市场营销之渠道战略.ppt

2024/5/21 周二1学习目的：理解分销渠道的概念了解分销渠道的基本模式与类型分销渠道选择影响分销渠道选择的因素中间商的概念、作用和类型2024/5/21 周二2分销渠道概念分销渠道是指当产品从生产者向最后消费者或产业用户移动时，直接或间接转移所有权所经过的途径2024/5/21 周二3模式直接分销渠道间接分销渠道长渠道短渠道宽渠道窄渠道单渠道多渠道2024/5/21 周二4我国企我国企业销售渠道的两种基本模式售渠道的两种基本模式1.企业对生产性团体用户的销售渠道模式。有如下几种：生产者用户、生产者零售商用户、生产者批发商用户、生产者批发商零售商用户、生产者代理商批发商零售商用户 2.企业对个人消费者销售渠道模式。有如下几种：生产者消费者、生产者零售商消费者、生产者批发商零售商消费者、生产者代理商零售商消费者、生产者代理商批发商零售商消费者 2024/5/21 周二5分销的选择1、确定渠道模式。2、确定中间商的数目（1）密集性分销。运用尽可能多的中间商分销，使渠道尽可能加宽。（2）独家分销。在一定地区内只选定一家中间商经销或代理，实行独家经营。（3）选择性分销。这是介乎上述两种形式之间的分销形式，即有条件地精选几家中间商进行经营4）复合式分销。生产者通过多条渠道将相同的产品销售给不同的市场和相同的市场。3、规定渠道成员彼此的权利和责任。2024/5/21 周二6影响因素市场因素产品因素企业因素中间商因素2024/5/21 周二7中间商概念中间商是指那些将购入的产品再销售或租赁以获取利润的厂商，如批发商和零售商。他们创造时间、地点及所有权效用。中间商为其顾客扮演采购代理人的角色，购买各种产品来转售给顾客。2024/5/21 周二8作用提高流通效率调节生产与消费者之间的矛盾储存和分销产品的职能监督检查产品的职能传递信息2024/5/21 周二9批发商零售商经纪人代理商种类2024/5/21 周二10京东分销渠道一、构建1、提高对百货业务的重视程度，尤其在服装品类的扶持力度明显加大2、与购货商与品牌商关系的构建通过规范操作流程将最大限度的保护供应商利益3、特色的物流体系与售后服务4、加强渠道诚信建设保证正品无假货2024/5/21 周二11二、实施1、采购环节 京东商城的供应商全部是生产商和厂商指定的代理商和经销商，所售出的产品都是通过正规进货渠道购进的正牌商品2、销售环节 目前京东商城零售业务的销售环节主要依靠B2C网站进行消费者可以登录网站下单订购也可以通过电话订购3、支付环节 京东商城目前提供货到先进支付。货到银行卡支付、在线支付、银行电汇、邮局汇款以及公司转账等多种支付方式4、配送环节 京东商城提供快递运输、邮局普包、特快专递、公路运输等多种配送方式2024/5/21 周二122024/5/21 周二13