案场管理的模式和流程.ppt
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1、案场管理的模式和流程5/22/2024销售部一、来电接听流程二、来访接待流程三、下定流程四、签约流程五、客户跟踪管理六、其他管理工作要求5/22/2024销售部如果把销售案场比作是战场的前沿阵地的话,那么销售主管和置业顾问就是战场上的将领和战士,部队有铁打的纪律,销售案场也有严格的规章和流程。将领和战士要执行部队纪律,销售主管和置业顾问要遵守公司规章制度,案场管理也有一定的规范和要求,是销售主管和置业顾问必须遵守的。案场管理的水平、质量以及执行程度直接关系到销售这只“木桶”的装水量盈利水平,同时也将给楼盘的市场形象和企业的品牌形象带来长久的影响。5/22/2024销售部基本流程一般客一般客户的
2、成交有以下几个的成交有以下几个过程:来程:来电来来访回回访下定下定签约,当然也有未打,当然也有未打电话或不回或不回访便直接下定的情况,便直接下定的情况,现在在讲一下一一下一般的流程。般的流程。5/22/2024销售部一、来电接听流程基本模式和流程基本模式和流程1、接听电话,态度和蔼,语音亲切,先主动问好:“您好,升龙国际中心”,然后进行交谈。2、客户在电话中会问及位置、价格、面积等方面的内容,置业顾问应扬长避短,将产品卖点巧妙融入。与客户交谈中,设法取得所需资讯,如:客户的姓名、联系电话、客户所能接受的价格、面积等对产品具体要求的资讯。3、接听完电话,立即将来电登记在客户来电登记表上,并及时录
3、入电脑。5/22/2024销售部注意事注意事项:1、销售主管对置业顾问上岗前应进行系统培训,不同时期的统一说辞需不断更新。2、广告发布前,应针对广告内容和客户有可能会涉及的问题进行研究和探讨。来电量多时,接听电话时间不宜过长,一般2-3分钟为限。3、电话接听时,尽量由被动回答转为主动介绍,邀约客户应明确具体时间,并告知你将专程等候。5/22/2024销售部二、来访客户接待流程基本模式和流程基本模式和流程迎接客户销讲引客户入座销售介绍参观样板间参观小区或工地回售楼部洽谈送客户做好客户笔记5/22/2024销售部1、迎接客户按照轮排顺序接待,坐在轮排台上的置业顾问,需准备好:销售手册、笔、指挥棒、
4、来访客户资料登记本等。透过玻璃门,看到客户即将进入售楼部时,起身站立,客户进门后,上前问好:“您好,欢迎光临。”2、销讲引至沙盘,销讲楼盘情况。介绍所处位置、占地面积、建筑风格、规划情况、道路及绿化情况,突出地段优势,楼盘的规划特点。在介绍中与客户进行沟通,了解客户的认知途径、交通工具、现场地址;(根据客户情况,如果客户拿的物品过多、温度过高、下雨、客户抱着小孩时,先引导客户入座,稍作休息,进行初步沟通后再进行楼盘介绍)3、引客户入座引导客户就座,倒水,自我介绍,交换名片。尽量不要在接触初期大谈价格及付款等敏感问题,轻描淡写带过是关键。接待流程接待流程5/22/2024销售部4、销售介绍通过和
5、客户的沟通了解客户以前居住情况、工作单位、居住人口、购买需求及资金计划后推荐户型。在介绍过程中,利用销售手册,介绍公司信誉和发展情况,曾获得荣誉、曾开发的物业的实景照片;赞美客户;请客户填写新来访客户登记表。5、参观样板间带领客户参观样板间,结合客户家庭情况介绍户型优势,为客户憧憬以后的生活;讲解社区的生活价值。6、参观小区或工地带领客户参观小区或工地,结合小区或工地现状和周边情况,边走边介绍,多找一些话题,让客户始终为你所吸引,如物业,小区配套等.要求熟悉小区和工地情况及讲解路线。带看路上应尽量展现将来入住后的场景,(例如:这里以后是水系等等),让客户有可想象的空间;5/22/2024销售部
6、7、回售楼部回售楼部途中,了解对客户对户型的认识,问其看过什么样的户型,(了解竞争对手的情况)可告知涨价、升值等信息。8、洽谈回到售楼部,计算价格单,在客户对产品有70%的认可度时,设法劝其下定,并说明定金额度,认购协议书基本内容,签订认购协议书后多少天内正式签约。9、送客户客户说要回去考虑时,封闭式提问:“您是明天还是后天过来?”“您还有哪些情况不太了解或者还有什么疑义?”送客户,约定下次来访时间,送客户至门外,目送客户离开。10、做好客户笔记送走客户后,置业顾问需对来访客户资料进行整理,填写客户来访登记表并及时录入电脑。5/22/2024销售部注意事注意事项1、实行首访制,问候:”您好,.
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