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全力进攻-抢夺份额“促销政策.pptx
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1、市市场拓展部拓展部2018年年6月月全力全力进攻攻 抢夺份份额目目录21目目标策略策略2促促销政策政策目目标:抢规模,提份模,提份额移动宽带天翼高清+1PP50%市场份额每季提升年底用户渗透率50%主卡占比50%新身份证占比不限量发展50%净增份额行业第一新装宽带渗透率总体宽带渗透率新发展占比8.9万净增规模20%90%66%总体思路:在当前白体思路:在当前白热化的化的竞争形争形势之下,千方百之下,千方百计抢夺用用户市市场,提升以家庭提升以家庭为单位的位的客客户价价值3目目录41目目标策略策略2促促销政策政策移移动进攻攻-行行动1:战狼狼歼灭战5目标:锁定清单级客户渗透率提升30%p本地网覆盖
2、要求A类100家B1类40家p目标选取市场空间大于300人渗透率水平小于20%目标客户:聚焦重点清单级客户强化进攻,推进团购提份额优化团购规模标准:精心组织,快速覆盖上规模p落实营销责任成立攻坚专班:根据客户单位属性成立细分市场攻坚专班一对一包保:一客户经理一单位,定点定人包保到位省公司主动承责:选取10家在汉单位作为第一销售责任人专项激励:突破客户全部纳入大单优先评奖强化管控,确保政策精准投放p对外合作要求对公业务强关联:对公业务协议期内不得离网,若离网促销优惠取消打造单位福利:以客户单位给员工的额外提供通讯补贴名义组织发放严控体验范围:直销人员联合客户单位集中发放,用户凭身份证、工作证领取
3、p按月追踪纠偏加强业务稽核:按旬稽核分析体验卡不得过户:设置过户拦截,仅限本人使用限制异常外流:连续两月在外省使用,确认异常行为属实后将终止优惠统计考核口径:对于未激活+三无用户,从月报统计考核口径全部剔除B2类20家C类10家增加团购终补促销形式(满足新身份证60%):一一个移个移动V网客网客户一次性一次性办理理200户及以上,拉新在及以上,拉新在60%以上,以上,99元不限量元不限量5折折促促销(指定清单级客户可“一户一案”适配业务体验政策)不不限量限量99元元团购42%合合约(24个月个月)不不限量限量199元元团购50%合合约(24个月)个月)6移移动进攻攻-行行动2:开渠开渠抢夺战促
4、销升级一:提高购机红包额促销升级二:年缴宽带电视包叠加大流量购机定额红包1200元(50元/月24月)用户加装年缴宽带+iTV500元/年/100M,额外赠送60G全国流量(10G6个月)p策略:策略:坚持终端引领,借助分期业务,全面切入异网渠道,保持促销力度与友商相当,抢夺异网用户p营销要点要点:聚焦终端销售型渠道,借助“潮机+分期”,包装终端0元购、低价购p渠道渠道执行:行:1.严格管控:锁定终端销售型开放渠道,锁定集约操盘能力强的代理商,聚焦集约操盘机型,快速实现短促上量。2.培训宣传到位:落实销售门店的销售员政策培训和宣贯,提炼卖点,统一宣传。3.确保拉确保拉动新用新用户发展:拉新率不
5、低于展:拉新率不低于80%,新身份,新身份证不低于不低于60%;存量存量用用户不允不允许低迁低迁办理理购机定额红包要求2400元(100元24个月)仅限2000元以上当季主推机型199元单品不限量促销方案99元大流量单品促销方案99元大流量套餐套餐内容现有促销300分钟8GB+2GB闲时购机定额红包960元(40元/月24月)199元不限量套餐套餐内容现有促销1000分钟40GB达量降速购机等额红包50元/月7无双卡无双卡49元/月双号日期省内通话不限量(2000分钟封顶)4GB全国流量购机送等额红包10元/月69元/月190分钟国内通话双号日期省内通话不限量(2000分钟封顶)6.5GB全国
6、流量购机送等额红包15元/月79元元语音不限量音不限量79元/月全国范围内拨打网内手机不限量国内异网语音:200分钟+500M全国流量购机送等额红包10元/月20M WiFi+1路百兆独享天翼高清新增流量包:入网专享10元享5GB全国流量半年包新增副卡促销:新号码,免收12个月副卡功能费卖点:点:语音不限量,超大套内流量,超低资费营销要点:要点:1.打造低印象价格,突出语音不限量优势。2.做好客户研究和市场区隔,做到规模、有效益抢夺异网客户。执行要求:行要求:1.落实促销培训,发挥大语音+流量的综合优势2.结合橙分期、红包,扩大优势宣传。卖点:点:超低门槛办融合,语音不限量,套餐共享营销要要点
7、点:突出低门槛融合套餐优势,形成区域性融合优势执行要求:行要求:1.精准开展光网村深耕,推进一村一册、一村一案。2.做好客户研究和市场区隔,组织专项团队开展,做到规模、有效益抢夺异网客户。3.落实目标用户触点全方位宣传,提炼打法,快速普及推广移移动进攻攻-行行动3:语音切割音切割战单品、融合全方位品、融合全方位满足足语音需求旺盛的用音需求旺盛的用户,降低印象价格,加快异网用,降低印象价格,加快异网用户抢夺单宽用用户提供无双卡体提供无双卡体验,强化大化大语音切割音切割语音音包促包促销月费国内通话分钟通用折扣专享折扣10元1008折5折20元20030元35050元600100元12006折150
8、元2000卖点:点:满足不同语音需求,自由选择营销要要点点:基于用户消费情况,大数据分析+主动推荐执行行要求:要求:1.1.线上上:落实精准推进2.2.线下下:结合无双卡加合无双卡加装新号装新号码副副卡,卡,即即可享受可享受“专属折扣属折扣”,包装,包装为语音音“准不限量准不限量”,强化大化大语音音进攻攻通用通用折扣:适用于全部用折扣:适用于全部用户(6个月)个月)专享折扣享折扣:仅适用无双卡且加装新号适用无双卡且加装新号码副卡的用副卡的用户(12个月)个月)移移动进攻攻-行行动4:副卡拉新副卡拉新战8类型无双/大流量县内包打不限量(单品)十全十美(融合)套餐档位49/69/9979/8999
9、199 299 399 499599999149169199399副卡标准政策最多1张副卡,19元/张/月最多3张副卡5元/张/月最多2张副卡19元/张/月最多4张副卡前2张免费后2张19元/张/月最多6张副卡4张免费后2张19元/张/月最多9张副卡6张免费后3张19元/张/月最多4张副卡前2张免费后2张19元/张/月副卡促销老号码9月底前办理老号码改为副卡,执行各套餐现行副卡政策,即:流量不限量类副卡功能费,优惠至10元/张/月,同时赠送100分钟语音;其他套餐副卡执行标准副卡政策新用户7月底前办理新号码副卡,副卡功能费免费p战略目的:坚持副卡拉新,突出差异化优势,加大异网切割p目标客户:家
10、庭成员或朋友中共享基础套餐的客户p主推渠道:全渠道,指定套餐副副卡免功能卡免功能费(仅限号卡新装副卡限号卡新装副卡)p差异化卖点:零元加副卡,共享套餐内容,分享无压力说明:副卡功能费优惠有效期均为12个月移移动进攻攻-行行动5:单宽进攻攻战9p策略:策略:以免费体验和用户回馈为切入点,有效切割异网手机,利用松耦合形式,同时扩大本网融合用户规模p营销要点要点:高价值单宽用户免费回馈不限量号卡/69元无双卡,中低价值用户免费体验49元无双卡p渠道渠道销售售组织:-线上上线下渠道下渠道协同:同:线上宽带缴费入口加载免费回馈体验业务宣传,营业厅统一加载业务宣传,加强政策宣贯 -各触点精准到达:各触点精
11、准到达:各分公司充分利用本次免费送策略,突出客户界面卖点,外呼+上门,营业厅弹窗,精准到达用户单宽价值细分赠送内容体验期客户界面卖点到期资费1399及以上99元不限量号卡1张长期全国流量不限量,300分钟全国语音(与宽带同开同停)999(含)-139969元无双卡1张2000分钟通话和6.5GB全国流量720(含)-99949元无双卡1张6个月2000分钟+4GB全国套餐价3折360(含)-72049元无双卡1张6个月2000分钟通话和4GB全国流量套餐价4折360元以下49元无双卡1张2折(10元)套餐价5折49元无双卡:套餐包含2000分钟双号日通话和4GB全国流量69元无双卡:套餐包含1
12、90分钟+2000分钟双号日通话和6.5GB全国流量现有政策新增政策宽带进攻攻-行行动1:异址异址宽带加装行加装行动10第二条第二条宽带管管控要求:控要求:第二条宽带仅限荆州区域内新装;第二条宽带不得与主宽带同地址办理,只能办理年缴。第二条宽带新装必须在主宽带用户产品树中受理,第二宽带与主宽带要求同身份证、同帐户缴费,不得拆分付费账户p战略目的:通过加装抢夺异网用户p目标客户:有多条宽需求的家庭用户(如:三口之家+老人家庭,两套住宅、住宅+门面)p主推渠道:实体渠道固网固网终端政策端政策:机顶盒免费布放。第二条宽带光猫免费布放。第二条宽带抢增量十全十美(融合)套餐值149元169元199元39
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- 关 键 词:
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