一家门店——泉州远太店盛大开业。现在，泉州苏宁门店已覆盖到整个大泉州，门店数量累计11家，关键分布在市区、晋江、石狮、惠安、泉港、南安、安溪等。
服务是苏宁唯一产品。以市场为导向，以用户为关键，苏宁不停创新发展，形成了店面零售、定制服务、网上购物、网络分销等多个销售渠道，和超级旗舰店、旗舰店、精品店和邻里店多业态零售店面。立足“专业自营”服务品牌定位，苏宁依靠以机械化作业、信息化管理为特征全国物流网络，实现了长途配送、短途调拨和零售配送到户一体化运作，平均配送半径200公里，日最大配送能力80多万台套，率先推行按时制送货。遍布城镇数千家售后服务网络和2万多名专业售后工程师时刻响应服务需求，业内最大全国呼叫中心二十四小时提供咨询、预约、投诉和回访等服务。
未来十年，苏宁将以“科技转型、智慧再造”为方向，立足中国，开拓国际，实体网络和虚拟网络同时推进，在全国建设60个物流基地、12个自动仓储拣选配送中心和8个数据中心。以云服务为构架，打造专业协同型供给链，搭建资源共享型管理模式，提供功效复合型服务集成。
到，苏宁实体店面将达3500家、销售规模3500亿元，网购销售突破3000亿元。拓展东南亚市场，进军欧美发达市场，海外销售将达100亿美元，成就全球领先服务品牌！
（二）.策划目标
1.提升苏宁电器著名度和市场份额实现品牌形象和商品销量同时提升。
2.提升整个大泉州营业额。
3.宣传苏宁电器经营理念。
二、市场分析
（一）.企业目标和任务
1.提升苏宁电器在泉州地域市场拥有率，打败竞争对手——国美电器和轻工及外资沃尔玛等电器企业，争取在整个泉州地域电器销售行业处于主导地位。
2.结合其它电器企业销售模式，开创出一个独特营销模式和销售理念。
3.经过调查和研究泉州地域人均消费水平，确定营销方案，从而开展合适促销活动，以求利益最大化。
（二）.市场需求分析
1.泉州苏宁电器各大门店均开在经济发达，交通便利，人流量大地方，地理位置优越，含有很广消费市场。
2.电器销售水平较高，市场潜力大
3.电器销售点繁多，存在很多竞争者。
4.处于繁荣地带大多数消费者收入较高。
（三）.竞争者分析
从现在家电市场来看，苏宁电器竞争对手就是拥有强大阵容国美电器。国美电器集团坚持“薄利多销、服务当先”经营理念，依靠正确地市场定位和不停创新经营策略，引领家电消费时尚，为消费者提供个性化、多样化服务，国美品牌得到了中国广大消费者青睐。在销售风格上，国美以激进、勇猛、强悍著称。国美本着“商者无域、相融共生”企业发展理念，国美不仅和全球著名家电制造业保持合作伙伴关系，还利用资本运作战略，快速在全国各地增加门店。门店数量比苏宁多上千
【篇二：家电市场营销策划方案】

目录
1 市场现实状况...................................................................................... 1
1.1 宏观市场环境分析 ............................................................. 2
1.2 产品情况 ............................................................................. 1
1.3 分销情况 ............................................................................. 3
2 swot 分析 ................................................................................... 3
2.1 优势 ..................................................................................... 3
2.2 劣势 ..................................................................................... 4
2.3 机会 ..................................................................................... 4
2.4 挑战（威胁） ..................................................................... 4
3经营目标定位 ............................................................................... 5
3.1 产品定位 ............................................................................. 5
3.2 品牌定位 ............................................ 错误！未定义书签。
渠道定位 ............................................................................. 5
3.4 经营定位 ............................................................................. 5
4具体营销战术行动方案 ............................................................... 6
4.1 市场开发各阶段具体行动方案 .......................................... 6
5经营控制 ...................................................................................... 7
5.1 人员控制 ............................................................................. 7
5.2 价格控制 ............................................................................. 8
5.3 财务情况控制 ..................................................................... 8
6结论 .............................................................................................. 9
1 市场现实状况
1.1
从目前市场现实状况看，很多企业把价格战当做了提振流动性唯一路径。实际上，经过降低价格提升销售方法本身无可非议，但这种方法必需要在合适产业环境下进行。从产业发展历程看，产品价格下降原因有三个：一是新技术快速出现提升了生产力，从而降低了产品成本;二是产品原材料价格大幅下降，产品成本结构改变自然也改变了整个产品价格体系;三是产业链效率整体提升，也就是企业管控产业链能力提升，成本结构也对应发生改变。但从现在市场现实状况看，以上三种情况均未出现，也就是说目前家电业价格战在某种程度上是企业为了提振流动性而进行“非正常竞争”。
1.2 产品情况
我们产品关键为冰箱 电视 洗衣机等，产品起源渠道广泛而且稳定。市内有多个大市场，能够提供稳定货源。依据产品和目标市场
条件，我们将价位定在中等偏高水平，不过保留一部分 低价产品。
1.3 分销情况
依据企业资源条件，我们采取企业自建营销渠道方 式进行分销。在导入期和成长久经过多种手段建立起独 有营销方法和路径，在市场进入成熟期后再尝试和其它 商家合作，把销路尽可能扩大。
2 swot 分析
2.1 优势
（1）我们企业在大学城商业中心，地理位置优越，接 近消费市场，客流量大，方便消费者选购。
（2）企业和市内多家大卖场签有协议，货源稳定。
（3）企业除经营家电产品外，还兼营食品等相关产品， 丰富多样，可满足不一样消费者偏好。同时，我们企业 产品质量上乘，品质有保障。而且我们重视产品售后服
务，可解除消费者后顾之忧。
2.2 劣势
（1）因为以前没有接触过类似工作，所以缺乏必需 经验；同时，我们在资金筹措方面也会碰到一定困难。
（2）学习活动占用了我们大部分时间和精力，这就 使我们花在企业事务上时间和精力显得不足。
2.3 机会
家电统一供货基础，形成国美、大中模式，逐步替换传统大商场售家电和小家电城代理商混乱局面，将是家电行业发展高级阶段，这种模式扩张，在任何一地全部会对传统家电流通模式产生极大影响，而且这种模式发展趋势未来会控制厂家。小家电业将走品牌统一道路，不过国美模式在小家电业身份不易再发生，因为它杂乱性，及随机需求全部会成为小百货业态一个发展模式。 4 挑战（威胁）
面对上六个月不够给力，中国家电行业下六个月会“峰回路转”还是演唱“忐忑”神曲，这将是众多家电企业家最为关注问题。
下六个月家电市场不利原因还将存在，一是产能过剩；二是城市市场关键家电品种百户拥有量饱和度连续提升
加之房地产市场销售低迷，一二级家电市场消费情况不容乐观。
经过swot分析，我们发觉企业优势表现在我们是 一支朝气蓬勃团体，而我们关键经营业务也是市场索需求，上升空间较大，劣势则是任何创业全部难以避
免资金和经验问题；机会在于我们事业首创性，挑战 则是多个易分散消费用户量娱乐方法。但总来说，我 们优势是大于劣势，机会也总是超出挑战。所以，只 要我们扬长避短，灵活经营，企业一定会日渐壮大。 3经营目标定位
1：产品定位 （1）功效定位，突出产品特殊功效，使该商品在同类产品中有显著区分和优势，以增强选择性要求。（2）品质定位，突出商品良好具体品质，而且在性能、用途等方面和同类产品相近时，突出强调产品性价比特点。 （3）市场定位，把产品宣传对象定在最有利目标市场上。 （4）价格定位，物超所值是消费者选择产品及品牌一个关键依据，而这个依据要和产品挂钩。2：品牌定位品牌定位应该从产品、价格、广告、公关、渠道等方面综合考虑，不然名高实低情况将会出现。 3：渠道定位 渠道选择对销售业绩及品牌发展有至关关键影响。借助正确销售渠道和网点，能快速提升其品
【篇三：xx电器营销策划方案】

营销案例
题目：懂生活，更爱家
——xx营销策划
.市场分析
（一）行业背景分析
中国吸油烟机起始于20世纪八十年代末期，发展和90年代初，并于90年代中期正式替换排风扇走入了中国城市千家万户。
中国油烟机行业竞争正逐步迈向品牌竞争阶段，品牌影响力在油烟机营销中牵引力越来越大。数据显示，和同期相比，油烟机前十位品牌零售量拥有率已由58.38％提升到61.63％，零售额拥有率也由70.09%提升到73.22％。由此能够看出，油烟机市场品牌集中度正在逐年提升。
从总体市场份额上看，目前油烟机市场主流仍是欧式机和深罩机，二者分别占据着51.5％和34.4％零售量份额，远远高于近吸式。监测结果说明，快速增加近吸机仍处于成长阶段，总体市场份额还比较小，在未来三五年内还极难动摇欧式机和深罩机市场主流地位。
《吸油烟机市场产品类型零售额拥有率》（图）
（二）企业目标和任务
1.目标消费群
（1）对“韩丽”产品忠实信任消费者。
（2）对生活质量要求高消费者。
（3）中高端市场。
2.提升产品著名度
（1）加强售后服务，提升企业形象。
（2）为开发新市场奠基基础。
（三）行业特征
1.生产规模及地域分布差异突出
全国生产吸油烟机厂商有1300多家，但在中国形成著名品牌却不多。据数据显示，市场拥有率超出20%仅4家。从发展区域看，浙江宁波、广东中山地域发展较快，已成为全国最大吸油烟机生产基地，全国约有70%吸油烟机产于浙江地域。
3.吸油烟机整个行业正出于成长久
20世纪90年代早期，吸油烟机巨大市场潜力吸引了众多厂家进入该生产领域，生产能力增加快速。而现在，伴随大家生活水平不停提升，生活质量不停改善，对家电需求更高了，现在最少有2/3家庭全部用吸油烟机，面对这么市场机会，油烟机销售量会快速增加。
4.国外品牌水土不服，中国品牌一支独秀
据资料显示，在吸油烟机市场上，较早进入中国国外制造商是德国、意大利等欧洲国家家电制造商，她们当初产品定位是高级市场。不过，这些国外进口产品，远没有本土化，尤其是在噪音、吸力方面，不适合中国家庭厨房。相比而言，中国厨具生产企业对于厨房了解和研究要比国外制造商透彻得多。比如，深型吸油烟机正是适应了中国“猛火热油”具体国情应运而生，这一类产品以 “方太”等品牌为主，性能更优、质量更高、价格更低，自然会使中国品牌一支独秀。
（四）竞争对手分析 伴随现今社会对品质要求逐步提升，各大品牌企业竞争更为显著。就油烟机产品而言，和其同产品品牌企业在对产品质量和外观
研发上更为做功夫。经相关调查，各油烟机品牌市场表现优劣不一。老板、方太、华帝、西门子、美等品牌零售量和零售额全部有不一样幅度提升，樱花基础持平。总体来看，中国四大品牌和西门子拥有率显著领先，势头最强劲是老板和方太。更有数据显示，吸油烟机零售量拥有率前四强依次是老板、方太、华帝、美。1-10月份欧式机零售量拥有率排名依次是：老板、方太、华帝、西门子。
1.方太
在1996年，当宁波方太厨具成立时，深切体会过价格战苦涩方太创办者茅理翔曾给销售人员写了一封信，强调“方太只打价值战，不打价格战”。现在，方太企业仍在坚持“设计和技术领先”产品策略。方太吸油烟机在中高级市场叱诧风云同时，也实现了茅理翔期望“价值”竞争。
方太产品现在销售渠道关键是家电连锁卖场，如国美、苏宁等，其它建材超市、百货商场、专卖店销量占比较小。据方太相关人士称，现在方太在中国市场不一样区域表现比较均衡，但因为方太产品定在中高端，在二三级城市市场拥有率还不高，所以方太以后将重视对二三级城市开发。据悉，未来方太吸油烟机将向外观愈加时尚、吸油烟效果愈加好、节能环境保护、人性化方向发展，方太将继续加强产品创新和研发投入，保持行业领先地位，推出更有竞争力产品，处理消费者实际问题。
2.西门子
自从进军吸油烟机行业以来，西门子产品快速席卷全国。据赛诺市场数据监测，到2月份，西门子烟灶在全国烟灶市场拥有率已经达成了6.1%，短短两年时间便跃升到全国第五位，成为一匹名副其实黑马！西门子在推出多款吸油烟机新品，关键是定位在2500-5000元中高级产品。
国家信息中心信息资源开发部市场信息处今年4月对全国156个大中型城市1200家大型商场、电器专营店平板式吸油烟机销售统计显示，西门子lc36955ti零售量拥有率以2.28%在全部产品中排名
第七位。西门子中国家电销售总经理吴建科表示，现在西门子关键技术就是油烟分离，未来还有可能推出“全静音”吸油烟机，“冬天不会把热空气吸走，夏天不会把冷空气吸走”产品。西门子在明年或后年将有革命性新品推出。
据了解，西门子吸油烟机销售量将达成15万台。现在在全国平板式吸油烟机销售额排名中，西门子已经上升到了第三位。未来目标是实现第一位。现在全部家电销售渠道全部能见到西门子吸油烟机，其中连锁卖场较多。在建材市场增加速度也比较快。尽管西门子产品已经在全国铺货，不过因为消费能力限制，在中西部和北方地域消费者还不能接收。
3.老板
老板电器坚持“创新、友好、上进”企业文化，凭借领先科技和优异品质，现已成为市场销售领先者，行业标准提倡者，社会责任先行者。老板厨房电器对科技、品质、销售、服务、人才、管理等很多方面近乎苛刻完美追求铸就了企业发展大厦。经过30年发展和创新，“老板”在中国厨电领域已成为社会公认领导品牌。“老板”产品前后被授予中国名牌产品、中国驰名商标；“老板”品牌，连续五年荣登“中国500最具价值品牌”，连续四年荣膺亚洲品牌500强”， 品牌价值位列中国厨电行业第一位，其中吸油烟机销量取得十十二个月全国销量第一。