小型手机门店经营方案设计毕业设计.doc

小型手机门店经营方案设计

所属系部：
经济管理系
专业：
工商企业管理
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目录
一、门店基本概括 4
二、手机店问题与分析 4
（一）门店位置SWOT分析 4
（二）门店人员管理设计 4
1. 店面人员需求 4
2. 门店不需要的员工 5
3. 门店需求的优秀员工 5
（三）广告与营销区别 5
1. 广告 5
2. 营销 5
三、手机门店方案设计 5
（一）薪酬制度设计 5
1. 底薪 5
2. 提成 5
3. 考核 6
（二）店铺销售环境制度设计 6
1. 店铺人文环境设计 6
2. 店铺硬件环境设计 6
3. 创造热销环境 6
（三）经营方案设计 6
1. 周工作安排 6
2. 月工作安排 7
四、促销方案设计 7
（一）促销活动策划需注意方面 7
1. 速战速决 7
2. 做好第一天的促销 7
3. 竞争促销 7
4. 营造热销氛围 7
5. 促销前的宣传 8
6. 促销活动的虚实结合 8
（二）促销活动内容 8
1. 价格和价值策略 8
2. 套餐策略 8
3. 抽奖策略 8
4. 折扣变直降 9
总结 9
致谢 10
主要参考文献（或资料） 11

摘要

经济时代，销售与管理对消费者消费有着重要的作用，然而，成功的实现手机销售与管理需要注意的有太多方面，本文以溆浦桥头手机店为视角，对手机门店销售与管理制度的目的以及所存在的问题和解决的方法

关键词： 经营方案 制度设计 促销方案

一、门店基本概括
本设计中的小型手机门店，位于溆浦桥头手机店位于湖南省溆浦县，店面主要营业范围：品牌手机、原装配件品牌配件、手机饰品、话费充值、上户、手机维修等服务。门店本着以人为本，让你体验最优质的商品和服务的经营宗旨。
二、手机店问题与分析
（一）门店位置SWOT分析
优势（Strength）
◆人流量较多，顾客群较广，周围没有过多的同类门店竞争

◆租金不高，可租期长

◆成本中等，可盈利高
劣势（Weakness）
◆室外照明、保险、维修场地、清扫之类的营业费用需要独立承担

◆门店空间不够大、没有提供太多的室内设施
◆门店周围档次不高，品牌手机销售量不高
机会（Opportunity）
◆手机门店不存在热、淡季，营销活动做的好能保持稳定的销售量

◆手机门店可以做各种品牌手机的销售，可以多样化门店里的手机商品

威胁（Threat）
◆门店避开了繁华的商业区，在销售方面有一定的缺陷

◆门店周围档次不高，对销售方面有一定的影响

（二）门店人员管理设计
1. 店面人员需求
一个店面需要的销售人员不是根据店铺面积来决定的，是根据销售量决定的，稳定核心员工，倾斜福利薪酬。
2. 门店不需要的员工
第一在招聘与用人的过程中有太多不适合销售不会卖手机的人。不开朗、不主动、不热情，没有强烈的销售拿提成的欲望，只拿基本工资这类人不是手机门店需要的销售人员。
3. 门店需求的优秀员工
手机门店需要优秀的销售店员必须具备这些特征，性格开朗、主动热情上进心强、赚钱的欲望强烈。
（三）广告与营销区别
有很多店主犯了根本性的错误，把广告当成营销。其实两者有本质上的区别
广告是一个行为，广告是宣传企业的知名度和品牌，不适合我们中小手机店的现状。
营销是一个系统，营销活动内容明确、手段明确、目的明确、结果明确。
1. 广告
长期投入，面对客户群广，收效期长。提高知名度和品牌度。
2. 营销
投入期短，手段明确，目的明确。短时间内提高客流量和销量。
三、手机门店方案设计
（一）薪酬制度设计
某些手机店，员工工资以入职时间划分，入职时间越长，底薪越高，销售提成计算复杂，这是错误观念，要以销售为考核目标而不是以资历来评算底薪。
1. 底薪
按毛利或台数，保底薪的任务应该等于或大于店面盈亏平衡点，以销售业绩为底薪发放标准。销售量在20部以下为一个底薪发放标准，销售量在20-40部为一个发放底薪标准。销售量40-70部为一个发放底薪标准。
2. 提成
以销售提成追求利润为目标，每部手机的销售提成按毛利的5%-10%为提成，鼓励销售人员不但多卖手机，更要卖高利润手机。必须与毛利挂钩5%-10%。
3. 考核
必须按人或按组，不吃大锅饭4人以下按人，4人以上按组，强弱搭配。

（二）店铺销售环境制度设计
1. 店铺人文环境设计
店铺的人文环境主要体现在店员之间的默契配合，这要求管理者发挥出排兵布阵的能力。
（1）店员1+1销售模式。即A店员销售手机时，B店员要随时注意配合A店员的销售，如帮忙拿手机、拿卡、拿配件等，方便A店员和顾客沟通自如。
（2）店员1+X销售模式。指店内安排机动人员，为顾客迎宾、倒水、业务导引等。
2. 店铺硬件环境设计
（1）音响照明，音量适中，灯光齐全明亮。
（2）气温环境，温度要适中，通风要好。
（3）清洁卫生，要经常整顿打扫，营造干净整洁的环境。
（4）功能设备，座椅、体验台、饮水机等设施保持良好。
3. 创造热销环境
（1）让顾客看到门店的所有员工都很忙碌，不能出现长时间冷清的情况出现。
（2）让顾客尽量多停留。正常销售季节，门店要尽量使顾客多停留，使在门口经过或刚进店的顾客感觉生意兴隆。
（三）经营方案设计
1. 周工作安排
（1）每周末安排一次周会，对一周工作进行总结，营业中的问题及时处理。
（2）每周做好调查，如竞争对手的价格、促销信息。
（3）每周的数据统计，办公耗材等。
2. 月工作安排
（1）每月月末应做好下一个月的工作计划，营业目标。
（2）每月要考虑下一个月有无节日、和促销活动。
（3）每月要做好商品库存调配、滞销机型的清理工作。
（4）每月要分时段跟进销售进度，评估目标达成情况，及时采取措施。
四、促销方案设计
促销方案必须明确促销的目标，是吸引顾客人流量、提高销售量还是增加利润，同时还要考虑时间、位置、节假日等因素，并且制定详细的促销内容。如折扣、特价、降价、不二价、还款促销、优惠券促销、绑定促销、赠品等促销手段。才能完成一次促销活动。
（一）促销活动策划需注意方面
1. 速战速决
促销活动需要耗费大量的人力、物力、时间越久耗费越大，手机促销活动中“促在销，不在促”有很多的手机店为了促而促销，浪费了大量的物力、财力而且又没达到提高销量的效果。
2. 做好第一天的促销
手机店第一天的促销活动中，第一天的业绩达成，对士气是有很大帮助的，作为手机店的店长或者经营者，一定要全力以赴打好第一天的促销，要充分做好准备工作，包括促销物料、竞奖流程、氛围、人员培训等等。
3. 竞争促销
手机店在制定促销策划的时候，也要观察竞争手机店的促销策划及内容，才能制定出比竞争对手有利的促销计划。比如某竞争对手的手机店促销内容是买手机赠手机皮套，此时就可以制定相应的促销计划，如买手机赠真皮皮套+蓝牙耳机，比竞争对手高一档次的赠送礼品来提高销售量。
4. 营造热销氛围
促销活动营造一种热销的氛围和气势也是一种关键。店铺的形象，整洁的坏境，缤纷的空飘、条幅、充气拱门、彩带、有趣的促销活动、时尚的样机演示、统一着装的促销人员，这一切组成的气氛、不仅可以刺激消费者进来消费、同时还能吸引路过着的目光，扩大影响力，激发潜在的消费者。突出活动主题、烘托卖场的气氛，能对促销活动的成功带来关键性的影响。
5. 促销前的宣传
促销活动过程中，宣传环节也是至关重要的，宣传表面上看起来没什么作用，没什么收获，而只有在销售结果出来以后才能评价促销的效果。虚无的宣传手段直接决定了实在的利益。因此，一场成功的促销活动离不开宣传时间与手段的选择。
6. 促销活动的虚实结合
店面做促销活动的时候要虚实相结合才能取胜，所谓实招，也是真正能让顾客得到购机实惠，如售后服务政策。所谓的虚招就是华而不实，仅仅是为了吸引顾客的噱头，此虚招不能过度使用，如“0元购机。”这里面肯定是有问题的，所以，正如广告宣传一样，三分实七分虚，做促销活动也是同样的道理。

（二）促销活动内容
1. 价格和价值策略
同一款同一型号手机，对外宣传直降800元，对内调低仅为100元。高调宣传，低调调价，吸引顾客注意，打击竞争对手。 
例如：购某某手机送价值100元的2G内存卡，送价值280元的蓝牙，送价值160元真皮皮套，送价值180元的高级商务电池一块，送价值68元的高级耳机一副。
2. 套餐策略
购机超值优惠套餐大赠送，套餐一：车充+座充+直充；套餐二：原电+商务电；套餐三：饰品+清洁套装；套餐四：话费+延保 。
3. 抽奖策略
来就抽，抽就中，120%的中奖率。好礼、大礼等你拿。
4. 折扣变直降
如某款手机进价600，零售850元，用折扣给顾客产品也打折的印象，所以变为直降700，暗中调低100就可以了。这样可以给顾客用750购买到（700+750）1450元产品的感觉。
总结

马上就要毕业了，经过这几周的奋战我的毕业设计终于完成了。在没有写毕业设计之前我觉得毕业设计也就大概是对这几年来所学知识的一些单纯的总结，但是通过这次的毕业设计，我发现自己的看法还是太片面了。毕业设计不仅是对我们前面所学的知识的一种检验，更是对我们自己能力的提高。通过这次的毕业设计，我终于明白了原来自己的知识还是比较欠缺。自己所需要要学习的知识还有很多，以前我老是觉得自己什么都会了，什么都懂了，有点眼高手低。通过这一次的毕业设计，我终于渐渐明白了，学习是一个长期积累的过程，而在以后的工作、生活中都需要不断的学习，努力提高自己的知识面以及综合素质。且在这一次的毕业设计中我发现同学们的关系更加融洽了，可能是因为要离别了吧，不过我想更多的是因为在这次毕业设计中大家的互相帮助，有什么不懂的大家都能一起商量解决，听听每个同学不同的看法，这让我们能更好的理解知识，因此在这里真的要非常感谢那些帮助了我的同学。不管是学会了的还是学不会了的，的确是有点让人觉得困难重重，但是万事开头难，当把一切理顺了才能知道如何入手。做完了毕业设计给我一种如释重负的感觉。此外，我还得出了一个结论：知识必须通过应用才能实现其价值!有些东西以为学会了，但真正到用的时候才发现是两回事，所以我认为只有到真正会用的时候才是真的学会了

致谢

在经历过四个月的毕业实习工作中，自己学到了许多，也知道了许多。同时，在工作中也遇到过无数次困难，都是通过与指导老师的沟通或帮助下完成，尤其感谢专业老师，在工作中自己所学的专业知识帮助自己很多，在工作中起到了不可缺少的部分。让自己能够更好的完成每次手机门店经营工作。在此我要感谢我的指导老师对我们悉心的指导，感谢老师给我们的帮助。在设计写作过程中，我通过查阅大量的相关资料，与同学们交流经验和自我理解，并向老师请教等一系列方式，使我学到了不少的知识，也经历了不少的艰辛，但收获同样是巨大的。在整个设计之中我懂得了许多的东西，也培养了我独立工作的能力，树立了对自己工作能力的信心，相信会对今后的学习工作生活有重要而且深刻的影响。且这很大程度的提高了我自己动手的能力，这让我充分的体会到我们在创造过程之中探索的艰难以及我们成功的时候的喜悦。大学三年将要在这最后的毕业设计上划下一个圆满的句号。总之真的得谢谢各位老师包括辅导员在大学这三年里为大家所操的心，以及对我们的栽培之恩。最后谢谢同学们的帮助以及解惑才能让我的毕业设计能够顺利写完

主要参考文献
[1]魏丽宏. 关于我国手机传媒产业发展的研究[D].中国社会科学院研究生院,2012.

[2]吉洋杉. 基于产业价值链视角的手机产业商业模式创新研究[D].南京财经大学,2013.

[3]闵师,张砚. 浅析中国手机产业发展[J]. 现代经济信息,2010.

[4]卢壮壮. 手机广告的品牌传播策略研究[D].华南理工大学,2010.

[5]杨恺钧,褚天威. 南京中科集团的手机管理[J]. 企业管理,2014.

[6]桑培铭. 3G背景下我国手机广告精准营销研究[D].华东师范大学,2010.

[7]翟健. 3G时代的手机广告发展策略研究[D].湘潭大学,2012.

[8]李响. 移动互联网手机广告营销策略研究[D].武汉工程大学,2013.