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双胞胎营销模式详细操作方案.ppt
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1、双胞胎双胞胎09年营销模式与策略年营销模式与策略打深井作业指导书(09版)1一流程 深井选择人员配置产品定位渠道选择开发要求称猪算帐料糟低温直传促销工厂推介会开发顺序及期间开发组长工作定位实证员工作定位待遇与考核。2深井开发十二方针深井开发十二方针深井开发十二方针深井开发十二方针深井不少于深井不少于2 2千吨千吨一井至少两组人一井至少两组人产品哺乳产品哺乳420420新开直销两渠道新开直销两渠道开发切记三铁律开发切记三铁律称猪算帐做实证称猪算帐做实证优势体现配料糟优势体现配料糟八项宣传把势造八项宣传把势造新开促销三个月新开促销三个月一人一月一场会一人一月一场会工厂开会是首选工厂开会是首选深挖至
2、少六个月深挖至少六个月十二方针是法宝十二方针是法宝开发组员要记牢开发组员要记牢3二操作务实深井选择深井选择n n1 1、市场潜力:在、市场潜力:在0909年能做上年能做上20002000吨猪料以上的县级吨猪料以上的县级市场市场n n2 2、养殖类型:、养殖类型:5050头以内母猪且自繁自养的市场头以内母猪且自繁自养的市场n n3 3、距离:离工厂、距离:离工厂8080公里以内的县级市场公里以内的县级市场n n4 4、各工厂总经理选定,销量目标须报大区总裁审批,、各工厂总经理选定,销量目标须报大区总裁审批,开发后没有达成目标的一年内不得更改深井市场。开发后没有达成目标的一年内不得更改深井市场。4
3、人员配置人员配置n n1、深井市场至少2个开发组12人以上n n2、其他重点县市场也必须打造深井的开发形式建开发组,不以开发组名义去开发或零星派人开发的,费用全由省总承担。53 3、每个开发组标准配置是、每个开发组标准配置是1 1个组长带个组长带5 5个组员,每组个组员,每组最少不得少于最少不得少于5 5个,少于个,少于5 5人的不得设置组长,设人的不得设置组长,设置了的超出的费用由省总承担。置了的超出的费用由省总承担。4 4、开发人员以乡镇为单位聚焦开发,人员必须住在、开发人员以乡镇为单位聚焦开发,人员必须住在一起,在工厂周边的必须住在工厂,每人每天交一起,在工厂周边的必须住在工厂,每人每天
4、交1010元住宿费。元住宿费。6产品定位产品定位1、以“哺乳母猪料”为钻头2以“420”产品为延伸3、以小猪料打其他厂家全价料或配料7渠道选择渠道选择1、新开客户,不准为老客户蹲点帮扶,若需在老客户处开发必须经大区总裁审报,否则费用由省总承担。2、自建直销总:一时找不到合适的客户则自建直销部,直销部要注意如下几个问题:A:直销部价格由省总负责制定,报大区总裁审批,整个直销部只有一个价,不允许再另收猪场短途配送费。猪场也不允许有任何奖励和折扣。8B B:直销部定价原则:公司提货价格:直销部定价原则:公司提货价格+到直销部运费到直销部运费+合理利润合理利润(全价料(全价料2 2元元/B,/B,人工
5、乳人工乳5 5元元/B,/B,乳猪料乳猪料4 4元元/B/B)+1-2+1-2元元/B/B猪场猪场短途运费。短途运费。C C:一律面对猪场,不允许:一律面对猪场,不允许A A猪场开猪场开B B猪场票。猪场票。D:D:直销部都不允许卖料糟和普料糟。直销部都不允许卖料糟和普料糟。E E:开发组没人交:开发组没人交10001000元存入办事处帐户(建议:每人立一个元存入办事处帐户(建议:每人立一个可透支可透支“信用卡信用卡”)用于货到付款提货。每月公司付利息)用于货到付款提货。每月公司付利息2525元,每月底由省负责将省部所有存入办事处帐户明细汇总报元,每月底由省负责将省部所有存入办事处帐户明细汇总
6、报于大区总裁备案,由各公司内勤造表打入开发组员卡中。于大区总裁备案,由各公司内勤造表打入开发组员卡中。9开发要求开发要求开发要求开发要求1 1、开发组要聚焦:开发组新开客户优生优育的三条、开发组要聚焦:开发组新开客户优生优育的三条铁律铁律A A:要三个月点数必须在:要三个月点数必须在8 8点以上,低于点以上,低于8 8点的该客户点的该客户销量点数不计任何奖励。销量点数不计任何奖励。B B:就这个客户必须建:就这个客户必须建6 6户以上实证示范户(哺乳母猪户以上实证示范户(哺乳母猪料实证、料实证、420420实证和小猪料实证各实证和小猪料实证各2 2个),每少一户个),每少一户扣销量点数扣销量点
7、数1 1个点。个点。C C:就这个客户三个月必须开:就这个客户三个月必须开2 2场以上推介会,少一场场以上推介会,少一场扣销量点数扣销量点数3 3个点(推介会标准按原规定执行)。个点(推介会标准按原规定执行)。注:示范户实证程序问题:新开用户,在新用户中注:示范户实证程序问题:新开用户,在新用户中再筛选示范户,开发组长确定,再签实证协议。再筛选示范户,开发组长确定,再签实证协议。2 2、直销部应在第三个月达、直销部应在第三个月达2020个点以上,否则取消前面个点以上,否则取消前面点数销量奖。点数销量奖。10 实证要证明什么?实证要证明什么?无论是围绕客户还是直销部做实证,各类实证都要有一定比例
8、并要明确实证什么。111、哺乳母猪料:证明仔猪初生平均体重达1.6公斤,25日龄断奶达8公斤;2、420实证:证明仔猪双月平均体重达46斤(夏季45斤);3、小猪料:证明80斤小猪料等于100斤配料,用一包小猪料节省成本20元。12称猪称猪1、哺乳母猪料实证称仔猪初生重和25日龄断奶体重;2、420实证平均每头仔猪吃完4公斤人工乳和20公斤乳猪料时(约60日龄)的体重;3、小猪料实证宜选40100斤的猪,称重和平均每头猪吃完一包小猪料时的体重;4、称猪算账必须自己亲自同示范户一道才有效,一律不准委托他人称。13算账算账设 :哺乳母猪料每包114元,人工乳142元,猪场乳148元,小猪料100元
9、 141 1、哺乳母猪料价肉比、哺乳母猪料价肉比、哺乳母猪料价肉比、哺乳母猪料价肉比A A:仔猪出生重:仔猪出生重1.61.6公斤,公斤,2020日龄断奶日龄断奶8 8公斤,母猪从生产到仔公斤,母猪从生产到仔猪猪2525日龄断奶用母猪料日龄断奶用母猪料154154公斤;公斤;B B:仔猪:仔猪2525日龄净增重日龄净增重8-1.6=6.48-1.6=6.4公斤公斤*1010头头=64=64公斤;公斤;C C、料肉比:、料肉比:154/64=2.4154/64=2.4,即,即2.42.4斤母猪料可长一斤仔猪;斤母猪料可长一斤仔猪;DD、肉价比:、肉价比:2.4*1.4252.4*1.425元元=
10、3.4=3.4元元即即3.483.48元哺乳母猪料成本可长元哺乳母猪料成本可长1 1斤仔猪。斤仔猪。152 2、420420阶段价肉比阶段价肉比阶段价肉比阶段价肉比A A:4 4公斤人工乳成本:公斤人工乳成本:3.553.55元元/斤斤*8 8斤斤=28.4=28.4元元B B:2020公斤金(双)猪场乳成本:公斤金(双)猪场乳成本:1.851.85元元/斤斤*4040斤斤=74=74元元C C:饲料总成本:饲料总成本:28.4+74=102.428.4+74=102.4元元DD:仔猪净增重:仔猪净增重=46-13=33.3=46-13=33.3斤斤E E:价肉比:价肉比:102.4102.4
11、元元/33.3/33.3斤斤=3.08=3.08元元即即3.33.3元饲料成本可长元饲料成本可长1 1斤仔猪斤仔猪.163 3、小猪料与自配料比较、小猪料与自配料比较、小猪料与自配料比较、小猪料与自配料比较A A:小猪全程料肉比为:小猪全程料肉比为2.42.4:1 1,那么,那么8080斤小猪料可长斤小猪料可长33.333.3斤猪。斤猪。B B:配料全程料肉比为:配料全程料肉比为3 3:1,1,那么那么8080斤小猪可长斤小猪可长33.333.3斤猪,斤猪,即即8080斤小猪料斤小猪料=100=100斤配料。斤配料。C C:成本比较:成本比较:8080斤小猪料目前零售斤小猪料目前零售10310
12、3元,元,200200斤配料斤配料至少是至少是123123元,即每用一包小猪料即可省成本元,即每用一包小猪料即可省成本2020元。元。17料槽料槽料槽料槽1 1、料槽制作点:在该乡镇或县城必须设置料槽制作点。、料槽制作点:在该乡镇或县城必须设置料槽制作点。2 2、料槽成本计算:按、料槽成本计算:按“铁板成本铁板成本+40+40元元/个制作费个制作费+防锈漆及防锈漆及喷字喷字”操作,铁板每张规格操作,铁板每张规格125125厘米厘米*600600厘米,厘米,460460元元/张,张,可制作可制作5.55.5个料槽,每个料槽铁板成本的个料槽,每个料槽铁板成本的8585元元+40+40元制作费元制作
13、费+10+10元喷漆元喷漆=135=135元元/个。个。3 3、料槽垫资,先由开发组先垫资,由内勤证实后凭发票报账。、料槽垫资,先由开发组先垫资,由内勤证实后凭发票报账。4 4、购买的自动料槽不适用,转不动而且还贵得多。、购买的自动料槽不适用,转不动而且还贵得多。185 5、建议用压膜机:买铁板处一般有压膜机,建议制作点尽可能、建议用压膜机:买铁板处一般有压膜机,建议制作点尽可能用压膜办法降低成本。用压膜办法降低成本。6 6、赠料槽、赠料报账:料槽和赠料必须送到养户手上后,签名、赠料槽、赠料报账:料槽和赠料必须送到养户手上后,签名并注明电话方挂账,具体赠料程序。并注明电话方挂账,具体赠料程序。
14、A A:实证员用现金从办事处或客户处购买一包料赠送组实证示范:实证员用现金从办事处或客户处购买一包料赠送组实证示范户;户;B B:实证员按照公司开票价再加:实证员按照公司开票价再加5 5元元/包运费。月底凭实证报告、包运费。月底凭实证报告、发票和客户收款条交营销内勤核实报账。发票和客户收款条交营销内勤核实报账。(注:料槽报账标准按(注:料槽报账标准按150150元元/个,个,150150元元/个以下的按实报)个以下的按实报)19保温保温保温保温猪场保温猪场保温“五个一工程五个一工程”一个猪洞(方便乳猪进出保温间,高一个猪洞(方便乳猪进出保温间,高 26cm,26cm,宽宽 18cm18cm)一
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