肾病医院营销策略分析.ppt
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1、肾肾病医院病医院营销营销策略分析策略分析Company Logo目录目录总述1我国民营医院现状探讨2国内民营医院案例分析3国外民营医院营销策略分析4未来发展趋势5石家庄肾病医院应该如何营销石家庄肾病医院应该如何营销探讨:探讨:一、总述一、总述民营医院民营医院Company LogoCompany Logo民营医院的概念民营医院的概念 与公立医院相对的一个概念;与公立医院相对的一个概念;利用民间资本投资(含外资),依法建立的自主利用民间资本投资(含外资),依法建立的自主经营、自负盈亏的医疗机构,是一种具有特殊性质的经营、自负盈亏的医疗机构,是一种具有特殊性质的技术密集型企业(不包括福利性的民营医
2、院)。技术密集型企业(不包括福利性的民营医院)。Company LogoCompany Logo民营医院民营医院VS公立医院公立医院公立医院民营医院产权制度不明晰不明晰独资独资/合资合资/股份制股份制经营机制体制僵化体制僵化灵活灵活经营规模规模大规模大规模小规模小技术资源优势资源优势资源劣势劣势资本运营劣势劣势优势优势营销手段缺乏缺乏灵活多变灵活多变Company LogoCompany Logo民营医院的发展历程民营医院的发展历程兴起阶段兴起阶段1978-1992高潮阶段高潮阶段2002-2005发展阶段发展阶段1993-2001调整阶段调整阶段2006-至今Company LogoComp
3、any Logo民营医院的现状民营医院的现状 2006年,全国有营利性医院4000家左右,占全国医院总数的 20.3%,病床数约 16500余张,占全国医院病床总数的 6.3%。一般医院的规模为 50300张病床,500张床以上的仅占 1.6%。一半以上的民营医院日门诊量在 100人次以下。院均年手术量在1001000台。90%以上的民营医院分布在华东、华南、华中、华北等经济相对发达地区。我国民营医院大多数规模不大,投资或固定资产不太多。固定资产 100500万元的较多,3 000万元以上的仅占7%左右。-资料来源:卫生部.2007中国卫生统计年鉴【M】.北京:中国协和医科大学出版社,2007
4、Company LogoCompany Logo民营医院的发展中的问题民营医院的发展中的问题宏观宏观政府标准不统一;医保定点、执业医师注册等政府的配套措施跟不上;缺乏有效的指导和监督-良莠不齐,鱼龙混杂政府定位不准确;仍扮演“办医”而非“管医”的角色,即是“运动员”而非“教练员”微观微观重眼前,轻长远;通病,源于民营资本的急功近利重使用,轻培养;医疗市场的竞争归根到底还是高端人才的竞争,不能擂鼓未鸣,败局已定重设备,轻人才;是人才流失的主因重广告,轻品牌;Company LogoCompany Logo如何应对?如何应对?政府为民营医院发展提供政策保障;政府为民营医院发展提供政策保障;严格准入
5、制度,把好“入口关”严格执法,重拳打击违法违规的民营医院引导潮流,发挥政府公信力民营医院要走自强之路;民营医院要走自强之路;高端人才是民营医院发展的首要因素规范管理是民营医院的制度保证特色经营是民营医院发展的法宝二、我国民营医院现状探讨二、我国民营医院现状探讨Company Logo民民营医院医院现状探状探讨民营医院生民营医院生存现状:存现状:市场发展空市场发展空间间生存现状生存现状主要销售伎主要销售伎俩俩民营医院营民营医院营销现状:销现状:医疗行业竞争医疗行业竞争特点特点当前营销误区当前营销误区发展的几种出发展的几种出路选择路选择Company Logo民营医院生存现状民营医院生存现状市场发
6、展空间高端高端市场市场低端低端市场市场高端医疗服务市场是指在基本医疗需求之外,居民收入大幅增加时,对医疗服务所产生的多样化需求。低端医疗服务市场是指居民的基本医疗服务需求所形成的基层医疗服务市场。Company Logo民营医院生存现状民营医院生存现状数量和规模较小:数量和规模较小:2009年中国卫生统计年鉴 公布的非公立医疗机构只占到总数的27.41%;在社区及卫生院这些基层医疗卫生机构中,非公立机构的数量更少,分别只占到总数的25.16%和1.62%,远远低于公立医疗机构。生存风险较大:生存风险较大:非公立医院不仅业务亏损率较高,而且资产负债率也明显高于公立医院,达到47.32%,超过了一
7、般警戒线水平(40%)。技术力量薄弱:技术力量薄弱:目前很多民营医院都是以公立医院的退休医技人员为骨干力量,缺乏高水平的医技队伍。民营医院的执业(助理)医师只占到总数的14.74%,其他类型的卫生技术人员占总数的比例则在10.0%左右。Company Logo群众对民营医院认识存在误区:群众对民营医院认识存在误区:媒体片面的、夸大的宣传在一定程度上又加深了群众对民营医院的误解,本来只是个别医院的乱收费、高价药现象,却损害了民营医院的整体形象。因此,也就助长了人们对民营医院履行社会责任低于公立医院的认识。在提倡医院公益性的大环境下,这已成为阻碍民营医院发展的关键因素。组织不健全,营销人才缺失:组
8、织不健全,营销人才缺失:大部分民营医院还没有设置专职的营销部门,一般由医务、宣传、办公室等部门分头或共同实施一些具有营销性质的活动,使医院的营销工作带有很强的自发性,处于零散、无序和低效率状态。而在设有专职营销部门的医院中,其相关的从业人员绝大部分都是医学专业出身,营销专业人员几乎没有,营销高层管理严重缺位。Company LogoCompany Logo民营医院生存现状民营医院生存现状主要销售伎俩主要销售伎俩卡式体验销售法卡式体验销售法原理:将治疗项目包装成产品,在健康上做文章,通过“体检项目的推广体检筛查的建议病患的选择就医”过程形成体检销售体系。通常形式为宣传单,优惠卡,代金卡,健康存折
9、等等。步骤为“成立体检中心-设置体检套餐-市场渠道推广-来检客户接待-体检流程进行-专门医生分析-来检客户分流-选诊病人安排。”杂志渠道宣传法杂志渠道宣传法原理:自办医疗杂志,选择人流集中地如地铁口、汽车站、火车站、广场等迅速分发,以密集的曝光率博取周边群众的印象。义诊终端普查法义诊终端普查法原理:通过下市场、社区的形式与群众直接接触,以免费看病、送药、咨询的方式对目标群众进行选择式来院体会、治疗的过程,利用医院特有的“公益形式”对社会进行宣传与客户发展。Company Logo民营医院营销现状民营医院营销现状医疗行业竞争特点医疗行业竞争特点零散型零散型竞争格局争格局对价价值链上游企上游企业强
10、有力的控制有力的控制对医医疗服服务需方需方强有有力的控制力的控制行行业内部内部竞争日争日趋激烈激烈零散型零散型竞争格局争格局对价价值链上游企上游企业强有力的控制有力的控制对医医疗服服务需方需方强有有力的控制力的控制零散型零散型竞争格局争格局对价价值链上游企上游企业强有力的控制有力的控制行业内部竞争日趋激烈行业内部竞争日趋激烈对医疗服务需方强有对医疗服务需方强有力的控制力的控制零散型竞争格局零散型竞争格局对价值链上游企业强对价值链上游企业强有力的控制有力的控制Company Logo民营医院营销现状民营医院营销现状当前营销方面的误区和问题当前营销方面的误区和问题Company Logo民营医院的
11、营销现状民营医院的营销现状几种可能的出路选择几种可能的出路选择变无形为有形,强调医疗服务的利益与价值树立良好的社会形象和商业形象提高员工的公关能力和与患者沟通的能力注重医疗服务效率,缩短患者就医等待时间加强岗位培训,提高人员素质,稳定医疗质量合理安排诊疗时间,在患者需要的时候提供服务Company Logo三、国内民营医院案例分析三、国内民营医院案例分析Company Logo北京当代女子医院北京当代女子医院v成立于成立于2004年年8月月v经营项目:形体雕塑,颌面整形,胸部整形。经营项目:形体雕塑,颌面整形,胸部整形。v类型:整形美容类型:整形美容v性质:股份制性质:股份制v理念:北京当代女
12、子医院精益求精、苛求完美是我们不变理念:北京当代女子医院精益求精、苛求完美是我们不变的服务宗旨。医院以的服务宗旨。医院以“汇聚医学名家,服务当代女性汇聚医学名家,服务当代女性”的的全新经营理念和服务方式,为白领女性提供全方位、高品全新经营理念和服务方式,为白领女性提供全方位、高品质服务,努力打造当代都市女性的专属特区。质服务,努力打造当代都市女性的专属特区。v2009年年8月升级更名为月升级更名为“北京当代北京当代”医院医院Company Logo服务对象服务对象v高端消费群体高端消费群体v公司白领、信息工作者、高收入女性、阔太太等公司白领、信息工作者、高收入女性、阔太太等人群人群v美容整形医
13、疗针对的是一些消费能力极强,群体美容整形医疗针对的是一些消费能力极强,群体特征显著的高端医疗,而着整形美容专业医疗机特征显著的高端医疗,而着整形美容专业医疗机构在北京甚至国内市场市场尚是块真空地带。构在北京甚至国内市场市场尚是块真空地带。Company Logo客户特点客户特点v处于亚健康状态,但是渴望健康、美丽,并希望处于亚健康状态,但是渴望健康、美丽,并希望随时掌握自己健康状况。随时掌握自己健康状况。v处于健康状态,点希望保持健康、美丽。处于健康状态,点希望保持健康、美丽。v处于想改变状态,但不知如何选择正规医疗机构。处于想改变状态,但不知如何选择正规医疗机构。v处于非健康状态,但不知如何
14、选择正规医疗机构。处于非健康状态,但不知如何选择正规医疗机构。Company Logo服务方式服务方式建议!战略!载体!概念!建议!战略!载体!概念!v建议:做高端会员,有利于医院业务水平的保持建议:做高端会员,有利于医院业务水平的保持及提高美誉度。及提高美誉度。v战略:最合理的理由,最便利的渠道是进行市场战略:最合理的理由,最便利的渠道是进行市场营销的绝对保证。营销的绝对保证。v载体:载体:“健康女人健康女人”“美丽女人美丽女人”大型推广活动。大型推广活动。v概念:个人健康顾问。概念:个人健康顾问。Company Logo概念诠释概念诠释个人健康顾问个人健康顾问v唯一性:唯一性:“一对一一对
15、一”v独特性:随时享受一对一咨询服务,独家拥有医独特性:随时享受一对一咨询服务,独家拥有医生个人联系方式。生个人联系方式。v专业性:随时掌握个人健康状况并提供全方位的专业性:随时掌握个人健康状况并提供全方位的合理建议。合理建议。v严密性:保密协议,一对一专业辅导。严密性:保密协议,一对一专业辅导。v安全性:对健康人群同样可以起到预防保护作用。安全性:对健康人群同样可以起到预防保护作用。Company Logo宣传活动宣传活动例:实际宣传活动例:实际宣传活动v目的:响应国家关注女性,预防艾滋病、性病的有关指示目的:响应国家关注女性,预防艾滋病、性病的有关指示及精神的宣传及精神的宣传v活动场所:酒
16、吧、歌厅、宾馆、酒店等娱乐场所活动场所:酒吧、歌厅、宾馆、酒店等娱乐场所v宣传方式:平面媒体、广播、现场咨询、网络、现场礼物、宣传方式:平面媒体、广播、现场咨询、网络、现场礼物、免费体检等方式吸引患者前来就医。免费体检等方式吸引患者前来就医。Company Logo公益活动公益活动v20052005年年8 8月,北京当代医院联手首都女记协、北京女医师协会、东城区卫生局、月,北京当代医院联手首都女记协、北京女医师协会、东城区卫生局、东城区妇联、北京军区总医院等机构,开展东城区妇联、北京军区总医院等机构,开展1010万女性宫颈疾病免费筛查公益万女性宫颈疾病免费筛查公益活动活动,北京当代医院独立出资
17、,北京当代医院独立出资21002100万元。万元。v20072007年年7 7月,北京当代医院及京城其他部分医院联合开展月,北京当代医院及京城其他部分医院联合开展 牵手工程牵手工程关爱关爱女性健康女性健康 体检筛查公益活动。体检筛查公益活动。v20072007年年1111月,北京当代医院成立月,北京当代医院成立 当代女性宫颈养护基金当代女性宫颈养护基金,并为基金注资,并为基金注资10001000万元,用于帮助贫困女性宫颈疾病的治疗。万元,用于帮助贫困女性宫颈疾病的治疗。v20082008年年3 3月,北京当代医院联手北京市红十字会、北京医促会亚健康委员会开月,北京当代医院联手北京市红十字会、北
18、京医促会亚健康委员会开展双癌筛查(乳腺癌、宫颈癌)公益活动。展双癌筛查(乳腺癌、宫颈癌)公益活动。v20082008年年1111月,北京当代医院和北京市各个社区联合举办月,北京当代医院和北京市各个社区联合举办 百家社区双癌筛查公百家社区双癌筛查公益讲座益讲座,普及两癌防治知识。,普及两癌防治知识。v20092009年年1111月,在北京市妇联、北京市红十字会、北京女医师协会、中国医促月,在北京市妇联、北京市红十字会、北京女医师协会、中国医促会亚健康专业委员会的支持下,北京当代女子医院开展会亚健康专业委员会的支持下,北京当代女子医院开展“来京工作女性肿瘤来京工作女性肿瘤筛查大型公益活动筛查大型公
19、益活动”,免费为,免费为300300万在京工作的外地女性进行肿瘤筛查。万在京工作的外地女性进行肿瘤筛查。v20102010年年1111月份,承办了由北京市妇联主办的月份,承办了由北京市妇联主办的20102010年度首都非京户籍女性两癌年度首都非京户籍女性两癌筛查筛查 工作,专门对在首都工作的非京籍女性进行免费检查。工作,专门对在首都工作的非京籍女性进行免费检查。Company Logo社会殊荣社会殊荣v当代微创手术专家组教学基地当代微创手术专家组教学基地v当代腹腔镜研究中心当代腹腔镜研究中心v当代抗衰老研究中心当代抗衰老研究中心v中国妇女报研究单位中国妇女报研究单位v10万女性宫颈疾病免费筛查
20、公益活动定点医院万女性宫颈疾病免费筛查公益活动定点医院 v北京市红十字会双癌筛查公益活动定点医院北京市红十字会双癌筛查公益活动定点医院 Company Logo营销手段营销手段v网络:网站建设、流量、关键词、时间段、博客、网络:网站建设、流量、关键词、时间段、博客、搜索引擎搜索引擎v媒体:时间段、区域、频道媒体合作媒体:时间段、区域、频道媒体合作v平面媒体:杂志、海报、灯箱、版面、内容、关平面媒体:杂志、海报、灯箱、版面、内容、关键词键词v公益宣传:公益活动公益宣传:公益活动v概念宣传:心里战术概念宣传:心里战术Company Logo经营经营5哲学哲学v全员经营原则全员经营原则v和合原则和合
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