一锤定音.ppt
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1、2024/5/22 周三 会 场 谈 判 之之 一锤定音一锤定音12024/5/22 周三 会会 场场 谈谈 判判谈判手要求:谈判手要求:立即执行,一切行动听指挥!权威、自信,面带笑容;积极、主动,引导切入;急切、耐心,扩大需求。22024/5/22 周三单单 会会 场场 谈谈 判判谈判手需知:谈判手需知:会前 回执信息详分析会场 客户动态常观察会谈 内容工具细准备会中 选择过滤重配合会尾 服务跟进再挖掘32024/5/22 周三谈谈 判判 手手会前分析:会前分析:对邀约回执客户进行A、B、C型分类,并对重点客户进行跟催、跟进服务。对A、B类型客户进行相关行业分析、查询数据库,并设想、推荐关键
2、词。对当地市场支柱企业、回执重点客户进行相关谈判思路的模拟与演练。42024/5/22 周三谈谈 判判 手手会场观察:会场观察:一、会前一、会前到会客户的气质、性格判断(谦和、热情、严肃、谨慎等)到会客户的财产分析(服饰:衣着、鞋帽、围巾等)(首饰:项链、戒指、耳环等)(配饰:手表、钱包提包等)(其他:车钥匙、香烟、手机等)52024/5/22 周三谈谈 判判 手手会场观察:会场观察:二、会中二、会中到会客户听讲观察的时间段(14:45 了解区域客户;15:00对区域客户初步判断;15:15 判定区域客户冷、热状况)课时热点、区域客户听课状态分析(赞不赞成的、感不感兴趣的、认不认真的)区域客户
3、谈判顺序划分(犹豫、冲动型;冷静、观望型)62024/5/22 周三谈谈 判判 手手会谈准备:会谈准备:区域内,客户行业谈判思路、相关推荐词汇、自我谈判心理、相应谈判工具的梳理与准备。区域外,同行业客户的关注,借势运用、相互配合的交流与讨论。会议全员重点推荐关键词内容的引导与抢注。参会全员自我激励、相互鼓励。72024/5/22 周三谈谈 判判 手手会中配合:会中配合:会务相关部门的协调一致(QQ直播、查词员、唱单手、财务、跑单人、谈判手、促单者)会场氛围的制造与创造(规范统一,权威紧迫)(热烈,不是热闹;争抢,不是哄抢)全员上演大戏“合家欢”(演戏!销售谈判,更需要真情演绎)(台上一分钟,台
4、下十年功)82024/5/22 周三谈谈 判判 手手会尾服务:会尾服务:分析注册内容的价值收益点(解决客户的疑虑,引导进行相关内容的投资)阐述服务中心的服务流程(3个工作日内,客户服务部将来电,请注意接听;21个工作日内,快递你办理的资源注册证书)帮忙客户整理注册文件并亲自送客户离开(送佛请送到西)92024/5/22 周三 谈谈 判判 手手谈判手六要:谈判手六要:要熟悉各行业的特点,商谈切入准确。要准备相关行业关键词,以及投资词。要珍惜会议时间,快速、准确、高效。要对没意向或没有钱的客户进行甩包。要学会观察客户,判断客户的兴趣点。要有必胜的信念,后期进行总结分析。102024/5/22 周三
5、 谈谈 判判 手手谈判三要素:谈判三要素:一 快(快速判断区域客户购买信息、提出有效问题)二 准(准确判定区域客户购买需求;准确引导区域客户进行需求释放)三 狠(你就是专家,自信、底气足,不犹豫)112024/5/22 周三谈谈 判判 手手流程:流程:到岗,喊词、查词关键词确认类型、价格申请办理,填写注册合同申请保护,客户异议处理办理付款相关手续甩包,喊救命,会场配合稳单,客户需求分析与挖掘逼款、定金,办理相关事项告别,跟进服务122024/5/22 周三谈谈 判判 手手常见异议处理及相关解决方案常见异议处理及相关解决方案132024/5/22 周三一、这个太贵了,能不能便宜点?一、这个太贵了
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