客户性格和电话沟通技巧.ppt

客户性格及电话沟通技巧1一、对于各种性格的人沟通技巧二、电话沟通的技巧21、理解客户的性格特征客户的四种性格特征老鹰孔雀鸽子猫头鹰3做事爽快、决策果断、以事实和任务为中心。1）老鹰型的人的性格特征B、行为特征可能会刁难你，以显示权威。喜欢讲而不是听。他们讨厌浪费时间。A、声音特性讲话很快，音量比较大，讲话时音调变化不大。C、他们的需求希望具有竞争优势，向往第一的感觉。权力、地位、威信和声望都对他们产生极大的影响。4沟通能力特别强，很健谈。平易近人，容易交往。凭感觉做决策。2）孔雀型的人的性格特征A、声音特性讲话很快、音量也比较大，音调抑扬顿挫；你可能经常会听到爽朗的笑声。C、他们的需求他们追求的是被人认可。渴望成为关注的对象。B、行为特征很热情、友好，经常提出自己的看法；往往对你所讲反应迅速，有时也会同你开开玩笑。5B、行为特征反应不是很快，是很好的倾听者。只要你能引导他，他们会配合。3）鸽子型的人的性格特征友好、镇静、不急不燥，做决策一般会较慢。A、声音特性讲话不快，音量不大，音调会有变化，但不象孔雀型的人那么明显。C、他们的需求个人关系、感情、信任、合作对他们很重要。即使要改革，也是稳中求进，有时会抵制变革。6B、行为特征不太配合、不喜欢讲话、不主动表达看法，让人觉得难以理解。4）猫头鹰型的人的性格特征C、他们的需求准确、有条理，有圆满结果。通过大量的事实、数据做判断。不太友好，不太讲话，有些孤僻，决策很慢。A、声音特性讲话不快、音量也不大，音调变化也不大。7与四种类型的客户沟通与四种类型的客户沟通类型类型如何把握如何把握你要做什么你要做什么你不能做什么你不能做什么老鹰型老鹰型 直入主题直入主题 集中在他们的目标集中在他们的目标，简简洁、具体洁、具体、有准备、有有准备、有组织组织、结果导向结果导向浪费时间浪费时间、毫无目的毫无目的、过过度关注细节度关注细节、太感情化太感情化孔雀型孔雀型 快速激情快速激情 了解他们了解他们，快速快速、让人让人觉得有趣、觉得有趣、支持他们支持他们太关注工作太关注工作、询问他们的询问他们的看法、看法、冷漠冷漠鸽子型鸽子型 稍慢一些稍慢一些 温和、真诚温和、真诚，逐步了解逐步了解客户、客户、随便些随便些 严肃地谈生意严肃地谈生意、向对方下向对方下命令命令猫头鹰型猫头鹰型 稍慢一些稍慢一些 详细考虑，系统化详细考虑，系统化、精精心准备心准备、提供证据提供证据杂乱无章杂乱无章、太随意太随意、用主用主观来判断观来判断8二、电话约访的技巧电话行销可不是拿起电话聊天就算，既然这通电话的目的是约访，当然就要有一些电话行销技巧来帮助你更快上手。9技巧一让自己处于微笑状态。10技巧二音量于速度都要协调。11技巧三表明不会占用太多时间。122024/5/22 周三13技巧四语气语调要一致。14技巧五善用电话开场白。15技巧六善用暂停和保留的技巧。16技巧七站着打电话或者闭上眼睛打电话。17技巧八使用开放式问句，不断提问。18技巧九及时逆转。19技巧十一再强调您自己判断，您自己下决定。20技巧十一强调产品的功能或独特性。21技巧十二给与二选一的问题及机会。22技巧十三为下一次开场做准备。232024/5/22 周三24