如何做一名渠道开拓高手.ppt
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1、如何做一名渠道开拓高手市场部2016年11月2日11、渠道客户是企业的资产吗?2、为什么要不停的开发新渠道客户?3、如何有效的开发新渠道客户?4、如何处理开发新渠道客户与维护老渠道客户的关系?5、渠道客户维护有技巧吗?2目录 忠诚的渠道客户是企业的宝贵资产,为了最大限度地获得并保持渠道新客户资源,应该对渠道客户进行科学的管理,将从以下三方面进行探讨:开发新渠道客户的意义;如何做好渠道关系的维护工作?商务谈判技巧与礼仪规范3一、开发新渠道客户的意义 销售业绩=渠道点数量渠道点平均章量 =(新渠道数量+老渠道数量)渠道点平均章量 由上可知,提高销售业绩至少有两种方法:1、提高现有渠道点章量 扩大管
2、制类入网产品占有率,纵向渠道的挖掘。2、增加新渠道数量 扩大市场占有率,横向渠道的扩张。4 增加新渠道数量要做到,从拜访客户对象、拜访次数、面谈时间、面谈对象、结果到实际拜访数量、实际面谈数量的统计结果,看今后如何对策。开发新渠道的管理六要点:1、指定专人开发新渠道;2、对潜在的渠道进行市场调查;3、设定渠道开发期限;4、设定渠道开发条件;5、公司领导的鼎力协助;6、相关部门的配合5二、渠道关系的维系 本质上,提供“优质服务”就是为了做好“维系客户”的工作。主要是指市场拓展人员及客服人员与客户之间的情感与信息沟通,这种沟通是好的服务的主体,沟通服务工作是否到位,是否做的圆满,主要看是否充分做到
3、了优良的渠道关系维系工作:1、联络感情(1)、拜访(2)、电话或短信联络;(3)、赠送纪念品2、收集信息(1)、客户信息的收集与情况的了解;(2)、竞争对手的情况了解,包括产品、价格等。6 公司的管制类印章,渠道有三种:A 我司的经营形式大多是通过在公安、工商、行政服务大厅的职能体系内,设立渠道窗口,建立业务流转关系,是让职能部门的人员帮助我们来实现我们的业绩目标,是通过他们的业务通道起到扎口印章生成的主要来源;B 我司另一方面,是在职能部门的窗口,直接面对客户形成一个良性的、能向客户介绍印章入网、章材、价格的主动优势,自主的产生业务,保证扎口率;还有一方面,是与刻企的合作,通过他们在各地区有
4、特行资质、有店面、有当地的人脉关系,与我司建立利益共享,通过我们的网络优势来换取他们更多的章量来源。三种渠道类型:7公司的主体业务来源接触的是哪些客户关系?A、公安:局长、分管治安副局长、治安支队支队长、治安大队大队长、教导员、分管治安场所科科长;B、工商:局长、分管注册副局长、注册科科长(主任)、咨询中心主 任、窗口人员;C、行政审批中心:秘书长(由政府派出)、分管业务处处长、稽查科 科长、办公室主任、副主任;D、刻企:有资质、特行证的当地刻字企业;E、政府:市委书记、市长、副市长、秘书长、区长、分管行审中心的 主任82024/5/21 周二9公司的主体业务来源需应对的不同层级人员的客户关系
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