十种不受欢迎的业务主管.doc
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1、十种不受欢迎的业务主管领袖不是天生的 我碰到过许多杰出的业务主管,他们不管在什么样的公司,表现都很出色,不但受到公司赏识、客户的尊重,也得到部属的爱戴和推崇。 很多人告诉我,他们并不是天生的领袖,而是靠学习来的。我自己也有同感,我是从基层的业务人员做起,然后慢慢升到业务主管,最后担任总经理。在担任业务主管之前,我也不知道如何做一个好的主管,都是边做边学的。 大多数的业务干部都是从推销能力很强的业务人员升起来的,但是他们却不能成为杰出的业务主管,问题究竟出在那里? 原因是业务主管不仅要个人能力强,更重要的是会带人,而且懂得管理、领导和协调。 因此,业务主管的好坏不在于个人的表现如何,而在于整个业
2、务部门绩效的高低,杰出的业务主管必须人缘好而且绩效好,缺一不可。 首先,让我们来看看什么样的业务主管不受欢迎? 十种不受欢迎的业务主管 不受欢迎的业务主管到处都有,问题是很少人知道他自己不受欢迎。 部属绝不会当面指出主管的缺点,他们只会私下埋怨和批评。 因此,做一个业务主管,你必须自我检讨是否具有以下十种不受欢迎的情形: 1.缺乏热忱 这种业务主管缺乏生气和干劲,对什么事情都不感兴趣也不起劲,更糟糕的是对公司的政策抱怨一大堆,又不愿和老板沟通,不但他个人无精打采,他带的业务人员也一样缺乏活力。 2.漫无目标 这种业务主管像无头苍蝇,到处乱撞,他今天想一套,明天又换一套,忙东忙西,忙无头绪,忙而
3、无功,忙不出名堂,结果只有让部属忙得团团转,苦不堪言。 3.得过且过 这种业务主管凡事马马虎虎,对自己没有要求,对别人也没有要求。看起来做他的部属很好混,但日子久了,大家都知道跟他不但没有长进,也没有前途。 4.没有担当 这种业务主管不负责任,发生错误不但不愿承担,而且还指责部属的不是,把责任推给别人,让人无法信服。 5.好大喜功 这种业务主管野心很大,好出风头,喜欢表现,奉承上司,而且把功劳往自己身上揽,不让底下的人出头。 6.自以为是 这种业务主管刚愎自负、主观很强,不愿接受别人的批评,也不接受别人的建议和劝告,发生错误和失败,也不虚心自我检讨。 7.光说不练 这种业务主管只会坐在办公室里
4、,从来不去拜访客户,也不了解实际市场状况,光靠一张嘴巴指挥业务人员和做决策,人员有困难也帮不上忙。 8.不肯授权 这种业务主管不信任别人,凡事都动手自己做,自己忙得团团转,没有余力去指导和训练部属。部属凡事需要请示,无法做主,也不愿负责任。 9.喜怒无常 这种业务主管心态不成熟,情绪不稳定,常凭个人好恶做事,让部属无所适从。而且偏袒某些部属,处理事情不够客观和公正。 10.言行不一 这种业务主管说的和做的不一样,对部属的承诺往往无法兑现,让部属感到失望,久而久之,部属变得心灰意冷,不相信主管的为人。 看我如何展业?过程之美 陪访了一天,说得口干舌燥,累得筋疲力尽,却一张保单也没签到,心情相当的
5、低落。黄昏下班后,沿着弯曲的林间小路慢慢的散步,陡然风起,漫天草叶飘零而下,好似美丽的蝴蝶翩翩起舞,我不由惊叹造物主的神奇,不但春草的勃发给人以生机,连飘零的草叶也如此撼人心魄。春去冬来,在四季的轮回中,大自然又何尝不是为我们展示了如此的过程之美。流星的美,在于过程,它以炫目的轨迹点亮夜空,播种下美好的憧憬;潮汐的美,在于过程,它于潮起潮落间迸发激情,演绎着世事沧桑。过程是世间万物的一种存在方式,我们是不是因为太在意遥远的梦想而忽略了眼前的风景呢?房前屋后冒出的小花嫩芽,隐隐约约的小桥流水,同样值得我们流连驻足。一首诗这样写到:人生从自己的哭声开始,在别人的泪水里结束,这中间的时光,就叫做幸福
6、。那么,作为一个寿险营销员,你是否在意生命的过程,是否体验到那种叫做幸福的感受呢?我说保险营销之美在于过程,多少次孜孜拜访,过程展现魅力,预约精彩;忽略过程,你的目光会太过功利,只关注醒目的保费,而少了妙语连珠的畅快和激情飞扬的洒脱。保险之美在于过程,无数次倾心服务,过程充分诠释责任,流露真情;忽略了过程,你的心灵将会被世俗蒙蔽,沉醉于征服的欲望,却漠视了解客户的真实感受,忘记了倾听客户发自心底的声音。泰戈尔说:“天空中没有翅膀的痕迹,但我已飞过。”飞过就不遗憾,因为飞翔就是在体验过程。关注过程,多一点赞赏,用爱的眼光为客户点亮希望;关注过程,多一些宽容,用心的微笑给那些迷茫的客户多点时间;关
7、注过程,多一分理智,无论声名显赫、业绩平平、物是人非,都宠辱不惊,保持一份平静、坦然和从容。关注过程,并不是否定理想,并不是踟躇不前,并不是放弃对事业的终极追求。如果理想是一轮升起的太阳,那么,过程就是天边的一抹朝霞,于不经意间折射出夺目的光彩;如果说理想是一棵参天大树,那么,过程就是树苗上的一滴晨露,于无声处焕发出勃勃生机。没有过程就没有结果,没有人可以错过,走过拜访的路,就一定会结出丰硕的果。三招教你开拓准客户很多营销员对开拓准客户都感到头痛,感觉吃力,其实不然,只要我们注意收集客户资料,就不难发现,其实在现有客户群中,还隐藏着很多准客户,存在很大的客户市场,等待我们去开拓。通过转介绍是开
8、拓准客户最为有效的方法,也是保证营销员不断获得准客户的重要资源。通过转介绍,还可减少初次拜访的陌生感,同时有客户的认可,更具说服力,赢得准客户的认可,促成签单。 取得客户认同 首先应取得转介绍人(客户)对转介绍性质的认可。只有得到客户的认可,客户才会把朋友的近况及家庭情况告诉你,从而获得准客户的详细资料。获得客户认同要做到两点:首先是要有责任感,笃守信誉,有责任心。其次是能为客户提供优质满意的服务,只有以真诚服务打动客户的心,才会获得客户的认可,客户才会放心把这种服务介绍给朋友,把你推荐给朋友,自愿反馈朋友信息。所以,在经营客户时,一定要重信誉,讲信用,以实际行动赢得客户信任,客户才乐意做转介
9、绍。当然也会遇到拒绝提供转介绍的客户,此时,营销员应该尽快找出客户拒绝的原因,打消客户的顾虑,解除客户的担忧,重拾认同肯定。 获得准客户资料 得到客户的认可后,再聊客户的朋友,客户会把自己对朋友的了解以及情感告诉你,从而获得准客户的详细资料。收集资料时,主要掌握准客户的姓名、年龄、家庭及单位地址和电话号码、教育背景及未来计划、目前收入和将来可能的最高收入。同时还能获知准客户的兴趣,掌握准客户的情感与性格,为陌生拜访奠定基础。有客户提供的资料,对准客户有了大致的了解和认识,轻松掌握准客户的生活详情,再有计划性地为准客户做准备,对症下药,整理出投保计划书,将更具说服力。 准确锁定客户 根据自己掌握
10、的资料,认真对准客户进行筛选,选择最具有可能性和最具有购买实力的准客户做拜访,锁定为主攻对象。锁定客户后,选择恰当的拜访时间、拜访方式、拜访话题,精心为准客户设计投保计划。虽然是陌生拜访,但对客户资料了如指掌,如吃了定心丸,介绍更得心应手,句句说到准客户心坎上。再则是经朋友介绍来的,准客户不会拒你于千里之外,更不会为难你,甚至还会产生一种亲切感、信任感。可以借助自己为客户提供的服务,用事实证明自己的信誉与能力。赢得准客户认可时,再行介绍保险,灌输保险意识,如此双管齐下,作用更为明显,相信会事半功倍。准客户也会打心里接受你的观点,成为你的客户,最后促成做销售在于细节工作中每天都会遇到许许多多的事
11、,我常常告诫自己:工作中没有小事,销售在于细节,要用心做好每一件事。就好比在沙漠里种树的人,从没想到怎样在树下乘凉,只知道每天用心施肥、灌溉,让小树苗茁壮成长。但总有一天,自己会发现小小的绿枝,已经托起自己绿色的梦想。 商场的争斗是残酷的,细节疏忽的破坏力有时是惊人的。几年前,笔者在东芝一家企业工作。在与法国公司进行一次业务谈判时,发现谈判代表是笔者在国外考察时的朋友。谈判进展得非常顺利,法方代表表示看完样品就签约。不料,笔者安排业务员派送样品时出了意外。原来,业务员在交付样品时,放在包里的样品找不到了。情急之下,她将包包里的东西都倒在桌子上,最后在口红、纸巾、钥匙、食品等一堆杂物中找到了样品
12、。没想到,看似胜券在握的百万合同就这样宣告流产。事后,笔者向法方代表询问缘由,法方代表说:“细微之处虽不起眼,但反映了员工的工作态度是否严谨。如果将业务交给这样的公司,我怎么都不会放心。所以,我们与其他公司签订了合同。”员工在细节方面的小小失误,酿成前期所有努力都付之东流的结局,实在是得不偿失。 很多企业在营销出现问题的时候,一遍遍思考营销战略、推广策略哪儿出了毛病,但忽视了对营销细节的认真检核!以前笔者企业推广豆浆机终端演示时,有个帅气的小伙子用他那干脆利落的巧手把牛奶、黄瓜、胡萝卜、黄豆、绿豆、冰糖等物料整齐地摆成一排,再配套上一个豆浆机,显得非常漂亮,在卖场吸引了不少消费者观赏,每一天都
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