新华信工程机械市场调研.PPT

工程机械市场调研系列--项目建议书--,-为**股份有限公司制作-新华信市场研究咨询有限公司SINOTRUSTMarketingResearch&ConsultingLtd.北京上海广州香港,研究目标研究内容工作流程新华信优势,目录,研究目标,研究目标研究对象,辨析中国工程机械市场发展趋势了解需求特征，发掘潜在需求了解渠道要素，为渠道策略优化提供信息支持,研究目标,研究内容,,I市场研究,,,II客户研究,,III渠道研究,,,IV新华信建议和结论,研究内容,I市场研究,内容,信息来源,结果,近3年市场规模市场规模变化影响因素分析市场规模趋势分析市场细分及近3年细分市场变化特征市场细分变化影响因素分析产业链变化及分析市场供求关系变化及分析渠道分销现状及其发展趋势分析市场领先的工程机械制造商成功案例分析,二手资料研究新华信数据库行业统计数据学术信息专业刊物其它业内专家访谈（详见下页列表）,了解国内工程机械市场的基本格局提出研究假设为客户研究和渠道研究提供线索,市场研究——信息来源,政府主管部门建设部中国机械工业联合会（原国家机械工业局）国家工程机械质量监督检验中心学术机构机械工业信息研究院天津工程机械研究所协会中国工程机械工业协会（已与建设部工程机械协会合并）中国机械工程学会中国交通工程协会（用户协会）媒体中国机电日报工程机械协会内部刊机经网（中国机械工业联合会门户网站）中国工程机械信息网《工程机械》杂志,II客户研究,,潜在需求,,产品使用和评价,,,客户价值评价,,竞争产品认知,II客户研究,全部采用面访方式由新华信研究员亲自实施访谈对象为企业设备使用、采购部门的主管或技术人员（具体名单由**推荐，或与新华信商讨确定）访谈结合结构式问卷与开放式交谈访谈名单和记录将作为研究报告附件提交,客户研究——产品使用和评价,近3年在用工程机械产品描述曾用量与保有量产品名称、型号、品牌等产品役龄、用途等主要使用方式描述在用工程机械产品采购背景业务背景采购流程描述要素分析产品期望与表现差异评价指标体系主要差异点,未来3年业务拓展规划业务拓展规划对工程机械的匹配要求需求意愿对产品和服务的具体要求：数量、细分、品质、价格影响因素分析采购潜力/计划专项预算时间规划选择指标,客户研究——潜在需求,竞争产品的认知状况所知道的竞争品牌（需要**给予推荐和确认）对于竞争产品的了解和信任程度：产品性能、价格、服务等竞争产品的使用状况在用产品名称、规格、数量、购买时间在用产品的使用满意度评价：性能、技术、质量、安全性、操作便捷性等在用产品的销售服务和售后服务：售前支持的方式和效果、价格、优惠条件、售后服务方式和实效选择在用产品的关键因素：质量、价格、性能、技术、服务、与供货商的关系、付款方式等等竞争产品采购意愿及计划,客户研究——竞争产品认知,客户研究——采购决策行为,采购流程和决策周期：计划、申报、审批、设备选型、采购招标、安装调试和使用等不同环节的流程和决策周期参与决策的部门及其职责关键性决策因素：决策链中不同环节部门评价产品和供货商所考察的主要问题。如：品牌、产品质量、性能、技术、价格、服务、供货方式、运输方式、付款方式或其他特殊的考虑决策信息来源信息渠道及评价媒介接触习惯,客户研究——客户价值评价,构建指标体系企业规模应用潜力决策周期其它营销优先级排序按行业按规模按交易属性其它,III渠道研究,渠道概况基本类型与应用范围操作方式与效果比较标杆研究成功企业渠道策略与实践失败企业渠道策略与实践**策略建议渠道策略要素现有渠道评价优化建议,,新华信已建立完整的研究模式,本部分内容将根据**的具体需求确定,工作流程,工作流程报告提交,搜集二手资料制定详细的工作计划（包括时间进度）以及在项目小组内明确分工列出样本名单设计问卷，并通过面访和电话调查做试调查，最后将问卷定稿。将问卷与客户沟通制定现场管理体系和质量控制体系,项目规划,项目实施准备,项目实施,数据处理和分析,,,,撰写报告,,工作流程,项目规划,项目实施准备,项目实施,数据处理和分析,,,,撰写报告,,人员安排项目经理研究员深度面访访员电话访问员新华信市场研究公司将安排有经验的人参与本项目的执行,工作流程,项目规划,项目实施准备,项目实施,数据处理和分析,,,,撰写报告,,项目组内部培训工作计划责任质量控制体系熟悉项目背景意外事件处理其他实施准备问卷姓名卡采访机其他设备,工作流程,项目规划,项目实施准备,项目实施,数据处理和分析,,,,撰写报告,,深度面访面访将由富有经验的研究员负责执行研究员每天必须整理出当日深访记录项目经理负责对研究员的工作监督和总结,工作流程,项目规划,项目实施准备,项目实施,数据处理和分析,,,,撰写报告,,在数据处理过程中实行严格的质量管理为保证数据录入无误，数据将双遍录入项目经理和和DA部负责数据分析市场容量预测方案将得到**的确认,工作流程,报告格式最终报告将采用MicrosoftPowerPoint97编写，新华信将分别提供3份打印版和1份电子版文件供所有被访者的名单及其背景资料汇报演讲新华信公司将在北京向**进行汇报演示,报告提交,新华信研究技术,,（N=171）,AcceptanceRange,,,A,B,C,D,价格敏感度,对应分析,对应分析是分产变量与样品之间关系的一种多元统计分析方法。,可用于测量竞争产品或品牌的市场形象定位：如：形象、功能、特点等,,,,,,,,,因子分析,因子分析是多元统计分析方法中的一种,主要作用：,1.寻找主要影响因素2.建立对市场、产品等的评价体系,战略改进矩阵,,,,,,,,竞争劣势/高重要性,竞争优势一般/高重要性,竞争优势/高重要性,竞争劣势/低重要性,竞争优势一般/低重要性,竞争优势/低重要性,,,,,劣势,优势,,重要性高,,重要性低,,,,,公司在这些较重要的属性上由于较低的满意度而处于竞争劣势。在这些满意度方面必须立即采取行动并缩小差距。,公司在这些较重要的属性上的满意度评价与竞争对手差不多。在公司处于竞争劣势方面的属性改善之后，努力提高这些方面的满意度。,公司在这些较重要的属性上具有优势。至少要努力维持这些优势，在资源允许的情况下进一步提高这些优势。如果运作仔细谨慎，这些优势可以借助公关与广告，起到杠杆作用得到提升。,尽管重要性不高，但公司处于竞争劣势。一旦资源被分配给那些重要性较高的属性，花时间去改善这些不太重要的属性。随时间的变化，这些目前不重要的属性会变得对顾客更重要。,这些属性对顾客的重要性相对比较低，公司在这些方面的竞争力一般。如果资源允许的话，通过努力可以提高满意度的等级。,公司目前在这些低重要性方面具有竞争优势。在监测重要性水平的同时，努力维持满意度的等级。如果这些重要性增加，而且公司仍具有竞争优势，这些属性可以通过公关与广告，起到杠杆作用。,新华信优势,专业的工业品市场研究模型企业数据库相关领域丰富的研究经验与客户的长期合作,新华信在工业领域的市场研究经验,机械行业,电子行业,电力行业,材料行业,采矿行业,化工行业,干洗机设备,自动取款设备,变压器,铜带材市场,聚乙烯蜡,商用洗衣机,矿山设备,注塑机设备,饮料生产设备,工程机械,铁矿市场,锰矿市场,铝矿市场,电除颤仪设备,压电晶体,DCS,经济电流密度,动力传输设备,铝材市场,造纸工业,材料竞争,丙烯酸酯,TDI市场,建筑玻璃,电力电缆,刀具,工业品市场研究涉及的用户行业,,建筑石化采油化肥氯碱油田炼化建材电信设备制造,电子制药食品政府能源旅游医疗,航空航天有色金属煤炭冶金金融电力化工汽车家电制造公路建设,新华信工业品市场研究的体系,市场环境研究,市场潜力和市场细分研究,产品用户所在行业的研究,策略及实施方案,竞争研究,渠道研究,购买行为,新华信工业品市场研究的体系,再定位策略提出新的商业开发计划,竞争策略生命周期管理,竞争策略销售策略上市计划回顾销售计划,价格策略渠道策略上市计划,市场细分产品定位,产品开发,环境/政策分析产业链研究市场规模及潜力预测市场细分和竞争分析产品测试产品定位研究,用户行业研究细分市场研究渠道策略研究品牌策略研究,使用行为研究购买决策链分析竞争分析品牌推广研究渠道政策研究服务标准研究分销商选择/评价研究,用户满意度研究服务/产品改进研究销售与市场份额监控竞争研究品牌表现研究分销商表现评价,产业研究环境/政策分析市场潜力和竞争分析新市场机会的探索性研究,上市前阶段,上市阶段,品牌建立和保持,退出市场,新华信渠道研究,渠道规划,渠道设立,渠道考核,渠道优化,企业面临的问题,调研公司提供的支持,什么样的分销模式能适应整体战略应在哪些城市铺设渠道？哪些因素必须考虑,如何制订渠道政策如何选择渠道成员如何设定分销商考核标准,如何了解真实的运作状况如何客观评价渠道表现如何分析考核结果,如何实现产品、渠道与目标市场的更优匹配如何提高渠道效率,市场潜力和细分研究竞争研究分销策略研究,神秘顾客研究分销商满意度研究MOT研究,分销商飞行检查消费者满意度研究神秘顾客研究,市场细分研究MOT研究,新华信案例,建筑玻璃市场研究注塑机产品渠道研究,汽车分销体系服务标准研究,汽车经销商飞行检查,,,,,,,市场潜力和市场细分研究,市场细分方向产品种类/产品线最终用户所在行业客户种类：消费者/分销商/行业产品价位地理区位分销渠道,市场规模-生产规模销售量/额进口额/出口额市场潜力预测-历史增长速度-最终用户所在行业的发展情况产品用途及价格的变化情况推动市场发展的动因-增长潜力每个细分市场的市场规模每个细分市场的市场潜力,竞争研究,确定竞争结构确定市场上主要的竞争者各主要竞争对手在各个细分市场上所占的市场份额按产品细分按产品价格细分按产品档次细分按最终用户类型细分按地理区域细分按分销细分市场份额的变化及原因,收集竞争者的信息组织结构-企业规模-经营历史-产品结构-市场表现-价值链构成-主要用户-分销结构-优势和劣势-发展战略和计划,分销策略研究,现有的分销体系分销手段分销体系覆盖的范围各种分销渠道销售额所占的百分比每个细分市场分销渠道的长度和宽度每个细分市场的分销流程分销各阶段的分销商数量产品运输时间其他行业进行产品分销的方式,产品分销体系可能发生的变化对可能发生的变化进行预测发生变化的影响因素及变化速度建立分销网络的成本研究不同渠道的产品包装形式不同包装形式的库存成本配件储运成本不同运输方式的运输成本分销各阶段的税收情况现有及未来需求,MOT研究,MOT（MomentofTruth）研究是用于衡量现实感受与内心期望之间差距的有效方法被访者根据自己的期望水平（LOE）和现实感受情况（LOR）确定自己的满意程度通过了解用户的期望水平，建立标准，达成用户满意服务标准制订的原则超出用户的期望水平超过竞争者的水平成本合理,,,,,,,,大喜过望,基本满意,感到失望,,,服务标准,,,用户的体验,,竞争对手,,用户的期望,,分销商选择体系,总体分值Mark,经营能力Operationcapability,赢利能力Profitmakingcapability,财务状况Financeconditions,还款状况DeliverInformation,管理能力Management,人员素质Qualityofstaff,年销量Annualsalesvolume,场地面积Area,资产负债率Asset-liabilityratio,配件Parts,维修Repair,整车Completetruck,员工培训Stafftraining,市场信息Marketinformation,工作流程Workflow,用户档案Uses’file,销售人员Salespersons,维修人员Repairmechanics,管理人员Managerialstaff,资金实力Capital,,国内最大的企业数据库,道路建设、水利、冶金等重点行业的企业数据,通过长期对于机构用户行为的研究积累，新华信已经建立起重点工业企业的信息库,我们的客户,新华信与客户的长期合作,国际铜业协会：自1998年开始，新华信一直协助国际铜业协会在中国的市场推广工作，迄今已完成了对近10个领域的市场机会评价和市场进入策略研究，并得到了成功实施中国电信：从1993年开始与新华信的合作；新华信为中国电信的绝大部分新产品市场进入提供了市场研究，并为中国电信建立了客户满意度评价体系一汽大众：每年由新华信为一汽大众提供经销商服务体系评价研究，协助厂商建立了完整的服务体系与新华信长期合作的机构还包括韩国中小企业综合支援中心（外国政府机构）戴姆勒-克莱斯勒上海通用SK集团EMERSON等等,如果需要，新华信可以提供详细案例,新华信资质证明,法人代表证明公司业务相关资格证书公司情况简介（参见公司介绍）项目流程控制（略）,法人代表证明,新华信市场研究咨询有限公司总经理、法人林雷先生身份证号：11010519670703211X林雷先生为Esomar(欧洲社会民意及市场研究协会)注册会员中国市场研究注册咨询师法人签字：__________________,公司业务相关资格证书-营业执照,公司业务相关资格证书-税务登记证,新华信集团法人代表为赵民先生市场研究咨询公司原法人代表为赵民先生，现为林雷先生，目前正处于变更过程中,公司业务相关资格证书-全国市场研究行业协会会员证,公司业务相关资格证书-涉外社会调查许可证,结束,**,SINOTRUST,新华信公司将在整个项目进行过程中与艾默生公司紧密合作以保证项目的顺利实施。,