健身俱乐部客户资源开发与维护-.pptx
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1、 文体中心客户资源开发与维护01 目目录文体中心客户资源开发与维护I.什么是旅顺亿达文体中心II.什么是客户资源III.你是谁?IV.新客户开发V.客户管理与维护VI.大客户开发与维护12 目目录文体中心客户资源开发与维护什么是旅顺亿达文体中心:健康管理机构健身俱乐部什么是客户资源:旅旅顺、高新区有健康需求的人、高新区有健康需求的人 健美肌肉男;能给你带来收益的人,大大滴有!客户是谁?需求及需求的差异化1、年龄、身体状况2、性别3、交通工具、穿戴、收入水平4、卡种5、周来店频率6、主要运动项目7、来店同行人数8、来店目的细分9、参加历次活动频率10、家庭成员情况11、到期时间12、从今天起,叫
2、出他的名字!2会会员健身需求与我健身需求与我们的目的目标青年青年单身期身期:参加工作-结婚,一般1-5年,收入较低,财力不强,一般推出月卡等。来店目的激发:减压、交友、增加社会圈层机会。家庭形成期家庭形成期:结婚-新生儿诞生,一般1-5年,收入增加,为提高生活质量的开支增加。一般推出亲情卡、单项卡。来店目的激发:减压、交友、增加社会圈层机会。家庭成家庭成长期期:小孩出生-上大学,一般为9-15年,收入增加,实力增强,一般推出1-2年卡+家庭卡+子女月卡、培训班等。来店目的激发:减肥、运动与快乐、圈层交友、全家幸福等。子女教育期子女教育期:小孩上大学时期,一般4-8年,教育开支大,家庭空巢期。一
3、般推出1-2年卡,来店目的激发:减肥、运动与快乐、圈层交友等。家庭成熟期家庭成熟期:子女参加工作-家长退休,一般15年左右,工作能力和经济达到高峰,空巢期。一般推出1-2年卡,强调健康、益寿延年、交友等功能。34 目目录文体中心客户资源开发与维护你是谁?需求的开发者和满足者1、职业人2、敬业人3、专业人4、创业人5、责任人你必须是谁?1、忍耐力千辛万苦2、观察力千家万户3、表达力千言万语4、执行力千真万确5、学习力千章万句6、自控力千锤百炼7、创新力千方百计8、相爱力千朋万友45 目目录文体中心客户资源开发与维护新客户开发客户的来源新客户是谁:用得着、买得起、有需求的健康人士主主动 借、找、借
4、、找、请、拉、拉、捡、缠、抢借:网络、qq、微信、电话簿?找:商业、企事业重大活动沙滩、樱花节,还有?请:老带新!有意向客户请进来体验拉:商业广场、楼盘等人流量大的地区发单捡:回家路上、外出路上贴广告缠:让拒绝你的人给一个有可能来文体的人的电话抢:在相关健身、减脂的商户外抢客源 被被动-让客客户更容易找到我更容易找到我们!团购、网、网络、短信、短信 推广小推广小队,你,你们的的创新?你的新?你的脑子!子!目的WI5667%5%12%6%5%3%2%到店销售特定开拓基盘电话团体客户活动促销合作商家其他形式潜在客潜在客户成交成交比例:拓客率比例:拓客率+call+call客率客率=活活动率率=到到
5、场率率=体体验率率=签约率率加大加大callcall客、拓客力度!客、拓客力度!伴随式体伴随式体验,无往不,无往不胜!自助式活自助式活动,无往不,无往不胜!什么情况?这里有情况!推广+销售+客服+康体=四轮驱动 各行其道!78 目目录文体中心客户资源开发与维护面部表情一边说一边脸色泛红羞涩和激动,希望对方了解他的要求或观点扬眉表示对产品或你说的话感兴趣皱起眉头表现疑惑或思考眉飞色舞表示他很兴奋,可能会购买嘴巴紧闭向下边歪表示他不想听下去了或有点不耐烦了了解客了解客户表情判断表情判断89 目目录文体中心客户资源开发与维护手姿突然放开交叉抱在胸前的手双手交叉抱在胸前表示否定,当把它们放下时,表明障
6、碍即告消除两手相互搓揉,有点坐立不安的样子表示他在下决心购买,你最好说更多的话鼓励他购买客户一只手抓抚下巴或嘴唇他在思考着要表达的某个观点,或他在边听边掂量客户的手反复地摆弄着某件物体表示他在考虑某些事情或某个决定松开了原本紧握的拳头紧张感消除,决定购买边说边摊手客户作不了主,无可奈何了解客了解客户肢体肢体语言判断言判断9一、接近客户的方法直接拜访:约见和陌生拜访通信联络:电话、QQ、微信、微群等方式关系人介绍:亲朋好友、同学同事同乡、老客户展销或推介会(外展场)调查接近(赠送礼品)活动组织(随时切入)10二、陌生拜访选择合适的拜合适的拜访时间做好各种准做好各种准备说好开好开场白白融洽气氛融洽
7、气氛适当适当赞美美111、合适的拜访时间公务员工作时间内,勿在午饭前或下班前会计师最好是月中,勿在月头和月尾公务上午10:30至于1:30,下午5:00之前证券行业避开开市期间,最好在收市后餐饮业避免在进餐时,最好在下午3-4时律师早上10时前教师早上10时前或下午4时后零售商避免周末或节假日,最是下午2-3时家庭主妇最好在下午2-3时122、拜访准备知识信息准备:产品知识、客户知识信息、竞争者分析。营销用具准备:企业及产品宣传资料、近期活动方案、合约书、名片等。营销员自身形象准备:衣着适宜(时间、地点、场合、客户的身份)、干净整洁、大方得体。营销者心理准备133、说好开场白结束语如果如果门关
8、着关着应先先轻敲敲门(技巧)(技巧)1、问候并确候并确认:您好!是您好!是XX先生吧!先生吧!先生!您好!打先生!您好!打扰您几分您几分钟,好,好吗?XX先生,您好!先生,您好!可可视情况加入几句称情况加入几句称赞语。2、自我介、自我介绍并并说明来意:明来意:我是文体中心的健康我是文体中心的健康顾问XXX,这是我的名片,是我的名片,请多关照!今天来拜多关照!今天来拜访您是您是3、最后,如果被拒、最后,如果被拒绝 “我猜想,可能某一天有我猜想,可能某一天有为您您服服务的机会,的机会,为此事先致此事先致谢。”144、融洽气氛嗜好嗜好工作工作 时事事 家庭家庭运运动72%56%36%34%25%影影
9、视 故故乡 母校母校 理理财小道消息小道消息25%18%18%14%14%说客客户感感兴趣的趣的话题15兴趣连线A、30多岁的女性 1、时势新闻B、50多岁的女性 2、子女教育C、从事财务工作的男性 3、服装、美容D、30多岁的男性 4、工作改进E、衣着时尚的女性 5、保健养生F、优秀的部门经理 7、投资理财16不恰当以及需要小心的不恰当以及需要小心的话题不恰当的话题:客户的缺点或缺陷、收入、商业秘密、自己的成绩、熟人的坏话、扫兴的事等。需要小心处理的话题:政治、宗教、比赛、股票、投资、他人的秘密等。175 5、赞美客美客户赞美的美的话题 成成 就:就:擅擅 长:健健 康:康:容貌衣着:容貌衣
10、着:喜喜欢的人:的人:1820注意:适度!没有合适的话题不要勉强赞美王局长,你亲自上厕所了?赞美和拍马屁的区别在于度20成功拜访要诀充分准备,摆好心态大方自信,用好见面五分钟灵活机动,适可而止坚忍不拔,百折不挠以最直接、最快速的方式接近目以最直接、最快速的方式接近目标以最充分、最高效的准以最充分、最高效的准备激活需求激活需求以最以最实用、最把握的用、最把握的办法拿下法拿下订单211、什么是FABEFeature特性:特性:指产品的特质、特性等方面的功能。产品名称?产地,材料?工艺?定位?特性?需深刻去挖掘这个产品的内在属性,找到差异点Advantage优势:产品的比较优势。可以直接,间接去表述
11、。例如:更管用、更高档、更温馨、更保险、更 Benefit利益:利益:能给消费者带来什么好处。这个实际上是右脑销售法则时候特别强调的,用众多的形象词语来帮助消费者虚拟体验这个产品。Evidence佐佐证。通过现场演示,相关证明文件,案例来印证刚才的一系列介绍。所有材料应该具有足够的客观性、权威性、可靠性、可证实性三、说说我们的产品!产品品硬件、硬件、软件件22这是钱,用它可以换得各种东西。23用它可以换得你所需要的鱼24有了鱼,你可以美餐一顿你的朋友小花就是这样做的,现在它吃得饱饱的,舒服极了!25这款手机除具有其它手机的各项功能外,还有可旋转的摄像头(F),可以拍摄不同方位的图象、照片(A)
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