现代零售客户管理基本零售谈判技巧.ppt
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1、现代零售客户管理基本零售谈判技巧基本零售谈判技巧1零售业务谈判中的点与线供货价格供货价格储运条件储运条件产品新进场产品新进场付款天数付款天数新品进场新品进场店内陈列店内陈列销量折扣销量折扣促销谈判促销谈判赞助费用赞助费用2如何成功地完成零售业务谈判n生意上了解零售商的市场定位了解零售商的生意结构了解零售商的决策流程了解零售商的衡量标准谈判对方的谈判策略n方法上清晰的交流逻辑专业的交流技巧了解谈判的流程综合数据分析能力充分的准备工作3 处理异议处理异议利益销售-处理异议-谈判 利益陈述利益陈述销售过程销售过程 谈判谈判4利益销售-处理异议-谈判销售目标销售目标销售策略销售策略行动策略行动策略客户
2、的生意背景情况客户的生意背景情况客户的生意需求与需要客户的生意需求与需要需求与需要背后更深层次的需求需求与需要背后更深层次的需求我们的销售建议可以满足客户的哪我们的销售建议可以满足客户的哪方面的需求?怎样证明产品与建议方面的需求?怎样证明产品与建议能够满足客户的利益?是否需要更多能够满足客户的利益?是否需要更多的事实、数据与其他的相关信息?的事实、数据与其他的相关信息?开场白开场白了解与验证客户的需求了解与验证客户的需求提出我们的建议与方案提出我们的建议与方案说服客户说服客户达成协议达成协议是否达成协议是否达成协议采取下一步行动采取下一步行动客户对方案有兴趣客户对方案有兴趣但暂时无法达成一致但
3、暂时无法达成一致收集客户全部的不同意见收集客户全部的不同意见确认客户真正关心的不同意见确认客户真正关心的不同意见确认客户异议的真实含义确认客户异议的真实含义尝试去转化该异议为可解决的问题尝试去转化该异议为可解决的问题解决经确认的,可转化的问题解决经确认的,可转化的问题是否达成协议是否达成协议采取下一步行动采取下一步行动客户仍有兴趣针对该问题继续谈下去客户仍有兴趣针对该问题继续谈下去你已经向客户清楚地陈述了你的条件你已经向客户清楚地陈述了你的条件你无法说服客户接受已经提出的方案你无法说服客户接受已经提出的方案你确信清楚的了解了客户的全部异议你确信清楚的了解了客户的全部异议调整生意策略调整生意策略
4、调整行动策略调整行动策略了解双方情况了解双方情况-列明分歧事项列明分歧事项-分析分歧原因分析分歧原因-预估双方底线预估双方底线寻找可行方案寻找可行方案优化可行方案优化可行方案调整行动策略方案调整行动策略方案G.U.N.S.问候、开场白问候、开场白(Greeting)了解与试探了解与试探(Understanding&Probing)谈判谈判(Negotiation)总结总结(Summary)是否达成协议是否达成协议采取下一步行动采取下一步行动是是是是是是销售销售处理处理谈判谈判策策略略理理解解准准备备执执行行总总结结回回顾顾5是否达成协议是否达成协议是否达成协议完成基本销售完成基本销售实施与跟踪
5、实施与跟踪达成协议的障碍达成协议的障碍开始处理客户异议开始处理客户异议是是否否6零售业务谈判的前提n前提一:表示有购买意愿n前提二:提出了交易条件n前提三:无法说服对方n前提四:了解对方所有异议7解决谈判分歧的基本方法解决分歧解决分歧妥妥协协附加价值附加价值折衷折衷互互换换放弃放弃8妥协方法定义方法定义n表示你完全满足客户提出的要求,同时不要任何的回报使用原则使用原则n尽量少用或不用n尤其是在涉及公司原则的分歧点上n对于一个小的分歧点,如果影响谈判协议的达成,可以考虑选用开始开始结束结束9折衷方法定义方法定义n表示你与客户之间相互让步使用原则使用原则n妥协尽量少用或不用,尤其在一些关键的分歧点
6、上和公司的原则n如果你在提议时已经留有相当的空间n用来解决一些不太重要的分歧开始开始结束结束10互换方法定义方法定义n指你同意满足客户的要求,同时,你也要求客户给予你同等价值的回报来作为交换使用原则使用原则n可以用来解决大部分的分歧n对涉及公司原则的分歧点,也不能进行互换n在思考解决分歧的方案时,建议先考虑使用互换开始开始结束结束11附加价值方法定义方法定义n指你保持原来的提议不变,作为不能满足客户要求的补偿,你在提议中用其他方式添加价值来满足客户使用原则使用原则n当你基于公司的政策或其他因素而无法满足客户的要求时n在思考解决分歧的方案时,建议先考虑使用附加价值开始开始结束结束12放弃n放弃:
7、当所有解决分歧的方案都行不通时n没有任何解决方案可以达成让彼此都满意的协议n没有达成协议总比签订一个对自己来说是亏本的协议要好。开始开始结束结束13零售商对利益交换的看法n零售商同样会使用以上谈到的方法来培训采购谈判人员,要点如下:n你的行为要以对方的行动作为交换条件;n决不要给予,要交换n了解你可以拿什么来做交易了解对方的成本了解零售商对于供应商的价值所在n在交易之前,一定要问问自己:“如果我付出这些,可以帮助我在谈判中赢得什么?”“这个代价是否值得我的付出?”对方所得到的东西对于他们的价值所在?n不要做出任何善意的让步14练习根据下列情形,判断销售人员采用了那种谈判方案的选择n 1、一名客
8、户要求降价5%,销售人员做了有条件的允诺:客户需要每次的进货量从100箱增加到200箱。n 2、客户要求延长付款期,销售人员考虑到公司的政策,无法同意,但同意增加1名业务员进行对该区域的理货补养。n 3、客户不同意销售人员所提的付款条件:先支付10%的定金,销售人员建议将定金降为5%附件附件615练习n 4、客户现在享受公司所提供的优惠方法:在一定期间内可累计订货量,达到所规定的量,则享受额外的折扣。客户要求将此期限再延长6个月,销售人员只同意延长2个月。n 5、客户对送货频率有意见,希望能每周送2次,而不是现在每周1次。销售人员建议,如果客户同意将每次的订货量提高20%,则答应每周送2次。n
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