新人产说会.ppt
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1、 大纲 1.人员启动 2.客户筛选 3.会议组织及注意事项 4.保单回收2产说会关键步骤34认识产说会你参加过产说会吗?邀约客户参加产品说明会的好处 1、展现公司品牌形象与公司实力。2、了解与时俱进、和谐发展的中国平安。3、采用集体开拓的形式,提高成功率。4、感受现场氛围,加大促成力度(更全面、准确、生动)5、通过专业讲师的讲解,提高客户信任度,忠诚度。6、客户签单:理财经理拿佣金,客户拿奖品,567产说会的四大特点专家讲解参与人数多形式活泼促成率高抽奖环节设置丰富的奖品种类利用客户的从众心理与攀比心理,或者通过物质奖励,同时推荐人与主管亲自陪同,有效提升促成率公司产品专家讲解,深入浅出的分析
2、产品卖点从数十人到数百人不等,分公司、营业区和营业部均可举办8邀请准客户参加产说会去喽 大纲 1.人员启动 2.客户筛选 3.会议组织及注意事项 4.保单回收9不是每个地方都能捕到鱼!找到鱼群才能捕到鱼1011准主顾轮廓:2、有寿险需求1、有支付能力3、可通过核保4、便于接近 n筛选名单12来源及代号来源及代号1、亲戚、亲戚 8、社会上熟人、社会上熟人2、同学、同学 9、社区活动者、社区活动者3、邻居、邻居 10、同事、同事4、家人的朋友、家人的朋友 11、新婚者、新婚者5、相同爱好者、相同爱好者 12、新添小孩者、新添小孩者6、宗教上熟人、宗教上熟人 13、新屋落成者、新屋落成者7、业务往来
3、、业务往来 14、换新工作者、换新工作者来源来源姓名姓名得分得分月月 收收 入入年年 龄龄婚姻状况婚姻状况认识时间认识时间认识程度认识程度去年见面次数去年见面次数接见难易接见难易分级标准分级标准职职 业业介绍能力介绍能力请大家打开学员手册,跟随着讲师的讲解学习使用“计划100”吧!筛选工具“计划100”的使用13 “计划100”的初步评分并不代表分数很少甚至不得分的名单没有价值!14准主顾职业类型收入水平年龄婚姻状态与我们关系的密切程度与我们建立关系的时间长度简化的计划100 大纲 1.人员启动 2.客户筛选 3.会议组织及注意事项 4.保单回收15产说会三阶段整体安排会前筹备会中操作会后跟进
4、组织 场地、人员、物品、明确人员会议分工推动 宣导、邀约、早会和话术练习 安排按时参会 配发资料 桌长专业(电脑),互动提示(有奖问答),社会跟踪:已签单并已回收的客已,签单未回收,应邀而未到场,到场而未签单的客户。16签到时间时间环节环节负责人负责人内容内容操作要点操作要点开始前开始前签到签到产说会组长产说会组长礼仪引领到场来礼仪引领到场来宾,在签到处签宾,在签到处签到、领资料到、领资料 确保留下客户电话号码确保留下客户电话号码 现场指引客户阅读资料现场指引客户阅读资料 (客服报等)(客服报等)17致辞时间时间环节环节负责人负责人内容内容操作要点操作要点5 5分钟分钟经理经理主持人主持人致辞
5、包含欢迎词、致辞包含欢迎词、感谢词及简要自感谢词及简要自我介绍我介绍自我介绍:突出对行业和公司自我介绍:突出对行业和公司的认同的认同充满自信但不过分强调个人优充满自信但不过分强调个人优秀秀18交流答疑时间点时间点环节环节负责人负责人内容内容操作要点操作要点1010分钟分钟交流答交流答疑疑业务员业务员桌长桌长面谈找点,答面谈找点,答疑解惑疑解惑理念沟通理念沟通挖掘客户的需求点挖掘客户的需求点直接促成直接促成奖品促成奖品促成从众心理促成从众心理促成主管帮忙促成主管帮忙促成1920电话邀约的唯一目标是约客户到会邀约前熟读步骤及异议处理话术邀约时选择安静及舒适的环境准备好纸和笔记录每一次邀约情况最少尝
6、试三次邀请前往参会21邀约前进行自我介绍给客户一个确定的参会理由提醒客户携带证件参会邀请客户夫妻共同到场确定递送邀请函的时间22业务员:您好,打扰您了,今年是平安保险公司成立周年。为了回馈客户,我们公司将在本周日下午2点,于平安大厦召开客户联谊会,同时到场来宾均可获赠3万元的人身保障,请问您是否有时间参加?客 户:可以业务员:那请您携带身份证参会,欢迎您光临。我随后会为您送去邀请函。您看是明天送到你家里方便?还是今天晚上呢?邀约示范礼品吸引注:客户获赠的3万元保障为“平安承诺卡”23业务员:我们平安保险公司是世界500强企业,而且今年我们平安成立周年,因此我们特意在举办新老客户答谢会,到场来宾
7、可获赠价值3万元的保险,届时还有国家二级理财规划师为您提供关于医疗、养老、子女教育以及家庭理财方面内容的讲解及保障缺口的检视。相信您会不虚此行!不知您是否有时间参加?客 户:可以业务员:请您携带身份证参会,欢迎您光临,我们随后会给您送去邀请函。您看是送到您家里方便还是是明天还是邀约示范专家理财注:客户获赠的3万元保障为“平安承诺卡”24业务员:陈姐,您好!是这样的,平安保险公司为庆祝成立周年,回馈千万客户,特举行客户联谊会。到场来宾将免费获赠3万元保障,还可以参加抽奖。同时,现场还会有专家理财讲座,分享家庭理财知识。公司客户较多,仅城市就有好几十万,名额紧缺,我也只分到两个名额。您是我的大客户
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