《商务礼仪与沟通》项目10商务谈判的技巧.pdf

商务沟通篇商务谈判的技巧商务礼仪与沟通项目T项目导读商务谈判是企业完成交易、获取利益、实现目标的重要环节，贯 穿于商务活动的全过程。无论是国内贸易还是对外贸易，都离不开谈 判。随着市场经济的深入发展和日趋完善，企业间的经济交往越来越 频繁，商务谈判也在企业活动中发挥着越来越重要的作用。那么，什么是商务谈判，要想赢得谈判需要制订什么样的谈判策 略，又需要运用什么样的语言技巧呢？基于以上问题，本项目从商务 谈判的基础知识讲起，介绍了商务谈判的策略和语言技巧，从而为学 生练就高超的商务谈判能力奠定基础。任务目标知识目标了解商务谈判的含义、类型和原则熟悉商务谈判的基本流程掌握商务谈判的策略掌握商务谈判的语言技巧技能目标 能自觉遵守商务谈判的原则能根据具体情况制订商务谈判策略能熟练运用商务谈判的语言技巧素养目标 正确认识商务谈判，培养风险意识知行合一，提升将理论与实践相结合的能力目引导案例医保代表“灵魂砍价2021年年底，国家医保局谈判代表灵魂砍价的场面火 了。在视频中，国家医保局谈判代表和药企 代表就一款治疗脊髓性肌萎缩症的药物展开了价格谈判。经过两轮9次报价，医保局谈判代表成功将这款药物的 价格由每瓶53 680元砍至33 000元。其实，这已经不是国家医保局第一次灵魂砍价 了。2019年年底，就曾有过这样的名场面。当时，国家医保局和药企代表针对一款国际售价为7 8元的治疗糖尿病的新药，展开了价格谈判。在谈判 刚开始时，医保代表就开诚布公：报价有两次，如果两次达不到我们的心理价位，（或者）超过医保支付标 准的15%,那你们就直接出局。现场的药企代表第一次报价10毫克5.62元。医保代表对此则指出，再次提醒你，一定要落在底价的15%以 内。药企代表重新报价4.72元，下降0.9元。这一报价达到了继续谈判的标准。医保代表指出中国患糖尿病的 人口数达到总人口的10%,而如果其中有10%的人用该企业的药品，那即使药品价格再稍降一些，企业的利润也 将是巨大的。希望对方下一轮报价能够再适当考虑思考你了解商务谈判吗？案例 中国家医保局代表与药企代表 的谈判与你印象中的商务谈判 是否一样？了解商务谈判的基础知识一、商务谈判的含义商务谈判是谈判的一种，具体是指两个或两个以上从事商务活动的组织或个人，为了满足各 自经济利益的需要，就交易活动的各种条件进行洽谈、磋商，以争取达成协议的行为过程。(1)商务谈判是以获取经济利益为目的的，其谈判核心是价格。(2)谈判各方之间既存在排斥性，又存在合作性，他们需要通过不断 调整自身利益需求而相互接近，并争取最终达成一致意见。(3)注重合同条款的严密性与准确性。合同是商务谈判的结果，其条款 必须具备严密性与准确性，以明确各方的权利和义务，保障各方利益。课堂互动在商务谈判中，如果不注 重合同的严密性和准确性，可 能会产生什么后果？二、商务谈判的类型（一）按谈判的内容划分根据谈判内容的不同，商务谈判可分为四种:1.货物买卖谈判2.劳务合作谈判4.技术贸易谈判3.投斐谈判货物买卖谈判主要是指 有形商品的供给和需求 的谈判，它是商务谈判 中最常见的一种。是指劳务买卖双方就劳 务提供的形式、内容、时间，劳务的价格及其 计算方法，劳务费用的 支付方式，以及买卖双 方的权利、责任和义务 关系所进行的谈判。投资是指把一定的资本 投入或运用到某一项目 之中，以获得一定的利 益。技术贸易谈判是指谈判 双方就转让技术的形式、内容、质量规定、使用 范围、价格条件、支付 方式，以及双方在转让 中的权利、责任和义务 关系问题所进行的谈判。二、商务谈判的类型（二）按谈判方的态度划分软式谈判2.硬式谈判3原则式谈判软式谈判也称关系型谈判或让步式谈判。在软式谈判过程中，谈判人 员通常会设法避免个人冲突，强调要互相信任、互相让步，从而建立和维 持良好的关系。软式谈判的一般做法是：信任对方一提出建议一做出让 步一达成协议一维系关系。硬式谈判也称立场型谈判。在硬式谈判过程中，谈判人员提出自己的 条件，强调己方的意愿，申明己方的观点和立场不能改变，并力求按照己 方立场达成协议。原则式谈判又称价值型谈判，它发挥了软式谈判和硬式谈判之所长而避 其弊端，要求谈判双方都要尊重对方的基本需求，寻求双方利益上的共同点,设想各种使双方都能受益的合作方案。当双方利益发生冲突时，则坚持根据 公平、公正的标准做决定。一不谈判典例8WF._.胡安是一名程序员。一年前，他有一个新游戏的开发设想，而且相信这 个游戏会大卖。胡安的朋友亚丽是一家大型软件公司的经理，她和同事都认 为胡安的想法不错，但只能给他10万元作为报酬。但胡安认为这个价格是远 远不够的。胡安清楚地知道软件公司不可能提供更多的资金，所以他向软件公司提 出建议，把这10万元作为预付款，他和公司按25：75的比例分配未来的利润。经过谈判，双方最终结成联盟，并以20:80的利润分配比例达成了协议。现 在，这个游戏已经投入市场并取得了巨大成功，协议双方都获取了较大利润。二、商务谈判的类型（三）按谈判所在地划分1.主场谈判3.中立地谈判主场谈判是指在己方所在地进行的谈判。在主场谈判中，己方占有地利，谈判人员在自信心、应变能力及应变手段 I上，均占有天然的优势C2.客场谈判E室场谈判是指在谈判对手所在地进行的谈判。因易受各种 甑牛的限制，客场谈判人员必须审时度势，认真分析市场、寸手的.真实需求和心理变化等C中立地谈判是指在谈判双方所在地以外的地点进行的 谈判。二、商务谈判的类型（四）按谈判参与方的地域划分国内谈判是指谈判参与方均属同一个国家的商务谈判;国际谈判是指谈判参与方分属两个或两个以上国家的 商务谈判。相比之下，国际谈判比国内谈判更为复杂。三.商务谈判的原则在商务谈判过程中，谈判双方均需遵循以下原则。（-）实事求是原则（二）平等互利原则（三）合法原则（四）时效原则（五）最低目标原则 在谈判前，谈判人员应切实做好调查研究和信息搜集工作,了解己方和对方的具体情况 谈判双方没有高低贵贱之分；谈判双方的需求都要得到满 足 谈判双方必须遵守国家法律和政策和遵守国际法及对方国 家的相关法规。时效原则是指要保证谈判的效率和效益的统一。在商务谈判中，比较提倡谈判双方在保证己方最低目标的 前提下，做出适当的让步，满足对方部分需求。不谈判典例8WF.美国纽约印刷工会领导人伯特仑波厄斯以经济谈判毫不让步闻 名全国。在一次与报社的谈判中，他不顾客观情况，坚持强硬立场，甚至 两次号召印刷工人罢工，迫使报社满足了他提出的全部要求：为印刷工人 大幅度增加工资，并承诺不采用排版自动化等先进技术，防止工人失业。在这一谈判中，以伯特仑为首的工会一方大获全胜，报社却陷入困境。最终，纽约三家大报社被迫合并，多家小报社倒闭，数千名印刷工人失业。四.商务谈判的基本流程谈判的准备谈判的开局谈判的磋商请谈判的终局一团队组建;背景调查;方案设计;模拟谈判。开场陈述;报价。谈判双方 讨价还价、相互让步。在合适的契机结 束谈判，结束谈 判的方式可能是 签约、破裂或中 止。舞商务谈判的策略和语言技巧一、谈判策略（-）开局的策略一致式开局策略是指在谈判开始时，谈判一方 为使对方对己方产生好感，以协商的口吻来征求其 意见，然后对其意见表示赞同和认可，并按照其意 见开展工作，从而使谈判双方在愉快、友好的气氛 中不断推进谈判进程的一种开局策略。这种策略比较适用于实力比较接近，过去没有商务往来，而第一次接触又都 希望有一个好的开端的谈判双方。.略 运用一致式开局策略时,需要注意以下两点：用来征求对方意见的问题应该是无关紧要的问题，即对方对该 问题的意见不会影响到己方的具体利益，如我们先来讨论产品单价 怎么样？我们将付款方式放到后面讨论怎么样？”等；在赞成对方意见时，态度不要过于谄媚，要让对方感觉到己方 的赞成是出于尊重，而不是奉承。一、谈判策略(-)开局的策略保留式开局策略是指在谈判开局时,对于对方提出的关键性问题不做彻底、确切的回答，而是有所保留，从而给对 方一种神秘感，以吸引对方深入谈判的 一种开局策略。注意：向对方传递的信息可以是模糊信息，但不能是虚假信息，否则会使 己方陷入非常难堪的局面之中。呆留式开局策略不谈判典例8WF._日本某公司与我国福建省一家公司互派代表就茶业投资问题进行谈判。谈判一开始，日方代表就问道：我们还不了解贵公司的实力到底如何，能否请您向我们介绍一下，以增加我方合作的信心？中方代表回答道：虽然不知道贵方所指的实力包括哪几方面，但有一点我可以明确地告诉 您，在制茶方面我们肯定是内行，我们的制茶技术是世界一流的，而福建 省又有着丰富的茶资源，贵公司如果与我们合作，与其他公司相比，我们 会更让你方满意。一番回复赢得了日本代表的初步信任，谈判也顺利进 入下一阶段。一、谈判策略(-)开局的策略坦诚式开局策略是指以开诚 布公的方式向对方陈述己方的观 点或想法，从而打开谈判局面的 一种开局策略。这种开局策略通常适用于相 互比较了解且有过友好合作关系 的谈判双方。目诚式开局策略不谈判典例8WF._一个经济实力较弱的小厂与一个经济实力很强的大厂谈判时，为了消 除对方的疑虑，小厂的谈判代表在谈判前就讲明：我们摊子小，实力不 够强，但人实在，信誉好，产品质量符合贵方的要求，而且成本较其他厂 家低。我们愿意真诚地与贵方合作。谈得成也好，谈不成也好，我这个小弟起码可与你这个兄长交个朋友，向贵方学习生产、经营及谈 判的经验。小厂谈判代表的几句肺腑之言，表明了自己的开局意图，消除了对方 的疑虑，赢得了对方的好感和信任，从而使谈判顺利深入。一、谈判策略(-)开局的策略进攻式开局策略是指通过语言或行为来表达 己方强硬的姿态，从而获得对方的尊重，并借此 制造心理优势，使谈判顺利进行下去的一种开局 策略。这种开局策略通常只在特殊情况下使用。采用进攻式开局策略时一定要谨慎，做到有 理、有节，避免使谈判一开始就处于剑拔弩张的 气氛中，这对推进谈判进程极为不利。进攻式开局策略一、谈判策略(-)开局的策略挑剔式开局策略是指在谈判开局时，对于对方的某项错误或礼仪失误 严加指责，使其感到内疚，从而达到迫使对方让步的一种开局策略。运用挑剔式策略开局时同样需要谨慎，做到对事不对人。在指出对方的错误时，应 该把握好度，做到既让其感受到压力，又不 至于因压力过大而发起反攻，使谈判陷入僵 局。挑剔式开局策略一、谈判策略(二)讨价还价的策略(1)举证讨价策略是指讨价方通过提出市场行情、对方成本、竞争者价格、产品,的质量和性能、过去的交易惯例等有力证据来增加讨价力度，使对方难以抗拒，从而 改变报价方报价的策略。需要注意的是，讨价方提出的证据必须实事求是，而且应是 对方认同的或难以反驳的，切不可胡编乱造。7(2)投石问路策略是指讨价方提出多种假设条件下标的物的售价，促使 报价方考虑改变报价的策略。使用这种策略时，提出的假设不一定履行，更多 的是用来试探报价方可承受的大致底价，从而掌握议价空间。寻找缺陷，为己方还价寻找依据，并促使对方让步的还价策略。(2)积少成多策略是指买方将总体还价内容分解,一点一点进行还价的策略。(3)最大预算策略是指己方一方面表现出对对方商品有极大兴趣，另一方面又表示受最大预算的限制，从而迫使对方接受己方还价的策略。2.还价策略一、谈判策略（三）迫使对方让步的策略1.软硬兼施策略软硬兼施策略也称红-白脸策略，是指在谈 判人员的角色搭配及手段的运用上软硬相兼，刚 柔并济。在某一方的谈判团队中，由一名谈判代 表唱红脸，提出苛刻的条件和要求，给对方 施加压力，当谈判气氛变得紧张时，再由其他谈 判代表唱白脸，向对方表示友好或予以抚慰,以缓解谈判气氛，进而让对方让步。不谈判典例8WF.美国大富翁霍华-休斯性情古怪，脾气暴躁。为了采购飞机，他亲自与某飞机 制造厂的代表谈判。在谈判中，他提出了34项要求。谈判双方各不相让，充满火药 味。后来，霍华-休斯派他的私人代表出面谈判。没想到私人代表胜利而归，竟然 谈成了34项要求中的30项，其中还包括11项霍华-休斯认为很难谈成的。霍华休 斯很满意，问私人代表是如何做到的。私人代表说：很简单，每当谈不拢时，我 都问对方?您到底是希望与我解决这个问题，还是留着待霍华-休斯跟您解决？结果，对方就接受了我的众多要求。一、谈判策略（三）迫使对方让步的策略2.虚张声势策略虚张声势策略是指在谈判开始时提出-些并不期望能够实现的过高要求，从而动 摇对方的内心，迫使其调整己方期望，降 低目标和要求的策略。一、谈判策略（三）迫使对方让步的策略3.制造竞争策略制造竞争策略是指己方不经意地透露有 其他谈判对象，给对方施加压力，进而迫使 对方让步的策略。当己方实际上没有其他谈 判对象时，也可以虚构一个，甚至可以虚构 其他谈判对象的谈判条件，以此作为还价的 筹码。只要不被对方识破，这种策略就可以 起到向对方施压，迫使其做出让步的作用。不谈判典例8WF.一位律师想重新装修公司会议室的地面和墙壁，于是找了一位装修工人，向他讲了装修 的基本要求，并问他能否按要求做好。工人很有信心地告诉律师，绝对没有问题，然后要价 6 500元。律师和他讨价还价了一会儿，工人优惠了500元之后就不肯再让步了。那天律师的朋友小林正好在他的办公室。律师从会议室出来，向从事谈判咨询和培训工作的 小林寻求帮助。小林走进会议室问工人：按照我们刚才讲的要求做好，一共多少钱？工人回答：全部做好要6 000元，已经优惠500元了。小林说：告诉我你愿意做的最低价格是多少？工人回答道：这已经是最低了，再低我就赚不到钱了。不谈判典例8WF.小林说：好吧，把你的价格写在自己的名片上给我，回去等我电话吧。实话告诉你，你是第一个来看的人，过一会儿还有两个人过来看。在出去之前，你可以再仔细算一遍价格,然后把最低价格写下来。今天是星期五，如果明天上午接到我的电话，你就过来做。如果没 有接到我的电话，就不用来了。工人停顿了一下，说道：那我再算一遍吧。大约过了三分钟，工人告诉小林：老 板，就5 500元吧，再低真不能做了。小林说：好吧，你把价格写下来就可以了，你不能做别人可能愿意做。然后他接过 工人递过来的名片看了看，上面写着：最低价5 200元。一、谈判策略（三）迫使对方让步的策略4.疲劳轰炸策略疲劳轰炸策略是指通过拉锯战使对方疲劳生 厌、锐气消减，以此扭转己方在谈判中的不利地 位，并逐渐反守为攻，促使对方接受己方条件的 一种策略。此战略适用于应对喜欢居高临下、咄 咄逼人的谈判对手。使用疲劳轰炸策略时，己方事先要有充分的 思想准备，并确定每一回的战略战术，以求更有 效地击败对方的进攻，争取其更大的让步。一、谈判策略（三）迫使对方让步的策略5.最后通牒策略最后通牒策略又称最后期限策略。在谈判开始时，一方可提出谈判结束的 最后时间节点，通常对方会表示同意但 并不会过多关注。随着这个期限的逐渐 迫近，提出期限的一方可不断暗示和表 明立场，促使对方内心焦虑不断增加。如果对方对成交抱有很大期待，并 且双方大部分议题已经完成，使用最后 期限策略可以促使对方再让步，然后及 时签约。一、谈判策略（四）打破僵局的策略3孤注一掷，背水一战不谈判典例8WF.2021年9月，上海一公司购买了某大厦的一层楼作为新办公室。该公司总经理认为原有装修过于陈 IH,于是计划请设计师重新设计。9月底，该公司委派代表与国内某知名设计师就设计方案进行谈判。设计师报价230万元。对这一 报价公司代表一口回绝。设计师则回应道：据我了解，在上海一般的设计价格为每平方米1 200元，按照这一标准计算的话，整层的设计费用约为200万元，230万元是我能给出的最优惠价格了。公司代表还价至200万元，但设计师坚持自己最初的报价。于是，谈判陷入僵局。公司代表为缓和气氛,解释道：公司只授权我200万元的签约权限，您的要价已超出了我的权力范围，我必须请示我的上 级。经过请示，该公司同意支付215万元，但设计师仍无法接受这一价格。公司代表一听，表情变得严 肃起来：215万元是我方综合考虑双方利益后积极争取到的结果，这也是非常合理的价格，我方已经 不能再提价了。如果您坚持要价230万元，那我们就没有继续谈下去的必要了。设计师听后犹豫了片 刻，随后同意了。一、谈判策略（五）促成交易的策略1.主动暗示策略 主动暗示策略是指在条件基本成熟时，谈判一方主动向对方做出直接或 间接的暗示，然后促使对方签约的策略。使用此策略时，主动方需要把自己摆在一种似乎不可动摇的位置上，尽 量使用带有结论性的语言。例如，这是我们做出的最后让步，贵方是接受还是不接受呢？希 望贵方不要错过这次机会。现在订货，我们可以在本月内交货。贵方需要多 少数量的货物？一、谈判策略（五）促成交易的策略2.提供选择策略提供选择策略是指在不损失己方基本利益的前提下，通过提供两种或两 种以上的选择，引导对方选择成交方案的策略。采用这种策略的目的是通过把成交的主动权交给对方，来促使对方消除 疑虑，下定决心结束谈判。例如，你们需要200台冰箱还是300台?你 们是想要即时付清货款，还是延期两个月付款？即时付清的话，商品单价是 400元。延期两个月付款的话，商品单价是420元。一、谈判策略（五）促成交易的策略3.利益劝诱策略利益劝诱策略是指谈判一方通过许诺对方某种利益来催促对方结束谈判 并成交的策略。例如，如果现在签约，我方可以给贵方在现有总价的基础 上再让利两个百分点，还可以提前送货。如果我们能够达成协议，我方 可提供样品试用。运用利益劝诱策略时，需要注意这种利益的许诺是与最后的成交紧密联 系的，目有一定的限度，不能让对方觉得还有讨价还价的余地。一、谈判策略（五）促成交易的策略4.分析机会策略分析机会策略是指谈判一方为对方分析签约与不签约的利害得失，并强 调现在是签约的最有利时机的策略。例如，物价即将上涨，如果贵方拖延 时间，不尽早购入所需产品，以后再想以这个价格购买，可能性就不大 了。如今我国的投资环境还比较宽松，以后就不一定了。如果错过现在 的投资良机，对我们双方来说，都将是一大损失。一、谈判策略（五）促成交易的策略5.诱导表达策略诱导表达策略是指谈判一方在对方犹豫不决时通过诱导式语言使对方展 示真实想法，然后打消其疑虑或解决其关心的问题，进而达成交易的策略。诱导表达策略一般有两种实施方法：一是诱导对方同意己方的看法，最 后使对方得出有利于己方的结论；二是诱导对方提出反对意见，从反对意见 入手促成交易。二、语言技巧(-)陈述的技巧在开场陈述时，谈判双方都不能完全不预留谈判的余地，也不能单方面让步。在这 一过程中，谈判人员应该注意以下几项内容。陈述时要把握要点，集中阐述己方想法。己方开场陈述后，应留出时间给对方陈述。在对方陈述时，可通过提问探知对方在谈判中所持立场的坚定 程度。说话要谨慎，不要把不想让对方知道的情况暴露在对方面前。不谈判典例8WF.甲乙双方分别是一种原材料的买方和卖方，双方约定就原材料交易进行谈判。谈判开始，双方首 先进行开场陈述。甲方：我们对贵方所能提供的原材料很感兴趣，准备大量购进一批，用来生产一种新产品。我 们曾与其他厂家打过交道，但他们不能在短时间内提供足够数量的产品。然而我方目前最关心的问题 就是时间，所以我们想以最快的速度与贵方达成协议。为此，我们希望开门见山，并简化谈判程序。预祝我们的交易成功。乙方：我们非常高兴贵方对我们的产品感兴趣，并愿意购买我们的产品。但是，我们的产品数 量有限，市场又比较紧俏。正因为如此，我们不急于出售数量有限的产品。当然，我们最关心的还是 价格问题。此时可以看出，谈判双方都通过简明扼要的语言清楚地阐明了各自的谈判目的、所关心的主要问题,以及各自的立场和态度。二、语言技巧(二)提问的技巧提问是商务谈判中了解对方情况和对对方进行摸底试探的重要手段。(1)在对方发言完毕后 提问。(2)在对方发言停顿、间歇时提问。(3)在己方发言前后提 问。谈判人员应将有准备的提问 和随机提问相结合。在谈判前，谈判人员应进行提问设计，列出 自己在谈判中需要提出的主要问 题，并对提问时机、人选、方式 等做出预先筹划；在谈判中，应 根据对方的表现，及时调整提问 的内容和方式。谈判中的提问方式多种多样，有 封闭式提问、开放式提问、婉转 式提问、澄清式提问、探索式提 问、引导式提问、协商式提问和 选择式提问等。不管采取哪种提问方式，谈判人 员都要注意发问的语气要委婉平 和，斟字酌句，避免摆出责问或 审问的架势。1.在合适的时机提问2.有准备地提问3.采用恰当的方式提问不谈判典例8WF.一个推销员按响一幢房子的门铃。当房子主人把门打开时，这个推销员问道：您家里有高级的食品搅拌器吗？这突然的一问使房子主人不知怎样回答才好。他转过脸和夫人商量，夫人有点窘迫但又好奇地答道：我们家有一个食品搅拌器，不过不是特别高级的。推销员回答说：我这里有一个更适合您的。说着，他 从提包里掏出一个新型食品搅拌器，开始向这对夫妇推销。假如这个推销员一开口就说：我是某公司的推销员，我来是想问一下你们是否 愿意购买一个新型食品搅拌器。很可能这对夫妇就不会允许他进行推销了。（三）答复的技巧认真思考谈判人员需要牢记，答复前做充分的思考不仅是谈判的需要，也是自己的权力。有选择地答复面对对方提出的众多问题，谈判人员不必有问必答，而应该有选择地答复。含糊应答谈判人员可以运用含糊其词的应答方法，即借助一些宽泛模糊的语言进行回答。答非所问，以问代答谈判人员接过问题后通过抓住关键的问题向对方反问，实现反客为主，掌握主靠 权。委婉拒答对于一些明显不值得回答或不便回答的问题，如果不回答对方也无话指责的话,完全可以不予理会。小 贴 含糊应答并不意味着回答问题时答案模棱两可。通常情况下，回答应尽量避免使用可能是”“大概如此好像”“听 说”“似乎”等模棱两可的语言。在一些特殊的情况下，这 种模棱两可的语言可以帮助谈判人员实施某些计策。但如果对方要求 己方回答一些关键问题，己方仍然使用这些语言，则很可能导致谈判 失败。二.语言技巧（四）辩论的技巧事理交融，逻辑严密理智争辩，以和为贵 上盒、（念度客观，1 用词谨慎抓住优势,-1 守住底线/V 一【课堂互动（开价就这些，买不起就明讲。你们为什么不同意，是不是你 们的上司没有点头？你们这样做，后果自负！你们肯定是那 样想的，这样的想法太糟糕了。上次交易你们已经赚了五万，这 次怎么还好意思占便宜？此类话语是商务谈判应该注意避免使用的 表达。除上述语言外，你还能想出哪些用词不谨慎的表达？二、语言技巧（五）说服的技巧取得对方信任应该积极与对方建立良好的人 际关系，取得对方信任，从而 降低对方的心理警戒。激发对方认同淡化与对方立场的差异/步步 深入,引导对方慢慢接纳己方 的意见。运用具体事例说服先言利，后言弊应旁征博引，使用具体的事例 来说明己方观点，而不是一味 地说教。先谈对方同意己方意见的好处,再谈不同意己方意见的弊端。知识拓展沉默的技巧1.要有恰当的沉默理由谈判人员在表现沉默时，必须要有恰当的沉默理由。其中，常采用的沉默理由包括：假装对某项技术问题不理解，假装不理解对方对某个问题的陈述，假装对对方的某个礼仪失误表示十分不满等。2.注意场合在该开口的场合保持沉默和在该沉默的场合开口都是不礼貌的行为。因此，主动沉默要考虑到场合。3.了解差异各地不同的文化背景必然导致各地谈判人员在交际行为中的差异。例如，在部分地区可能存在健谈的人更受欢迎的情况，而在某些地区则可能更偏爱沉默思考的人，谈判人员需要根据不同情况适当采取沉默。止的卜，不同的人有着不同的交际模式，谈判人员需要在谈判前了解对方的个性及其可能对沉默现象的理解，才能在谈判过程中利用沉默来达到谈判的目的。项目实训商务谈判实战演练任务概述新华网络公司刚刚成立，经理计划购进一批电脑，为后续人员招聘做准备。经初步接洽，该公司有意从某科技公司采购。在收集了相关信息之后，新华网络 公司决定与该科技公司进行谈判。请同学们以小组为单位，分别代表新华网络公司与科技公司，模拟一场商务 谈判。项目实训任务目标通过商务谈判实战操作，学生不仅要掌握商务谈判的相关基础知识，灵活应用谈 判策略和谈判的语言技巧，提高自己的谈判能力；还要正确认识商务谈判，培养风险 意识。任务分组全班学生自由分组，每组67人，各组各自选出组长并由组长抽签决定本小组所 代表的谈判方。小组各自进行任务分工，并将小组成员及分工情况填入表中。（见F页）目实训班级小组成员姓名组长组员表小组成员及分工情况组号学号指导教师任务分工项目实训任务准备(1)复习本项目涉及的商务谈判的策略 和语言技巧。(2)准备一台录像设备，将谈判准备和 正式谈判过程录制下来。(3)制订谈判方案，并邀请教师进行指 导。请将不同阶段要采用的谈判策略和语 言技巧记录在表中。(4)初步模拟谈判过程，完善谈判方案。(5)邀请评委点评。谈判方案谈判阶段谈判策略及语言表述准备阶段谈判主题：谈判目标：谈判要点：开局阶段谈判阶段谈判策略及语言表述磋商阶段终局阶段项目实训(1)正式模拟谈判。(2)指导教师和评委点评。(3)回顾谈判过程，总结得失。评价反馈各组派代表配合指导教师完成如表所示的考核评价表。项目实训考核评价表考核内容评价标准分值评价分数自评互评师评知识与技能考核 30%制订的谈判方案内容具体、具有可行性15分在谈判过程中熟练运用常用的谈判策略和 语言技巧15分成果考核 50%开局陈述逻辑清晰、语言简洁10分能有理、有据、有节地与对方讨价还价，促使对方做出让步15分能成功打破谈判僵局10分能顺利推进谈判，并促成交易15分综合素养考核 20%随机应变能力强10分具备团队精神，能够积极与他人合作5分积极、认真实施任务，并按时完成5分合计100分总评自评（20%）+互评（20%）+师评（60%）教师（签名）：视野 纵横谈判专家成长记在距离安哥拉首都罗安达约2小时车程的地方，有一片面积66万平方米的区域。这里就是中国能建葛洲坝集团承建的桑比赞加基础设施建设工程项目所在地。正是 在这个项目开展的5年里，33岁的谭鹏从一个普通的现场施工管理员成长为独当一面 的项目经理。谭鹏2012年研究生毕业后加入中国能建葛洲坝集团，2013年初被派驻安哥拉桑 比赞加项目部，一待就是5年。2018年6月，为改善因前期因素造成的项目履约被动 局面，提升发展质量和经营水平，在变更索赔商务谈判中，谭鹏被任命为谈判负责 人。尽管有着充实的国际工程领域知识和较强的国际工程商务管理能力，但缺少谈 判实践经验的谭鹏还是有些无从下手。思考一番后，谭鹏找到了自己当时的导师苏 巧。谈判专家成长记纵横谈判前期，苏巧从方案的制订、策略的选择、谈判的推进等阶段的措施与预案方面与谭 鹏进行沟通，指导谭鹏在求同存异、合作共赢、合情合理的理念下逐步推进。谭鹏积极执 行苏巧的理念，促使整个谈判过程顺利推进，不仅仅解决了项目后续的价格水平、所在国税率 变化等问题，更提升了项目实际收益。关于成本控制、风险把控、资金流动，以及动态监控等具体工作环节涉及的内容，苏巧 都详细向谭鹏进行了讲解，谭鹏则在实际工作中将它们内化吸收。这种由理论到实践，再从实 践中总结提升的工作方式，也使谭鹏在商务谈判中越来越得心应手。后来，在桑比赞加项目的安置房项目履约中，谭鹏由原来的被动执行导师的想法转向积 极作为，主动向业主提出项目后续各项实施方案，并对方案进行了详细论证，同时积极把握主 动权，提前布局策划，不断加强自身商务策划及谈判沟通能力，促进了安置房项目顺利履约。学始在知，学贵在行，行需得法。在日常的学习、工作中，我们都要养成勤于思考、学思并重、举一反三、将理论与实际相联系的习惯，如此才会有所收获、有所成长。一课堂总结商务谈判的含义语言技巧BOSIMESS感谢观看