会议营销实战-.ppt
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1、会会议营销实战议营销实战流程流程阿阿尔尔康康实业实业集集团团培培训训部部1会会议营销赢议营销赢在在细节细节w1、资资源收集源收集w2、登、登门门拜拜访访w3、会、会议议促促销销w4、售后服、售后服务务2资资源收集的方法源收集的方法w发报发报w收收单单w广告、广告、夹报夹报、夹单页夹单页w社区科普、咨社区科普、咨询询台台w顾顾客家庭会客家庭会w转转介介绍绍w建立根据地建立根据地w老年老年团团体活体活动赞动赞助助w陌生拜陌生拜访访w社区小晨会社区小晨会3资资源收集之源收集之发报纸发报纸n发报时间发报时间:w集体发报:以老年人集中活动的时间段来确定。(晨炼或是下午饭后散步的时间)w个人:随时发报(拜
2、访途中等)。w新同仁:全天发报。n发报发报目的:目的:通过一张报纸,让顾客对活动和产品产生初步兴趣,打电话报名参加活动。4发报纸发报纸n 发报发报地点地点w老年人比较集中的小区门口,菜市场,广场,公园等。w确定发报区域内楼群分布情况和数量,了解经济水平、老年人居住情况、活动场所、活动规律、适合几个人发报等。w以一个选定的区域为阵地进行发放,不要盲目扩大发放范围。w提前确定好每个人发报的具体位置,避免多人集中一处。5发报话术举发报话术举例例阿姨(伯伯),您好,阿姨(伯伯),您好,买买菜啦?(出去菜啦?(出去锻炼锻炼了?)了?)我是我是“三高康复促三高康复促进进工程工程”中心的工作人中心的工作人员
3、员,送您一,送您一份最新出版的份最新出版的现现代保健。代保健。这这上面有一些老年保健知上面有一些老年保健知识识,还还有一个健康教育活有一个健康教育活动动,主要是,主要是针对针对咱老年人的,咱老年人的,这这是和是和报报纸联纸联合合举办举办的的赠赠送活送活动动,这这是活是活动动的的报报名名电话电话,阿姨,阿姨(伯伯)拿回去仔(伯伯)拿回去仔细细看,好多老年人都已看,好多老年人都已经报经报名了,如果你名了,如果你符合条件就尽快打符合条件就尽快打电话报电话报名,我叫名,我叫 (指着指着报纸报纸和和报纸报纸上的上的红红条逐一条逐一讲讲解解)阿姨(伯伯)您慢走,祝您健康阿姨(伯伯)您慢走,祝您健康长长寿!
4、寿!6发报拒绝话术的处理w1、不要了,家里有了、不要了,家里有了那伯伯您看了吗?里面有那些内容?您看这一份,内容肯定和您以前收到的不一样,回去仔细看一下作个比较。这儿有报名电话,有不明白的可以听一下专家的讲座,领份赠品试一试。不了解也就不知道,也就错过了一次很好的机会。w2、现现在在发传单发传单的太多了,都是的太多了,都是卖药卖药的的伯伯您说的不错。传单虽然多可是内容不一样。伯伯您老每天都看报纸,如果内容一样您会看么?我给您的这张报纸可是介绍老年心脑血管治疗修复理论的。伯伯您也知道,现在是一生病不是抗生素就是开刀动手术。结果老人得动脉硬化,高血压,冠心病,糖尿病的越来越多。所以啊现在最先进的治
5、疗方法就是修复治疗!心脑血管疾病关键在于预防。我们有一句口号:预防大于治疗!您没听说过吧?这张现代保健就是介绍心脑血管疾病如何预防和治疗的。您看这儿还有报名电话,抱了名还有礼品送给您。7发报发报注意事注意事项项w1、发报发报是会是会议营销发议营销发展的基本展的基本战术战术。通。通过发报获过发报获取取顾顾客名客名单资单资源,才会有可能源,才会有可能实现销实现销售。售。w2、发发放数量:每人每天最低放数量:每人每天最低80份;必份;必须须达到每天达到每天工作量的要求。工作量的要求。w3、发发放放对对象:象:50岁岁以上。年以上。年轻轻人人坚坚决不决不发发。年。年轻轻人人报报名也不受理。名也不受理。
6、w4、发进发进不不发发出:只出:只发给发给回家的老年人。回家的老年人。w5、一个、一个发报发报地点至少地点至少连续发连续发三天。三天。w6、发发放方式:放方式:报纸报纸4折叠折叠 手持手持35份,其余放份,其余放在在挎挎包内包内 从老人前方从老人前方45度角度角发发放放较较适合,不会适合,不会对对老人有威老人有威胁胁感。感。8发报发报注意事注意事项项w7、注意、注意讲报讲报:让让接受接受报纸报纸的人的人对报纸产对报纸产生初步的生初步的兴兴趣,并且明白趣,并且明白报报名干什么。名干什么。讲报讲报要点:要点:w8、统统一口径:一口径:“三高康复促三高康复促进进工程工程”活活动动 推广中推广中心、阿
7、心、阿尔康康 服服务中心的工作人中心的工作人员。具体其他情况。具体其他情况可以打可以打电话报名了解。名了解。w9、遇到城管等外界干、遇到城管等外界干扰,先以个人名,先以个人名义处理,不要理,不要先提公司,先提公司,这样问题就复就复杂了,就了,就说是学生打工,是学生打工,在学校拿的在学校拿的报纸,其它情况都不清楚。,其它情况都不清楚。w10、集体、集体发报须在在规定的地点定的地点进行集合,行集合,发报负责人点名后按人点名后按预定区域定区域发放。放。9发报发报注意事注意事项项w12、灵活运用发放用语和发放方式,如;个人夹报、投信箱等方式。w13、发报的精神状态和激情很重要。笑容为先,声音洪亮,语言
8、表达清晰。不要忘记给老人临走时的祝福语“您慢走”“您走好”等之类的话。w14、走路靠左走。w15、发放时的心态要平和、端正,切忌急燥。发报是产生销售的基础,也是沉淀自己功力,发展自己的时机。只有发报才有顾客,只有顾客才会产生销售,有了销售才有收入。10发报发报的延伸的延伸w投投报报箱箱w扫扫楼楼w个人个人夹报夹报11资资源收集之收源收集之收单单n收收单单的注意的注意细节细节:语言表达清晰流畅,吐字清楚表情自然热情,有煽动性赞美夹在交流中不露痕迹着装整齐大方,佩带工牌n工具的准工具的准备备登记表、文件夹、笔等(登记表上必须有顾客,登记的越多越好)12收收单话术单话术w可以与可以与发报纸发报纸同步
9、操作,在同步操作,在发报话术讲发报话术讲完之后,如果想收完之后,如果想收单单,话术话术如下:如下:w阿姨啊,阿姨啊,现现在在许许多的老年人都多的老年人都报报名参加了。很多叔叔阿姨都参加名参加了。很多叔叔阿姨都参加了了许许多次(多次(这时这时展开展开报报名登名登记记表,表,让让他看上面的名字,他看上面的名字,电话电话的地的地址等)。(消除址等)。(消除顾顾客疑客疑虑虑)w阿姨,您看阿姨,您看这这么多老人都参加了,您也是住在么多老人都参加了,您也是住在XXXX小区的吧?那里小区的吧?那里还还有有许许多参加了我多参加了我们们活活动动的的许许多老人呢!比如多老人呢!比如XXXX阿姨,阿姨,XXXX叔叔
10、。叔叔。阿姨您阿姨您贵贵姓啊?(姓啊?(记记下姓名)下姓名)w阿姨我阿姨我们们的活的活动动就快开始了,到就快开始了,到时时候我怎么通知您呢?打候我怎么通知您呢?打电话给电话给您可以您可以吗吗?那您的?那您的电话电话是多少?(快速登是多少?(快速登记记不重复)(登不重复)(登记电话记电话)w阿姨,参加我阿姨,参加我们们活活动动的叔叔阿姨都要的叔叔阿姨都要发发入入场场券并凭入券并凭入场场券券进进行健行健康康检测检测和和领领取礼品。活取礼品。活动动之前我会把入之前我会把入场场券券给给您送您送过过去,您看送去,您看送到哪里便于您收到呢?(登到哪里便于您收到呢?(登记记地址)地址)13收单拒绝话术的处理
11、w现现在在这这种活种活动动很多,我就不很多,我就不报报名了。以后再名了。以后再说说吧。吧。阿姨您阿姨您说说的不的不错错。这这也是也是许许多老人家反映的多老人家反映的问题问题。的确是。的确是这样这样。如果每个活如果每个活动动都参加的都参加的话话,哪有,哪有时间时间和精力呢?和精力呢?那么您老可以有那么您老可以有选择选择的参加一些正的参加一些正规规的,有的,有层层次的活次的活动动。一看。一看您老就是有修养有素您老就是有修养有素质质的人,怎么能什么活的人,怎么能什么活动动都参加呢?都参加呢?我我们这们这个活个活动动是是“三高康复促三高康复促进进工程工程”在北京向全国的老年人推荐在北京向全国的老年人推
12、荐的。的。层层次高,涉及面广,而且参加的都是有素次高,涉及面广,而且参加的都是有素质质的,的,对对自己和自己和老伴的健康都很老伴的健康都很负责负责任的老年人参加的,一般人我任的老年人参加的,一般人我们们都不邀都不邀请请的。的。阿姨您不妨阿姨您不妨报报个名去看看,也不会后悔。同个名去看看,也不会后悔。同时时也考也考验验一下我一下我说说的是真的假的。阿姨您的是真的假的。阿姨您贵贵姓姓(按照收(按照收单话术单话术再再说说一遍)一遍)14收单拒绝话术的处理n现在电话不能乱说,否则天天有人打电话,烦死了。n伯伯您说的一点都不错。n有些没素质的人总是不合时宜的打电话影响老人家的休息。这一点都不能考虑到,我
13、们相信也是没什么修养的人。所以您老也不必理会他。n阿姨,一般来说您老什么时候方便接电话呢?(在他说完后)阿姨在以后的交往中您就会知道我绝对不会影响您的正常生活。而且我还会给您带来意想不到的惊喜呢!我相信您以后一定会喜欢我。n那么活动很快就开始了,我打您的电话通知您吧,您老的电话是15资源收集之广告分配名单n每次广告或者夹单页,所设计的广告版面或单页内容都不尽相同,对于产品的介绍也不如发报用的报纸内容全面。所以顾客在报名时对产品的了解也非常少。n在广告名单的电话预约话术和入户拜访方面,都要针对每一次广告内容的不同制定不同的话术,并准备更完善的拜访资料。16会会议营销赢议营销赢在在细节细节w1、资
14、资源收集源收集w2、登、登门门拜拜访访w3、会、会议议促促销销w4、售后服、售后服务务17登登门门拜拜访访三步三步预热预热法法 一一访访 电话预约电话预约 上上门门拜拜访访 二二访访 电话预约电话预约 上上门门拜拜访访 三三访访 电话预约电话预约 上上门门拜拜访访 18一访w电话预约电话预约w上上门门拜拜访访19一访电话预约n电话预约电话预约的目的:的目的:w取得上门拜访的机会,但不要试图通过电话来介绍产品实现销售n预约电话预约电话的注意事的注意事项项:w1、深呼吸,情绪饱满的站着打电话;w2、话术要言简意赅;w3、语气婉转、亲切,要有感情色彩;w4、注意打电话的时间,尽量避开三餐、午休时间;
15、w5、语速要跟着顾客的节拍走,同时要学会使用对方的称呼;w6、多用二选一的问题,给顾客更多的选择;w7、多强调自己的名字,加深印象;w8、准备好纸和笔20一访电话预约话术要点w问好、确定对方身份w自我介绍w赞美对方w讲明事由(利益点或提起记忆)w拒绝处理w约定时间(二选一)w确认地点w祝福告别21一一访预约访预约相关相关话术话术之之发报发报名名单单n是是阿姨家阿姨家吗吗?您是?您是阿姨阿姨吗吗?n阿姨,您好!我是阿阿姨,您好!我是阿尔尔康康 服服务务中心的工作人中心的工作人员员小小,前几天送,前几天送给给您了一份您了一份现现代健康代健康报报您您还记还记得得吗吗?n阿姨,您老阿姨,您老(时间时间
16、)报报名参加我名参加我们们的的“三高康复促三高康复促进进工程工程”了活了活动动是吧?是吧?n中心安排我到咱家中心安排我到咱家给给您您办办理一下理一下报报名和名和赠赠送手送手续续,还还有一些关于有一些关于活活动动的相关的相关资资料送料送给给您。您看您是上午方便您。您看您是上午方便还还是下午方便?是下午方便?n那我就下午那我就下午点前到您家,您看行点前到您家,您看行吗吗?那咱家的地址是?那咱家的地址是(再再核核实实一遍地址,并一遍地址,并询问询问乘乘车车车车次及所下公交次及所下公交车车站站)n那好,阿姨,您在家等着我,我会在那好,阿姨,您在家等着我,我会在点前赶到。点前赶到。记记得我叫得我叫XXX
17、X。n再再见见,阿姨,祝您身体健康!,阿姨,祝您身体健康!22一一访预约访预约相关相关话术话术之之 分配名分配名单单(广告等)(广告等)n是是阿姨阿姨吗吗?您是?您是阿姨阿姨吗吗?阿姨,您好!?阿姨,您好!n我是阿我是阿尔尔康康 服服务务中心的工作人中心的工作人员员小小,您老(如果接听,您老(如果接听电话电话的的人不知道此事,可人不知道此事,可说说是阿姨或伯伯是阿姨或伯伯报报的名)看到的名)看到报报(不要(不要说说是是夹夹的的报报或或单页单页)后)后报报名参加我名参加我们们的的“三高康复促三高康复促进进工程工程”活活动动了,是吧?了,是吧?n由于由于报报名的人非常多,今天中心安排我到咱家名的人
18、非常多,今天中心安排我到咱家给给您您办办理一下理一下报报名名和和赠赠送手送手续续,您看您是上午方便,您看您是上午方便还还是下午方便?是下午方便?n那我就下午那我就下午点前到您家,您看行点前到您家,您看行吗吗?那咱家的地址是?那咱家的地址是 (再核再核实实一遍地址,并一遍地址,并询问询问乘乘车车车车次及所下公交次及所下公交车车站站)n那好,阿姨您在家等着我,我会在那好,阿姨您在家等着我,我会在点前赶到。点前赶到。记记得我叫得我叫。n再再见见,阿姨!祝您身体健康!,阿姨!祝您身体健康!23一访电话预约注意事项w1、面、面对顾对顾客客时时,均以,均以“阿阿尔尔康康 服服务务中心中心”或或“阿阿尔尔康
19、生物工程有限公司康生物工程有限公司”的名的名义义。w2、要确、要确认认接接电话电话者的身份后者的身份后预约预约,问问清楚清楚对对方的身份(有方的身份(有时时可能是可能是为亲为亲人咨人咨询询的)。的)。w3、语语言要言言要言简简意意赅赅,语语速要适中,速要适中,讲讲清去的清去的目的,目的,时间时间。w4、既要按、既要按预约话术预约话术要点,又要要点,又要变变成自己的成自己的语语言,不要机械生硬。言,不要机械生硬。24一访登门预热n出出门门七好:七好:w预约电话预约电话要打好,要打好,资资料工具准料工具准备备好,好,w信心情信心情绪调节绪调节好,衣着打扮收拾好,好,衣着打扮收拾好,w赞赞美美话术话
20、术要想好,拒要想好,拒绝话术绝话术演演练练好,沟通好,沟通节节奏掌握好。奏掌握好。n一一访访的目的的目的w1、了解、了解5有,收集有,收集顾顾客的三大信息,客的三大信息,寻寻找找购买购买点。点。w2、初步取得、初步取得顾顾客的信任客的信任让让客客户户了解喜了解喜欢欢你、信任你。你、信任你。w3、让顾让顾客了解疾病与治客了解疾病与治疗疗的最新信息,介的最新信息,介绍绍企企业业,增加可信度。,增加可信度。w4、对顾对顾客客进进行初步分行初步分类类,做初步,做初步预热预热(选选出达到出达到60度以上的度以上的顾顾客)。客)。w5、填写、填写报报名核名核实实表、送表、送产产品相关品相关资资料。料。25
21、一访登门预热n一一访时间访时间安排:安排:w顾客报名后的13天内打电话预约上门拜访。n一一访资访资料准料准备备:w阿尔康简介、三折页、健康驿站、现代健康报、现代保健w核实登记表w鞋套、血压计。26一访登门预热n进门进门前的准前的准备备 、心理准备w)做好各种假设,并准备好答案;w)调整好心态(做好情绪预热)w)准备好微笑和赞美的语言 、礼貌的敲门w)敲门三下(一长两短)w)电铃二下你永远也没有机会去改变别人对你的第一印象27一访登门预热n进门的礼貌用语w阿姨,您好!我是昨天给您打电话的小刘,今天是来给您办理报名和赠送手续的。、让进门w阿姨,您身体挺好的吧。看起来您比电话里可年轻的多啊。、不让进
22、门w您看我进去给您说一下行吗?w这里还有一张报名核实表需要您帮助填一下。注意鞋套的使用28一访登门预热n进门进门后的注意事后的注意事项项、顾客不坐,我们不坐。身体前倾,表示谦虚。、适时赞美(不要以貌取人),打开话题。例:卫生程度、装修;家具摆设;书法;照片;家电等。29一访登门预热n怎怎样寻样寻找共同找共同话题话题乡亲;家庭和亲戚;服装;社会新闻、经济好坏;饮食问题;兴趣爱好等。w找准谈话的切入点,引导老人谈一些他们感兴趣的话题:1、伯伯,您是这方面的专家,能向您请教几个问题吗?2、阿姨,您家装修得真漂亮,过去您和叔叔的单位效益肯定不错吧?3、阿姨,您是功臣,把几个子女都培养的这么有出息,当初
23、一边上班,一边带孩子,一定很辛苦,当时叔叔从事什么工作,能帮上您的忙吧?4、阿姨,我看您很注意煅练身体身体还好吧?过去想的最多的是工作、孩子、叔叔。现在也该多想想自己了。30一访登门预热n了解顾客的三大信息(5有):人文信息姓名、性别、年龄、家庭成员、职业、兴趣等;健康信息健康意识、身体状况,用药情况,消费信息经济状况、消费态度等n哪五有?n有病(身体状况)n有钱(即经济收入)n有保健意识n有决定权n有文化素质31一访之“五有”分析n1 1、有病(身体状况)、有病(身体状况)w亚亚健康:健康:易疲劳、失眠、注意力不集中、健忘等。w疾病:疾病:所患疾病种类(主要针对心脑血管疾病,糖尿病)、患病时
24、间、疾病的症状。w治治疗疗:现在使用的治疗产品,使用的时间,购买的途径,改善的情况,改变当前疾病的迫切程度。您平时身体怎样?血压、血脂、血糖正常吗?不太好,血糖有时高。是吗?那您平时一定要注意了。您平常也出去锻炼吗?您的身体看上去挺棒的,您一定身体挺好吧?(根据核实表,让其逐项填写,一边填写一边交流)32一访之“五有”分析n2、有、有钱钱(即(即经济经济收入)收入)w家庭收入:家庭收入:退休收入,额外收入,子女收入,有无负担。w退休前的工作:退休前的工作:工作单位及职务w居住居住环环境:境:室内布置和装饰w主要支出:主要支出:生活支出,疾病和保健支出,其他支出w问题范例:u阿姨,您原来在哪个单
25、位上班?好单位呀!您在哪个部门负责呢?您一看就是领导干部!阿姨退休几年了?u伯伯和您是一个单位吗?u真羡慕您,这么好的单位,真可以安度晚年了。象您一个月怎么不得发两千多呀?u阿姨,象您这样的年龄,孩子一定有二、三个吧?u阿姨,您运气真好,儿女双全,人家不都说吗闺女是妈的贴心小棉袄!u阿姨,哥姐都在哪儿上班?u您真有福气,孩子单位那么好,不用您操心,现在好多伯伯阿姨因为子女单位效益不好,每月还得接济他们,现在您和伯伯共享天伦之乐了吧!33一访之“五有”分析n3 3、有保健意、有保健意识识w保健食品和保健器械的使用情况w对保健品的看法w有无在保健品方面的受骗经历w拥有保健书籍、刊物的数量问题范例:
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