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生态美容生态美容财富论坛财富论坛-经营业绩提升策略篇经营业绩提升策略篇打造打造中国新形势下的中国新形势下的900强美容院强美容院 Aug,7 2003新选择新形势意味新形势意味（一）（一）行业结构层面行业结构层面美容院（机构）逾百万美容院（机构）逾百万新店呈新店呈5%年增长率年增长率未来未来35年内美容院（机构）年内美容院（机构）总数将萎缩近总数将萎缩近1/520万间左右美容院面临倒闭万间左右美容院面临倒闭6070万间左右不得不通过重新万间左右不得不通过重新选择、定位得以生存选择、定位得以生存现状趋势竞争日趋激烈竞争日趋激烈消费水平层面消费水平层面现状趋势80年代初人均美容消费支出年代初人均美容消费支出1元元90年代初人均美容消费支出年代初人均美容消费支出5元元21世纪初人均美容消费支出世纪初人均美容消费支出20元元（其中：广东、上海和北京地区高达（其中：广东、上海和北京地区高达80100元）元）发达国家的美容院人均消费水平发达国家的美容院人均消费水平为为3570美元（约美元（约280560元）元）空间巨大空间巨大市场份额层面市场份额层面现状趋势82年年2亿亿85年年10亿亿化妆品销售额化妆品销售额90年年40亿亿95年年190亿亿98年年280亿亿02年年500亿亿(前前20年平均以年平均以23.8%速度递增其中美容类速度递增其中美容类产品的上升最快产品的上升最快)预预测测到到2010年年美美容容类类产产品品的的市市场场份份额额将将占占到到3540%，排第一位，排第一位（如以（如以10%平均递增率，到平均递增率，到2010年，美容品年，美容品将有近将有近400亿的市场）亿的市场）前景非常广阔前景非常广阔新商机新形势意味新形势意味（二）（二）行业结构转型行业结构转型美容院美容院紧密型连锁加盟店紧密型连锁加盟店紧密型连锁加盟店紧密型连锁加盟店 前店后院的化妆品专卖销售店前店后院的化妆品专卖销售店前店后院的化妆品专卖销售店前店后院的化妆品专卖销售店 直营店；直营店；直营店；直营店；选择与怎样的品牌、厂商合作决定选择与怎样的品牌、厂商合作决定选择与怎样的品牌、厂商合作决定选择与怎样的品牌、厂商合作决定能否成功转型能否成功转型能否成功转型能否成功转型 能否在新形势下生存能否在新形势下生存能否在新形势下生存能否在新形势下生存消费导向消费导向 单纯追求功效性产品已逐步淡出市场单纯追求功效性产品已逐步淡出市场单纯追求功效性产品已逐步淡出市场单纯追求功效性产品已逐步淡出市场 生态型基础护理产品方兴未艾生态型基础护理产品方兴未艾生态型基础护理产品方兴未艾生态型基础护理产品方兴未艾 身体类及个性化护理产品步入主流身体类及个性化护理产品步入主流身体类及个性化护理产品步入主流身体类及个性化护理产品步入主流 选择（该产品及厂家开发产品的优质保障力）选择（该产品及厂家开发产品的优质保障力）选择（该产品及厂家开发产品的优质保障力）选择（该产品及厂家开发产品的优质保障力）决定决定决定决定能否抢占空间能否抢占空间能否抢占空间能否抢占空间 能否在新形势下生存能否在新形势下生存能否在新形势下生存能否在新形势下生存 市场份额市场份额大品牌时代来临大品牌时代来临大品牌时代来临大品牌时代来临选择选择选择选择（大品牌或有潜力成为大品牌的产品）（大品牌或有潜力成为大品牌的产品）（大品牌或有潜力成为大品牌的产品）（大品牌或有潜力成为大品牌的产品）决定决定决定决定能否把握份额能否把握份额能否把握份额能否把握份额 能否在新形势下生存能否在新形势下生存能否在新形势下生存能否在新形势下生存市场份额市场份额消费导向消费导向行业结构行业结构法国娇颜进军亚洲市场、法国娇颜进军亚洲市场、法国娇颜进军亚洲市场、法国娇颜进军亚洲市场、携手索芙特挺进专业线打造携手索芙特挺进专业线打造携手索芙特挺进专业线打造携手索芙特挺进专业线打造900900900900强中国美容院的信心和目标强中国美容院的信心和目标强中国美容院的信心和目标强中国美容院的信心和目标 面对新形势您面对新形势您的选择将决定的选择将决定一切一切提升业绩生存意味着生存意味着（三）（三）影响美容院生存的因素影响美容院生存的因素行业环境行业环境行业环境行业环境客源管理、人力资源客源管理、人力资源客源管理、人力资源客源管理、人力资源产品选择产品选择产品选择产品选择 市场行为市场行为市场行为市场行为自然灾害（例如自然灾害（例如自然灾害（例如自然灾害（例如SARSSARSSARSSARS等）等）等）等）危难（危难（SARSSARS）过去了，总要过去了，总要留下痕迹！只要你做过，相留下痕迹！只要你做过，相信同样会有你的痕迹在市场信同样会有你的痕迹在市场上体现！上体现！全面提升业绩将全面提升业绩将是决定美容院生是决定美容院生存的唯一标准存的唯一标准美容院销售额美容院销售额=进店人数进店人数购买人数购买人数平均购买能力平均购买能力使顾客买得更多使顾客买得更多使顾客买得更多使顾客买得更多销售管理销售管理销售管理销售管理让更多的顾客购买产品让更多的顾客购买产品让更多的顾客购买产品让更多的顾客购买产品店务管理店务管理店务管理店务管理吸引更多的顾客进店吸引更多的顾客进店吸引更多的顾客进店吸引更多的顾客进店客源管理客源管理客源管理客源管理提提升升美美容容院院业业绩绩的的三三大大途途径径 客源管理客源管理吸引更多的顾客进店吸引更多的顾客进店美容事业的基础美容事业的基础是给我们送钞票的人是给我们送钞票的人顾客顾客是什么生意成功的第一法则生意成功的第一法则如何创造出更多、更好的顾客如何创造出更多、更好的顾客吸引新客入店固有模式吸引新客入店固有模式广告宣传（电视、报纸、杂志）广告宣传（电视、报纸、杂志）成本高成本高DM单张派发单张派发效果低效果低老会员介绍老会员介绍成功率高，但数量少成功率高，但数量少顾客自然需求顾客自然需求受外界因素影响很大受外界因素影响很大（美容院的商圈位置等）（美容院的商圈位置等）吸引新客入店全新模式吸引新客入店全新模式联合促销联合促销成本低、进店成本低、进店成本低、进店成本低、进店率高、目标顾率高、目标顾率高、目标顾率高、目标顾客数多客数多客数多客数多操作操作操作操作复杂复杂复杂复杂客源流失的五大原因客源流失的五大原因A、顾客本身离开商圈；顾客本身离开商圈；B、顾客形成了其他的爱好；顾客形成了其他的爱好；C、被竞争对手的优点吸引；（最可怕的原因）被竞争对手的优点吸引；（最可怕的原因）解决：特定商圈跟踪反馈解决：特定商圈跟踪反馈1、近期促销活动；近期促销活动；2、对方是否有新技术、新产品、新项目介入；对方是否有新技术、新产品、新项目介入；3、对方对员工的销售激励机制。对方对员工的销售激励机制。D、顾客对产品不满意；顾客对产品不满意；E、对美容院服务不满意。对美容院服务不满意。装备如此落后！装备如此落后！却仍想克服一切困难，移动办公！却仍想克服一切困难，移动办公！解解决决问问题题的的最最好好方方法法就就是是不不要要让让问题发生。问题发生。店务管理店务管理让更多的顾客购买产品让更多的顾客购买产品促成消费的先决条件促成消费的先决条件消费欲望消费欲望（客人只要进店，都会有一定的消费欲望）（客人只要进店，都会有一定的消费欲望）促成消费的影响条件促成消费的影响条件店面形象店面形象/服务形象服务形象/员工形员工形象象/专业形象专业形象/产品形象产品形象店面形象的标准店面形象的标准以以“经营顾客喜欢的店经营顾客喜欢的店”为宗旨为宗旨以以“当地平均接受条件当地平均接受条件”为标准（各地因消费水平为标准（各地因消费水平消费习惯不同而异）消费习惯不同而异）但但统统一一的的VI，是是良良好好店店面面形形象象永永不不可可缺缺的的判判断断指标指标员工管理员工管理美容师成长过程管理美容师成长过程管理1、畏惧阶段畏惧阶段什么都不敢做什么都不敢做指挥、管理指挥、管理2、乱打阶段乱打阶段什么都敢做什么都敢做督导督导3、骄傲阶段骄傲阶段做什么都得心应手做什么都得心应手规划人生规划人生、建立共同远景建立共同远景4、呆若木鸡阶段、呆若木鸡阶段成熟境界、进退自如成熟境界、进退自如考虑考虑重用人才、开设分店重用人才、开设分店我们需要创意，并且我们倡导灵活；但是，我们不需要上有政策，下有对策的做法；因为，受伤害的是我们自己；我们的方向没有对外；而是对了内！产品形象的提升产品形象的提升选择理想的产品选择理想的产品7个专业标准个专业标准A、证照齐全；证照齐全；B、严格的区域保护政策；严格的区域保护政策；C、独特卖点；独特卖点；D、媒介组合传播力度；媒介组合传播力度；E、合理、足够的利润空间；合理、足够的利润空间；F、详实周密的跟踪服务；详实周密的跟踪服务；G、是否体现美容院与厂家捆绑在一起，实现真正的双赢。是否体现美容院与厂家捆绑在一起，实现真正的双赢。销售管理销售管理使顾客买得更多使顾客买得更多提升顾客的购买能力提升顾客的购买能力引导引导提升顾客的消费欲望提升顾客的消费欲望满足满足促成更促成更多消费多消费提升购买能力提升购买能力顾客购买产品的两大理由：顾客购买产品的两大理由：A、帮助自己解决问题；帮助自己解决问题；B、产生愉快产生愉快的感觉的感觉美容消费者的欲望美容消费者的欲望意识的欲望意识的欲望目前需要的产品目前需要的产品潜在的欲望潜在的欲望目标、追求的产品目标、追求的产品提升顾客购买能力的过程提升顾客购买能力的过程意识的欲望意识的欲望激发激发潜在的欲望潜在的欲望提升顾客购买能力的方式提升顾客购买能力的方式建议购买高档品、建议使用替代品、建议购买高档品、建议使用替代品、建议使用互补品建议使用互补品建议使用套装服务、推荐新产品建议使用套装服务、推荐新产品请记住：请记住：千万不要激发超现实欲望千万不要激发超现实欲望否则不同部位尺寸否则不同部位尺寸相同相同是多么可怕！是多么可怕！成交是服务的开始成交是服务的开始好的选择好的选择=成功的一半成功的一半通通过过该该课课程程的的共共享享，是是在在为为美美容容院院经经营营者者目目前前难难于于提提升升业业绩绩的的困困惑惑分分析析问问题题、寻寻找找问问题题症症结结，而而解解决决问问题题是是一一个个系系统统工工程程，非非一一、两两堂堂课课就就可可以以实实现现，因因此此，在在天天吻吻娇娇颜颜品品牌牌的的平平台台下下，法法国国娇娇颜颜索索芙芙特特携携手手开开展展的的“打打造造中中国国900强强美美容容院院”工工程程，将将为为各各位位选选择择了了天天吻吻娇娇颜颜的的业业界界人人士士共共同同实实施施整整个个完完善善的的系系统统工工程程，打打造造出出中中国新形势下的真正国新形势下的真正900强美容院强美容院谨谨以以此此图图献献给给全全天天下下爱爱美美的的女女士士恭喜发财恭喜发财谢谢谢谢