寿险营销制胜方略话术演练手册模板.doc

营销员手册
目 录
谈话十大要诀
说和听技巧
第一部分：寿险意义和功用话术
保险，进入上层第一步
保险箴言
第二部分：企业介绍话术
心灵鸡汤：做一个女王
第三部分：专业化推销步骤话术
一、接触篇——制胜反略第一招
二、商品篇——制胜策略第二招
三、 提议书说明篇——制胜策略第三招
四、 促成篇——制胜策略第四招
五、 转介绍篇——制胜策略第五招
冷漠转介
温馨转介
热情转介

经营名言： 谈话十要诀
第一大要诀：激发她人谈话爱好
第二大要诀：有条有理地谈话
第三大要诀：避免“我”字
第四大要诀：别插嘴
第五大要诀：避免枯燥话题
第六大要诀：勿触怒她人
第七大要诀：勿道人长短
第八大要诀：讨论而非争辩
第九大要诀：容纳她人
第十大要诀：聆听
说和听技巧

—不要夸夸其谈，没有些人爱听：从事寿险推销员工给用户印象往往是很能说，甚至是“口吐莲花”，常常会引发用户反感。我们主张，让用户知道你要说什么就能够了。
—用大脑说话，思维集中，不能用发散性思维：我们所卖东西是绝对理性有逻辑性，没有任何事情能够打败正确逻辑。不过非逻辑性问题会冲淡乃至破坏会谈专题
—用身体语言替换说：身体语言应该成为员工推销一部分，感动感动因感而动，假如说用户已经走在我们前面，我们无须再带用户走。
—不多说、不少说、不错说：员工常犯错误就是讲得太多，员工话多是员工展业时最大障碍，言多必失。让用户能感动事不要少说，没有把握事情不要多说，或不说，要说就要说得全方面根本。
—要知道说话最高境界是缄默：话假如说二分之一就够量了，对方会想。宋朝黄升说得好，风流不在谈锋胜，袖手无言味最长。所以，在此刻闭嘴不说，反而应该是让用户思索。用户在思索时候，不会有情绪波动；不思索时候，就会有情绪。
—注意说话时，所用声调和字眼。
—引用用户刚讲过话
—由在场有资格者（长者、一家之主或领导）说
总而言之，说是销售面谈中关键步骤。从用户立场来说，说过程，实际上是逻辑很严谨过程。
l 听技巧
—听是为了知道怎么说。
—听要听用户说、没说出来、和真正想说。
—知道控制面谈。
第一部分：寿险意义和功用
一、保险是什么？
1．保险就是互助
其实，“保险”说穿了，就是“互助”。大部分相互来帮助大家处理经济上困难。在我们传统社会里，家里发生了意外不如意事故，我们全部发通知请亲戚好友来帮忙，不过亲戚好友有限，能发挥力量也有限。林先生，比如一个人现在发生了急难，她家人发通知请亲戚好友来帮忙，能写出两百个名单全部很不错了，假设平均一个人拿出五百元来帮忙，总共合起来也不过十万元，十万元连丧葬费全部不够，怎样来照料这个人家眷以后生活呢？不过，假设这个人有十万个亲戚好友，每一个人只要拿出十块钱，就能凑到一百万元大数目。一个人拿出十块钱是太轻易了，不过要让认识到十万个亲戚好友，却谈何轻易？恐怕一辈子也认识不到那么多人。所以透过我——保险企业员工，帮助您去认识结交十万个亲戚好友，达十万个亲戚好友当中任何一个人发生最不如意事故时，我们全部拿出十块钱来帮忙她，凑成一百万处理她经济危机，有一天，最不如意事情发生在我们身上，她人也全部拿出十块钱，凑成一百万来帮忙我们。所以保险其实就是“我帮助人，人帮助我”制度。保险企业不过是公平合理搜集、管理、分配这些互助基金中间人而已。我们平时帮助人愈多，我们发生急难时，她人也帮助我们愈多。

2．保险就是未雨绸缪
实际上，在日常生活里，有时我们认为不需要东西很多，像摆在墙角灭火机，汽车备用轮胎，船上救生艇、救生衣，飞机上气氛罩、救生衣，平时有谁会认为它们需要？在没有发生火灾、爆胎、沉船等等事件时，这些东西是不需要；不过万一发生事件时，它们比任何东西全部需要。
空气和水，在平时谁会珍爱它们，对它们产生需要？不会有，要有，那也只是存在缺氧、缺水时才会感到需要和无比珍贵！
用户先生，我今天所介绍给您计划，也正如这些东西一样，在日常是看不出它效用，可是，一旦有了需要时，它会帮助我们度过难关，无须受人救助，看人脸色，而满足了我们需要。
3，保险是沙漠之水
以前有一位商人，到沙漠里去淘金，有一天她无意间发觉了一个很大金矿，她惊喜若狂，所以她日夜不停辛勤工作，甚至她赖以活命饮水，已经快用罄了，她还不知道。直到有天才发觉没水了，这下她可慌了。所以她慌忙收拾行李，带着她结果（一大袋金沙），急急忙忙去找水，走了两天两夜，她全部找不到一滴水喝，她知道假如再找不到水；她将活不过一天，所以她必需加紧脚步在她还有一口气之前，找到水喝。第三天中午，她走到一个沙丘处，远远看见一块大招牌，“卖水”两个字，她知道这下子她有救了。她急忙走过去，说“老板，买杯水！”老板看了她一眼说“很贵哟！你买得起吗？”
她说“再贵也要买，不然再不喝水，我就没命了！多少钱一杯？”老板说“一万美金一杯”这个商人听了吓了一跳，开口骂到“老板，你坑人，吸血啊！全世界那有那么贵水”。老板说“我就是这个价钱，要不要随你”这位商人听了气得跺脚，掉头就走，但刚走一步想想，不对啊！再走下去，又不知要走多久才能找到水，何况再不喝水，可能活不过一刻钟了，所以回过头很生气和老板说“好吧！给我一杯”这位商人喝完了这一杯水后，感觉还不够，就和老板说“再来一杯”老板说“不够噢！那第二杯算你一千元美金”商人听了好快乐一下廉价了那么多，立即又喝第二杯，喝完后，还是认为不够，又骠再买一杯，老板“还不够，那第三杯算你一百元美金”商人喝完了第三杯还不过瘾，又再要一杯，老板说“第四杯只要你十元一杯就好了”商人喝完第四杯，总算喝饱，要准备付帐时，想等一下要走好几天路，到时再找不到水可完了，就跟老板说“老板，我有一个桶子，请问一桶水要多少钱/老板想全部不想即说“不要钱，无偿！”商人听了又生气，说道“老板，你有神经病，第一杯水卖我一万元，那么贵，第二杯卖一千元，第三坏卖一百元，也不廉价，第四杯卖十元，还公道，但为何我要买一桶却不要钱”老板说“我也不知道，开这么价钱，你为何要买？这只有问你自己了！”
一杯水小说，让我们了解到什么时候才“需要”，用户先生，我们人到什么时候才“需要”呢？不说您也晓得，就是当我们感觉“需要”时候才会产生“需要”。
4．千分之三手枪
不错，我们还年轻，还不需要保险，但像我们这么年轻人，在中国大陆地域年平均死亡率即有千分之三。
这就好比说，您和我，加上大街小巷随便找998个人，凑成一千个人，沿着墙排成一列，每人拿着一支手枪，顶着自己太阳穴。这一千支手枪中，只有三支装了子弹。一声令下，每一个人全部要扣扳机，请问您，敢不敢扣？而且今年侥幸拿到没有子弹手枪，可是明年还是要扣一次，年年全部要扣一次扳机。请问您，在扣扳机前，您是否为您家庭准备好了足够生活费用？
5．保险是患难之交好友
用户先生，您住在公寓这么多年，不过您对于同一幢公寓之邻居，认识有几位呢？可能是寥寥无几吧。在城市里生活就是这么，大家自顾不暇，人和人之间愈加疏远而冷漠了。可见社会愈繁荣，人情愈淡薄。而且城市交通又复杂，天天全部有些人因车祸而死伤。万一有一天这种不幸降落在我们身上时，谁会对我们家族伸出友谊之手呢？谁能在紧要关头，不惜慷慨解囊？此时，只有保险挺身而出了。难怪社会愈繁荣，文明愈进步，保险也愈发达。所以说，只有保险才是我们生活中最可靠患难之交好友啊！
6．保险是生命价值表现
有些人说生命无价，确实，对一个家庭来说，一家之主生命确实是无价之宝。但也有太太说：“我先生就像一笔能生利息存款，每个月薪水，就是她所生利息”，这个譬喻相当有意思，因为在发生车祸要赔偿时，也只能用这个尺度，合理地衡量生命价值，就像我们买了一辆50万轿车，我们会为它买一份相当价值保险，一样，“先生”也需要有相当保障，现在，我们不妨人家个角度来算算“先生”这笔存款：我们假设她每个月收入3万，那么十二个月36万，以年利9%来计算，则需要400万本金，也就是说，现在“先生”生命价值相当于400万。今天，我特地来造访您，就是想让您了解，怎样用最少代价来准备这笔财产。使太太、儿女这笔“利息”永远不会终断！
7．保险是你可靠克隆人
做为一家之主，用户先生，我们最大本钱，就是自己健康身体，和稳定收入，来保护这个家庭，不过哪一天这个一家之主有了三长两短，那时候，整个家庭最可靠保障，就是“钱”了，而要筹集一笔应付巨变钱，最稳妥方法便是保险，用户先生，这么可靠替身，我们能够排斥吗？
8．一生不要做两次儿子
怎么说呢？就是说小时候跟父母伸手要钱，是理所当然事，不过不要等到老了，还要跟儿子要钱买包烟、买瓶酒……，毕竟，“养儿防老”时代已经过了，假如，在我们做了祖父、祖母时候，我们不仅不用依靠儿女，甚至于经济独立，能够花点自己钱，买衣服、买玩具送给孙子话，那便是长保美满生活秘决呢！所以说来说去，要过安乐晚年，还是要自己及早筹足一笔钱！
二、保险有什么用？
1．给家人最好礼品
其实，买保险是我们男人事情，这是我们做丈夫、做父亲，买给我们太太跟小孩一个保障，她是最有意义、最有价值礼品
（用户说：没钱）
用户先生，何须客气呢！今天我来造访您，假如要您破费请喝酒，你说经济拮据，那我决不丝毫勉强您，可是今天我是请您购置一份礼品送给漂亮太太及可爱孩子呢！林先生，我知道您生活美满，不愁吃、不愁穿，那么花点钱购置一份保障爱情礼品——保险，送给太太、小孩，不是锦上添花，使生活更美满吗？
2．给太太小费
主顾先生，假如现在我们到餐厅吃饭，吃得很愉快，吃完饭后，我们给餐厅小妹10块小费，好吗？小妹服务很周到，跟我们换了三次毛巾，四次烟灰缸，所以我们吝啬地给了这笔小费。
可是，用户先生，我们太太天天在家里，要烧饭、洗衣服、擦地板、买菜、为你生小孩三更午夜起来为小孩换尿片，做太太是多么辛劳。用户先生，今天我来就是提醒你，天天上班时候，给太太10块小费，来谢谢她，用户先生，莫非我们对待太太不如对待餐厅一个小妹吗？
3．留给家人生活费
用户先生，早上您出门上班时，家里是不是总要留部分钱，给太太卖菜，缴水电瓦斯费？您到上海出差一个礼拜，家里是不是也要留个几百元？您出国去做生意，要二个月才回来，家里是不是要留几千元，以备不时之需？假如出国一趟，可能永远不回来，您是不是更要留下一、二十年生活费？
天天早上我要去上班时候，我那三岁女儿全部会送我到门口，难过地说：“父亲，再见，晚上早一点回家！”我心里清楚很，我现在高快乐兴出门，晚上不见得能平平安安回家。可能今天回家了，可是一定有一天，我是回不来，谁也不晓得哪一天。面对这么可爱小女儿，我能说我回不来，永远回不来，就算了吗？我无视于她未来生活费和教育费吗？
我是想给家人准备留下30-50万元，以备不时之需。可是我怎么拿得出这么多现金呢？
用户先生，我帮你开设一个户头，天天上班时候，你放20元在户头里，它做了一个承诺，任何时候，在你不能平安回家时候，它就会给你家人50万现金。
用户先生，有这么户头，您愿意参与吗？
4．保险是孩子未来
小孩子一餐不吃饭，父母就千方百计哄，因父母在外忙，小孩子误了中餐，父母心里就难过，急急忙忙赶回去弄饭，这是父母爱心。可是有一天，小孩有一餐不吃饭，不是不想吃，而是没钱买饭吃，而且以后不知道哪一餐有饭吃，做父母不痛心吗？出差五天，回到家，发觉小孩五天没去上学，我们会痛心，千方百计要小孩接收正常教育。可是有一天，小孩没去上学，不是不想上，而是缴不起学费，做父母不痛心吗？做父母爱小孩，照料小孩，能不为小孩想想未来吗？
5．保险是是父亲责任
对于一个家庭，除了供给舒适食、衣、住、行外，更要确实确保给爱心，而这点除了保险外，没有愈加好表现方法了。对于失去父亲家庭来说，母亲就需要外出工作来养活家庭，所以，母亲就变成“兼业母亲”这是永久损失，若要保持永久爱心和照料，就得事前作万全安排，才没有后顾之忧。
6．保险是爱真凭实据
年轻时候，只要一句“我爱你”就够了，不过成家立业后，爱情要有经济后盾才能安稳可靠，而保险是确保您经济后盾
三、人寿保险真正用途
1、提供保障：保障大家不管何时何地、因任何事故造成损害，全部可避免让依靠自己而生活家人陷入绝境，且无需担心个人收入能力减低或丧失。
2、能实现自己养老计划：因为医疗技术进步，大家平均寿命日益增高，退休后养老金需要也较过去多，为了在老年时仍能保持经济独立和个人自尊，有计划提存资金是绝对必需。
3、是忠心耿耿患难之交：因家庭结构改变，小家庭已占全部家庭数三分之二，在大家自顾不暇情况下，对于至亲好友所发生灾难，我们能提供帮助实在有限，相同，本身也应有此顾虑。唯有保险，平日只需缴纳有限费用，灾难发生时却可全力提供帮助。
4、可作为财产保值之用：本身财产金额若庞大，应考虑以保险金应付遗产税问题，不然一生努力，很可能因毫无远虑而尽付东流，诚为憾事。
5、可作为工作能力受损赔偿：因意外受伤无法工作时，保险可提供固定家庭收入，这是春她收入起源无法处理一项好处。
6、可赔偿疾病（如癌症）所造成经济损失：人没有拒绝生病特权，而明智人知道防患未然。癌症并不可怕，庞大医疗负担才可怕，为自己和家人参与医疗保险是免去重大开支另一好处。
7、可作为儿女教育基金：利用保险提存教育基金有二大利益：1．应付儿女完成高等教育或留学资金需要。2．即使父母亲不能亲眼看到，也能完成最大心愿——给儿女最好教育，因为保险理赔多半比预存资金高出数倍。
8、能够免为债务清偿工具：鉴于通常营利单位自有现金有限，责任人一旦遭到突发意外，引发债权人涌至，股东纷纷退股狼狈局面，可能使一个平日堂皇企业转眼之间荡然无存。而保险是可免沦为债务清偿工具，可保留为东山再起珍贵资源。
9、可维持人性尊严：通常人平日所追求是较高层次生活，但若因受伤或疾病就医时，虽可使用劳保或公保，但却得到比日常生活更差待遇（如指定医院、二等病房等），或因临时急需款项得向她人周转，这全部是损及人性尊严事情。假如参与保险，医疗时可选择自己满意服务，过两年后若有急需，尚能够比银行更低利率向保险企业贷款，这是一项既方便且维持人性尊严投资。
10、可为营利单位提供保障：依据劳动基准法（劳基法）要求及精神，雇主需为职员提存退休金，及职员发生职业灾难时提供赔偿，营利单位平日准备金难免有限，万一职员发生灾难，雇主必相对受损，这时保险可作抚恤及赔偿准备金用。
四、经典问题解答话术
1，我不相信人寿保险
“你说你不相信人寿保险，我必需同意，寿险保单毕竟只是薄薄一张纸。不过，我请问你，你们单位给你们职员办理社会保险，你收益人是谁？（她会回复是谁）所以，你显然并不是不相信人寿保险，只是你不认为应该花钱去买，是不是这么呢？！”
2、我对人寿保险不感爱好
（1） “假设今天我们不谈保险好不好？我问完多个问题就离开。”
“什么样问题？”
“很简单。我想请您对拍卖行拍卖个人按揭贷款房产谈谈你见解？
（2） “您说谁对医院感爱好？不过，一旦生病以后，想到就是去医院诊疗。保险也是这么，在你不需要时候买，在需要时候用。
（3） “是，我当初对保险也没有爱好。不过，我想您和我一样，全部期望能愈加好地孝敬父母，期望自己有个幸福晚年。当我了解到人寿保险能够很好地帮助我们处理这些问题时，我自然就对它产生了浓厚爱好。这是我给您度身定做计划书，我想，您看了一定会对您保险利益感爱好。”
（4） “如有些人要卖空气和水给您，当然您不会有爱好。可是有些人要卖钱给您，那可就不一定了，如有些人在我们不能盈利，而身边又没有钱时候，要提供我们十年生活费用，您是否有爱好呢？”
3、我不需要买保险
“是不是真立即需要保险我不敢说，但在您办公室或家中，总有部分东西不常见却不得不准备。如字典里数十万字，你却可能只查了一两次；墙角灭火器或许过了使用年限全部没派上用场。不一定停电，不过抽屉里总是放着手电筒；小偷不一定上门，你能放心不锁门吗？
4、我人寿保险已经太多了
（1） “你要是没买保险才怪呢！因为保险这么流行，是现代人热门话题之一。不过，伴随生活水平提升，您先前拥有保障肯定已经无法满足您以后生活安排。哪么，您是想在重大疾病还是养老金这一块在加保呢？
（2） “是啊，就象我们在学校念书时候一样，历来不认为自己需要读那么多书。不过，书到用时方恨少。假如你想让你未来有个全方面保障，你就需要完整地计划一下您人寿保险。”
（3） “告诉我，你结婚了吗？”
“结婚了（还没有），那我一定要和你见面，星期二早晨10点钟，或是星期三早晨11点钟，你方便吗？见面后我会告诉你结不结婚有什么差异”
（4） “低保障先生，你愿不愿意现在就辞去工作，靠保险金工作？”
“不愿意？但这真是你要你太太和你孩子做事”
5、我已经很富有，还要买保险吗？
“有自信先生，我是专业做寿险。假如一位成功董事长过世了，她太太会得到大家同情：她会计师会同情她，外加一张帐单；你法律顾问会同情她，外加一张帐单；你银行会同情她，外加一张帐单。只有从我这里，她会得到同情，外加一张支票，支付其它人帐单。”
“当然，不过你也对盈利有爱好，对不对？不过，假如你能用8万元钱（总保费）付清帐目，你为何要花费100万元（身价）呢？更何况，你只要分期付款，每十二个月支付4000元就能够了。”OR
“用户先生，您有钱以后，还要不要盈利，是不是期望还要更多线，所以我今天就是来告诉您怎样用钱来盈利，我们来共同分析一下。”
6、让我再想一想
（1） "没主见先生，我不会催你---回家去好好想想吧。明天早上我再过来天这些表格”
（2） “我这里有个两全之策，你看怎样？我们能够先完成投保手续，7天以后，我送保单来时候再向您收取保费。假如您不想投保，您能够在10天内退还保单，把您保费领回。这段时间，您能够慢慢研究我给您设计这份计划书。”
（3） “假如一个你心爱人需要你，你是赶过去帮忙，还是想再考虑一下？”
7、我想和我太太讨论一下保单内容
（1） “用户先生，我想买保险是终生大事，跟太太商议一下当然是好事，但您可不可将我今天说给您听每一句话转答清楚给我先听听，我怕您说不完整，让您太太误解。这么吧，我们和嫂夫人约个合适时间一起研究研究怎样？”
（2） “用户先生，你太太拥有你这么有爱心又讲民主老公，真是好福气啊！不过，假如你要送一束玫瑰花给你太太，你是买了花以后带回家，还是问你太太要不要玫瑰花？保险也是一样，你不需要先告诉你太太，你只需要买下保险以后，再告诉她，你是多么真切地爱着她。”
8、我很感谢你抽闲过来，不过我头一个念头就是，我不想买。我想多比较看看，还有什么其它产品
“我很快乐你愿意比较看看。那表示你对保险这么家庭保障和投资工含有着独特了解。请问，你感爱好投资渠道有哪些？”
9、我亲戚在卖保险
（1） “假设一个病人去看医生，在做完全方面体检以后，医生提议她去做一个重大快乐手术。假设该病人哥哥或同学也是心脏外科医生，你认为该病人应该是找她哥哥或同学动手术，还是去找这个领域权威医生动刀？” OR
（2） “您亲戚对你们企业内部运作知道多少？你期望她了解多少？（事关企业内部隐私，企业领导出于回避，通常不会让自己亲戚对企业了解太多）假如你肯给我机会，我回让你和你会计师看，您向我买保险，在财务上是绝对可行，你也能够拿钱出来赔偿你亲戚损失佣金呢。”
10、现在还不能做决定，我得和其它企业员工谈一谈
（1） “聪慧人先生，假如你今天投保，我会认为好过些，你也会认为好过些。您通常就诊医院是。。。？”
（2） 递一张卡片给她，上面写着：
“我确保会活到下个星期四晚上七点整，让您填这些投保单”

保险，进入上层第一步
保险，标志着一个安全，还包含全家、儿女未来保障。投保表明全家及儿女、后代过上了富裕且有保障生活，确保过上了上等人生活，或小康、中产阶级生活，最起码也是小康生活，准上层人了！儿女以此为基础、为起点步入上层，有了一个进入上层确保。如没有投保，一旦发生问题，儿女就会被打入地狱，不得不从最底层奋斗起。
国外，有高品质生活保障，得点小病就去医院，且常常体检。发生意外，120不问情况、姓名，就会立即就抢救，因为她一定有保险，保险企业会为她出医疗费。中国，假如你交不出钱，不交押金，急病也不诊疗。有了大病、意外，动不动就得发动大家捐款。一点点工资，一得大病，岂不是无钱治病？！再可贵生命也无法确保。有了保险就不一样了。资料显示，95%老人是病死，极少是无疾而终。可见，95%以上人最终全部会得大病。这么事情，每个人全部很可能碰到。
国外，不交保险，任何企业全部不接收，因为她是一个不稳定原因。所以，你假如有保险，外资企业会更愿意要你。所以，你能够把它做为你一个优势条件，主动告诉企业，或在简历中注明。
中国，不养父母，让她们去乞讨，就会被邻里街坊甚至陌生人痛骂，甚至被送上法庭。国外永远没有这么事，因为她们年轻时就做好了准备，购置了保险。保险有疾病医疗费用保险、养老金、身故保险金等等，还有儿女教育保险，包含美国总统、泰国国王全部做保险。所以，人一生是靠自己。而中国是小时靠父母、老年靠儿女。那么，父母假如早走了，年幼儿女怎么办？假如儿女早走了，年老父母怎么办？！所以，假如投了保，就给了儿女一个有确保基础。养老保险，越年轻越好，因为交钱少，到老时候，可能价格高得想买也买不起了，保险企业可能会因为你健康原所以不卖给你了。人一旦走了就一无全部，儿女不得不从最底层干起。
现在，国家保障越来越少，这么多人下岗，基础工资全部无法确保，更不用谈看病、养老钱了。所以，有条件要买保险，一定要买！父母远游，给儿女一大笔资金，儿女能够从一个高起点开始。儿女走了，能够留给父母一大笔钱。保险能够处理生老病死问题，让大家一生轻装上阵，而不是靠银行存一点点钱。
穷人靠银行，富人靠保险。对穷人而言，要拼命存钱到银行，为何？！万一得了大病怎么办？老了怎么办？死后还得要棺材本哪。其实，只要拿出一小部分钱存在保险企业，这些钱保险企业就会为你们做处理。其它钱能够给儿女。对富人来说，银行钱是为了旅游。所以，一定要从自己就开始办保险，让你儿女一开始就买保险，以后改变靠父母、靠儿女状态，为儿女打一个进入上层社会确保！！中国大多数人就是在贫穷中，一代代反复着一样生活。在西方，是个人奋斗，自己养老、防病，甚至棺材费全部由保险企业出，不会转嫁给儿女（也不是靠银行储蓄），而是给儿女一个稳定保险基础，儿女教育费、婚嫁金。。。全部由父母保了险，所以儿女能轻装上阵，从稳定高起点起步。引进西方观念，改变我们观念，改变家庭命运，改变中国命运，势在必行！！！
对个人来说，应该立即转变观念，从这一代，从本身做起，为自己、为儿女投保。为儿女留一个好基础，而不是负担，让儿女在此基础上奋斗！不然话，老了，得了一场大病，立即就会拖累了儿女，使她们不得不从最底层干起。
即使富人，也有担心：万一做生意失败怎么办？！那时得病怎么办？儿女教育怎么办？所以，有能力时，一定要为儿女为自己多买保险，无钱时就晚了！之所以富人一切全部有了确保，就是因为有保险。所以，李嘉诚说“她人全部说我很富有，拥有很多财富。其实，真正属于我个人财富就是我给我自己和家人买了充足人寿保险！”
另外，保险有稳定社会作用。投保人全部所得全部是免税，所以，保险是一个避税好方法。而假如你有一大笔财产留给儿女，是要交一大笔遗产税！
结论：越是发达国家，保险越发达，越完善。所以，看一个国家保险体系，保险发达程度，就能够确定一个国家生活质量！

保险箴言

☆假如您认为您薪水赚来不易，那么请您想一下，当您家人拿不到这些钱时候，情形会怎样？
☆您能够说“我不需要保险“但您能说”我家人也不需要保障吗？“
☆假如您愿意每十二个月花近万元高额利息来临时居住这个房子，是不是更值得花少得多费用让您家人能永远拥有它、永远地安心住下去。
☆不管一个人有否投保，一定会有些人为此付出代价，不是这个人，就是她家庭。
☆一个父亲投保申请，绝对比一封充满爱心信更能够表示她关心和爱心。
☆一个老人和一个年长绅士分别就是年长绅士还有收入。
☆ 你不需要保险吗？实际受骗您感到需要时，您可能就买不到了。
☆我们永远不知道何时会用到保险金，但我们能够领到多少保险金却是肯定。
☆活得太老或过贫穷生活全部令人难以忍受，但二者同时发生就更糟糕了。
☆假如您有一部会盈利机器，我相信您一定会替这部机器投保。实际上，您对家人贡献和关键性还远远超出这部机器价值。

心灵鸡汤
做一个女王

做一个女王。勇于和众不一样。做一名先锋。做一位领袖。做这么女性：身临逆境仍然热爱生活，面对挑战仍会勇往直前。来吧！寻求真理，以爱心经营你天下，不管是在家，在办公室还是在家庭生活中。
做一个女王，心怀柔情。让灵思泉涌，为你女性魅力而欣喜。。。我祈愿我们不再虚度年华，不再甘于平庸。。。我们同为神女儿---在这里向世界传输爱方法。
不管你经历了什么，从何处来，父母是谁，不管你社会或经济地位怎样，这些全部无关紧要。关键是你要选择怎样去爱，选者怎样从你工作、你家庭和你对世界给中表示你爱。。。
做一个女王。拥有你权利和荣耀！

第三部分：专业化推销步骤话术

一、靠近篇——制胜策略第一招
（一）我没有闲钱买保险。
是啊，现在钱是挺难赚，不少家庭全部认为手头紧，可是您莫非不认为在我们经济还算宽裕时候，更应对我们资金合理安排和利用吗？有两个方面我们总是不能忽略：一是必需保障，以防突发事件来临时冲垮我们家庭经济；另外要对一部分闲余资金进行安全有效运作，以实现充足增值。老南京人不是常说，省着省着，窟窿等着，用着用着，菩萨送着。真正聪慧作法是：花小钱，换大钱，生命重于金钱！我们世纪长乐、松鹤延年、新天寿等险种全部能很好处理您这两个问题。
（二）已经买过很多保险了
1． 太好了，你这个人观念很前卫嘛！不过，你怎么知道你保险已经够多了？我能够不收取任何费用，替你确定一下。假如我们发觉你还有不足地方，你能够自行决定你是不是要加保。星期二早晨10点，还是星期三早晨11点您比较方便呢？
2，那很好，不晓得您全部买了什么产品，是否有重大疾病保险？
3，先生您既然已经买了这么多保险，表示您对保险相当有意识。您听听看我们企业产品，假如您认为不错，也能够介绍您好友来投保。
（三）我钱有其它用途，不想买你们保险
您真是有主见人，能不能请教一下，通常像我这么人最好怎样理财呢？（倾听，对比合理收入分配找出问题）看来真应该这么。不过像您这么人我不妨提议您取出10%收入来参与这个计划，一来能够拥有稳定保障，二来能够坐享泰康企业盈利，这不会影响您原来投资计划，您看怎么样？
（四）生活负担太重，很多方面需要支付
1．先生，通常我们说无法负担是针对奢侈品而言，但人寿保险并非奢侈品，而是生活必需品，它代表着食物、衣服、居所、教育及您妻子和儿女基础收入。所以，事先做好家庭计划，能够保障您本人及家庭未来。
2．先生，假如我们对某一样东西迫切需要，我们就负担得起它。现在，我们所讨论保费问题并不关键，关键是，假如没有这项人寿保险，您全家需要付出多少代价。
（五）等过段时间再说
1． 我很多好友全部说“早知道会发生这种不幸，就应该多保一点。”可惜，到这个时候已来不及了。所以只要有需要就应该早做决定，并做安排。
2， 没有钱买衣服，凑合一下还能够穿；没有豪华花园别墅，一般房子也能够住；没有钱去大饭店，小餐馆一样可一酒足饭饱，然而保险不赶快买，出了事情，没有替换品。所以，天天出门全部要提心吊胆，为何不立即投保，早日拥有一分安心呢？
（六）我有钱，不用买保险
1．以您财力当然是不需要买保险，不过，在部分常常性发生项目上（比如疾病、意外），由保险企业替你和家人买单不是愈加好吗？
2，我明白您意思，您是说一旦出险，您有钱支付这笔大开销，这是否意味您实际资产要降低呢？假如您投保，这笔大开销就可避免，我们为您避免这种损失，何乐而不为呢？
3，您一定看过《铁坦尼克号》吧？那是一艘号称“永不淹没”巨轮，乃至于大家全部认为救生艇是多出。人生如航海，“永不淹没”只是一个神话。
（七）我是不会投保，所以你还是走吧，以免浪费你时间。
1．您很坦率，也很会替人着想。但有一点我必需弄明白，那就是您为何勇于这么肯定自己不会投保呢？风险对每个人全部是人全部是公平，敢确保自己终生和它无缘呢？
2． 假如我能替你省钱，你还会认为是让费时间吗？星期二早晨10点，还是星期三早晨11点您比较方便呢？
（八）对不起，现在是办公时间，不能接待你。
1．我想，您认为我是来打搅您，所以不愿接待我。我来这儿目标就是为您及您职员送保障，只需要短短几分钟，便能使您未来不可预知风险转移出去，我确保您不会拒绝。
2．假如我给您出一个主意，可使您多取得时间和收益，同时还能保障风险，我不相信你不接待我。
（九）当初投保是照料你们员工，她不干了，我也不想再保了。
首先感谢您对我企业员工信任和偏爱，可您知道，投保是为自己取得保险，并不仅仅是照料某个人。您投保是您得到保障，和她干不干并无冲突，我会象她一样为您提供最完善服务。
（十）我在国营单位工作，多种保险全部有。
1．首先恭喜您拥有了一份最最基础保障，我了解国营单位各类保险，它属于社会基础保障，这是远远不够。您生病时一定期望得到好诊疗，而不仅是通常水平一般诊疗，所以应该为自己多买一份保险，况且现代社会改变快，说不定有一天您会离开现在单位，有一份属于自己保险，您会走得更轻松。
2． 在人生茫茫大海中，不知要碰到哪样风浪，假如您已经乘上一条小船，为何不把小船上缆绳挂在我们这条大船上呢？一旦起风，您能够愈加安全。
3，真幸运，您企业待您们真好，但也由此可知保险真很关键，不然企业为何要多花钱帮你们投保呢？但您可曾想过，您是否会一直在这家企业工作直到终老？若答案是否定话，待到辞职时您是否也要为自己投保呢？等到那时年纪大了保费也贵了，更有可能因身体情况不佳而遭拒保或加费，所以现在有必需投保一份真正属于自己保险！
（十一）我们想等外国保险企业在中国开展业务，找她们做。
1，您在大海中游泳，随时全部可能碰到险事，这时我送您一个救生衣，您难到不要吗？非要等到抢救时去呼叫那遥远外国轮船吗？
2，我很多用户也全部是这么想，但经过我讲解后她们才了解，保险经营全靠经验和优异人才，即使美商进来，也要做人才培养和营业阵营建立，这全部不是一、两天能够完成，而我们企业最重视人才培养和教育训练，更有最好营业场所，您有空时能够来参观，相信一定能给您最满意服务！您认为我提议天天存10元会不会太少？
（十二）我还没结婚，不用买保险。
1，用户先生，保险是一份责任，结婚后我们对妻子、儿女有抚育责任，没有结婚时，我们对父母和弟兄有养育之恩，何况，愈年轻，保费愈廉价（展示费率）而未来您一定要结婚。
2，用户先生，我想人一生当中会尽很多责任，不一定是结婚生了才对太太小孩有责任，父母亲抚养我们长这么大，万一我们发生什么不幸，莫非对父母亲就没有一点责任吗？即使我们一丝不挂来，但却不能一丝不挂走，买保险不是更无后顾之忧吗？在日本，女孩子结婚条件之一就是，先生有没有买保险，因为买了保险人表示她：
（1）有健康身体。（不然不能经过核保）
（2）有相当经济能力。（不然无能力投保）
（3）有责任感（不然不会投保）
3，用户先生，对啊！我今天就是来介绍一个理想人生伴侣，假现在天您真结婚了，那每个月家庭生活费用开支一定要一、二千元。可是我现在介绍这个伴侣给您，她要求并不要那么多，每个月只要3，00元她就象一个无微不至太太，照料您，尤其是生病、受伤时，她就送上一束鲜花和医药费来照料您，当您丧失收入时，她就送收入给您，当您年老时，给您一笔退休金，当您不幸残废时永远无须找亲戚好友告贷，她会按月给您收入，她不会弃您而不顾。她永远不和您罗嗦，甚至有一天，您想跟她离婚，她不仅不要求您什么，而且还给您一笔赡养费，您在顺境时，她不打搅您，您在逆境时，她就会拿出一笔钱来帮助您，象这么太太，打着灯笼哪里找，主顾先生，请问您是几年出生？哪30天？

（十三）我期望自己孩子长大后能自食其力，所以我不准备给孩子投保。
您想法很对，只是前一句正如您所说长大以后自食其力，这说明自食其力不是生来就有，它需要一个培养过程，正如同小树苗要浇水、培土才能成为参天大树，而为孩子投保正是表现您对这棵幼苗关心和爱心，您期望一定会实现。
（十四）现在大家保险观念还不是很高，所以不急着投保。
投保受益人是您自己，保是您个人险，您总不能说即使我很饿，可是她人看着全部不饿，所以我也不急着吃饭。
（十五）在你们企业投保这么长时间，也没有什么益处，我不想保了。
假如您所说益处是指理赔话，那我就更要祝贺您了，这种益处来越晚越好，不来不是愈加好了吗？
（十六）我对保险还不了解，我想了解以后再说。
我今天就是来特意为您服务，我是最专业寿险理财教授，我会向您全方面介绍保险事业。
（十七）谁知道以后会怎么样，活一天算一天。
正因为谁全部不知道以后会怎么样，才需要投保险，将未来不可预知抽象险转移给保险企业，使未来生活愈加幸福安宁。
（十八）保险最没劲，买少了没用，买多了没钱。
1．先生您挺有意思，这么说您并不排斥保险作用，只是认为没有足够钱买更多保险，这没相关系。我来目标就是为您做保险顾问，看看依据您情况投多少保险最适宜。
2．你说话真有哲理，而且也很有保险意识，我精心算了一下，这份设计对您最适宜。
（十九）我孩子在学校已经投保了。
孩子在学校投保关键是意外及医疗方面，我们少儿保险是保险孩子终生，从教育金、婚嫁金到养老金四处全部表现了对孩子一份厚度，它会保障您孩子幸福终生。
（二十）保险全部是骗人。
1．您能告诉保险全部骗过您什么？您怎么会有这么感觉呢？假如我给您展示我企业曾经理赔过案例，您一定会根本改变这一不正确见解.（二十一）保险不吉利，不买没事，买了就出事。
1．假如投保就出事话，保险企业现有保户岂不是非伤即残？
2．当然，我们期望任何事情全部大吉大利，不过相关这一点相信您也知道，那就是全部保了险人，全部会发生意外，那全部保险企业岂不是全要倒了吗？所以说参与了保险不一定会发生危险，而万一不幸发生了意外，我们也很愿意为她损失提出赔偿，把她损失减至是了低程度。
3．寿险不吉利，那么医院设置不也不吉利了吗？相信任何人全部会认为设置医院是必需，因为大家有病，故必需请医生诊治，绝不是因为有医生原故，才有病人发生，“病由心起”所以凡投了寿险，家庭有了保障，心中没有牵挂，精神好而长寿不老可说是大吉大利。”
（二十二） 我很健康，不需要买保险。
1，过去我也是这么认为，但我深入了解保险后才知道，身体健康人才更要买保险，若身体不健康，再想投保就来不及了，您会提这个问题一定是身体很健康，正是我们企业欢迎良质准用户，您认为天天存5元好还是10元好？
2．现在我们很健康，所以您认为不需要，不过医院急诊室天天全部有那么多人排长龙，相信在她们还没进医院之前想法也跟您一样。假如这个时候我们去问她现在买保险好不好，99%人一定说好！问题是，她们即使想投保我们也无法帮助她们了，疾病意外是在人一生中难免会发生，问题是没有些人知道什么时候会发生。
（二十三）我入了社会统筹，不入商业保障。
首先祝贺您有了初步保障，可是假如要使您生活愈加美满，您在财力许可情况下，应该再做一个商业保险做为补充，这如同有了主衣，还需要棉衣一样，这么冬天不是愈加温暖了吗？
没错，社会保险是很好，我自己本身也有社会保险。不过假