拜访演练场景.doc
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1、。场景一:新客户第一次拜访 适合场景:新代表(或老代表)第一次拜访新开发的医生 拜访重点: 让客户对代表产生好感 让客户了解产品的临床用药信息 让客户对xx产品产生试用评估兴趣 解决可能提出的异议 建立长期合作的意向拜访流程1、 信息收集:医生姓名/所在科室及科室的行政管理结构和特点/职称/职位/最佳拜访时机2、 敲门/热情打招呼(XX老师您好)/递名片自我介绍/(可以递上一瓶水等小礼物)3、 开场白: 阐述拜访目的:今天来主要向您介绍一下国家一类新药xx,您看可以吗? 3.1如果医生不同意 对不起,可能今天不适合,那我下次再来拜访您,谢谢!再见! 3.2如果医生同意介绍,请按照下面方式介绍,
2、一定要简洁突出重点,让客户了解产品的核心信息,并提高医生对xx的试用兴趣 因为XX适应症存在XX的治疗需求 xx是一个XX得药物,他能够很好的解决XX适应症的治疗问题,老师您看资料.4、 引导交谈通过上面介绍,老师您如何看xx对XX适应症的治疗价值?4.1 医生对xx感兴趣4.2 医生对xx没有兴趣5、 接4.1:处方信息xx治疗XX适应症的方法是:一瓶价格是XX元 一个疗程是:XX瓶,按疗程治疗效果会很好。(如果没有第三方在场,请介绍这一条)因为xx是国家一类新药,为了让老师更好的了解xx在XX适应症的疗效,我们现在有CRP活动.老师您是否可以在接下来的时间里,每天为几例XX适应症患者处方x
3、x,以便更好观察xx的疗效,我也会常与您保持联系,您看行吗?6、 异议处理医生可能会对xx价格和CRP等提出异议xx价格异议处理:参看异议处理内容CRP太少的异议处理:1) 这的确是很实际问题2) xx的CRP是很正式的临床观察费,就是为了让各位老师能够对XX适应症总结出使用xx的经验,3) 除了CRPxx公司还有大量的学术推广活动,比如,我们还常举办全国性以及各地区的学术活动,我们刚刚举办过XX活动;会上交流了缺血性脑血管病领域治疗的情况和进展以及xx的治疗使用经验,公司会非常感谢和关注房每一位和我们合作的老师,也会有针对您的个性化服务,您看我这样解释可以吗?4) 以后我们合作过程中,我也会
4、做好我力所能及的事情,请您放心!7、 总结成交: 总结xx产品满足客户需求及给可贺带来的利益:就像刚才所介绍,基于 恩必普XX特点,可以很好的解决XX适应症XX治疗难题 进一步明确医生的处方行动:老师您能否再接下来的时间里,“每日”处方“几”名XX适应症患者 了解什么时间到医院拜访您比较合适呢? 老师您方便的话能送我一张名片吗?(或者告诉我您的联系方式)以便我再次拜访您,或者有学术活动方便邀请您。8、 接4.2进一步引导交谈: (老师,我能向您提几个您临床治疗关注的问题吗?) 老师您现在治疗XX适应症的选择什么药物治疗吗? 那选择这个药物给您带来的治疗价值是什么? 如果我没有理解错误,您是不是
5、希望XX适应症患者达到的治疗效果? (xx在XX适应症患者达到的治疗效果,您看您能否允许我用几分钟的时间介绍一下xx。) 9、 利益销售:针对医生的特定需求(的治疗效果)进行利益销售 因为所以对您而言 通过上面介绍,老师您这次如何看xx对XX适应症的治疗价值?10、 可能需要重复5、6、7步骤场景二:新客户第二次拜访 适用场景:新代表(或老代表)第二次拜访新开发的医生 拜访要点: 距离第一次拜访时间间隔12天 让客户对代表产生好感 从不同的角度介绍产品,强化上次介绍的产品信息 让客户对xx产品进一步使用产生评估兴趣 解决可能提出的异议 建立长期合作的意向 拜访流程1、 确定拜访目标2、 电话预
6、约:看看是否在医院或有时间接受拜访,为了让他重视,也可以告诉他给他带特殊“材料”.或根据收集信息确定拜访较为合适的时间3、 准时到达预约拜访地点4、 寒暄: 如果没有电话预约,见面热情打招呼,可以在给一张名片,且自我介绍 送他一份“特殊礼物”,只要能够帮助创造拜访氛围就可以。体现出对客户的尊重和关心 凭对客户及对周边环境的拜访发挥一些客户感兴趣的话题,让客户对讲话5、 开场白 上次拜访是基于XX适应症患者有XX治疗需求,向您介绍xx的XX信息,您也同意试用xx这个产品。6、 引导交谈: XX老师,这几天试用xx情况如何?6.1 老师说:“还没有用”再继续引导交谈:请允许我了解一下情况,是因为为
7、什么没有使用呢?6.2 老师说:“试用一例了”在继续引导交谈:谢谢老师您对xx的认可,那是怎样的患者?老师这个患者您给他处方了几瓶呢?有没有按照说明书上正确的使用啊?7、 异议处理中进行特殊利益销售 接6.1根据客户没有处方的原因进行异议处理 接6.2根据医生的回答可能需要强化疗效与疗程的概念8、 主动成交: 接6.1:既然您也认可xx的作用,也请您能够选择xx给XX适应症患者进行治疗,您看可以吗?我也会随时与您保持联系,也希望我们能有更多的合作,(如果区域有一些特殊资质可以给予邀请) 接6.2:老师您既然已经处方xx给XX适应症患者, 老师您每次出门诊(或查房)有几例这样的患者呢?(X例)在
8、本周能否在选择“几”例这样的患者继续观察,这样也更有利于您积累治疗经验,您看可以吗?我也会随时与您共同关注XX疾病的治疗情况,并提供相关的信息 那好,我后天再来,谢谢!再见。场景三:新代表第一次拜访xx高产出医生 适用场景:新代表第一次拜访高产出医生 拜访要点: 让客户对代表产出好感,不影响医生对我们产品使用的热情 建立长期合作的意向 拜访流程1. 信息收集: 阅读微观市场该医生档案表格 明确最佳拜访时间与方式 确定拜访目标: 2. 电话预约:显示对该医生的尊重,也避免浪费我们的时间。最好地区经理能够一起拜访,在电话中让该医生知道地区经理也将一同拜访。 3. 准时到达预约拜访地点 4. 敲门/
9、热情打招呼(XX老师您好)/递名片自我介绍/(可以赠送该医生喜欢的礼物) 5. 寒暄: 提及该医生喜欢的代表或地区经理对他的评价 引入一些医生感兴趣的话题,让医生感受到我们对她的了解和关心 “表决心”我也会象以前同事一样与您保持合作,“请您放心” 6开场白: 我听同事介绍,因为xx可以快速增加XX适应症缺血区域的血液灌注,所以您在XX适应症患者治疗方面选择使用恩必普。 7. 引导交谈: 您怎样评价xx治疗XX适应症的效果? 或您认为XX适应症的患者服用xx后疗效改善如何? 8.利益销售 肯定医生对上面问题的回答:老师,您对xx的使用经验还是很全面的! (注意:根据医生情况而定,首先工作重点是销
10、量不下降) 希望医生能够在另一个新适应症的使用,并阐述xx是如何满足新适应症的治疗需求,以及给医生带来的价值 (老师,您看您在XX适应症使用xx后患者的症状有明显的改善,那么,临床适应症的发病机理,xx具有的作用机理,所以适应症同样适合选择xx进行治疗,相信同样会为您在临床治疗适应症的治疗提供有利的武器。)探询老师对新适应症使用xx的看法(您看可以吗?)异议处理根据医生的回答给予异议处理.主动成交启动成功试用老师,过段时间地区(公司)有一个新适应症的病例交流会议,凭您对xx的了解,一定能够在新适应症使用上有获得更多的经验,也一定会对其他医生有更多的价值。所以,请您能够从现在开始,每天选择“几”
11、例新适应症患者使用xx,我最近也会常来拜访您,为您提供相关的信息和服务,您看行吗?那好,谢谢您!祝我们合作愉快我下周时间来了解患者的使用情况呢?再见! 场景四:新代表第二次拜访xx高产出医生(或多次拜访) 适用场景:新代表第二次拜访高产出医生 拜访要点: 距离第一次拜访产生好感 让客户对代表产生好感 针对其认可适应症收集成功病例 或让客户对新适应症使用xx产品产生进一步试用评估兴趣 解决可能提出的异议 建立长期合作的意向 拜访流程1 设定拜访目标。2 寒暄: 见面热情打招呼,可以在给一张名片,且自我介绍 送她一份“特殊礼物”,可以是一支笔,只要能够帮助创造拜访氛围就可以,体现出对客户的尊重和关
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