系列七：LED销售的过程分析.ppt

CompanyLOGOLEDLED销销售的售的过过程分析程分析LEDLED营销营销中心中心2024/5/21 周二周二可可编辑内内容提要容提要第一环节：前期沟通第一环节：前期沟通第二环节：销售谈判第二环节：销售谈判 第三环节：销售实现第三环节：销售实现 第四环节：售后服务第四环节：售后服务123422024/5/21 周二周二可可编辑第一环节：前期沟通第一环节：前期沟通第一环节：前期沟通第一环节：前期沟通v挖掘项目机会v人脉关系公关v项目初步设计与沟通32024/5/21 周二周二可可编辑隐性机性机会会客客户电话询问非非关关键人物人物传递的信息的信息年度工程年度工程计划划客客户要求的初步要求的初步设计案案只言片只言片语的信息的信息。不完整的信息不完整的信息不确定的不确定的关关键人人无无资金的金的计划划 显性机性机会会招招标公告公告业主或主或领导安排安排邀邀请招招标通知通知书原有原有业务关关系中的信息系中的信息。时间、任、任务、关关键人人资金、方式、批金、方式、批复复书挖掘项目机会挖掘项目机会机机会会或者机遇或者机遇42024/5/21 周二周二可可编辑人脉关系公关人脉关系公关关系人习惯研究业务关系人梳理行动计划及实施相互相互关关系及角色系及角色喜好、作喜好、作风、风险结果果评估估52024/5/21 周二周二可可编辑项目初步设计与沟通项目初步设计与沟通初步初步设计初案及初案及评审设计思路思路客客户需求需求必要必要参数参数充分充分沟沟通三要素：通三要素：1、与关与关键人人员（业主、上主、上级、设计院等）院等）2、与与施工施工单位位3、讨论、修正、反、修正、反馈、上、上报62024/5/21 周二周二可可编辑第二环节：销售谈判第二环节：销售谈判第二环节：销售谈判第二环节：销售谈判v设计方案确认v合同条款沟通v投标文件准备与谈判72024/5/21 周二周二可可编辑设计方案确认设计方案确认确确认的的设计方案及方案及预算算业主反馈施工方反馈设计单位反馈关键领导反馈（财政等）82024/5/21 周二周二可可编辑财政部政部门合同合同条条款款沟沟通通业主或项目责任单位我 们92024/5/21 周二周二可可编辑投标文件准备与谈判投标文件准备与谈判投标谈判、定标1、谈判技巧2、团队作战3、掌控时间和节奏谈判前的研究谈判前的研究102024/5/21 周二周二可可编辑第三环节：销售实现第三环节：销售实现第三环节：销售实现第三环节：销售实现v签订销售合同v催收预付款v工程施工与过程监控v工程验收与整改v催收后续工程款v人脉关系梳理112024/5/21 周二周二可可编辑外部外部合同合同条条款的推敲款的推敲合同流合同流转及及传递有效合同成立有效合同成立。内内 部部下下达内达内部部订单项目目调度度会会议订单跟踪跟踪。时间、任、任务、交付、交付技技术支持、施工支持、施工组织签订销售合同签订销售合同内内部和外部部和外部122024/5/21 周二周二可可编辑催收预付款催收预付款付款的付款的启启动财政或基建政或基建部部门流流转领导签批批相相关关对外支付外支付行行为支付跟踪支付跟踪到到帐确确认132024/5/21 周二周二可可编辑工程施工与过程监控工程施工与过程监控施工施工组织运运输货物准物准备施施 工工工程工程签证单安全防安全防护施工施工监控控工程技工程技术支持支持142024/5/21 周二周二可可编辑工程验收与整改工程验收与整改验收收组织验收收报告告整改整改报告告业主、主、监理、理、财政、政、施工、特邀施工、特邀评委委签字确字确认、存、存档档反反馈与沟与沟通通152024/5/21 周二周二可可编辑催收后续工程款催收后续工程款到到帐财政部政部门业主主162024/5/21 周二周二可可编辑人脉关系梳理人脉关系梳理沟沟通通人物人物方式方式时机机研研究究持持续销售售172024/5/21 周二周二可可编辑持持续销续销售售182024/5/21 周二周二可可编辑第四环节：售后服务第四环节：售后服务第四环节：售后服务第四环节：售后服务v监控项目运行状况v客户信息反馈与服务v催收质量保证金v客情关系维护与销售机会挖掘19CompanyLOGOLEDLED营销营销中心中心